https://facebook.com/298276320198577_2891478664211650
Работа экспортера #1
Так исторически сложилось что эту нишу в РФ занимали и занимают крупнейшие компании, часто с гос. участием (например нефтехимия) и представители крупнейших автоконцернов. Еще есть хороший сегмент специализированных отраслей, например оптика, лазеры и др., который неплохо идёт на экспорт.
Я же расскажу как выхожу на рынок с технически сложными продуктом для массового потребителя, на относительно (вышеуказанных) небольших объемах и добиваться результата.
Чем я занимаюсь. Моя задача - создание разветвлённой сети продаж на территориях где продукт, которые мы производим будет востребован. В моем случае это Западная Европа, США и Канада. Сразу скажу практически не занимаюсь ВЭД и таможенным оформлением, оставив лишь общие вопросы и перекладывая частности на логистов и брокеров.
Расскажу поэтапно как это происходит по моему опыту:
1. Задача – организовать сеть продаж через дистрибьюторов и дилеров за рубежом.
Шаги:
А) Территория экспортных продаж.
Б) Поиск потенциальных партнеров
В) Выход на потенциальных партнеров
Г) Понимание потребностей партнеров
Д) Подписание договора и первые поставки
Е) Гос. поддержка и экспортное финансирование.
Приблизительные диалоги с потенциальными партнерами и как достичь результата (на примере США):
Я – Производитель
Д – Дистрибьютор (продавец)
День 1.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Россия
Д- Мы не работаем с иностранными поставщиками.
День 20.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – позвоню вам позже….
День 90.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – Все с нашего склада в Детройте.
Д – Нам интересно, мы готовы приобрести демо образцы.
Теперь подробное описание:
А) Определяем страны где товар востребован. В моем случае это страны с холодным климатом и обильными снегопадами. Основной рынок Скандинавия, Германия и Финляндия, США и Канада.
Проверяю возможность выхода на рынок – Норвегия отпадает по экологическим нормам, т.к. запрет на использование транспорта с ДВС вне публичных дорог и трасс. В остальных странах жестких ограничений нет.
Б) Поиск партнёров. Во первых т.к. за границей все по другому, и не факт что продажи вашего продукта там будут идти именно также как и в РФ. Например то что мы в РФ продаем у мото-дилеров, за границей продается лучше у дилеров сельхоз техники и газонокосилок. По моему это именно потому, что то, что в РФ считается предметом отдыха за границей может иметь сугубо утилитарное предназначение. Что я делал: определял кто будет продавать наш продукт, и искал профильные ассоциации, вычленял списки участников этих ассоциаций. Второй вариант – работать по списку дилеров/дистрибьюторов конкурентов, но это малоэффективно, т.к. европейцы и американцы на удивление хорошие последователи поговорки «старый друг лучше новых двух». Скорее сольют предложение конкурентам чем начнут с вами общаться по бизнесу.
В) Выход на потенциальных партнеров.
Первая часть этого пункта – это коммерческое предложение, которое:
1. Будут рассматривать.
2. Будет коммерчески интересным.
Каждый рынок тут индивидуален, но главное правило одно – продай не товар, продай сервис (услугу). Если это правило соблюдать, то выход на искушенный рынок услуг будет вполне успешным. Мне приходилось буквально воевать с различными отделами моей компании, включая собственников отстаивая требования предоставлять максимальное качество услуг и пост-продажную поддержку товара. В РФ – не так. Но если не будет ориентации на качество сервиса - вылет с рынка гарантирован в течении максимум 3 лет, и то если с производителем вообще согласятся работать. Приходилось буквально перерабатывать всю тех. документацию компании под деловые принципы, законодательство и обычаи каждого конкретного региона экспорта, и это не включая в себя переводы на иностранный язык ( немного тут забегаю вперед) . Коммерческое предложение кроме прайс и описания продукта обязательно включает в себя требования и ограничения, которые компания желает применять к сети продаж.
Вторая часть – это собственно установить контакт и заинтересовать.
Это путь самый тернистый. Первый контакт – только по телефону. На письма отвечают только после этого, иначе не достучитесь.
Если есть бюджет – лучше всего назначать встречи и ехать лично общаться, по возможности с демонстрационными образцами продукции.
Если нет – то письма с предложениями, потом звонки с вопросами «получили ли вы наше предложение», и т.д. пока не будет вопросы, согласие получить демо-образец или отказ. Время 1-6 месяцев на каждого, т.к. если ищешь дистрибьюторов то это как правил весьма крупные компании и там твой вопрос может «вентилироваться в сферах» значительное время. С маленькими дилерами вопрос конечно решается значительно быстрее, но тут и объем, увы.
Г) Определение обычаев местного делооборота.
Тут уже важно понять ЧТО ты как производитель должен предоставить местному потребителю. По сути, первичное понимание местного рынка, чтобы выходить предложением, которое соответствует местной конъюнктуре. В моем случае:
1. Местное юридическое лицо – как «Importer on record» - Ответственный импортёр. Т.е. компания которая осуществляет первичный ввоз.
Почему – мелкие поставки с РФ это конкретный гемморой, а контейнерами мало кто готов покупать. Аренда склада за рубежом российской компанией под свой товар, и его продажа оттуда– ад как для продажников , так и для бухгалтерии.
Иностранцы не будут рисковать покупая товар из РФ и отвечать за его ввоз в свою таможенную зону
2. Склад в таможенной зоне дистрибьютора. Например 1 – Евросоюз, 2 – Северная Америка
3. Полная поддержка по з/ч, гарантийная и пост гарантийная. Это отгрузка в течении 2 дней со склада запчастей, телефонная сервисная поддержка товара, который вы поставляете.
4. Страховка. Минимум 1 000 000 $ в США для товаров, которым можно причинить вред третьим лицам. (даже утюг что может выпасть из окна и упасть на голову прохожему). Без Third Party Liability Insurance с производителем в США продавцы работать не будут.
Дальше в следующем посте.
(с) раздел Бизнес на Пикабу
https://pikabu.ru/story/rabota_yeksportera_1_4394706
P.S. Продолжение ищите по запросу #ЭКСПОРТЕРЫ или следите за Клубом директоров.
(Илья Рабченок)
Работа экспортера #1
Так исторически сложилось что эту нишу в РФ занимали и занимают крупнейшие компании, часто с гос. участием (например нефтехимия) и представители крупнейших автоконцернов. Еще есть хороший сегмент специализированных отраслей, например оптика, лазеры и др., который неплохо идёт на экспорт.
Я же расскажу как выхожу на рынок с технически сложными продуктом для массового потребителя, на относительно (вышеуказанных) небольших объемах и добиваться результата.
Чем я занимаюсь. Моя задача - создание разветвлённой сети продаж на территориях где продукт, которые мы производим будет востребован. В моем случае это Западная Европа, США и Канада. Сразу скажу практически не занимаюсь ВЭД и таможенным оформлением, оставив лишь общие вопросы и перекладывая частности на логистов и брокеров.
Расскажу поэтапно как это происходит по моему опыту:
1. Задача – организовать сеть продаж через дистрибьюторов и дилеров за рубежом.
Шаги:
А) Территория экспортных продаж.
Б) Поиск потенциальных партнеров
В) Выход на потенциальных партнеров
Г) Понимание потребностей партнеров
Д) Подписание договора и первые поставки
Е) Гос. поддержка и экспортное финансирование.
Приблизительные диалоги с потенциальными партнерами и как достичь результата (на примере США):
Я – Производитель
Д – Дистрибьютор (продавец)
День 1.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Россия
Д- Мы не работаем с иностранными поставщиками.
День 20.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – позвоню вам позже….
День 90.
Я – Добрый день, я производитель – перелагаю вам продавать наш товар.
Д – Откуда?
Я – Чикаго, Склад в Детройте.
Д – Товар, страховка, запчасти, сервисная поддержка?
Я – Все с нашего склада в Детройте.
Д – Нам интересно, мы готовы приобрести демо образцы.
Теперь подробное описание:
А) Определяем страны где товар востребован. В моем случае это страны с холодным климатом и обильными снегопадами. Основной рынок Скандинавия, Германия и Финляндия, США и Канада.
Проверяю возможность выхода на рынок – Норвегия отпадает по экологическим нормам, т.к. запрет на использование транспорта с ДВС вне публичных дорог и трасс. В остальных странах жестких ограничений нет.
Б) Поиск партнёров. Во первых т.к. за границей все по другому, и не факт что продажи вашего продукта там будут идти именно также как и в РФ. Например то что мы в РФ продаем у мото-дилеров, за границей продается лучше у дилеров сельхоз техники и газонокосилок. По моему это именно потому, что то, что в РФ считается предметом отдыха за границей может иметь сугубо утилитарное предназначение. Что я делал: определял кто будет продавать наш продукт, и искал профильные ассоциации, вычленял списки участников этих ассоциаций. Второй вариант – работать по списку дилеров/дистрибьюторов конкурентов, но это малоэффективно, т.к. европейцы и американцы на удивление хорошие последователи поговорки «старый друг лучше новых двух». Скорее сольют предложение конкурентам чем начнут с вами общаться по бизнесу.
В) Выход на потенциальных партнеров.
Первая часть этого пункта – это коммерческое предложение, которое:
1. Будут рассматривать.
2. Будет коммерчески интересным.
Каждый рынок тут индивидуален, но главное правило одно – продай не товар, продай сервис (услугу). Если это правило соблюдать, то выход на искушенный рынок услуг будет вполне успешным. Мне приходилось буквально воевать с различными отделами моей компании, включая собственников отстаивая требования предоставлять максимальное качество услуг и пост-продажную поддержку товара. В РФ – не так. Но если не будет ориентации на качество сервиса - вылет с рынка гарантирован в течении максимум 3 лет, и то если с производителем вообще согласятся работать. Приходилось буквально перерабатывать всю тех. документацию компании под деловые принципы, законодательство и обычаи каждого конкретного региона экспорта, и это не включая в себя переводы на иностранный язык ( немного тут забегаю вперед) . Коммерческое предложение кроме прайс и описания продукта обязательно включает в себя требования и ограничения, которые компания желает применять к сети продаж.
Вторая часть – это собственно установить контакт и заинтересовать.
Это путь самый тернистый. Первый контакт – только по телефону. На письма отвечают только после этого, иначе не достучитесь.
Если есть бюджет – лучше всего назначать встречи и ехать лично общаться, по возможности с демонстрационными образцами продукции.
Если нет – то письма с предложениями, потом звонки с вопросами «получили ли вы наше предложение», и т.д. пока не будет вопросы, согласие получить демо-образец или отказ. Время 1-6 месяцев на каждого, т.к. если ищешь дистрибьюторов то это как правил весьма крупные компании и там твой вопрос может «вентилироваться в сферах» значительное время. С маленькими дилерами вопрос конечно решается значительно быстрее, но тут и объем, увы.
Г) Определение обычаев местного делооборота.
Тут уже важно понять ЧТО ты как производитель должен предоставить местному потребителю. По сути, первичное понимание местного рынка, чтобы выходить предложением, которое соответствует местной конъюнктуре. В моем случае:
1. Местное юридическое лицо – как «Importer on record» - Ответственный импортёр. Т.е. компания которая осуществляет первичный ввоз.
Почему – мелкие поставки с РФ это конкретный гемморой, а контейнерами мало кто готов покупать. Аренда склада за рубежом российской компанией под свой товар, и его продажа оттуда– ад как для продажников , так и для бухгалтерии.
Иностранцы не будут рисковать покупая товар из РФ и отвечать за его ввоз в свою таможенную зону
2. Склад в таможенной зоне дистрибьютора. Например 1 – Евросоюз, 2 – Северная Америка
3. Полная поддержка по з/ч, гарантийная и пост гарантийная. Это отгрузка в течении 2 дней со склада запчастей, телефонная сервисная поддержка товара, который вы поставляете.
4. Страховка. Минимум 1 000 000 $ в США для товаров, которым можно причинить вред третьим лицам. (даже утюг что может выпасть из окна и упасть на голову прохожему). Без Third Party Liability Insurance с производителем в США продавцы работать не будут.
Дальше в следующем посте.
(с) раздел Бизнес на Пикабу
https://pikabu.ru/story/rabota_yeksportera_1_4394706
P.S. Продолжение ищите по запросу #ЭКСПОРТЕРЫ или следите за Клубом директоров.
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2891478664211650
Exporter's job # 1
It so happened historically that this niche in the Russian Federation was occupied and is occupied by the largest companies, often with state. participation (for example, petrochemicals) and representatives of major automotive concerns. There is still a good segment of specialized industries, such as optics, lasers, etc., which are exported quite well.
I’ll tell you how I enter the market with technically complex products for the mass consumer, on relatively (above) small volumes and achieve results.
What I'm doing. My task is to create an extensive sales network in the territories where the product that we produce will be in demand. In my case, it is Western Europe, the USA and Canada. I must say right away that I practically do not deal with foreign trade activities and customs clearance, leaving only general questions and shifting particulars to logisticians and brokers.
I will tell you in stages how this happens in my experience:
1. The task is to organize a sales network through distributors and dealers abroad.
Steps:
A) Territory of export sales.
B) Search for potential partners
C) Access to potential partners
D) Understanding the needs of partners
D) Signing of the contract and first deliveries
Him with. support and export financing.
Approximate dialogues with potential partners and how to achieve a result (for example, USA):
I am a manufacturer
D - Distributor (seller)
Day 1.
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Russia
D- We do not work with foreign suppliers.
Day 20
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Chicago, Detroit Warehouse.
D - Goods, insurance, spare parts, service support?
I will call you later ....
Day 90
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Chicago, Detroit Warehouse.
D - Goods, insurance, spare parts, service support?
I am All from our warehouse in Detroit.
D - We are interested, we are ready to purchase demo samples.
Now a detailed description:
A) We determine the country where the goods are in demand. In my case, these are countries with a cold climate and heavy snowfalls. The main market is Scandinavia, Germany and Finland, USA and Canada.
I’m checking the possibility of entering the market - Norway is no longer in compliance with environmental standards, because a ban on the use of vehicles with internal combustion engines outside public roads and highways. In other countries there are no strict restrictions.
B) Search for partners. Firstly, because abroad, everything is different, and not the fact that sales of your product there will go exactly the same as in the Russian Federation. For example, what we sell in Russia from motorcycle dealers is better sold abroad from dealers of agricultural equipment and lawn mowers. In my opinion, this is precisely because what in the Russian Federation is considered to be a vacation item abroad can have a purely utilitarian purpose. What I did: I determined who would sell our product, and looked for specialized associations, singled out lists of participants in these associations. The second option is to work according to the list of dealers / distributors of competitors, but this is ineffective, because Europeans and Americans are surprisingly good followers of the saying "an old friend is better than the new two." Rather, they will merge the offer to competitors than they will begin to communicate with you on business.
C) Access to potential partners.
The first part of this paragraph is a commercial offer, which:
1. Will be considered.
2. It will be commercially interesting.
Each market here is individual, but the main rule is one - do not sell the goods, sell the service (service). If this rule is observed, then entering the sophisticated market of services will be quite successful. I had to literally fight with various departments of my company, including the owners, defending the requirements to provide the highest quality of services and post-sales support for the goods. Not so in the Russian Federation. But if there is no orientation to the quality of service, a departure from the market is guaranteed for a maximum of 3 years, and then if they agree to work with the manufacturer at all. I had to literally recycle all of those. company documentation for business principles, legislation and customs of each specific export region, and this does not include translations into a foreign language (I get a bit ahead of myself). A commercial offer, in addition to price and product descriptions, necessarily includes the requirements and restrictions that the company wants to apply to the sales network.
The second part is to actually establish contact and interest.
This is the thorny path. The first contact is only by telephone. Letters are answered only after that, otherwise do not reach out.
If you have a budget, it is best to make appointments and go in person to communicate, if possible with demonstration product samples.
If not, then letters with offers, then calls with questions “did you receive our offer”, etc. until there are questions, consent to receive a demo sample or refusal. The time is 1-6 months for each, because if you are looking for distributors, it’s very large companies as a rule, and there your question can be “ventilated in the areas” for a considerable time. FROM
Exporter's job # 1
It so happened historically that this niche in the Russian Federation was occupied and is occupied by the largest companies, often with state. participation (for example, petrochemicals) and representatives of major automotive concerns. There is still a good segment of specialized industries, such as optics, lasers, etc., which are exported quite well.
I’ll tell you how I enter the market with technically complex products for the mass consumer, on relatively (above) small volumes and achieve results.
What I'm doing. My task is to create an extensive sales network in the territories where the product that we produce will be in demand. In my case, it is Western Europe, the USA and Canada. I must say right away that I practically do not deal with foreign trade activities and customs clearance, leaving only general questions and shifting particulars to logisticians and brokers.
I will tell you in stages how this happens in my experience:
1. The task is to organize a sales network through distributors and dealers abroad.
Steps:
A) Territory of export sales.
B) Search for potential partners
C) Access to potential partners
D) Understanding the needs of partners
D) Signing of the contract and first deliveries
Him with. support and export financing.
Approximate dialogues with potential partners and how to achieve a result (for example, USA):
I am a manufacturer
D - Distributor (seller)
Day 1.
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Russia
D- We do not work with foreign suppliers.
Day 20
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Chicago, Detroit Warehouse.
D - Goods, insurance, spare parts, service support?
I will call you later ....
Day 90
I - Good afternoon, I am a manufacturer - I intend to sell you our goods.
D - Where from?
I am Chicago, Detroit Warehouse.
D - Goods, insurance, spare parts, service support?
I am All from our warehouse in Detroit.
D - We are interested, we are ready to purchase demo samples.
Now a detailed description:
A) We determine the country where the goods are in demand. In my case, these are countries with a cold climate and heavy snowfalls. The main market is Scandinavia, Germany and Finland, USA and Canada.
I’m checking the possibility of entering the market - Norway is no longer in compliance with environmental standards, because a ban on the use of vehicles with internal combustion engines outside public roads and highways. In other countries there are no strict restrictions.
B) Search for partners. Firstly, because abroad, everything is different, and not the fact that sales of your product there will go exactly the same as in the Russian Federation. For example, what we sell in Russia from motorcycle dealers is better sold abroad from dealers of agricultural equipment and lawn mowers. In my opinion, this is precisely because what in the Russian Federation is considered to be a vacation item abroad can have a purely utilitarian purpose. What I did: I determined who would sell our product, and looked for specialized associations, singled out lists of participants in these associations. The second option is to work according to the list of dealers / distributors of competitors, but this is ineffective, because Europeans and Americans are surprisingly good followers of the saying "an old friend is better than the new two." Rather, they will merge the offer to competitors than they will begin to communicate with you on business.
C) Access to potential partners.
The first part of this paragraph is a commercial offer, which:
1. Will be considered.
2. It will be commercially interesting.
Each market here is individual, but the main rule is one - do not sell the goods, sell the service (service). If this rule is observed, then entering the sophisticated market of services will be quite successful. I had to literally fight with various departments of my company, including the owners, defending the requirements to provide the highest quality of services and post-sales support for the goods. Not so in the Russian Federation. But if there is no orientation to the quality of service, a departure from the market is guaranteed for a maximum of 3 years, and then if they agree to work with the manufacturer at all. I had to literally recycle all of those. company documentation for business principles, legislation and customs of each specific export region, and this does not include translations into a foreign language (I get a bit ahead of myself). A commercial offer, in addition to price and product descriptions, necessarily includes the requirements and restrictions that the company wants to apply to the sales network.
The second part is to actually establish contact and interest.
This is the thorny path. The first contact is only by telephone. Letters are answered only after that, otherwise do not reach out.
If you have a budget, it is best to make appointments and go in person to communicate, if possible with demonstration product samples.
If not, then letters with offers, then calls with questions “did you receive our offer”, etc. until there are questions, consent to receive a demo sample or refusal. The time is 1-6 months for each, because if you are looking for distributors, it’s very large companies as a rule, and there your question can be “ventilated in the areas” for a considerable time. FROM
У записи 1 лайков,
0 репостов,
110 просмотров.
0 репостов,
110 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
