https://facebook.com/298276320198577_3031621210197394
«На свете есть идеальные (или почти такие) продавцы. Распознать их нетрудно: обычно это мужчины немного за 30, опыт в продажах 5-6 лет или больше, на собеседовании их не волнует оклад (!), рабочее время, переработки, оплачиваемый фитнес и курсы английского. Их волнует только одно — реальные деньги. И как следствие — размер их процента от продаж, количество и качество звонков, холодные они или горячие, средний размер чека.
Обычно такие люди хотят процент от вала, а не от прибыли — и очень часто заслуживают его. Это — бойцы. Кроме того, 2 бойца легко подтянут уровень обычных бестолковых менеджеров по продажам в количестве 7-8 человек: для этого „обычным“ будет очень полезно „по секрету“ слить размер бонуса бойцов».
КД: Илья, ты сам подходишь под описание «идеального продавца»?
Илья: Другие люди говорили мне, что я неплохой продавец, но это, как минимум, не основной мой скилл, хотя я имею ключевые представления об этом процессе. Основное — построение процессов чужими руками, от привлечения трафика до его конверсии в деньги.
КД: «Идеальные продавцы», или бойцы отдела продаж, которых ты упоминаешь в статье, где таких берут?
Илья: Лайфхаков нет. Хэдхантер + хантинг конкурентов. На большом охвате 1 из 1000 приходит нормальный, но такие очень часто видят «недостатки» компании, ее сырость, и уходят сами. То есть если видят, что в плане инфраструктуры, генерации и обработки входящих звонков не все на должном уровне, уходят куда-то еще.
КД: Как такими бойцами становятся? Это зависит от качеств характера? Можно ли научиться мыслить, как идеальный продавец?
Илья: Их основные качества — целеустремленность, упертость, злоба, цинизм, холодный расчет, способность думать на 2-3 шага вперед.
В жизни такие люди довольно неприятны. Обычно стартуют с очень низких позиций, привыкают изначально рассчитывать только на себя. Не факт, что все эти качества будут сочетаться в одном человеке или проявляться в чистом виде, но чем их больше — тем лучше.
Важна эмоциональная стабильность, способность работать с одинаковой настойчивостью, не ожидая моментального профита/успеха. Нужны сильные внешние стимулы (чтоб человеку тупо жрать было больше нечего — или продал, или с голоду умер), практика, хорошие наставники.
КД: Есть мнение, что хорошие продавцы рано или поздно уходят в свой бизнес: если человек умеет делать деньги, то какой ему смысл работать на кого-то. А ты говоришь, что у продавцов профдеформация, которая не позволяет им подняться выше?
Илья: Очень часто, когда люди хорошо продают, их руководитель поднимает на позиции выше. Этот руководитель не понимает, что вообще делает. Например, у него есть финансовый план, и он наверх продвигает тех, кто хорошо выполняет план. И люди очень часто гаснут: они хороши в общении, хороши в лицедействе, хороши в этом актерстве. А осуществлять управление, то есть программировать и направлять действия других людей по его сценарию они не способны. Они гаснут без внимания, которое концентрируют на себе, когда работают непосредственно в продажах.
Поэтому нередки такие ситуации, когда нормальные продавцы на входящих, когда поднимаются на руководящие должности, стухают и весь отдел гасят, потому что управлять другими и продавать самому — это разные вещи все-таки.
Почему они продолжают продавать, а не куда-то уходят? Если о диджитале говорить, то здесь база клиентов имеет достаточно низкую ценность. Можно что-то продать, если базу с собой утащить. Бывают прецеденты, люди уходят, утаскивают базы. Пытаются продавать, но на самом деле в базе как таковой, в диджитале, особой ценности нет.
Здесь ценно именно все в комплексе: возможность получать 100-150 входящих звонков, возможность их обрабатывать, возможность выдавать товар, услугу, возможность это контролировать и управлять.
Один менеджер, который утащит базу на 10 000 контактов, даже если он найдет возможность этот товар где-то продавать, то это история длиной максимум в полгода. Даже если к конкурентам утащит. Ценность невелика. Бывают, конечно, конкуренты, у которых обзвон хорошо поставлен…
КД: Порядочность и финансовую честность ты не назвал среди качеств продавцов. Не воруют орлы?
Илья: Честность здесь — это как святой дух в борделе искать
Продавцы должны говорить то, что другой хочет услышать, а не то, как они реально видят ситуацию. Истина — это очень субъективная вещь. Я убежден, что моя истина правильна, а ты убежден, что твоя истина правильна.
Если говорить предельно цинично, то чтобы продать, мне нужно, не задавая прямых вопросов, по косвенным ответам, по тому, на каком ты автомобиле ездишь, какие часы носишь, как выглядишь, какой у тебя костюм, как ты отвечаешь на мои вопросы, как у тебя устроена рекламная кампания, сколько у тебя трафика на сайте — понять, что ты хочешь услышать. И сказать именно это. Угадать, скажем так, что в представлении человека является истиной, чтобы он заглотнул крючок.
С воровством не сталкивался, как раз потому что эти люди расчетливые. Если менеджер по продажам реально стоящий и он устроился в нормальную компанию, которая действительно дает ему заработать деньги, он понимает, что дееспособен только внутри системы, и он видит бессмысленным выход из этой системы, который неизбежно последует за воровством.
КД: Если говорить о моделировании качеств идеального продавца, скрипты продаж, так популярные сейчас, направлены именно на то, чтобы научить обычного менеджера имитировать процесс выяснения по косвенным признакам «что человек хочет услышать»?
Илья: Для любого товара, для самых простых менеджеров можно построить вопросы, нарисовать грубые вилки, даже в условиях отсутствия вообще какой-либо системы. Даже для самых безнадежных.
Простейшая зарисовка: позвонили по лазерным станкам, менеджер должен узнать предприятие, что резать будут, производителя и т.д. В зависимости от ответа посоветовать то-то и пойти на те-то уступки → https://dirclub.ru/bojtsy-otdela-prodazh/
P.S. Публикуем интересные авторские тексты на сайте Клуба директоров бесплатно. А тексты для продвижения компаний за мзду. Пишите в личку КД.
(Илья Рабченок)
Редакция КД задала Илье несколько вопросов про эффективных продавцов и получила бонусом прогноз экономических перспектив малого, среднего и крупного бизнеса.
«На свете есть идеальные (или почти такие) продавцы. Распознать их нетрудно: обычно это мужчины немного за 30, опыт в продажах 5-6 лет или больше, на собеседовании их не волнует оклад (!), рабочее время, переработки, оплачиваемый фитнес и курсы английского. Их волнует только одно — реальные деньги. И как следствие — размер их процента от продаж, количество и качество звонков, холодные они или горячие, средний размер чека.
Обычно такие люди хотят процент от вала, а не от прибыли — и очень часто заслуживают его. Это — бойцы. Кроме того, 2 бойца легко подтянут уровень обычных бестолковых менеджеров по продажам в количестве 7-8 человек: для этого „обычным“ будет очень полезно „по секрету“ слить размер бонуса бойцов».
КД: Илья, ты сам подходишь под описание «идеального продавца»?
Илья: Другие люди говорили мне, что я неплохой продавец, но это, как минимум, не основной мой скилл, хотя я имею ключевые представления об этом процессе. Основное — построение процессов чужими руками, от привлечения трафика до его конверсии в деньги.
КД: «Идеальные продавцы», или бойцы отдела продаж, которых ты упоминаешь в статье, где таких берут?
Илья: Лайфхаков нет. Хэдхантер + хантинг конкурентов. На большом охвате 1 из 1000 приходит нормальный, но такие очень часто видят «недостатки» компании, ее сырость, и уходят сами. То есть если видят, что в плане инфраструктуры, генерации и обработки входящих звонков не все на должном уровне, уходят куда-то еще.
КД: Как такими бойцами становятся? Это зависит от качеств характера? Можно ли научиться мыслить, как идеальный продавец?
Илья: Их основные качества — целеустремленность, упертость, злоба, цинизм, холодный расчет, способность думать на 2-3 шага вперед.
В жизни такие люди довольно неприятны. Обычно стартуют с очень низких позиций, привыкают изначально рассчитывать только на себя. Не факт, что все эти качества будут сочетаться в одном человеке или проявляться в чистом виде, но чем их больше — тем лучше.
Важна эмоциональная стабильность, способность работать с одинаковой настойчивостью, не ожидая моментального профита/успеха. Нужны сильные внешние стимулы (чтоб человеку тупо жрать было больше нечего — или продал, или с голоду умер), практика, хорошие наставники.
КД: Есть мнение, что хорошие продавцы рано или поздно уходят в свой бизнес: если человек умеет делать деньги, то какой ему смысл работать на кого-то. А ты говоришь, что у продавцов профдеформация, которая не позволяет им подняться выше?
Илья: Очень часто, когда люди хорошо продают, их руководитель поднимает на позиции выше. Этот руководитель не понимает, что вообще делает. Например, у него есть финансовый план, и он наверх продвигает тех, кто хорошо выполняет план. И люди очень часто гаснут: они хороши в общении, хороши в лицедействе, хороши в этом актерстве. А осуществлять управление, то есть программировать и направлять действия других людей по его сценарию они не способны. Они гаснут без внимания, которое концентрируют на себе, когда работают непосредственно в продажах.
Поэтому нередки такие ситуации, когда нормальные продавцы на входящих, когда поднимаются на руководящие должности, стухают и весь отдел гасят, потому что управлять другими и продавать самому — это разные вещи все-таки.
Почему они продолжают продавать, а не куда-то уходят? Если о диджитале говорить, то здесь база клиентов имеет достаточно низкую ценность. Можно что-то продать, если базу с собой утащить. Бывают прецеденты, люди уходят, утаскивают базы. Пытаются продавать, но на самом деле в базе как таковой, в диджитале, особой ценности нет.
Здесь ценно именно все в комплексе: возможность получать 100-150 входящих звонков, возможность их обрабатывать, возможность выдавать товар, услугу, возможность это контролировать и управлять.
Один менеджер, который утащит базу на 10 000 контактов, даже если он найдет возможность этот товар где-то продавать, то это история длиной максимум в полгода. Даже если к конкурентам утащит. Ценность невелика. Бывают, конечно, конкуренты, у которых обзвон хорошо поставлен…
КД: Порядочность и финансовую честность ты не назвал среди качеств продавцов. Не воруют орлы?
Илья: Честность здесь — это как святой дух в борделе искать
Продавцы должны говорить то, что другой хочет услышать, а не то, как они реально видят ситуацию. Истина — это очень субъективная вещь. Я убежден, что моя истина правильна, а ты убежден, что твоя истина правильна.
Если говорить предельно цинично, то чтобы продать, мне нужно, не задавая прямых вопросов, по косвенным ответам, по тому, на каком ты автомобиле ездишь, какие часы носишь, как выглядишь, какой у тебя костюм, как ты отвечаешь на мои вопросы, как у тебя устроена рекламная кампания, сколько у тебя трафика на сайте — понять, что ты хочешь услышать. И сказать именно это. Угадать, скажем так, что в представлении человека является истиной, чтобы он заглотнул крючок.
С воровством не сталкивался, как раз потому что эти люди расчетливые. Если менеджер по продажам реально стоящий и он устроился в нормальную компанию, которая действительно дает ему заработать деньги, он понимает, что дееспособен только внутри системы, и он видит бессмысленным выход из этой системы, который неизбежно последует за воровством.
КД: Если говорить о моделировании качеств идеального продавца, скрипты продаж, так популярные сейчас, направлены именно на то, чтобы научить обычного менеджера имитировать процесс выяснения по косвенным признакам «что человек хочет услышать»?
Илья: Для любого товара, для самых простых менеджеров можно построить вопросы, нарисовать грубые вилки, даже в условиях отсутствия вообще какой-либо системы. Даже для самых безнадежных.
Простейшая зарисовка: позвонили по лазерным станкам, менеджер должен узнать предприятие, что резать будут, производителя и т.д. В зависимости от ответа посоветовать то-то и пойти на те-то уступки → https://dirclub.ru/bojtsy-otdela-prodazh/
P.S. Публикуем интересные авторские тексты на сайте Клуба директоров бесплатно. А тексты для продвижения компаний за мзду. Пишите в личку КД.
(Илья Рабченок)
Редакция КД задала Илье несколько вопросов про эффективных продавцов и получила бонусом прогноз экономических перспектив малого, среднего и крупного бизнеса.
https://facebook.com/298276320198577_3031621210197394
“There are ideal (or almost such) sellers in the world. It is not difficult to recognize them: usually these are men over 30, experience in sales of 5-6 years or more, they do not care about the salary (!), Working hours, processing time, paid fitness and English courses at the interview. They only care about one thing - real money. And as a result - the size of their percentage of sales, the number and quality of calls, whether they are cold or hot, the average size of a check.
Typically, such people want a percentage of the shaft, not profit, and they often deserve it. These are fighters. In addition, 2 fighters can easily raise the level of ordinary stupid sales managers in the amount of 7-8 people: for this, it will be very useful for the “ordinary” to “merge” the size of the bonus of the fighters “in secret”.
KD: Ilya, do you yourself fit the description of an “ideal seller”?
Ilya: Other people told me that I am a good seller, but at least this is not my main skill, although I have key ideas about this process. The main thing is to build processes with the wrong hands, from attracting traffic to converting it into money.
KD: “Ideal sellers,” or fighters of the sales department that you mention in the article, where do they get them?
Ilya: There are no life hacks. Headhunter + Hunting of competitors. At a large outreach, 1 out of 1000 comes normal, but these very often see the "shortcomings" of the company, its dampness, and leave for themselves. That is, if they see that in terms of infrastructure, generation and processing of incoming calls, not everyone is up to standard, they go somewhere else.
KD: How do they become such fighters? Does it depend on the character traits? Can one learn to think like an ideal seller?
Ilya: Their main qualities are determination, stubbornness, malice, cynicism, cold calculation, and the ability to think 2-3 steps ahead.
In life, such people are rather unpleasant. Usually start from a very low position, get used to initially rely only on themselves. It is not a fact that all these qualities will be combined in one person or manifest in a pure form, but the more of them, the better.
Emotional stability is important, the ability to work with the same persistence, not expecting instant profit / success. We need strong external incentives (so that a person has nothing to eat stupidly - or sold, or died of hunger), practice, good mentors.
KD: There is an opinion that good sellers sooner or later go into their business: if a person knows how to make money, then what is the point of working for someone else. And you say that sellers have a professional deformation that does not allow them to rise higher?
Ilya: Very often, when people sell well, their leader raises them higher. This leader does not understand what he is doing at all. For example, he has a financial plan, and he promotes upward those who are good at fulfilling the plan. And people often go out: they are good at communicating, good at acting, good at this acting. And they are not capable of managing, that is, programming and directing the actions of other people according to his scenario. They go out without attention, which they concentrate on themselves when they work directly in sales.
Therefore, situations are not uncommon when normal sellers in the incoming, when they rise to leadership positions, quench and extinguish the entire department, because managing others and selling yourself are different things all the same.
Why do they continue to sell, rather than go somewhere? If we talk about digital, then here the customer base has a fairly low value. You can sell something if you drag the base with you. There are precedents, people leave, drag bases. They are trying to sell, but in fact, in the database as such, in digital, there is no special value.
Everything in the complex is valuable here: the ability to receive 100-150 incoming calls, the ability to process them, the ability to issue goods, services, the ability to control and manage this.
One manager who will drag a base of 10,000 contacts, even if he finds the opportunity to sell this product somewhere, is a story with a maximum length of six months. Even if dragged to competitors. The value is small. Of course, there are competitors whose dialing is well set ...
KD: You did not name decency and financial honesty among the qualities of sellers. Do not steal eagles?
Ilya: Honesty here is like looking for the holy spirit in a brothel
Salespeople should say what the other wants to hear, not how they really see the situation. Truth is a very subjective thing. I am convinced that my truth is correct, and you are convinced that your truth is correct.
Speaking extremely cynically, to sell, I need, without asking direct questions, by indirect answers, by what kind of car you drive, what kind of watch you wear, how you look, what kind of suit you have, how you answer my questions, how you have an advertising campaign, how much traffic you have on the site - to understand what you want to hear. And say just that. Guess, let’s say, that in the view of man it is true that he swallows the hook.
I did not encounter theft, just because these people are calculating. If mened
“There are ideal (or almost such) sellers in the world. It is not difficult to recognize them: usually these are men over 30, experience in sales of 5-6 years or more, they do not care about the salary (!), Working hours, processing time, paid fitness and English courses at the interview. They only care about one thing - real money. And as a result - the size of their percentage of sales, the number and quality of calls, whether they are cold or hot, the average size of a check.
Typically, such people want a percentage of the shaft, not profit, and they often deserve it. These are fighters. In addition, 2 fighters can easily raise the level of ordinary stupid sales managers in the amount of 7-8 people: for this, it will be very useful for the “ordinary” to “merge” the size of the bonus of the fighters “in secret”.
KD: Ilya, do you yourself fit the description of an “ideal seller”?
Ilya: Other people told me that I am a good seller, but at least this is not my main skill, although I have key ideas about this process. The main thing is to build processes with the wrong hands, from attracting traffic to converting it into money.
KD: “Ideal sellers,” or fighters of the sales department that you mention in the article, where do they get them?
Ilya: There are no life hacks. Headhunter + Hunting of competitors. At a large outreach, 1 out of 1000 comes normal, but these very often see the "shortcomings" of the company, its dampness, and leave for themselves. That is, if they see that in terms of infrastructure, generation and processing of incoming calls, not everyone is up to standard, they go somewhere else.
KD: How do they become such fighters? Does it depend on the character traits? Can one learn to think like an ideal seller?
Ilya: Their main qualities are determination, stubbornness, malice, cynicism, cold calculation, and the ability to think 2-3 steps ahead.
In life, such people are rather unpleasant. Usually start from a very low position, get used to initially rely only on themselves. It is not a fact that all these qualities will be combined in one person or manifest in a pure form, but the more of them, the better.
Emotional stability is important, the ability to work with the same persistence, not expecting instant profit / success. We need strong external incentives (so that a person has nothing to eat stupidly - or sold, or died of hunger), practice, good mentors.
KD: There is an opinion that good sellers sooner or later go into their business: if a person knows how to make money, then what is the point of working for someone else. And you say that sellers have a professional deformation that does not allow them to rise higher?
Ilya: Very often, when people sell well, their leader raises them higher. This leader does not understand what he is doing at all. For example, he has a financial plan, and he promotes upward those who are good at fulfilling the plan. And people often go out: they are good at communicating, good at acting, good at this acting. And they are not capable of managing, that is, programming and directing the actions of other people according to his scenario. They go out without attention, which they concentrate on themselves when they work directly in sales.
Therefore, situations are not uncommon when normal sellers in the incoming, when they rise to leadership positions, quench and extinguish the entire department, because managing others and selling yourself are different things all the same.
Why do they continue to sell, rather than go somewhere? If we talk about digital, then here the customer base has a fairly low value. You can sell something if you drag the base with you. There are precedents, people leave, drag bases. They are trying to sell, but in fact, in the database as such, in digital, there is no special value.
Everything in the complex is valuable here: the ability to receive 100-150 incoming calls, the ability to process them, the ability to issue goods, services, the ability to control and manage this.
One manager who will drag a base of 10,000 contacts, even if he finds the opportunity to sell this product somewhere, is a story with a maximum length of six months. Even if dragged to competitors. The value is small. Of course, there are competitors whose dialing is well set ...
KD: You did not name decency and financial honesty among the qualities of sellers. Do not steal eagles?
Ilya: Honesty here is like looking for the holy spirit in a brothel
Salespeople should say what the other wants to hear, not how they really see the situation. Truth is a very subjective thing. I am convinced that my truth is correct, and you are convinced that your truth is correct.
Speaking extremely cynically, to sell, I need, without asking direct questions, by indirect answers, by what kind of car you drive, what kind of watch you wear, how you look, what kind of suit you have, how you answer my questions, how you have an advertising campaign, how much traffic you have on the site - to understand what you want to hear. And say just that. Guess, let’s say, that in the view of man it is true that he swallows the hook.
I did not encounter theft, just because these people are calculating. If mened
У записи 2 лайков,
0 репостов,
183 просмотров.
0 репостов,
183 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
