https://facebook.com/298276320198577_2761744750518376
Как сократить цикл b2b продажи c помощью маркетинговых инструментов?
Продавцы не хотят широты с охватом, красивой сувенирки и цветастых буклетов. Продавцы хотят быстрее продавать. Cократить цикл продажи, если выражаться терминами из бизнес-литературы. И сегодня мы поговорим о том, как сократить этот самый цикл с помощью маркетинговых инструментов.
Что вообще такое “цикл продажи”? Это время, за которое потенциальный клиент проходит все этапы воронки — от первого контакта до перевода денег на наш расчетный счет. Давайте визуализируем процесс, “наложив” этапы продажи на линию времени: http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
Почему у продавцов мало встреч с лицами, принимающими решение?
Причина №1. До ЛПРа не добраться “холодными звонками”
“Иван Иванович сейчас на совещании, отправьте свое предложение по почте (естественно, на общий ящик info@……ru, который никто не читает) — эти “волшебные” слова являются суровой реальностью любого b2b продажника. C каждым днем достучаться до нужного ЛПРа по телефону становится все сложнее.
Что делать? Использовать альтернативные выходы. Мой любимый инструмент — это физический директ-мейл. Логика простая. Сколько “холодных звонков” получает ЛПР (или его секретарь) в течение дня? Несколько десятков. Сколько “холодных” имейлов (здравствуйте, хотим предложить …) получает ЛПР в течение дня. Примерно столько же. А сколько пакетов с курьером получает ЛПР в течение дня? 1-2 в неделю максимум. Используйте “незаезженные” каналы и ваши шансы получить внимание ЛПРа увеличатся в разы.
Причина №2. ЛПР не видит смысла встречаться по такому вопросу (хотя интерес есть)
Поймите простую вещь. Для потенциального клиента любая встреча — это инвестиция. Время руководителя стоит дорого и даже 30-минутное “давайте я расскажу о нашей компании” в переводе на деньги может вылиться в сотни или даже тысячи долларов. Поэтому не стоит удивляться, что часто вам будет отказано во встрече, несмотря на интерес к вашему предложению.
Решение: дробить этапы воронки на более мелкие шаги. К примеру, вместо “давайте встретимся” предлагать потенциальному клиенту резюме по успешно сделанному вами проекту.
Причина №3. Ваше предложение неотличимо от конкурентов
“Уникальных” продуктов и услуг с каждым годом становится все меньше и меньше. Скорее всего, кто-то уже продает то же, что и вы.
Решение: дифференциация по маркетинговому процессу. Физические письма вместо холодных звонков, материалы, создающие экспертный статус, которые потенциальный клиент получает еще до того, как ваши менеджеры вошли в переговорную комнату и другие элементы, которые не меняют сам продукт, но заставляют потенциального клиента выделить вас на фоне конкурентов (они по-другому продают, значит и продукт у них другой).
Почему после встреч многие сделки “зависают”?
→ http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
(Илья Рабченок)
Как сократить цикл b2b продажи с помощью инструментов b2b маркетинга?
Как сократить цикл b2b продажи c помощью маркетинговых инструментов?
Продавцы не хотят широты с охватом, красивой сувенирки и цветастых буклетов. Продавцы хотят быстрее продавать. Cократить цикл продажи, если выражаться терминами из бизнес-литературы. И сегодня мы поговорим о том, как сократить этот самый цикл с помощью маркетинговых инструментов.
Что вообще такое “цикл продажи”? Это время, за которое потенциальный клиент проходит все этапы воронки — от первого контакта до перевода денег на наш расчетный счет. Давайте визуализируем процесс, “наложив” этапы продажи на линию времени: http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
Почему у продавцов мало встреч с лицами, принимающими решение?
Причина №1. До ЛПРа не добраться “холодными звонками”
“Иван Иванович сейчас на совещании, отправьте свое предложение по почте (естественно, на общий ящик info@……ru, который никто не читает) — эти “волшебные” слова являются суровой реальностью любого b2b продажника. C каждым днем достучаться до нужного ЛПРа по телефону становится все сложнее.
Что делать? Использовать альтернативные выходы. Мой любимый инструмент — это физический директ-мейл. Логика простая. Сколько “холодных звонков” получает ЛПР (или его секретарь) в течение дня? Несколько десятков. Сколько “холодных” имейлов (здравствуйте, хотим предложить …) получает ЛПР в течение дня. Примерно столько же. А сколько пакетов с курьером получает ЛПР в течение дня? 1-2 в неделю максимум. Используйте “незаезженные” каналы и ваши шансы получить внимание ЛПРа увеличатся в разы.
Причина №2. ЛПР не видит смысла встречаться по такому вопросу (хотя интерес есть)
Поймите простую вещь. Для потенциального клиента любая встреча — это инвестиция. Время руководителя стоит дорого и даже 30-минутное “давайте я расскажу о нашей компании” в переводе на деньги может вылиться в сотни или даже тысячи долларов. Поэтому не стоит удивляться, что часто вам будет отказано во встрече, несмотря на интерес к вашему предложению.
Решение: дробить этапы воронки на более мелкие шаги. К примеру, вместо “давайте встретимся” предлагать потенциальному клиенту резюме по успешно сделанному вами проекту.
Причина №3. Ваше предложение неотличимо от конкурентов
“Уникальных” продуктов и услуг с каждым годом становится все меньше и меньше. Скорее всего, кто-то уже продает то же, что и вы.
Решение: дифференциация по маркетинговому процессу. Физические письма вместо холодных звонков, материалы, создающие экспертный статус, которые потенциальный клиент получает еще до того, как ваши менеджеры вошли в переговорную комнату и другие элементы, которые не меняют сам продукт, но заставляют потенциального клиента выделить вас на фоне конкурентов (они по-другому продают, значит и продукт у них другой).
Почему после встреч многие сделки “зависают”?
→ http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
(Илья Рабченок)
Как сократить цикл b2b продажи с помощью инструментов b2b маркетинга?
https://facebook.com/298276320198577_2761744750518376
How to shorten b2b sales cycle using marketing tools?
Sellers do not want latitude with coverage, beautiful souvenirs and colorful booklets. Sellers want to sell faster. Shorten the sales cycle, in terms of business literature. And today we’ll talk about how to shorten this very cycle using marketing tools.
What is a “sales cycle" in general? This is the time during which the potential client goes through all the stages of the funnel - from the first contact to the transfer of money to our current account. Let's visualize the process by “superimposing” the sales steps on the time line: http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
Why do sellers have few meetings with decision makers?
Reason # 1. Do not get to the decision-maker "cold calls"
“Ivan Ivanovich is now at the meeting, send your proposal by mail (of course, to the general box info @ ....... ru, which no one reads) - these“ magic ”words are the harsh reality of any b2b seller. C every day to reach the right decision-maker by phone is becoming increasingly difficult.
What to do? Use alternative outputs. My favorite tool is the physical direct mail. The logic is simple. How many “cold calls" does the decision-maker (or his secretary) receive during the day? A few dozens. How many “cold” emails (hello, we want to offer ...) the decision maker receives during the day. About the same. And how many packets with the courier the decision-maker receives during the day? 1-2 maximum per week. Use the “non-jaded” channels and your chances of getting the attention of a decision maker will increase significantly.
Reason number 2. The decision maker sees no reason to meet on such a question (although there is interest)
Understand a simple thing. For a potential client, any meeting is an investment. Leader’s time is expensive and even a 30-minute “let me tell you about our company” money transfer can amount to hundreds or even thousands of dollars. Therefore, do not be surprised that you will often be refused a meeting, despite the interest in your proposal.
Solution: split the funnel stages into smaller steps. For example, instead of “let's meet,” offer a potential client a resume on a project you have successfully completed.
Reason number 3. Your offer is indistinguishable from competitors
“Unique” products and services are becoming less and less every year. Most likely, someone is already selling the same as you.
Solution: differentiation by the marketing process. Physical letters instead of cold calls, materials that create expert status that a potential client receives even before your managers enter the meeting room and other elements that do not change the product itself, but make the potential customer stand out from competitors (they they sell to another, which means they have a different product).
Why do many deals “freeze” after meetings?
→ http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
(Ilya Rabchenok)
How to shorten b2b sales cycle with b2b marketing tools?
How to shorten b2b sales cycle using marketing tools?
Sellers do not want latitude with coverage, beautiful souvenirs and colorful booklets. Sellers want to sell faster. Shorten the sales cycle, in terms of business literature. And today we’ll talk about how to shorten this very cycle using marketing tools.
What is a “sales cycle" in general? This is the time during which the potential client goes through all the stages of the funnel - from the first contact to the transfer of money to our current account. Let's visualize the process by “superimposing” the sales steps on the time line: http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
Why do sellers have few meetings with decision makers?
Reason # 1. Do not get to the decision-maker "cold calls"
“Ivan Ivanovich is now at the meeting, send your proposal by mail (of course, to the general box info @ ....... ru, which no one reads) - these“ magic ”words are the harsh reality of any b2b seller. C every day to reach the right decision-maker by phone is becoming increasingly difficult.
What to do? Use alternative outputs. My favorite tool is the physical direct mail. The logic is simple. How many “cold calls" does the decision-maker (or his secretary) receive during the day? A few dozens. How many “cold” emails (hello, we want to offer ...) the decision maker receives during the day. About the same. And how many packets with the courier the decision-maker receives during the day? 1-2 maximum per week. Use the “non-jaded” channels and your chances of getting the attention of a decision maker will increase significantly.
Reason number 2. The decision maker sees no reason to meet on such a question (although there is interest)
Understand a simple thing. For a potential client, any meeting is an investment. Leader’s time is expensive and even a 30-minute “let me tell you about our company” money transfer can amount to hundreds or even thousands of dollars. Therefore, do not be surprised that you will often be refused a meeting, despite the interest in your proposal.
Solution: split the funnel stages into smaller steps. For example, instead of “let's meet,” offer a potential client a resume on a project you have successfully completed.
Reason number 3. Your offer is indistinguishable from competitors
“Unique” products and services are becoming less and less every year. Most likely, someone is already selling the same as you.
Solution: differentiation by the marketing process. Physical letters instead of cold calls, materials that create expert status that a potential client receives even before your managers enter the meeting room and other elements that do not change the product itself, but make the potential customer stand out from competitors (they they sell to another, which means they have a different product).
Why do many deals “freeze” after meetings?
→ http://swotme.ru/blog/b2b_sales_cycle
(Ilya Rabchenok)
How to shorten b2b sales cycle with b2b marketing tools?
У записи 1 лайков,
0 репостов,
413 просмотров.
0 репостов,
413 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
