https://facebook.com/298276320198577_3102132813146233
LTV, ROI, CAC и прочие три буквы - Как выбраться из маркетингового средневековья?
Самый первый вопрос, который должен задать себе руководитель, предельно прост: «Зачем нам маркетинг?» Если среди ответов найдется такой: «Создать клиентский поток», то есть и смысл прочитать эту заметку до конца.
Уверен, почти всех собственников бизнеса и управляющих всегда интересует, насколько эффективны вложения в маркетинг. Еще лучше, когда эта тревожность перерастает в четко сформулированные тезисы: сколько необходимо тратить на маркетинг для привлечения максимального числа клиентов? Какой объем вложений и в какие каналы необходимо делать, чтобы обеспечить высокую отдачу в виде прибыли?
Тот, кто находит на такие вопросы правильные ответы, приобретает несколько бесценных возможностей. Во-первых, управлять маркетингом и привлечением клиентов на основе финансовых показателей. Во-вторых, отслеживать эффективность через прибыль. В-третьих, находить точку максимальной эффективности маркетинга.
Три эпохи в маркетинге
Недавняя история маркетинга делится на три эпохи, через которые проходит на своем уровне каждая компания, чье существование продлилось хотя бы несколько лет. Руководителю необходимо четко осознавать, где его компания пребывает сейчас и когда необходимо сделать следующий шаг, перейдя на новую «историческую стадию».
Период «до нашей эры» характеризуется привлечением клиентов по интуиции, неуправляемым маркетингом, измерением доли рекламного бюджета в выручке, приростом посетителей сайта.
Эпоха «средних веков» – это управление количеством привлечения клиентов по конкретным каналам и стоимостью привлечения клиента – САС (Customer acquisition cost). Здесь маркетинговый отдел подсчитывает не только посетителей сайта, но и действия пользователей на сайте, а также число новых клиентов по другим каналам привлечения.
И наконец, «настоящее» в мире маркетинга – это управление качеством и количеством привлечения клиентов; это объективные прогнозы; это сквозная интернет-аналитика; это не просто подсчет новых клиентов, а еще и возврат старых. Для управления маркетингом используют больше качественных показателей: LTV (Lifetime value) – доход от каждого клиента, ROI (return on investment) – коэффициент возврата инвестиций и САС.
Почему недостаточно знать число новых клиентов
«Мы хорошо знаем рынок и наших клиентов, маркетинговый бюджет оптимальный, проверен годами», – озвучивая такой аргумент, вы признаете, что застряли в «средних веках». А в это время конкуренты «качают» потенциально ваших клиентов, а то и вовсе тех, кто был вашим клиентом прежде. Просто потому, что вы сосредоточены на среднегодовом эффекте и не выходите за рамки, в которые сами себя загнали.
Чтобы привлекать больше новых клиентов, возвращать своих и быть на шаг впереди конкурентов, необходимо знание. Бюджет, разделенный на количество новых клиентов, дает представление о текущей ситуации, но не помогает видеть перспективы. Вы опять-таки лишь выигрываете бой, не видя при этом поле сражения целиком. Если ваш клиентский поток четко разделен по каналам привлечения, попутно разработана внятная методика подсчета «лидов» – это серьезная заявка на итоговую победу, но еще не победа.
Необходимо поставить устоявшуюся маркетинговую стратегию на паузу и просчитать финансовую сторону маркетинга.
Начать стоит с LTV – вычисления вашего дохода от одного клиента. Это базовая величина, из которой рассчитываются ключевые качественные показатели для маркетинга: ROI, CAC. Другими словами, нужно получить точный ответ на вопрос: сколько мы можем платить за привлечение одного клиента в текущей бизнес-ситуации? И уже после этого, путем экспериментов, можно прийти к увеличению объемных показателей – клиентов и выручки.
Как считать LTV
Прежде всего, разберемся с понятием: LTV (Lifetime value) – это, по сути, та польза, которую приносит вам клиент за определенный срок, выраженная в числах. В самом названии этого показателя уже заложены две переменные: «польза» и «срок». Каждую из них можно определять индивидуально, в зависимости от стратегии бизнеса и финансового учета.
«Польза» может выражаться в выручке, прибыли по марже-1 или марже-2, EBITDA. «Срок» точно не может быть меньше одного года, верхнюю планку ограничивает только ваше видение «продолжительности жизни» клиента или бизнес-стратегия. Например, в Национальной медицинской сети мы брали для расчета прибыль по марже-2 и период 3 года. Здесь нет правильного или неправильного варианта, все зависит от особенностей бизнеса.
Для подсчета вам понадобится огромный массив статистики за 3–5 лет работы компании: выручка, количество клиентов, количество посещений, средний чек. Но через такое испытание вправду стоит пройти. Дам полезную рекомендацию: лучше считать отдельно рыночных клиентов от ДМС. Их потребительское поведение и способы привлечения очень сильно разнятся.
Наиболее трудоемкий процесс – это подсчет показателя Churn rate. Без него можно просто посчитать среднюю выручку на клиента за 3 года и объявить это LTV, но в медицине есть несколько специфических нюансов. Если не вдаваться в подробности, то, прежде всего, это показатель возврата клиентов за определенные периоды. Именно он дает наибольшую точность и объективность подсчета LTV.
Глубже внедряться в подсчеты и утомлять формулами смысла не вижу, их в избытке в интернете.
Подсчитали LTV. Что дальше?
Промучившись со статистикой, вы получили первую стартовую цифру: LTV равен 1 000 «блинкоинов». Отлично! И что теперь? В слоган не добавить, на конкурс не отправить.
Теперь садимся за стол с финансовым директором и прогнозируем, сколько из этой суммы можно потратить на привлечение клиента с пользой для прибыли → https://zen.yandex.ru/media/id/5b2a34bcb3638a00a9a60011/ltv-roi-cac-i-prochie-tri-bukvy-5c47122ba6602700b27bc635
P.S. Клуб директоров делает скидку 60% на продвижение для впервые обратившихся → http://shtab.dirclub.ru/first
(Илья Рабченок)
Как выбраться из маркетингового средневековья, Vademecum. Практика рассказал Константин Калужский, директор по маркетингу Национальной медицинской сети
https://zen.yandex.ru/media/id/5b2a34bcb3638a00a9a60011/ltv-roi-cac-i-prochie-tri-bukvy-5c47122ba6602700b27bc635?fbclid=IwAR3lrZHgxpEaXbs_KH5BZWoqLNHPg6jZB1cI5xY8n6Dhq-ooSKqMlA6NGys
LTV, ROI, CAC и прочие три буквы - Как выбраться из маркетингового средневековья?
Самый первый вопрос, который должен задать себе руководитель, предельно прост: «Зачем нам маркетинг?» Если среди ответов найдется такой: «Создать клиентский поток», то есть и смысл прочитать эту заметку до конца.
Уверен, почти всех собственников бизнеса и управляющих всегда интересует, насколько эффективны вложения в маркетинг. Еще лучше, когда эта тревожность перерастает в четко сформулированные тезисы: сколько необходимо тратить на маркетинг для привлечения максимального числа клиентов? Какой объем вложений и в какие каналы необходимо делать, чтобы обеспечить высокую отдачу в виде прибыли?
Тот, кто находит на такие вопросы правильные ответы, приобретает несколько бесценных возможностей. Во-первых, управлять маркетингом и привлечением клиентов на основе финансовых показателей. Во-вторых, отслеживать эффективность через прибыль. В-третьих, находить точку максимальной эффективности маркетинга.
Три эпохи в маркетинге
Недавняя история маркетинга делится на три эпохи, через которые проходит на своем уровне каждая компания, чье существование продлилось хотя бы несколько лет. Руководителю необходимо четко осознавать, где его компания пребывает сейчас и когда необходимо сделать следующий шаг, перейдя на новую «историческую стадию».
Период «до нашей эры» характеризуется привлечением клиентов по интуиции, неуправляемым маркетингом, измерением доли рекламного бюджета в выручке, приростом посетителей сайта.
Эпоха «средних веков» – это управление количеством привлечения клиентов по конкретным каналам и стоимостью привлечения клиента – САС (Customer acquisition cost). Здесь маркетинговый отдел подсчитывает не только посетителей сайта, но и действия пользователей на сайте, а также число новых клиентов по другим каналам привлечения.
И наконец, «настоящее» в мире маркетинга – это управление качеством и количеством привлечения клиентов; это объективные прогнозы; это сквозная интернет-аналитика; это не просто подсчет новых клиентов, а еще и возврат старых. Для управления маркетингом используют больше качественных показателей: LTV (Lifetime value) – доход от каждого клиента, ROI (return on investment) – коэффициент возврата инвестиций и САС.
Почему недостаточно знать число новых клиентов
«Мы хорошо знаем рынок и наших клиентов, маркетинговый бюджет оптимальный, проверен годами», – озвучивая такой аргумент, вы признаете, что застряли в «средних веках». А в это время конкуренты «качают» потенциально ваших клиентов, а то и вовсе тех, кто был вашим клиентом прежде. Просто потому, что вы сосредоточены на среднегодовом эффекте и не выходите за рамки, в которые сами себя загнали.
Чтобы привлекать больше новых клиентов, возвращать своих и быть на шаг впереди конкурентов, необходимо знание. Бюджет, разделенный на количество новых клиентов, дает представление о текущей ситуации, но не помогает видеть перспективы. Вы опять-таки лишь выигрываете бой, не видя при этом поле сражения целиком. Если ваш клиентский поток четко разделен по каналам привлечения, попутно разработана внятная методика подсчета «лидов» – это серьезная заявка на итоговую победу, но еще не победа.
Необходимо поставить устоявшуюся маркетинговую стратегию на паузу и просчитать финансовую сторону маркетинга.
Начать стоит с LTV – вычисления вашего дохода от одного клиента. Это базовая величина, из которой рассчитываются ключевые качественные показатели для маркетинга: ROI, CAC. Другими словами, нужно получить точный ответ на вопрос: сколько мы можем платить за привлечение одного клиента в текущей бизнес-ситуации? И уже после этого, путем экспериментов, можно прийти к увеличению объемных показателей – клиентов и выручки.
Как считать LTV
Прежде всего, разберемся с понятием: LTV (Lifetime value) – это, по сути, та польза, которую приносит вам клиент за определенный срок, выраженная в числах. В самом названии этого показателя уже заложены две переменные: «польза» и «срок». Каждую из них можно определять индивидуально, в зависимости от стратегии бизнеса и финансового учета.
«Польза» может выражаться в выручке, прибыли по марже-1 или марже-2, EBITDA. «Срок» точно не может быть меньше одного года, верхнюю планку ограничивает только ваше видение «продолжительности жизни» клиента или бизнес-стратегия. Например, в Национальной медицинской сети мы брали для расчета прибыль по марже-2 и период 3 года. Здесь нет правильного или неправильного варианта, все зависит от особенностей бизнеса.
Для подсчета вам понадобится огромный массив статистики за 3–5 лет работы компании: выручка, количество клиентов, количество посещений, средний чек. Но через такое испытание вправду стоит пройти. Дам полезную рекомендацию: лучше считать отдельно рыночных клиентов от ДМС. Их потребительское поведение и способы привлечения очень сильно разнятся.
Наиболее трудоемкий процесс – это подсчет показателя Churn rate. Без него можно просто посчитать среднюю выручку на клиента за 3 года и объявить это LTV, но в медицине есть несколько специфических нюансов. Если не вдаваться в подробности, то, прежде всего, это показатель возврата клиентов за определенные периоды. Именно он дает наибольшую точность и объективность подсчета LTV.
Глубже внедряться в подсчеты и утомлять формулами смысла не вижу, их в избытке в интернете.
Подсчитали LTV. Что дальше?
Промучившись со статистикой, вы получили первую стартовую цифру: LTV равен 1 000 «блинкоинов». Отлично! И что теперь? В слоган не добавить, на конкурс не отправить.
Теперь садимся за стол с финансовым директором и прогнозируем, сколько из этой суммы можно потратить на привлечение клиента с пользой для прибыли → https://zen.yandex.ru/media/id/5b2a34bcb3638a00a9a60011/ltv-roi-cac-i-prochie-tri-bukvy-5c47122ba6602700b27bc635
P.S. Клуб директоров делает скидку 60% на продвижение для впервые обратившихся → http://shtab.dirclub.ru/first
(Илья Рабченок)
Как выбраться из маркетингового средневековья, Vademecum. Практика рассказал Константин Калужский, директор по маркетингу Национальной медицинской сети
https://zen.yandex.ru/media/id/5b2a34bcb3638a00a9a60011/ltv-roi-cac-i-prochie-tri-bukvy-5c47122ba6602700b27bc635?fbclid=IwAR3lrZHgxpEaXbs_KH5BZWoqLNHPg6jZB1cI5xY8n6Dhq-ooSKqMlA6NGys
https://facebook.com/298276320198577_3102132813146233
LTV, ROI, CAC and the other three letters - How to get out of the medieval marketing?
The very first question that a manager should ask himself is extremely simple: “Why do we need marketing?” If among the answers there is such: “Create a client stream”, then it makes sense to read this note to the end.
I am sure that almost all business owners and managers are always interested in how effective investments are in marketing. Even better, when this anxiety develops into clearly formulated theses: how much should you spend on marketing to attract the maximum number of customers? How much investment and in what channels do you need to make in order to provide high returns in the form of profit?
He who finds the right answers to such questions gains several invaluable opportunities. First, manage marketing and customer acquisition based on financial performance. Secondly, track performance through profit. Third, find the point of maximum marketing effectiveness.
Three eras in marketing
The recent history of marketing is divided into three eras, through which each company passes at its level, whose existence lasted at least several years. The leader needs to clearly understand where his company is now and when it is necessary to take the next step, moving to a new "historical stage".
The period “BC” is characterized by attracting customers by intuition, uncontrolled marketing, measuring the share of the advertising budget in revenue, and the increase in site visitors.
The era of the "Middle Ages" is the management of the amount of customer acquisition through specific channels and the cost of customer acquisition - САС (Customer acquisition cost). Here, the marketing department counts not only visitors to the site, but also the actions of users on the site, as well as the number of new customers through other channels of attraction.
And finally, the “present” in the world of marketing is the management of the quality and quantity of customer acquisition; These are objective forecasts; This is end-to-end Internet analytics; it’s not just counting new customers, but also returning old ones. To manage marketing, they use more qualitative indicators: LTV (Lifetime value) - income from each client, ROI (return on investment) - return on investment and САС.
Why it's not enough to know the number of new customers
“We know the market and our customers well, the marketing budget is optimal, it’s been tested over the years,” voicing this argument, you acknowledge that you are stuck in the “Middle Ages”. Meanwhile, competitors are “pumping” potentially your customers, or even those who have been your client before. Just because you are focused on the average annual effect and do not go beyond the framework into which they drove themselves.
To attract more new customers, return their own and be one step ahead of the competition, knowledge is needed. A budget divided by the number of new customers gives an idea of the current situation, but does not help to see prospects. Again, you only win the battle without seeing the entire battlefield. If your client flow is clearly divided by channels of attraction, an intelligible methodology for calculating “leads” along the way has been developed - this is a serious application for the final victory, but not yet a victory.
It is necessary to put an established marketing strategy on pause and calculate the financial side of marketing.
It’s worth starting with LTV - calculating your income from one client. This is the basic value from which the key quality indicators for marketing are calculated: ROI, CAC. In other words, you need to get the exact answer to the question: how much can we pay for attracting one client in the current business situation? And after that, through experiments, you can come to an increase in volume indicators - customers and revenue.
How to count LTV
First of all, we’ll deal with the concept: LTV (Lifetime value) is, in fact, the benefit that the client brings to you for a certain period, expressed in numbers. The name of this indicator itself already contains two variables: “benefit” and “term”. Each of them can be determined individually, depending on the business strategy and financial accounting.
“Benefit” may be expressed in revenue, profit margin-1 or margin-2, EBITDA. The term can’t be exactly less than one year, the upper limit is limited only by your vision of the “life expectancy” of the client or business strategy. For example, in the National Medical Network, we took profit margin-2 and a period of 3 years to calculate. There is no right or wrong option, it all depends on the characteristics of the business.
To calculate, you will need a huge array of statistics for 3-5 years of the company: revenue, number of customers, number of visits, average check. But it’s really worth going through this test. I will give a useful recommendation: it is better to consider separately market clients from VHI. Their consumer behavior and ways to attract are very different.
The most time-consuming process is calculating the Churn rate. Without it, you can simply calculate the average
LTV, ROI, CAC and the other three letters - How to get out of the medieval marketing?
The very first question that a manager should ask himself is extremely simple: “Why do we need marketing?” If among the answers there is such: “Create a client stream”, then it makes sense to read this note to the end.
I am sure that almost all business owners and managers are always interested in how effective investments are in marketing. Even better, when this anxiety develops into clearly formulated theses: how much should you spend on marketing to attract the maximum number of customers? How much investment and in what channels do you need to make in order to provide high returns in the form of profit?
He who finds the right answers to such questions gains several invaluable opportunities. First, manage marketing and customer acquisition based on financial performance. Secondly, track performance through profit. Third, find the point of maximum marketing effectiveness.
Three eras in marketing
The recent history of marketing is divided into three eras, through which each company passes at its level, whose existence lasted at least several years. The leader needs to clearly understand where his company is now and when it is necessary to take the next step, moving to a new "historical stage".
The period “BC” is characterized by attracting customers by intuition, uncontrolled marketing, measuring the share of the advertising budget in revenue, and the increase in site visitors.
The era of the "Middle Ages" is the management of the amount of customer acquisition through specific channels and the cost of customer acquisition - САС (Customer acquisition cost). Here, the marketing department counts not only visitors to the site, but also the actions of users on the site, as well as the number of new customers through other channels of attraction.
And finally, the “present” in the world of marketing is the management of the quality and quantity of customer acquisition; These are objective forecasts; This is end-to-end Internet analytics; it’s not just counting new customers, but also returning old ones. To manage marketing, they use more qualitative indicators: LTV (Lifetime value) - income from each client, ROI (return on investment) - return on investment and САС.
Why it's not enough to know the number of new customers
“We know the market and our customers well, the marketing budget is optimal, it’s been tested over the years,” voicing this argument, you acknowledge that you are stuck in the “Middle Ages”. Meanwhile, competitors are “pumping” potentially your customers, or even those who have been your client before. Just because you are focused on the average annual effect and do not go beyond the framework into which they drove themselves.
To attract more new customers, return their own and be one step ahead of the competition, knowledge is needed. A budget divided by the number of new customers gives an idea of the current situation, but does not help to see prospects. Again, you only win the battle without seeing the entire battlefield. If your client flow is clearly divided by channels of attraction, an intelligible methodology for calculating “leads” along the way has been developed - this is a serious application for the final victory, but not yet a victory.
It is necessary to put an established marketing strategy on pause and calculate the financial side of marketing.
It’s worth starting with LTV - calculating your income from one client. This is the basic value from which the key quality indicators for marketing are calculated: ROI, CAC. In other words, you need to get the exact answer to the question: how much can we pay for attracting one client in the current business situation? And after that, through experiments, you can come to an increase in volume indicators - customers and revenue.
How to count LTV
First of all, we’ll deal with the concept: LTV (Lifetime value) is, in fact, the benefit that the client brings to you for a certain period, expressed in numbers. The name of this indicator itself already contains two variables: “benefit” and “term”. Each of them can be determined individually, depending on the business strategy and financial accounting.
“Benefit” may be expressed in revenue, profit margin-1 or margin-2, EBITDA. The term can’t be exactly less than one year, the upper limit is limited only by your vision of the “life expectancy” of the client or business strategy. For example, in the National Medical Network, we took profit margin-2 and a period of 3 years to calculate. There is no right or wrong option, it all depends on the characteristics of the business.
To calculate, you will need a huge array of statistics for 3-5 years of the company: revenue, number of customers, number of visits, average check. But it’s really worth going through this test. I will give a useful recommendation: it is better to consider separately market clients from VHI. Their consumer behavior and ways to attract are very different.
The most time-consuming process is calculating the Churn rate. Without it, you can simply calculate the average
У записи 1 лайков,
0 репостов,
117 просмотров.
0 репостов,
117 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
