https://facebook.com/298276320198577_2895691157123734
Вникать в потребности клиента или оценивать его кошелек?
Есть у меня товарищ, который имеет тактику продаж от обратного. Сначала выставляет КП клиенту, а потом уже разговаривает про продукт и пр.
Одно время я его за это немного критиковал. Пока мы с ним не сели и не поговорили на эту тему. Посыл такой:
"Сейчас в большинстве направлений B2B клиентs уже точно знают что хотят. +\-. Все идет по наезженной дорожке.
Отсюда и логика....какой смысл его спрашивать о том, что до меня уже спросили 1000 раз?....его уже прокачали.
Поэтому проще сразу обсуждать цену, а потом уже догревать до продажи."
Долго думал я над его словами. И ведь он прав отчасти. Даже если меняется специалист на том конце стола, то он так или иначе принимает наследство и правила игры.
К чему я все это...
Мир продаж живой и он меняется.
Что меня точно позабавило в его позиции....ПРЕЗЕНТАЦИЯ УЖЕ ПРАКТИЧЕСКИ НИКОМУ НЕ НУЖНА...самый бесполезный элемент алгоритма продаж в большинстве направлений. И ведь он прав. Большинство продаж B2B давно уже проходит без презентации.
(с) Антон Берсерк
(Илья Рабченок)
Вникать в потребности клиента или оценивать его кошелек?
Есть у меня товарищ, который имеет тактику продаж от обратного. Сначала выставляет КП клиенту, а потом уже разговаривает про продукт и пр.
Одно время я его за это немного критиковал. Пока мы с ним не сели и не поговорили на эту тему. Посыл такой:
"Сейчас в большинстве направлений B2B клиентs уже точно знают что хотят. +\-. Все идет по наезженной дорожке.
Отсюда и логика....какой смысл его спрашивать о том, что до меня уже спросили 1000 раз?....его уже прокачали.
Поэтому проще сразу обсуждать цену, а потом уже догревать до продажи."
Долго думал я над его словами. И ведь он прав отчасти. Даже если меняется специалист на том конце стола, то он так или иначе принимает наследство и правила игры.
К чему я все это...
Мир продаж живой и он меняется.
Что меня точно позабавило в его позиции....ПРЕЗЕНТАЦИЯ УЖЕ ПРАКТИЧЕСКИ НИКОМУ НЕ НУЖНА...самый бесполезный элемент алгоритма продаж в большинстве направлений. И ведь он прав. Большинство продаж B2B давно уже проходит без презентации.
(с) Антон Берсерк
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2895691157123734
To delve into the needs of the client or evaluate his wallet?
I have a friend who has sales tactics from the opposite. First he exposes the CP to the client, and then he talks about the product, etc.
At one time I criticized him a little for it. Until we sat down and talked about this topic. The message is this:
"Now in most areas of B2B clients already know exactly what they want. + \ -. Everything goes along the well-worn path.
Hence the logic .... what's the point of asking him about what has already been asked 1000 times before me? .... he has already been pumped.
Therefore, it’s easier to immediately discuss the price, and then warm up before the sale. "
I thought for a long time over his words. And after all, he is partly right. Even if the specialist at the other end of the table changes, then one way or another he accepts the inheritance and the rules of the game.
Why am I all this ...
The world of sales is vibrant and changing.
What definitely amused me in his position .... PRESENTATION ALREADY REALLY NEEDED FOR ANYONE ... the most useless element of the sales algorithm in most areas. And he is right. Most B2B sales have long gone without a presentation.
(c) Anton Berserk
(Ilya Rabchenok)
To delve into the needs of the client or evaluate his wallet?
I have a friend who has sales tactics from the opposite. First he exposes the CP to the client, and then he talks about the product, etc.
At one time I criticized him a little for it. Until we sat down and talked about this topic. The message is this:
"Now in most areas of B2B clients already know exactly what they want. + \ -. Everything goes along the well-worn path.
Hence the logic .... what's the point of asking him about what has already been asked 1000 times before me? .... he has already been pumped.
Therefore, it’s easier to immediately discuss the price, and then warm up before the sale. "
I thought for a long time over his words. And after all, he is partly right. Even if the specialist at the other end of the table changes, then one way or another he accepts the inheritance and the rules of the game.
Why am I all this ...
The world of sales is vibrant and changing.
What definitely amused me in his position .... PRESENTATION ALREADY REALLY NEEDED FOR ANYONE ... the most useless element of the sales algorithm in most areas. And he is right. Most B2B sales have long gone without a presentation.
(c) Anton Berserk
(Ilya Rabchenok)
У записи 1 лайков,
0 репостов,
121 просмотров.
0 репостов,
121 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
