https://facebook.com/298276320198577_3146215948737919
#ПОЛЬЗА С чего начать директору по продажам. ПОДРОБНАЯ СТАТЬЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ, КОТОРЫЙ ДЕЛАЕТ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ. Есть четкие задачи и даже скрипты.
С чего начать в первый рабочий день? Обязательно нужно проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, объем продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч в настоящий момент. Затем начать разбор горячих лидов и отработать 20-30 типовых вопросов от клиентов. После такого экспресс-анализа в голове РОП-а складывается пазл текущей ситуации по продажам, а также стратегия дальнейших действий.
Руководитель отдела продаж должен готовить и обновлять пакет полезных материалов для своей команды: видео, скрипты, фишки, техники. Обязательно включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров — это поможет менеджерам продавать эффективней и уверенней. Так называемый арсенал боевых инструментов менеджеров по продажам должен быть обязательно. Это очень эффективный способ передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.
Обязанность директора по продажам — постановка целей
В обязанности директора по продажам входит постановка амбициозной и достижимой цели по объёму выручки на год / месяц / неделю исходя из среднего чека по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Директор по продажам должен ставить командную цель и разбивать её на индивидуальные цели каждого менеджера по продажам. Затем цель заносится в CRM систему для каждого сотрудника. Необходимо «дробить» действия сотрудника в разрезе общей коммерческой цели компании. Общий план дробить на планы по сотрудникам, регионам, продуктам, ставить реалистичные цели и дробить его в звонки и встречи. Человек не будет выполнять план, если в него не верит. Он должен понимать, что нужно сделать, чтобы выполнить план и заработать деньги.
РОП должен разработать KPI по сотрудникам — планы показателей продаж, конверсий, звонков. Всё должно измеряться в числах. Процессы продаж должны быть прописаны. Если у вас еще нет CRM, советуем прочитать нашу статью о том, как внедрить crm систему правильно и зачем внедрять crm в компании.
Операционный контроль продаж
Для начала нужно отметить, что РОП должен максимально разрезать функции отдела продаж. Помните главное — менеджер должен продавать! Если менеджер загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.
Директор по продажам регулярно проводит планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.
РОП должен ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.
Также необходимо периодически проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником. В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку. В таком случае менеджер просто вынужден будет ответственно заполнять информацию.
РОП должен контролировать воронку продаж. Воронку можно просматривать в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее.
Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок при необходимости.
Внедрить отчетность только по нужным показателям. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании. Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели. Для каждой специфики бизнеса составляется свой перечень показателей для контроля и улучшения.
Поддержка менеджеров по продажам
Директор по продажам должен определять старших. На старших менеджерах лежит ответственность. Иначе невозможно управлять коллективом больше 3-х человек. Не бойтесь давать полномочия самым способным и подающим надежды продавцам. Делегируйте задачи и контроль на сильных продавцов. Это освободит руки РОП-а в будущем и позволит управлять отделом более качественно и не превращать его в балаган:
РОП должен обязательно прослушивать звонки менеджеров, оценивать качество отработки возражений и закрытия на следующий шаг. Обсуждать на еженедельном собрании звонки и улучшать работу с возражениями. Коллекционировать лучшие звонки. Обязательно необходимо дорабатывать скрипты продаж, улучшать закрытие возражений, закрытия клиента на следующий шаг воронки продаж → https://leadmotive.ru/obyazannosti-direktora-prodazh
Кто знает авторов статьи? Молодцы!
P.S. Клуб директоров может наполнить вашу CRM лидами. Узнайте про нативную рекламу → http://shtab.dirclub.ru/first
(Илья Рабченок)
Главная обязанность директора по продажам — построить эффективную систему продаж в компании, быть примером для команды. Мы не будем перечислять должностную инстр...
https://leadmotive.ru/obyazannosti-direktora-prodazh/?fbclid=IwAR0MfxiyRYKmn8vUXhuG2qyxO9x3zVAITAP3Q8DDkOTZO7VS4uNDtmw2HSE
#ПОЛЬЗА С чего начать директору по продажам. ПОДРОБНАЯ СТАТЬЯ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ, КОТОРЫЙ ДЕЛАЕТ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ. Есть четкие задачи и даже скрипты.
С чего начать в первый рабочий день? Обязательно нужно проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, объем продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч в настоящий момент. Затем начать разбор горячих лидов и отработать 20-30 типовых вопросов от клиентов. После такого экспресс-анализа в голове РОП-а складывается пазл текущей ситуации по продажам, а также стратегия дальнейших действий.
Руководитель отдела продаж должен готовить и обновлять пакет полезных материалов для своей команды: видео, скрипты, фишки, техники. Обязательно включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров — это поможет менеджерам продавать эффективней и уверенней. Так называемый арсенал боевых инструментов менеджеров по продажам должен быть обязательно. Это очень эффективный способ передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.
Обязанность директора по продажам — постановка целей
В обязанности директора по продажам входит постановка амбициозной и достижимой цели по объёму выручки на год / месяц / неделю исходя из среднего чека по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Директор по продажам должен ставить командную цель и разбивать её на индивидуальные цели каждого менеджера по продажам. Затем цель заносится в CRM систему для каждого сотрудника. Необходимо «дробить» действия сотрудника в разрезе общей коммерческой цели компании. Общий план дробить на планы по сотрудникам, регионам, продуктам, ставить реалистичные цели и дробить его в звонки и встречи. Человек не будет выполнять план, если в него не верит. Он должен понимать, что нужно сделать, чтобы выполнить план и заработать деньги.
РОП должен разработать KPI по сотрудникам — планы показателей продаж, конверсий, звонков. Всё должно измеряться в числах. Процессы продаж должны быть прописаны. Если у вас еще нет CRM, советуем прочитать нашу статью о том, как внедрить crm систему правильно и зачем внедрять crm в компании.
Операционный контроль продаж
Для начала нужно отметить, что РОП должен максимально разрезать функции отдела продаж. Помните главное — менеджер должен продавать! Если менеджер загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.
Директор по продажам регулярно проводит планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.
РОП должен ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.
Также необходимо периодически проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником. В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку. В таком случае менеджер просто вынужден будет ответственно заполнять информацию.
РОП должен контролировать воронку продаж. Воронку можно просматривать в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее.
Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок при необходимости.
Внедрить отчетность только по нужным показателям. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании. Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели. Для каждой специфики бизнеса составляется свой перечень показателей для контроля и улучшения.
Поддержка менеджеров по продажам
Директор по продажам должен определять старших. На старших менеджерах лежит ответственность. Иначе невозможно управлять коллективом больше 3-х человек. Не бойтесь давать полномочия самым способным и подающим надежды продавцам. Делегируйте задачи и контроль на сильных продавцов. Это освободит руки РОП-а в будущем и позволит управлять отделом более качественно и не превращать его в балаган:
РОП должен обязательно прослушивать звонки менеджеров, оценивать качество отработки возражений и закрытия на следующий шаг. Обсуждать на еженедельном собрании звонки и улучшать работу с возражениями. Коллекционировать лучшие звонки. Обязательно необходимо дорабатывать скрипты продаж, улучшать закрытие возражений, закрытия клиента на следующий шаг воронки продаж → https://leadmotive.ru/obyazannosti-direktora-prodazh
Кто знает авторов статьи? Молодцы!
P.S. Клуб директоров может наполнить вашу CRM лидами. Узнайте про нативную рекламу → http://shtab.dirclub.ru/first
(Илья Рабченок)
Главная обязанность директора по продажам — построить эффективную систему продаж в компании, быть примером для команды. Мы не будем перечислять должностную инстр...
https://leadmotive.ru/obyazannosti-direktora-prodazh/?fbclid=IwAR0MfxiyRYKmn8vUXhuG2qyxO9x3zVAITAP3Q8DDkOTZO7VS4uNDtmw2HSE
https://facebook.com/298276320198577_3146215948737919
# USE Where to start the Sales Director. DETAILED ARTICLE FOR THE LEADERS WHO DOES THE SALES DEPARTMENT FROM ZERO. There are clear tasks and even scripts.
Where to start on the first working day? It is necessary to analyze the sales funnel and rough indicators: financial goal, quarterly and monthly target, current sales volume, number of transactions in the sales funnel, sales volume of each manager, number of calls, meetings at the moment. Then start the analysis of hot leads and work out 20-30 typical questions from clients. After such an express analysis, a puzzle of the current sales situation, as well as a strategy for further actions, develops in the head of the ROP.
The head of the sales department must prepare and update a package of useful materials for his team: videos, scripts, chips, equipment. Be sure to include in the list of materials effective commercial offers, records of the best calls from managers - this will help managers sell more efficiently and confidently. The so-called arsenal of combat tools sales managers should be required. This is a very effective way to transfer knowledge and skills from an experienced professional to less experienced colleagues.
Sales Director Responsibility - Setting Goals
The duties of the sales director include setting an ambitious and achievable goal in terms of revenue for a year / month / week based on the average check for managers, products, periods, companies. The sales director should set a team goal and break it down into the individual goals of each sales manager. Then the goal is entered into the CRM system for each employee. It is necessary to “split up” the employee’s actions in the context of the general commercial goal of the company. Split the overall plan into plans for employees, regions, products, set realistic goals and split it into calls and meetings. A person will not fulfill the plan if he does not believe in it. He must understand what needs to be done to fulfill the plan and make money.
ROP should develop KPI for employees - plans of indicators of sales, conversions, calls. Everything should be measured in numbers. Sales processes must be spelled out. If you do not have CRM yet, we advise you to read our article on how to implement a crm system correctly and why to implement crm in a company.
Sales control
To begin with, it should be noted that the ROP should cut the functions of the sales department as much as possible. Remember the main thing - the manager must sell! If the manager is not loaded with specialized functions: print a document, agree on an agreement with the accounting department, confirm delivery, and so on - hire a department assistant and shift the routine to it. ROPs should analyze and reduce losses in bottlenecks.
The sales director regularly holds meetings with managers to analyze calls, work out objections, the overall results of the sales funnel team and the number of calls.
ROP should set tasks for managers and control the progress of important transactions, set tasks, if necessary, for a specific transaction manager: call a client, squeeze, send material, make a presentation, etc. Monitor the tasks of managers and the level of load, if necessary, make adjustments.
It is also necessary to periodically check the quality of filling information, if necessary, further stimulate the responsibility of filling with a whip or carrot. In a well-thought-out CRM system, for example, amoCMR, you can set the fields to be mandatory without which you cannot save the transaction. In this case, the manager will simply have to responsibly fill in the information.
ROP must control the sales funnel. The funnel can be viewed in the CRM system. Responsible management of the sales funnel by managers and managers allows you to see the real effectiveness of the company and each manager separately. View daily transaction reports in the sales funnel. A sales funnel must be maintained by products, periods, managers, counterparties, and so on.
Correct the distribution of applications by managers depending on the level of loading and the efficiency of processing applications, if necessary.
Implement reporting only on the required indicators. It is useless to keep track of what does not affect the sales of the company. Monitoring conversions at all stages of the transaction, the number of calls and sent CPs, the volume of transactions in the funnel, the number of presales per day / week / month, etc. - all these are important indicators. For each specific business, a list of indicators is drawn up for monitoring and improvement.
Sales Manager Support
The sales director must identify the senior. Senior managers have a responsibility. Otherwise, it is impossible to manage a team of more than 3 people. Don't be afraid to empower the most capable and budding sellers. Delegate tasks and control to strong salespeople. This will free the hands of ROP in the future and will allow you to manage the department more efficiently and not turn it into a booth:
ROP must necessarily listen to the calls of managers, evaluate the quality of the processing of objections and closed
# USE Where to start the Sales Director. DETAILED ARTICLE FOR THE LEADERS WHO DOES THE SALES DEPARTMENT FROM ZERO. There are clear tasks and even scripts.
Where to start on the first working day? It is necessary to analyze the sales funnel and rough indicators: financial goal, quarterly and monthly target, current sales volume, number of transactions in the sales funnel, sales volume of each manager, number of calls, meetings at the moment. Then start the analysis of hot leads and work out 20-30 typical questions from clients. After such an express analysis, a puzzle of the current sales situation, as well as a strategy for further actions, develops in the head of the ROP.
The head of the sales department must prepare and update a package of useful materials for his team: videos, scripts, chips, equipment. Be sure to include in the list of materials effective commercial offers, records of the best calls from managers - this will help managers sell more efficiently and confidently. The so-called arsenal of combat tools sales managers should be required. This is a very effective way to transfer knowledge and skills from an experienced professional to less experienced colleagues.
Sales Director Responsibility - Setting Goals
The duties of the sales director include setting an ambitious and achievable goal in terms of revenue for a year / month / week based on the average check for managers, products, periods, companies. The sales director should set a team goal and break it down into the individual goals of each sales manager. Then the goal is entered into the CRM system for each employee. It is necessary to “split up” the employee’s actions in the context of the general commercial goal of the company. Split the overall plan into plans for employees, regions, products, set realistic goals and split it into calls and meetings. A person will not fulfill the plan if he does not believe in it. He must understand what needs to be done to fulfill the plan and make money.
ROP should develop KPI for employees - plans of indicators of sales, conversions, calls. Everything should be measured in numbers. Sales processes must be spelled out. If you do not have CRM yet, we advise you to read our article on how to implement a crm system correctly and why to implement crm in a company.
Sales control
To begin with, it should be noted that the ROP should cut the functions of the sales department as much as possible. Remember the main thing - the manager must sell! If the manager is not loaded with specialized functions: print a document, agree on an agreement with the accounting department, confirm delivery, and so on - hire a department assistant and shift the routine to it. ROPs should analyze and reduce losses in bottlenecks.
The sales director regularly holds meetings with managers to analyze calls, work out objections, the overall results of the sales funnel team and the number of calls.
ROP should set tasks for managers and control the progress of important transactions, set tasks, if necessary, for a specific transaction manager: call a client, squeeze, send material, make a presentation, etc. Monitor the tasks of managers and the level of load, if necessary, make adjustments.
It is also necessary to periodically check the quality of filling information, if necessary, further stimulate the responsibility of filling with a whip or carrot. In a well-thought-out CRM system, for example, amoCMR, you can set the fields to be mandatory without which you cannot save the transaction. In this case, the manager will simply have to responsibly fill in the information.
ROP must control the sales funnel. The funnel can be viewed in the CRM system. Responsible management of the sales funnel by managers and managers allows you to see the real effectiveness of the company and each manager separately. View daily transaction reports in the sales funnel. A sales funnel must be maintained by products, periods, managers, counterparties, and so on.
Correct the distribution of applications by managers depending on the level of loading and the efficiency of processing applications, if necessary.
Implement reporting only on the required indicators. It is useless to keep track of what does not affect the sales of the company. Monitoring conversions at all stages of the transaction, the number of calls and sent CPs, the volume of transactions in the funnel, the number of presales per day / week / month, etc. - all these are important indicators. For each specific business, a list of indicators is drawn up for monitoring and improvement.
Sales Manager Support
The sales director must identify the senior. Senior managers have a responsibility. Otherwise, it is impossible to manage a team of more than 3 people. Don't be afraid to empower the most capable and budding sellers. Delegate tasks and control to strong salespeople. This will free the hands of ROP in the future and will allow you to manage the department more efficiently and not turn it into a booth:
ROP must necessarily listen to the calls of managers, evaluate the quality of the processing of objections and closed
У записи 2 лайков,
0 репостов,
109 просмотров.
0 репостов,
109 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
