https://facebook.com/298276320198577_2865586806800836
Ну о боли в продажах! (рекомендации по набору персонала в отделы продаж)
Под воздействием публикаций в ленте ФБ о подготовке продажников, о "правильном эгоизме" от Дмитрия Волошина, о "правильном отношении" государства к своим гражданам, и Манихинской "Недели продаж".
Я возжелал высказаться.
О важности концепции боли, в правильном подборе кандидатов к отделы продаж.
Много пишут о проблемах с подбором сотрудников в отдел продаж. О высокой текучке, о профессиональном выгорали продажников. Проводятся бесконечные конференции по обучению продажников и их мотивации, жутко похожие на собрания анонимных алкоголиков, повышенной вялости и пессимизма.
Изобретатели-прожектеры (и жулики инфо-бизнесмены), предлагают свои "перпетум мобиле" в продажах:
чат-боты, нейросети, автоворонки и прочую хренотень.
Но все забывают о важности БОЛИ!
Каждый из нас, эксперт по болевым ощущениям. Жизнь нам преподносит болезненные уроки, почти каждый день. Говорят боль лучший учитель.
Мы разбираемся в оттенках болевых ощущений на очень тонких уровнях. Некоторые становятся настоящими художниками или эстетами болевых ощущений.
Недаром аббревиатура БДСМ используется все чаще в продажах, в маркетинге и рекламе.
Но увы в работе с персоналом тема боли игнорируется или подменяется темой страхов и фобий. И поэтому совершаются ошибки при выборе лучших кандидатов на работу в отдел продаж.
Как говорилось в фильме солдат Джейн: Боль ваш союзник, она сообщает Вам, что вы еще живы!
Человек "продающий", это редкий подвид хомосапиенс, способный, как и ребенок ушибший коленку, вставать и снова падать.
Причем падать ему приходится по 120-300 раз в день (в зависимости от степени долбанутости разработчиков KPI и скриптов).
Холодные звонки, Отказы в торговом зале, посылание на три буквы по смс и электронной почте, агрессия расстроенных покупателей и руководителей.
Чем менее чувствителен сотрудник отдела продаж к личной ситуации покупателя, чем менее он чувствителен к отказам, оскорблениям, тем дольше он может делать свою работу.
Казалось бы отлично берем на работу социопатов и мазохистов!
НО....
Если он такой не чувствительный, он не реагирует на болевые стимулы от руководителя. Он становится - неуправляемым.
Если он не сензитивный он не способен подстроится под покупателя и вертеться к нему в доверие.
Что бы развить качество сензитивности у руководителей и у продавцов, "развивают" эмоциональный интеллект.
Ну и??
Че делать "Склихасовский"?
Рекомендации от Куклачева (дрессировка кошек)
1. Выделить какая боль в вашем бизнес продает?
Боль от расставания с деньгами? Боль от разочарования при встрече с реальностью? И т.д.
Продавец должен уметь причинить клиенту нужный вид боли (а не только радость и счастье в формате вин-вин), а не нужный причинять не должен!
Помните бессмертные советы Тони Роббинса
2. Выделить какую боль нужно причинять вашим сотрудникам, что бы они могли причинять боль клиентам?
Обычно используют боль безденежья, и боль унижения. Это слишком узкий выбор, и большинство руководителей не умеют такую боль по настоящему причинять. Им сука, мотивации не хватает)))
3. Определить патерн поведения кандидата на должность продажника, которые подтверждают нужную вам реакцию.
Мы состоим из привычек. Мы ведем себя удивительно сходным образом в совершенно разных жизненных ситуациях.
Никто не рождается с навыком звонить по телефону, или продавать пылесосы кирби.
Но наша жизнь полная сходными конфликтными ситуациями в детском саду, в школе и прочее.
Например, ребенок, который много раз переезжал, и менял школы, редко имеет фобии в контакте с незнакомыми людьми.
А ребенок который все время прожил на одном месте, и учился в одной школе, скорее всего очень тяжело находит новых друзей (если конечно, он не играет в театре, не путешествовал каждое лето в лагеря или к бабушке).
Сотруднику отдела кадров, когда он просит рассказать о себе, надо вывести кандидата на ситуации из прошлого, показывающие есть или нет нужный патерн поведения.
Увы большинство HRD ограничиваются прошлым опытом.
Раз работал продажником на прошлом месте, значит нужные привычки и навыки сформированы. И обсуждаются только мелкие нюансы. Как именно в вашей компании строится мотивация и какой план продаж. Все сука заняты, ни у кого нет времени разбираться в мелочах;
Именно поэтому вечный дефицит хороших продавцов, вечная нехватка персонала в отделах продаж, и полное не понимание, как работать с молодежью, у которых нет нужного опыта в продажах.
Все что научились делать, работать сталинскими методами. Заманить на собеседование, выпустить в "поле", с минимальными затратами на обучение. Тех кто выживет потом адаптировать, учить и тд. Остальных в шлак. Вот МТС придумало IT-решение по тайм менджементу для сотрудников торговых залов, и теперь поведение людей управляет нейросеть.
Люди не выдерживают ваших экспериментов, не потому что слабые, не умеющие продавать. А потому, что некоторые типы коммуникаций для них избыточно болезненны (они с ними раньше не сталкивались, нет патерна). Причем непредсказуемо. Возможно в их жизни не было навыка переносить именно эту боль.
Вы им такой опыт даруете во время испытательного срока, они превращают его в фобию, и больше никогда не хотят идти работать в продажи.
Кого волнует тема боли в продажах, вы знаете кому звонить)))
(с) Андрей Ващенко
(Илья Рабченок)
Ну о боли в продажах! (рекомендации по набору персонала в отделы продаж)
Под воздействием публикаций в ленте ФБ о подготовке продажников, о "правильном эгоизме" от Дмитрия Волошина, о "правильном отношении" государства к своим гражданам, и Манихинской "Недели продаж".
Я возжелал высказаться.
О важности концепции боли, в правильном подборе кандидатов к отделы продаж.
Много пишут о проблемах с подбором сотрудников в отдел продаж. О высокой текучке, о профессиональном выгорали продажников. Проводятся бесконечные конференции по обучению продажников и их мотивации, жутко похожие на собрания анонимных алкоголиков, повышенной вялости и пессимизма.
Изобретатели-прожектеры (и жулики инфо-бизнесмены), предлагают свои "перпетум мобиле" в продажах:
чат-боты, нейросети, автоворонки и прочую хренотень.
Но все забывают о важности БОЛИ!
Каждый из нас, эксперт по болевым ощущениям. Жизнь нам преподносит болезненные уроки, почти каждый день. Говорят боль лучший учитель.
Мы разбираемся в оттенках болевых ощущений на очень тонких уровнях. Некоторые становятся настоящими художниками или эстетами болевых ощущений.
Недаром аббревиатура БДСМ используется все чаще в продажах, в маркетинге и рекламе.
Но увы в работе с персоналом тема боли игнорируется или подменяется темой страхов и фобий. И поэтому совершаются ошибки при выборе лучших кандидатов на работу в отдел продаж.
Как говорилось в фильме солдат Джейн: Боль ваш союзник, она сообщает Вам, что вы еще живы!
Человек "продающий", это редкий подвид хомосапиенс, способный, как и ребенок ушибший коленку, вставать и снова падать.
Причем падать ему приходится по 120-300 раз в день (в зависимости от степени долбанутости разработчиков KPI и скриптов).
Холодные звонки, Отказы в торговом зале, посылание на три буквы по смс и электронной почте, агрессия расстроенных покупателей и руководителей.
Чем менее чувствителен сотрудник отдела продаж к личной ситуации покупателя, чем менее он чувствителен к отказам, оскорблениям, тем дольше он может делать свою работу.
Казалось бы отлично берем на работу социопатов и мазохистов!
НО....
Если он такой не чувствительный, он не реагирует на болевые стимулы от руководителя. Он становится - неуправляемым.
Если он не сензитивный он не способен подстроится под покупателя и вертеться к нему в доверие.
Что бы развить качество сензитивности у руководителей и у продавцов, "развивают" эмоциональный интеллект.
Ну и??
Че делать "Склихасовский"?
Рекомендации от Куклачева (дрессировка кошек)
1. Выделить какая боль в вашем бизнес продает?
Боль от расставания с деньгами? Боль от разочарования при встрече с реальностью? И т.д.
Продавец должен уметь причинить клиенту нужный вид боли (а не только радость и счастье в формате вин-вин), а не нужный причинять не должен!
Помните бессмертные советы Тони Роббинса
2. Выделить какую боль нужно причинять вашим сотрудникам, что бы они могли причинять боль клиентам?
Обычно используют боль безденежья, и боль унижения. Это слишком узкий выбор, и большинство руководителей не умеют такую боль по настоящему причинять. Им сука, мотивации не хватает)))
3. Определить патерн поведения кандидата на должность продажника, которые подтверждают нужную вам реакцию.
Мы состоим из привычек. Мы ведем себя удивительно сходным образом в совершенно разных жизненных ситуациях.
Никто не рождается с навыком звонить по телефону, или продавать пылесосы кирби.
Но наша жизнь полная сходными конфликтными ситуациями в детском саду, в школе и прочее.
Например, ребенок, который много раз переезжал, и менял школы, редко имеет фобии в контакте с незнакомыми людьми.
А ребенок который все время прожил на одном месте, и учился в одной школе, скорее всего очень тяжело находит новых друзей (если конечно, он не играет в театре, не путешествовал каждое лето в лагеря или к бабушке).
Сотруднику отдела кадров, когда он просит рассказать о себе, надо вывести кандидата на ситуации из прошлого, показывающие есть или нет нужный патерн поведения.
Увы большинство HRD ограничиваются прошлым опытом.
Раз работал продажником на прошлом месте, значит нужные привычки и навыки сформированы. И обсуждаются только мелкие нюансы. Как именно в вашей компании строится мотивация и какой план продаж. Все сука заняты, ни у кого нет времени разбираться в мелочах;
Именно поэтому вечный дефицит хороших продавцов, вечная нехватка персонала в отделах продаж, и полное не понимание, как работать с молодежью, у которых нет нужного опыта в продажах.
Все что научились делать, работать сталинскими методами. Заманить на собеседование, выпустить в "поле", с минимальными затратами на обучение. Тех кто выживет потом адаптировать, учить и тд. Остальных в шлак. Вот МТС придумало IT-решение по тайм менджементу для сотрудников торговых залов, и теперь поведение людей управляет нейросеть.
Люди не выдерживают ваших экспериментов, не потому что слабые, не умеющие продавать. А потому, что некоторые типы коммуникаций для них избыточно болезненны (они с ними раньше не сталкивались, нет патерна). Причем непредсказуемо. Возможно в их жизни не было навыка переносить именно эту боль.
Вы им такой опыт даруете во время испытательного срока, они превращают его в фобию, и больше никогда не хотят идти работать в продажи.
Кого волнует тема боли в продажах, вы знаете кому звонить)))
(с) Андрей Ващенко
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2865586806800836
Well, about the pain in sales! (recruitment guidelines for sales)
Under the influence of publications in the FB tape on the preparation of salespeople, on the "right egoism" from Dmitry Voloshin, on the "right attitude" of the state to its citizens, and Manikhinsky "Sales Week".
I wanted to speak.
On the importance of the concept of pain, in the proper selection of candidates for sales departments.
They write a lot about problems with the selection of employees in the sales department. About high turnover, about professional salespeople burned out. Endless conferences are held to educate salespeople and their motivation, terribly similar to meetings of anonymous alcoholics, increased lethargy and pessimism.
Searchlight inventors (and rogue info-businessmen), offer their "perpetum mobile" in sales:
chat bots, neural networks, auto-funnels and other crap.
But everyone forgets the importance of PAIN!
Each of us is an expert in pain. Life teaches us painful lessons, almost every day. They say pain is the best teacher.
We understand the shades of pain at very subtle levels. Some become real artists or aesthetics of pain.
No wonder the acronym BDSM is used more and more often in sales, in marketing and advertising.
But alas, in working with staff, the topic of pain is ignored or replaced by the theme of fears and phobias. And therefore mistakes are made when choosing the best candidates for work in the sales department.
As the soldier Jane said in the movie: Pain is your ally, she tells you that you are still alive!
The “selling” person is a rare subspecies of homo sapiens, capable of, like a child hitting his knee, to rise and fall again.
Moreover, he has to fall 120-300 times a day (depending on the degree of fucking developers of KPI and scripts).
Cold calls, Failures in the trading floor, sending three letters via SMS and e-mail, aggression of upset buyers and managers.
The less sensitive an employee of the sales department to the personal situation of the buyer, the less sensitive he is to refusals, insults, the longer he can do his job.
It would seem that we take sociopaths and masochists to work perfectly!
BUT....
If he is not so sensitive, he does not respond to painful stimuli from the leader. He becomes - uncontrollable.
If he is not sensitive, he is not able to adapt to the buyer and turn to him in confidence.
In order to develop the quality of sensitivity among managers and sellers, they develop emotional intelligence.
Well??
What do Sklikhasovsky do?
Recommendations from Kuklachev (training cats)
1. Highlight what pain your business sells?
The pain of breaking up with money? The pain of frustration at meeting reality? Etc.
The seller must be able to inflict the desired type of pain on the client (and not just joy and happiness in the format of wine-wines), but should not cause the necessary one!
Remember the immortal advice of Tony Robbins
2. Highlight what kind of pain your employees need to inflict so that they can hurt customers?
Usually use the pain of lack of money, and the pain of humiliation. This is too narrow a choice, and most managers do not know how to really hurt. They are a bitch, there is not enough motivation)))
3. Determine the pattern of behavior of the candidate for the position of salesman, which confirm the reaction you need.
We are made up of habits. We behave in surprisingly similar ways in completely different life situations.
No one is born with the ability to call or sell Kirby vacuum cleaners.
But our life is full of similar conflict situations in kindergarten, school and more.
For example, a child who has moved many times and has changed schools rarely has phobias in contact with strangers.
And a child who has lived all the time in one place and studied at the same school is likely to find new friends very hard (unless, of course, he does not play in the theater, does not travel every summer to camps or to his grandmother).
When asked to tell about himself, an employee of the personnel department needs to bring a candidate out of a situation from the past that shows whether or not the desired behavior pattern is present.
Alas, most HRDs are limited to past experience.
Since I worked as a salesman in the last place, then the necessary habits and skills are formed. And only minor nuances are discussed. How exactly your company builds motivation and what is the sales plan. All the bitch is busy, no one has time to sort out the little things;
That is why the eternal shortage of good sellers, the eternal lack of personnel in the sales departments, and a complete lack of understanding of how to work with young people who do not have the necessary experience in sales.
All that they have learned to do is work with the Stalinist methods. Lure for an interview, release in the "field", with minimal training costs. Those who survive then adapt, learn, etc. The rest is in slag. MTS came up with an IT solution for time management for employees of trading floors, and now the behavior of people is controlled by a neural network.
People do not stand your experiments, not because they are weak, unable to sell. But because some types of communications are excessively large for them.
Well, about the pain in sales! (recruitment guidelines for sales)
Under the influence of publications in the FB tape on the preparation of salespeople, on the "right egoism" from Dmitry Voloshin, on the "right attitude" of the state to its citizens, and Manikhinsky "Sales Week".
I wanted to speak.
On the importance of the concept of pain, in the proper selection of candidates for sales departments.
They write a lot about problems with the selection of employees in the sales department. About high turnover, about professional salespeople burned out. Endless conferences are held to educate salespeople and their motivation, terribly similar to meetings of anonymous alcoholics, increased lethargy and pessimism.
Searchlight inventors (and rogue info-businessmen), offer their "perpetum mobile" in sales:
chat bots, neural networks, auto-funnels and other crap.
But everyone forgets the importance of PAIN!
Each of us is an expert in pain. Life teaches us painful lessons, almost every day. They say pain is the best teacher.
We understand the shades of pain at very subtle levels. Some become real artists or aesthetics of pain.
No wonder the acronym BDSM is used more and more often in sales, in marketing and advertising.
But alas, in working with staff, the topic of pain is ignored or replaced by the theme of fears and phobias. And therefore mistakes are made when choosing the best candidates for work in the sales department.
As the soldier Jane said in the movie: Pain is your ally, she tells you that you are still alive!
The “selling” person is a rare subspecies of homo sapiens, capable of, like a child hitting his knee, to rise and fall again.
Moreover, he has to fall 120-300 times a day (depending on the degree of fucking developers of KPI and scripts).
Cold calls, Failures in the trading floor, sending three letters via SMS and e-mail, aggression of upset buyers and managers.
The less sensitive an employee of the sales department to the personal situation of the buyer, the less sensitive he is to refusals, insults, the longer he can do his job.
It would seem that we take sociopaths and masochists to work perfectly!
BUT....
If he is not so sensitive, he does not respond to painful stimuli from the leader. He becomes - uncontrollable.
If he is not sensitive, he is not able to adapt to the buyer and turn to him in confidence.
In order to develop the quality of sensitivity among managers and sellers, they develop emotional intelligence.
Well??
What do Sklikhasovsky do?
Recommendations from Kuklachev (training cats)
1. Highlight what pain your business sells?
The pain of breaking up with money? The pain of frustration at meeting reality? Etc.
The seller must be able to inflict the desired type of pain on the client (and not just joy and happiness in the format of wine-wines), but should not cause the necessary one!
Remember the immortal advice of Tony Robbins
2. Highlight what kind of pain your employees need to inflict so that they can hurt customers?
Usually use the pain of lack of money, and the pain of humiliation. This is too narrow a choice, and most managers do not know how to really hurt. They are a bitch, there is not enough motivation)))
3. Determine the pattern of behavior of the candidate for the position of salesman, which confirm the reaction you need.
We are made up of habits. We behave in surprisingly similar ways in completely different life situations.
No one is born with the ability to call or sell Kirby vacuum cleaners.
But our life is full of similar conflict situations in kindergarten, school and more.
For example, a child who has moved many times and has changed schools rarely has phobias in contact with strangers.
And a child who has lived all the time in one place and studied at the same school is likely to find new friends very hard (unless, of course, he does not play in the theater, does not travel every summer to camps or to his grandmother).
When asked to tell about himself, an employee of the personnel department needs to bring a candidate out of a situation from the past that shows whether or not the desired behavior pattern is present.
Alas, most HRDs are limited to past experience.
Since I worked as a salesman in the last place, then the necessary habits and skills are formed. And only minor nuances are discussed. How exactly your company builds motivation and what is the sales plan. All the bitch is busy, no one has time to sort out the little things;
That is why the eternal shortage of good sellers, the eternal lack of personnel in the sales departments, and a complete lack of understanding of how to work with young people who do not have the necessary experience in sales.
All that they have learned to do is work with the Stalinist methods. Lure for an interview, release in the "field", with minimal training costs. Those who survive then adapt, learn, etc. The rest is in slag. MTS came up with an IT solution for time management for employees of trading floors, and now the behavior of people is controlled by a neural network.
People do not stand your experiments, not because they are weak, unable to sell. But because some types of communications are excessively large for them.
У записи 2 лайков,
0 репостов,
221 просмотров.
0 репостов,
221 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
