https://facebook.com/298276320198577_2841697739189743
5 ГЛАВНЫХ ПРОБЛЕМ В B2B, B2G-ПРОДАЖАХ, НЕ РЕШЕННЫХ ДО СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ
1. Предложения в B2B часто по-прежнему формируются не под запрос рынка и потребностей имеющихся покупателей, а по воле производителей и поставщиков товаров/услуг
2. Что реально нужно B2B-покупателям – мало кто знает. И плохо знает, где узнать…
3. Установка самим себе: продавать мало, дешево и не всем, а – кому получится!
4. Нет практического, эксклюзивного для данной компании обучения = нет и продаж!
5. Нет прибыли? Нет перспектив!
Подробнее про первую - Заводы и сельхозпроизводители по-прежнему «гонят» вал, как в СССР, а потом мучительно соображают: кому бы еще сбыть свой гниющий тоннаж, хоть за бесценок?
Примерно также поступают и поставщики товаров из Китая и других стран: привезут в Иваново N-ое количество контейнеров текстиля, а потом готовы за свой счет оплачивать экскурсионные автобусы с покупателями в свои торговые центры из других городов (часто даже и гостиницы оптовикам!), ради того, чтобы просто распродать свои остатки…
Те, кто бывал в розничных магазинах за рубежом – вы обращали внимание на то, что там нет такого количества торговых марок в одной категории, как у нас (вы сами видели там 200-300 видов сигарет или стирального порошка в одном магазине?)
Понимания емкости рынка, своей доли в нем, перспективных ниш с деньгами и низкой конкуренцией, – как правило, в B2B-компаниях тоже нет
Корпоративная сотовая связь или банковское обслуживание. Вы хоть раз пробовали внести в типовые договора поставщиков этих услуг свои пожелания? Попросить их сформировать услугу не так, как нужно им, а так, как нужно вам? Получалось?
Вы рассматривали готовые склады, подъемные краны, станки с ЧПУ, комбайны, 1С и CRM-системы, ревербераторы, грузовики, нефтяные буровые, асфальтоукладчики, услуги таможенных и страховых брокеров, операционные системы и офисные пакеты на ваши рабочие компьютеры: часто ли вы при покупке этих продуктов получаете действительно кастомизированные (узко «заточенные») под вас предложения? Скорее – некий компромисс между тем, что на самом деле нужно вашей организации, и что есть в наличии у продавца и ЕМУ нужно поскорее/подороже вам продать…
Рынок офисной недвижимости тоже – почти в каждом случае яркий пример продаж против воли покупателей! Как будто продавцы у себя в уме всегда руководствуются слоганом: «Бери, что дают или проваливай!»
О стратегических и экспертных продажах слышали единицы процентов участников рынка Успешно применяет эти технологии – еще меньшее количество продавцов
Если вы спросите B2B-продавцов о том, как по-разному они строят разговор с разными членами закупочного комитета – они могут посмотреть на вас как – на умалишенного…
Что реально нужно B2B покупателям → https://goo.gl/R35diu
Автор участник Клуба Владимир Хмелев
(Илья Рабченок)
5 главных проблем в B2B, B2G-продажах, не решенных до сегодняшнего дня
https://vkhmelyov.ru/5-%D0%B3%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC-%D0%B2-b2b-b2g-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85-%D0%BD%D0%B5-%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD/
5 ГЛАВНЫХ ПРОБЛЕМ В B2B, B2G-ПРОДАЖАХ, НЕ РЕШЕННЫХ ДО СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ
1. Предложения в B2B часто по-прежнему формируются не под запрос рынка и потребностей имеющихся покупателей, а по воле производителей и поставщиков товаров/услуг
2. Что реально нужно B2B-покупателям – мало кто знает. И плохо знает, где узнать…
3. Установка самим себе: продавать мало, дешево и не всем, а – кому получится!
4. Нет практического, эксклюзивного для данной компании обучения = нет и продаж!
5. Нет прибыли? Нет перспектив!
Подробнее про первую - Заводы и сельхозпроизводители по-прежнему «гонят» вал, как в СССР, а потом мучительно соображают: кому бы еще сбыть свой гниющий тоннаж, хоть за бесценок?
Примерно также поступают и поставщики товаров из Китая и других стран: привезут в Иваново N-ое количество контейнеров текстиля, а потом готовы за свой счет оплачивать экскурсионные автобусы с покупателями в свои торговые центры из других городов (часто даже и гостиницы оптовикам!), ради того, чтобы просто распродать свои остатки…
Те, кто бывал в розничных магазинах за рубежом – вы обращали внимание на то, что там нет такого количества торговых марок в одной категории, как у нас (вы сами видели там 200-300 видов сигарет или стирального порошка в одном магазине?)
Понимания емкости рынка, своей доли в нем, перспективных ниш с деньгами и низкой конкуренцией, – как правило, в B2B-компаниях тоже нет
Корпоративная сотовая связь или банковское обслуживание. Вы хоть раз пробовали внести в типовые договора поставщиков этих услуг свои пожелания? Попросить их сформировать услугу не так, как нужно им, а так, как нужно вам? Получалось?
Вы рассматривали готовые склады, подъемные краны, станки с ЧПУ, комбайны, 1С и CRM-системы, ревербераторы, грузовики, нефтяные буровые, асфальтоукладчики, услуги таможенных и страховых брокеров, операционные системы и офисные пакеты на ваши рабочие компьютеры: часто ли вы при покупке этих продуктов получаете действительно кастомизированные (узко «заточенные») под вас предложения? Скорее – некий компромисс между тем, что на самом деле нужно вашей организации, и что есть в наличии у продавца и ЕМУ нужно поскорее/подороже вам продать…
Рынок офисной недвижимости тоже – почти в каждом случае яркий пример продаж против воли покупателей! Как будто продавцы у себя в уме всегда руководствуются слоганом: «Бери, что дают или проваливай!»
О стратегических и экспертных продажах слышали единицы процентов участников рынка Успешно применяет эти технологии – еще меньшее количество продавцов
Если вы спросите B2B-продавцов о том, как по-разному они строят разговор с разными членами закупочного комитета – они могут посмотреть на вас как – на умалишенного…
Что реально нужно B2B покупателям → https://goo.gl/R35diu
Автор участник Клуба Владимир Хмелев
(Илья Рабченок)
5 главных проблем в B2B, B2G-продажах, не решенных до сегодняшнего дня
https://vkhmelyov.ru/5-%D0%B3%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC-%D0%B2-b2b-b2g-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85-%D0%BD%D0%B5-%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD/
https://facebook.com/298276320198577_2841697739189743
5 MAJOR PROBLEMS IN B2B, B2G-SALES NOT RESOLVED BEFORE TODAY
1. Proposals in B2B are often still formed, not at the request of the market and the needs of existing customers, but at the will of manufacturers and suppliers of goods / services
2. What B2B customers really need - few people know. And she doesn’t know where to find out ...
3. Installation by ourselves: to sell little, cheaply and not to everyone, but - who will succeed!
4. There is no practical, exclusive training for this company = no sales!
5. No profit? There are no prospects!
More about the first - Factories and agricultural producers are still “driving” the rampart, as in the USSR, and then they painfully think: who else would sell their rotting tonnage, at least for nothing?
The suppliers of goods from China and other countries also arrive in approximately the same way: they will bring the Nth number of containers of textiles to Ivanovo, and then they are ready at their own expense to pay for sightseeing buses with customers to their shopping centers from other cities (often even hotels to wholesalers!), For the sake of just selling your leftovers ...
Those who visited retail stores abroad - you paid attention to the fact that there aren’t as many brands in one category as ours (did you yourself see 200-300 types of cigarettes or washing powder in one store?)
Understanding of the market capacity, its share in it, promising niches with money and low competition - as a rule, B2B companies also do not
Corporate cellular or banking. Have you ever tried to add your wishes to standard contracts of suppliers of these services? To ask them to form a service not as they need, but as you need? Did it work out?
You looked at ready-made warehouses, cranes, CNC machines, combines, 1C and CRM systems, reverbs, trucks, oil rigs, pavers, customs and insurance brokers, operating systems and office suites for your work computers: are you often buying do you get these products truly customized (narrowly "tailored") for you offers? Rather, it’s a kind of compromise between what your organization really needs and what the seller and EMU have in stock. You need to sell it to you as soon as possible / more expensive ...
The office market is also in almost every case a vivid example of sales against the will of customers! As if the sellers in their minds are always guided by the slogan: “Take what they give or get out!”
A few percent of market participants have heard about strategic and expert sales. Successfully applies these technologies - even fewer sellers
If you ask B2B sellers how differently they build a conversation with different members of the procurement committee, they can look at you as insane ...
What B2B customers really need → https://goo.gl/R35diu
Author Club Member Vladimir Khmelev
(Ilya Rabchenok)
5 main problems in B2B, B2G sales, not resolved to this day
https://vkhmelyov.ru/5-%D0%B3%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0% BE% D0% B1% D0% BB% D0% B5% D0% BC-% D0% B2-b2b-b2g-% D0% BF% D1% 80% D0% BE% D0% B4% D0% B0% D0% B6% D0% B0% D1% 85-% D0% BD% D0% B5-% D1% 80% D0% B5% D1% 88% D0% B5% D0% BD /
5 MAJOR PROBLEMS IN B2B, B2G-SALES NOT RESOLVED BEFORE TODAY
1. Proposals in B2B are often still formed, not at the request of the market and the needs of existing customers, but at the will of manufacturers and suppliers of goods / services
2. What B2B customers really need - few people know. And she doesn’t know where to find out ...
3. Installation by ourselves: to sell little, cheaply and not to everyone, but - who will succeed!
4. There is no practical, exclusive training for this company = no sales!
5. No profit? There are no prospects!
More about the first - Factories and agricultural producers are still “driving” the rampart, as in the USSR, and then they painfully think: who else would sell their rotting tonnage, at least for nothing?
The suppliers of goods from China and other countries also arrive in approximately the same way: they will bring the Nth number of containers of textiles to Ivanovo, and then they are ready at their own expense to pay for sightseeing buses with customers to their shopping centers from other cities (often even hotels to wholesalers!), For the sake of just selling your leftovers ...
Those who visited retail stores abroad - you paid attention to the fact that there aren’t as many brands in one category as ours (did you yourself see 200-300 types of cigarettes or washing powder in one store?)
Understanding of the market capacity, its share in it, promising niches with money and low competition - as a rule, B2B companies also do not
Corporate cellular or banking. Have you ever tried to add your wishes to standard contracts of suppliers of these services? To ask them to form a service not as they need, but as you need? Did it work out?
You looked at ready-made warehouses, cranes, CNC machines, combines, 1C and CRM systems, reverbs, trucks, oil rigs, pavers, customs and insurance brokers, operating systems and office suites for your work computers: are you often buying do you get these products truly customized (narrowly "tailored") for you offers? Rather, it’s a kind of compromise between what your organization really needs and what the seller and EMU have in stock. You need to sell it to you as soon as possible / more expensive ...
The office market is also in almost every case a vivid example of sales against the will of customers! As if the sellers in their minds are always guided by the slogan: “Take what they give or get out!”
A few percent of market participants have heard about strategic and expert sales. Successfully applies these technologies - even fewer sellers
If you ask B2B sellers how differently they build a conversation with different members of the procurement committee, they can look at you as insane ...
What B2B customers really need → https://goo.gl/R35diu
Author Club Member Vladimir Khmelev
(Ilya Rabchenok)
5 main problems in B2B, B2G sales, not resolved to this day
https://vkhmelyov.ru/5-%D0%B3%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0% BE% D0% B1% D0% BB% D0% B5% D0% BC-% D0% B2-b2b-b2g-% D0% BF% D1% 80% D0% BE% D0% B4% D0% B0% D0% B6% D0% B0% D1% 85-% D0% BD% D0% B5-% D1% 80% D0% B5% D1% 88% D0% B5% D0% BD /
У записи 2 лайков,
0 репостов,
138 просмотров.
0 репостов,
138 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
