#kpi #sales #продажи #кпиМотивация
ПРОБЛЕМА
Регулярно слышу от клиентов жалобу о том, как дорого обходится каждый звонок в компанию (расходы на рекламу и маркетинг) и как халатно и необязательно принимают их менеджеры.
Но, вот что интересно, стоит мне спросить, как они мотивируют работников дорожить каждым звонком, вот что возглавляет рейтинг ответов:
- я детально рассказываю менеджерам, сколько стоит компании каждый звонок (не стоит путать свою мотивацию и мотивацию линейного сотрудника)
- я еженедельно провожу летучки, где призываю персонал нести ответственность (если нет условий взятия на себя ответственности, самостоятельно "впрягаются" только перфекционисты)
- я ввел штрафы за каждый пропущенный звонок (штрафы только часть мотивации и далеко не всегда самая эффективная, бывает даже наоборот)
Важно помнить, что развивается то, что стимулируется.
ЧТО ДЕЛАТЬ
Вкратце хочется осветить решение проблемы:
Разработка системы KPI для отдела продаж. Окладно-премиальное вознаграждение с бонусами. Обязательный план не только по продажам, но и по всем ключевым точкам (звонки, встречи, письма, повторное общение, сделки - что именно попадет в этот список, зависит от Вашего цикла сделки).
Должна складываться такая ситуация, чтобы тот, кто вкалывает и делает это качественно (и, как следствие, результативен), получал явно больше тех, кто выполняет необходимый минимум. Того, кто стабильно плетется в хвосте, со временем можно будет заменить на новичков.
ЧАСТНОСТИ
В бонусах и премиях лучше учесть несколько условий их получения/неполучения. Это делается для того, чтобы компенсировать различия между разными людьми - кто-то очень хорош в заполнении документации, другой силен в общении по телефону, третий прекрасный аккаунтер. Либо Вы вводите единые стандарты и фильтруете сотрудников только по одному "шаблону", но это уже история про отдел продаж из нескольких уровней..
ПРОБЛЕМА
Регулярно слышу от клиентов жалобу о том, как дорого обходится каждый звонок в компанию (расходы на рекламу и маркетинг) и как халатно и необязательно принимают их менеджеры.
Но, вот что интересно, стоит мне спросить, как они мотивируют работников дорожить каждым звонком, вот что возглавляет рейтинг ответов:
- я детально рассказываю менеджерам, сколько стоит компании каждый звонок (не стоит путать свою мотивацию и мотивацию линейного сотрудника)
- я еженедельно провожу летучки, где призываю персонал нести ответственность (если нет условий взятия на себя ответственности, самостоятельно "впрягаются" только перфекционисты)
- я ввел штрафы за каждый пропущенный звонок (штрафы только часть мотивации и далеко не всегда самая эффективная, бывает даже наоборот)
Важно помнить, что развивается то, что стимулируется.
ЧТО ДЕЛАТЬ
Вкратце хочется осветить решение проблемы:
Разработка системы KPI для отдела продаж. Окладно-премиальное вознаграждение с бонусами. Обязательный план не только по продажам, но и по всем ключевым точкам (звонки, встречи, письма, повторное общение, сделки - что именно попадет в этот список, зависит от Вашего цикла сделки).
Должна складываться такая ситуация, чтобы тот, кто вкалывает и делает это качественно (и, как следствие, результативен), получал явно больше тех, кто выполняет необходимый минимум. Того, кто стабильно плетется в хвосте, со временем можно будет заменить на новичков.
ЧАСТНОСТИ
В бонусах и премиях лучше учесть несколько условий их получения/неполучения. Это делается для того, чтобы компенсировать различия между разными людьми - кто-то очень хорош в заполнении документации, другой силен в общении по телефону, третий прекрасный аккаунтер. Либо Вы вводите единые стандарты и фильтруете сотрудников только по одному "шаблону", но это уже история про отдел продаж из нескольких уровней..
#kpi #sales #sales #ppiMotivation
PROBLEM
I regularly hear complaints from customers about how expensive each call to the company is (advertising and marketing expenses) and how carelessly and not necessarily their managers accept.
But, what’s interesting, it’s worth asking me how they motivate employees to value every call, that’s what tops the rating of answers:
- I tell managers in detail how much each call costs to the company (do not confuse my motivation and the motivation of a linear employee)
- I spend weekly flies, where I urge staff to be responsible (if there are no conditions for taking responsibility, only perfectionists "harness themselves")
- I introduced fines for every missed call (fines are only part of the motivation and not always the most effective, it happens even the other way around)
It is important to remember that what is stimulated develops.
WHAT TO DO
In short, I want to highlight the solution to the problem:
Development of a KPI system for the sales department. Wage bonus with bonuses. A mandatory plan not only for sales, but also for all key points (calls, meetings, letters, re-communication, deals - what exactly will be included in this list depends on your transaction cycle).
Such a situation should develop that the one who works hard and does it qualitatively (and, as a result, is effective) gets clearly more than those who fulfill the necessary minimum. The one who stably weaves in the tail, over time, can be replaced by beginners.
PRIVACY
In bonuses and bonuses it is better to take into account several conditions for their receipt / non-receipt. This is done in order to compensate for the differences between different people - someone is very good at filling out the documentation, another is good at talking on the phone, and the third is an excellent accountant. Or you introduce common standards and filter employees according to only one “template”, but this is already a story about the sales department from several levels ..
PROBLEM
I regularly hear complaints from customers about how expensive each call to the company is (advertising and marketing expenses) and how carelessly and not necessarily their managers accept.
But, what’s interesting, it’s worth asking me how they motivate employees to value every call, that’s what tops the rating of answers:
- I tell managers in detail how much each call costs to the company (do not confuse my motivation and the motivation of a linear employee)
- I spend weekly flies, where I urge staff to be responsible (if there are no conditions for taking responsibility, only perfectionists "harness themselves")
- I introduced fines for every missed call (fines are only part of the motivation and not always the most effective, it happens even the other way around)
It is important to remember that what is stimulated develops.
WHAT TO DO
In short, I want to highlight the solution to the problem:
Development of a KPI system for the sales department. Wage bonus with bonuses. A mandatory plan not only for sales, but also for all key points (calls, meetings, letters, re-communication, deals - what exactly will be included in this list depends on your transaction cycle).
Such a situation should develop that the one who works hard and does it qualitatively (and, as a result, is effective) gets clearly more than those who fulfill the necessary minimum. The one who stably weaves in the tail, over time, can be replaced by beginners.
PRIVACY
In bonuses and bonuses it is better to take into account several conditions for their receipt / non-receipt. This is done in order to compensate for the differences between different people - someone is very good at filling out the documentation, another is good at talking on the phone, and the third is an excellent accountant. Or you introduce common standards and filter employees according to only one “template”, but this is already a story about the sales department from several levels ..
У записи 12 лайков,
1 репостов.
1 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Наталья Беляева
