Когда нужна квалификация клиентов и где её применять в разговоре.
Наверняка, если взять всех клиентов можно разбить на разные категории. По срочности, по объему заказа, по комплектации, по условиям эксплуатации. Даже по полу можно разбить, если разговоры разные с мужчинами и женщинами, если они обращают внимание на разные моменты, вопросы разные задают. Вот по этим весомым критериям есть резон проводить квалификацию. Это специфические вопросы.
Кого нужно узнавать сразу в большинстве ниш.
1. Нецелевых. Каким-то людям вы не можете продать при всем желании. Например, работаете от каких-то объемов. Может вы не работаете с какими-то городами, какими-то моделями, марками. Для вас это нецелевые клиента. Есть резон выяснить это вначале.
2. На каком этапе цикла покупки находится клиент.
То ли он уже всё выбрал или ему просто оформить. Тут главное не тормозить.
То ли он выбрал, но не может решится, звонит очередной вопрос задать. Здесь прям по душам поговорить, покоучить.
То ли он осознал проблему и пытается понять, а как же ее решить. Обучить человека, рассказать на что обращать внимание. Прослыть специалистом заодно.
То ли он вообще звонит и пытается понять, а надо ему или нет то, что мы предлагаем. Ну тут либо выясняем боли, либо рисуем картинку красивого будущего.
В зависимости от ниши бывает есть смысл спросить первый раз человек обращается или уже обращался. А также первый раз покупает или не первый. Отдельная когорта людей, которые покупают первый раз.
А также как узнал, что-то смотрел на сайте. Если по рекомендации, прям напрашивает спросить, а что же такого сказали. А если на сайте – что смотрел, что понравилось, тоже зацепится за разговор.
Как делать.
Если универсально говорить, то всё надо в начале выяснять. Чем больше понятно будет с самого начала, тем меньше шансов ляпнуть что-то левое и показаться мудаком.
Если вопросов получается много и часть из них для первого разговора не актуальны, можно унести на второй и спрашивать перед тем как попрощаться. Тут человек уже выдохнул и можно спросить, как принимается решение, например.
Наверняка, если взять всех клиентов можно разбить на разные категории. По срочности, по объему заказа, по комплектации, по условиям эксплуатации. Даже по полу можно разбить, если разговоры разные с мужчинами и женщинами, если они обращают внимание на разные моменты, вопросы разные задают. Вот по этим весомым критериям есть резон проводить квалификацию. Это специфические вопросы.
Кого нужно узнавать сразу в большинстве ниш.
1. Нецелевых. Каким-то людям вы не можете продать при всем желании. Например, работаете от каких-то объемов. Может вы не работаете с какими-то городами, какими-то моделями, марками. Для вас это нецелевые клиента. Есть резон выяснить это вначале.
2. На каком этапе цикла покупки находится клиент.
То ли он уже всё выбрал или ему просто оформить. Тут главное не тормозить.
То ли он выбрал, но не может решится, звонит очередной вопрос задать. Здесь прям по душам поговорить, покоучить.
То ли он осознал проблему и пытается понять, а как же ее решить. Обучить человека, рассказать на что обращать внимание. Прослыть специалистом заодно.
То ли он вообще звонит и пытается понять, а надо ему или нет то, что мы предлагаем. Ну тут либо выясняем боли, либо рисуем картинку красивого будущего.
В зависимости от ниши бывает есть смысл спросить первый раз человек обращается или уже обращался. А также первый раз покупает или не первый. Отдельная когорта людей, которые покупают первый раз.
А также как узнал, что-то смотрел на сайте. Если по рекомендации, прям напрашивает спросить, а что же такого сказали. А если на сайте – что смотрел, что понравилось, тоже зацепится за разговор.
Как делать.
Если универсально говорить, то всё надо в начале выяснять. Чем больше понятно будет с самого начала, тем меньше шансов ляпнуть что-то левое и показаться мудаком.
Если вопросов получается много и часть из них для первого разговора не актуальны, можно унести на второй и спрашивать перед тем как попрощаться. Тут человек уже выдохнул и можно спросить, как принимается решение, например.
When you need customer qualifications and where to apply them in a conversation.
Surely, if you take all the clients, you can divide them into different categories. By urgency, by order volume, by configuration, by operating conditions. You can even break it down by gender if the conversations are different with men and women, if they pay attention to different moments, they ask different questions. According to these weighty criteria, there is a reason to qualify. These are specific questions.
Who needs to be recognized immediately in most niches.
1. Non-targeted. You cannot sell to some people with all your desire. For example, you work from some volumes. Maybe you don't work with some cities, some models, brands. For you, this is a non-target customer. There is a reason to find out at the beginning.
2. Where is the customer in the buying cycle?
Either he has already chosen everything or it is just for him to arrange. The main thing here is not to slow down.
Either he chose, but cannot decide, another question calls to ask. Here it is straightforward to talk heart to heart, poke around.
Either he realized the problem and is trying to understand, but how to solve it. Train a person, tell what to pay attention to. To be branded as a specialist at the same time.
Either he calls at all and tries to understand whether he needs what we offer or not. Well, here we either find out the pains, or draw a picture of a beautiful future.
Depending on the niche, it makes sense to ask the first time a person applies or has already applied. And also buys for the first time or not. A separate cohort of people who buy for the first time.
And also, as I found out, I looked at something on the site. If on the recommendation, it directly begs to ask, but what was said. And if on the site - what you watched, what you liked, it will also catch on the conversation.
How to do.
If to speak universally, then everything must be clarified at the beginning. The more it becomes clear from the very beginning, the less likely you are to blurt out something left and seem like an asshole.
If you get a lot of questions and some of them are not relevant for the first conversation, you can take them to the second and ask before you say goodbye. Here the person has already exhaled and you can ask how the decision is made, for example.
Surely, if you take all the clients, you can divide them into different categories. By urgency, by order volume, by configuration, by operating conditions. You can even break it down by gender if the conversations are different with men and women, if they pay attention to different moments, they ask different questions. According to these weighty criteria, there is a reason to qualify. These are specific questions.
Who needs to be recognized immediately in most niches.
1. Non-targeted. You cannot sell to some people with all your desire. For example, you work from some volumes. Maybe you don't work with some cities, some models, brands. For you, this is a non-target customer. There is a reason to find out at the beginning.
2. Where is the customer in the buying cycle?
Either he has already chosen everything or it is just for him to arrange. The main thing here is not to slow down.
Either he chose, but cannot decide, another question calls to ask. Here it is straightforward to talk heart to heart, poke around.
Either he realized the problem and is trying to understand, but how to solve it. Train a person, tell what to pay attention to. To be branded as a specialist at the same time.
Either he calls at all and tries to understand whether he needs what we offer or not. Well, here we either find out the pains, or draw a picture of a beautiful future.
Depending on the niche, it makes sense to ask the first time a person applies or has already applied. And also buys for the first time or not. A separate cohort of people who buy for the first time.
And also, as I found out, I looked at something on the site. If on the recommendation, it directly begs to ask, but what was said. And if on the site - what you watched, what you liked, it will also catch on the conversation.
How to do.
If to speak universally, then everything must be clarified at the beginning. The more it becomes clear from the very beginning, the less likely you are to blurt out something left and seem like an asshole.
If you get a lot of questions and some of them are not relevant for the first conversation, you can take them to the second and ask before you say goodbye. Here the person has already exhaled and you can ask how the decision is made, for example.
У записи 35 лайков,
0 репостов,
411 просмотров.
0 репостов,
411 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Дмитрий Максимов
