https://facebook.com/298276320198577_2971887529504096
Почему продавать сайты, услуги, решения и прочее В2В так сложно? Одна из причин - эти вещи не входят в базовые потребности любого живого человека.
У людей есть деньги на новый айфон, квартиру и машину, а на вас и ваши услуги денег нет. И это постоянно. И это нормально.
Взгляните на пирамиду Маслоу и найдите там “новый сайт”, “консалтинг” или то, чем вы занимаетесь. И там таких слов нет, верно?
Но, по смыслу, айфон в этой пирамиде есть. Квартира прекрасно попадает в эту схему, даже больше. Машина легко накладывается на айсберг пирамиды. Мобильный интернет, туфли и туалетная бумага там присутствуют.
Потому, едва ли не самое важное в В2В-продажах, это уметь делать две вещи:
1. Правильно определять человека, с пирамидой потребностей которого необходимо работать. Таким образом, В2В превращаем в условное В2С.
2. Четко встраивать в его пирамиду и картину мира свои услуги так, чтоб они стали для него базовыми. Работаем не со своим продуктом (ненавистная мною “самопрезентация”), а с простыми потребностями потенциального клиента.
А теперь попробую привести пример, как с этим всем работать. Представьте, что у Леонида есть digital-агентство и оно занимается созданием сайтов.
Сколько стоит сайт, в современном мире? Его можно сделать за отзыв, а можно за 200 000$. Это, по сути, услуга, которая в пирамиду базовых потребностей не ложится.
В зависимости от уровня человека, его статуса в пищевой цепочке и картины мира, я буду продавать (создавать диалог о пользе):
1. Инструмент, при помощи которого он заработает на айфон, квартиру и машину. Образную лопату, при помощи которой он выкопает “клад”.
2. Мнимое присутствие в поле зрения более 4 миллиардов потенциальных покупателей по всему миру (именно столько людей пользуются интернетом). При помощи которого, он, потенциально, заработает на айфон. Такая же лопата, но в профиль.
3. Статус от наличия вещи, которая стоит 200 000$, т.е. возможность вкусить ступень 4 и 5 пирамиды Маслоу. Способ “золотой” лопаты, которую не стыдно дорогим пацанам на стоянке показать, мол, могу себе позволить.
4. Резервный источник привлечения клиентов (2 ступень пирамиды), через призму “последнего шанса”. Это покупка “запасного фонтана”, который поможет заработать на первую ступень пирамиды. А тут больше не лопата, а спасательный круг.
Обратите внимание: нет пункта, в котором я буду “продавать ему сайт”, хотя в примере я занимаюсь сайтами.
Я не буду продавать ему сайт - я буду работать с его пирамидой потребностей и встраивать в нее свою услугу. Понятное дело, через образы, факты, цифры. Понимая, на какую полку его внутренней пирамиды упаковать то, что у меня есть.
Я буду продавать статус, признание, самоуважение, эмоции и способ обогащения для погашения всех потребностей из 1 и 2 ступени пирамиды Маслоу, которое человек может получить от или при помощи обыкновенного сайта. И все.
Это будет попросту невозможно без знания продукта. В В2В-продажах, знание продукта - 80% успеха сделки. Потому, я буду считать это базовой установкой и больше возвращаться к этому не буду.
Именно потому, у многих студий все так сложно. Они продают сайты, вместо того, чтоб продавать решение конкретных задач или закрытие болей человека из базовой пирамиды потребностей ПРИ ПОМОЩИ сайта.
Если вы овладеете этой хитрой наукой, все у вас пойдет гораздо лучше. Человек - существо сложное, но у каждого из нас есть базовые установки, в которые нужно просто уметь встраивать сложные вещи и превращать их в простые решения.
Обучая своих продавцов В2В-продажам, я даже рисую им “альтернативную пирамиду Маслоу”, с распределением человека по пищевой цепочке и приоритетным психологическим зависимостям в его голове, но это уже совсем другая история.
Просто попробуйте продавать не свои образные боброчески, а радость от их использования, пользу от отсутствия боли при их использовании или гордость за то, что у человека будет ваша боброческа. И продажи пойдут иначе.
Автор Леонид Клименко www.facebook.com/leonid.klymenko
P.S. 24го приходите на новогоднюю вечеринку Клуба директоров на площадке RuTalks https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
Будут средиземноморский ужин, сигары и нетворкинг!
(Илья Рабченок)
Почему продавать сайты, услуги, решения и прочее В2В так сложно? Одна из причин - эти вещи не входят в базовые потребности любого живого человека.
У людей есть деньги на новый айфон, квартиру и машину, а на вас и ваши услуги денег нет. И это постоянно. И это нормально.
Взгляните на пирамиду Маслоу и найдите там “новый сайт”, “консалтинг” или то, чем вы занимаетесь. И там таких слов нет, верно?
Но, по смыслу, айфон в этой пирамиде есть. Квартира прекрасно попадает в эту схему, даже больше. Машина легко накладывается на айсберг пирамиды. Мобильный интернет, туфли и туалетная бумага там присутствуют.
Потому, едва ли не самое важное в В2В-продажах, это уметь делать две вещи:
1. Правильно определять человека, с пирамидой потребностей которого необходимо работать. Таким образом, В2В превращаем в условное В2С.
2. Четко встраивать в его пирамиду и картину мира свои услуги так, чтоб они стали для него базовыми. Работаем не со своим продуктом (ненавистная мною “самопрезентация”), а с простыми потребностями потенциального клиента.
А теперь попробую привести пример, как с этим всем работать. Представьте, что у Леонида есть digital-агентство и оно занимается созданием сайтов.
Сколько стоит сайт, в современном мире? Его можно сделать за отзыв, а можно за 200 000$. Это, по сути, услуга, которая в пирамиду базовых потребностей не ложится.
В зависимости от уровня человека, его статуса в пищевой цепочке и картины мира, я буду продавать (создавать диалог о пользе):
1. Инструмент, при помощи которого он заработает на айфон, квартиру и машину. Образную лопату, при помощи которой он выкопает “клад”.
2. Мнимое присутствие в поле зрения более 4 миллиардов потенциальных покупателей по всему миру (именно столько людей пользуются интернетом). При помощи которого, он, потенциально, заработает на айфон. Такая же лопата, но в профиль.
3. Статус от наличия вещи, которая стоит 200 000$, т.е. возможность вкусить ступень 4 и 5 пирамиды Маслоу. Способ “золотой” лопаты, которую не стыдно дорогим пацанам на стоянке показать, мол, могу себе позволить.
4. Резервный источник привлечения клиентов (2 ступень пирамиды), через призму “последнего шанса”. Это покупка “запасного фонтана”, который поможет заработать на первую ступень пирамиды. А тут больше не лопата, а спасательный круг.
Обратите внимание: нет пункта, в котором я буду “продавать ему сайт”, хотя в примере я занимаюсь сайтами.
Я не буду продавать ему сайт - я буду работать с его пирамидой потребностей и встраивать в нее свою услугу. Понятное дело, через образы, факты, цифры. Понимая, на какую полку его внутренней пирамиды упаковать то, что у меня есть.
Я буду продавать статус, признание, самоуважение, эмоции и способ обогащения для погашения всех потребностей из 1 и 2 ступени пирамиды Маслоу, которое человек может получить от или при помощи обыкновенного сайта. И все.
Это будет попросту невозможно без знания продукта. В В2В-продажах, знание продукта - 80% успеха сделки. Потому, я буду считать это базовой установкой и больше возвращаться к этому не буду.
Именно потому, у многих студий все так сложно. Они продают сайты, вместо того, чтоб продавать решение конкретных задач или закрытие болей человека из базовой пирамиды потребностей ПРИ ПОМОЩИ сайта.
Если вы овладеете этой хитрой наукой, все у вас пойдет гораздо лучше. Человек - существо сложное, но у каждого из нас есть базовые установки, в которые нужно просто уметь встраивать сложные вещи и превращать их в простые решения.
Обучая своих продавцов В2В-продажам, я даже рисую им “альтернативную пирамиду Маслоу”, с распределением человека по пищевой цепочке и приоритетным психологическим зависимостям в его голове, но это уже совсем другая история.
Просто попробуйте продавать не свои образные боброчески, а радость от их использования, пользу от отсутствия боли при их использовании или гордость за то, что у человека будет ваша боброческа. И продажи пойдут иначе.
Автор Леонид Клименко www.facebook.com/leonid.klymenko
P.S. 24го приходите на новогоднюю вечеринку Клуба директоров на площадке RuTalks https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
Будут средиземноморский ужин, сигары и нетворкинг!
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2971887529504096
Why is selling B2B sites, services, solutions and more so difficult? One of the reasons - these things are not included in the basic needs of any living person.
People have money for a new iPhone, an apartment and a car, but there is no money for you and your services. And this is constant. And this is normal.
Take a look at the Maslow Pyramid and find there a “new site”, “consulting” or what you are doing. And there are no such words, right?
But, in the sense, there is an iPhone in this pyramid. The apartment falls perfectly into this scheme, even more. The machine is easily superimposed on the iceberg of the pyramid. Mobile Internet, shoes and toilet paper are present there.
Therefore, perhaps the most important thing in B2B sales is to be able to do two things:
1. Correctly identify the person with whose needs pyramid it is necessary to work. Thus, we turn B2B into conditional B2C.
2. Clearly embed their services in his pyramid and picture of the world so that they become basic for him. We do not work with our product (the self-presentation I hate), but with the simple needs of a potential client.
And now I’ll try to give an example of how to work with all this. Imagine that Leonid has a digital agency and it is creating websites.
How much does a site cost in the modern world? It can be done for a review, or for $ 200,000. This, in fact, is a service that does not fit into the pyramid of basic needs.
Depending on the level of the person, his status in the food chain and the picture of the world, I will sell (create a dialogue about the benefits):
1. The tool with which he will earn an iPhone, an apartment and a car. A figurative shovel, with the help of which he digs up a “treasure”.
2. The imaginary presence in the field of view of more than 4 billion potential buyers around the world (just as many people use the Internet). With the help of which, he will potentially earn an iPhone. The same shovel, but in profile.
3. The status of the presence of a thing that costs $ 200,000, ie the opportunity to taste the steps 4 and 5 of the Maslow pyramid. The way of the “golden” shovel, which is not a shame for the dear boys in the parking lot to show, they say, I can afford.
4. A backup source to attract customers (2nd level of the pyramid), through the prism of “last chance”. This is a purchase of a “spare fountain”, which will help you earn the first step of the pyramid. And here is no longer a shovel, but a lifeline.
Please note: there is no point in which I will “sell him a site”, although in the example I deal with sites.
I will not sell him a site - I will work with his pyramid of needs and build my service in it. Clear business, through images, facts, figures. Understanding which shelf of his inner pyramid to pack what I have.
I will sell the status, recognition, self-esteem, emotions and enrichment method to pay off all the needs from the 1st and 2nd steps of the Maslow pyramid, which a person can receive from or using an ordinary site. And that’s all.
This will simply not be possible without product knowledge. In B2B sales, product knowledge is 80% of the success of the transaction. Therefore, I will consider this a basic setting and I will not return to this anymore.
That is why many studios are so complicated. They sell sites, instead of selling solutions to specific problems or closing the pain of a person from the basic pyramid of needs using the site.
If you master this cunning science, everything will go much better for you. Man is a complex being, but each of us has basic principles in which you just need to be able to build complex things and turn them into simple solutions.
In educating my B2B salespeople on sales, I even draw them an “alternative Maslow pyramid,” with the distribution of a person along the food chain and priority psychological dependencies in his head, but that’s a completely different story.
Just try not to sell your figurative beaver-like ones, but the joy of using them, the benefit of not having pain when using them, or pride in the fact that a person will have your beaver-style. And sales will go differently.
Posted by Leonid Klimenko www.facebook.com/leonid.klymenko
P.S. On the 24th, come to the New Year's party of the Club of Directors on the RuTalks site https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
There will be a Mediterranean dinner, cigars and networking!
(Ilya Rabchenok)
Why is selling B2B sites, services, solutions and more so difficult? One of the reasons - these things are not included in the basic needs of any living person.
People have money for a new iPhone, an apartment and a car, but there is no money for you and your services. And this is constant. And this is normal.
Take a look at the Maslow Pyramid and find there a “new site”, “consulting” or what you are doing. And there are no such words, right?
But, in the sense, there is an iPhone in this pyramid. The apartment falls perfectly into this scheme, even more. The machine is easily superimposed on the iceberg of the pyramid. Mobile Internet, shoes and toilet paper are present there.
Therefore, perhaps the most important thing in B2B sales is to be able to do two things:
1. Correctly identify the person with whose needs pyramid it is necessary to work. Thus, we turn B2B into conditional B2C.
2. Clearly embed their services in his pyramid and picture of the world so that they become basic for him. We do not work with our product (the self-presentation I hate), but with the simple needs of a potential client.
And now I’ll try to give an example of how to work with all this. Imagine that Leonid has a digital agency and it is creating websites.
How much does a site cost in the modern world? It can be done for a review, or for $ 200,000. This, in fact, is a service that does not fit into the pyramid of basic needs.
Depending on the level of the person, his status in the food chain and the picture of the world, I will sell (create a dialogue about the benefits):
1. The tool with which he will earn an iPhone, an apartment and a car. A figurative shovel, with the help of which he digs up a “treasure”.
2. The imaginary presence in the field of view of more than 4 billion potential buyers around the world (just as many people use the Internet). With the help of which, he will potentially earn an iPhone. The same shovel, but in profile.
3. The status of the presence of a thing that costs $ 200,000, ie the opportunity to taste the steps 4 and 5 of the Maslow pyramid. The way of the “golden” shovel, which is not a shame for the dear boys in the parking lot to show, they say, I can afford.
4. A backup source to attract customers (2nd level of the pyramid), through the prism of “last chance”. This is a purchase of a “spare fountain”, which will help you earn the first step of the pyramid. And here is no longer a shovel, but a lifeline.
Please note: there is no point in which I will “sell him a site”, although in the example I deal with sites.
I will not sell him a site - I will work with his pyramid of needs and build my service in it. Clear business, through images, facts, figures. Understanding which shelf of his inner pyramid to pack what I have.
I will sell the status, recognition, self-esteem, emotions and enrichment method to pay off all the needs from the 1st and 2nd steps of the Maslow pyramid, which a person can receive from or using an ordinary site. And that’s all.
This will simply not be possible without product knowledge. In B2B sales, product knowledge is 80% of the success of the transaction. Therefore, I will consider this a basic setting and I will not return to this anymore.
That is why many studios are so complicated. They sell sites, instead of selling solutions to specific problems or closing the pain of a person from the basic pyramid of needs using the site.
If you master this cunning science, everything will go much better for you. Man is a complex being, but each of us has basic principles in which you just need to be able to build complex things and turn them into simple solutions.
In educating my B2B salespeople on sales, I even draw them an “alternative Maslow pyramid,” with the distribution of a person along the food chain and priority psychological dependencies in his head, but that’s a completely different story.
Just try not to sell your figurative beaver-like ones, but the joy of using them, the benefit of not having pain when using them, or pride in the fact that a person will have your beaver-style. And sales will go differently.
Posted by Leonid Klimenko www.facebook.com/leonid.klymenko
P.S. On the 24th, come to the New Year's party of the Club of Directors on the RuTalks site https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
There will be a Mediterranean dinner, cigars and networking!
(Ilya Rabchenok)
У записи 4 лайков,
1 репостов,
227 просмотров.
1 репостов,
227 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
