День 16
#МарафонМастерПереговоров и #ЕвгенийОрлан
Достаточно часто от клиентов можно слышать: "Не знаю, нужен ли умный дом или нет", "Это как-то дорого", "Это все сложно для меня", "Меня беспокоит надежность". На каждое возражение есть ответы, в зависимости от типа клиента, его ценностей.
Тут нужно не забывать отслеживать ворота и приоритеты человека.
А задание с участием партнера по марафону получилось крайне интересным. С возражений мы переключились как раз на те ценности, которыми эти самые возражения отклонялись. И получилось, что некоторые ценности клиентов, которыми я оперирую, не очень то мне близки. Например, престиж, статус, элитарность мне не очень близки. И эту характеристику продукта не всегда получается описать искренне. Ну еще бы :) Поэтому, инсайтом стало понимание, что там, где ценности неблизкие нужно спускаться на более приземленный, описательный подход. Не стараться описать ценность за человека, самому ее не разделяя. Дать клиенту докрутить самому. А вот, там, где мне близко, наоборот сконцентрироваться: на качествах продукта касаемо удобства, автоматизации рутины, для экономии времени и сил, продуктивности и эффективности.
#МарафонМастерПереговоров и #ЕвгенийОрлан
Достаточно часто от клиентов можно слышать: "Не знаю, нужен ли умный дом или нет", "Это как-то дорого", "Это все сложно для меня", "Меня беспокоит надежность". На каждое возражение есть ответы, в зависимости от типа клиента, его ценностей.
Тут нужно не забывать отслеживать ворота и приоритеты человека.
А задание с участием партнера по марафону получилось крайне интересным. С возражений мы переключились как раз на те ценности, которыми эти самые возражения отклонялись. И получилось, что некоторые ценности клиентов, которыми я оперирую, не очень то мне близки. Например, престиж, статус, элитарность мне не очень близки. И эту характеристику продукта не всегда получается описать искренне. Ну еще бы :) Поэтому, инсайтом стало понимание, что там, где ценности неблизкие нужно спускаться на более приземленный, описательный подход. Не стараться описать ценность за человека, самому ее не разделяя. Дать клиенту докрутить самому. А вот, там, где мне близко, наоборот сконцентрироваться: на качествах продукта касаемо удобства, автоматизации рутины, для экономии времени и сил, продуктивности и эффективности.
Day 16
#MarathonMaster of Negotiations and #EugeneOrlan
Quite often you can hear from customers: “I don’t know if I need a smart home or not,” “It's somehow expensive,” “It's all complicated for me,” “Reliability worries me.” There are answers to each objection, depending on the type of client, his values.
Here you must not forget to track the gates and priorities of the person.
And the task with the participation of a marathon partner turned out to be extremely interesting. With objections, we switched precisely to those values by which these objections were rejected. And it turned out that some of the client values that I operate with are not very close to me. For example, prestige, status, elitism are not very close to me. And this product characteristic is not always able to describe sincerely. Well, still :) Therefore, the insight became the understanding that where values are not close, you need to descend to a more mundane, descriptive approach. Do not try to describe the value for a person without sharing it. Give the client a screw up. And here, where it is close to me, on the contrary to concentrate: on the product’s qualities with regards to convenience, routine automation, to save time and effort, productivity and efficiency.
#MarathonMaster of Negotiations and #EugeneOrlan
Quite often you can hear from customers: “I don’t know if I need a smart home or not,” “It's somehow expensive,” “It's all complicated for me,” “Reliability worries me.” There are answers to each objection, depending on the type of client, his values.
Here you must not forget to track the gates and priorities of the person.
And the task with the participation of a marathon partner turned out to be extremely interesting. With objections, we switched precisely to those values by which these objections were rejected. And it turned out that some of the client values that I operate with are not very close to me. For example, prestige, status, elitism are not very close to me. And this product characteristic is not always able to describe sincerely. Well, still :) Therefore, the insight became the understanding that where values are not close, you need to descend to a more mundane, descriptive approach. Do not try to describe the value for a person without sharing it. Give the client a screw up. And here, where it is close to me, on the contrary to concentrate: on the product’s qualities with regards to convenience, routine automation, to save time and effort, productivity and efficiency.
У записи 8 лайков,
1 репостов.
1 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Антон Титов
