Подстройка: как договориться с любым человеком?
Помните студенческие годы, когда мы демонстрировали верх изобретательности, сдавая зачёты и экзамены? На какие только ухищрения не шли! Одни писали шпаргалки, другие баловались мнемотехниками, третьи рассчитывали на помощь зала, четвёртые зубрили всего несколько билетов в надежде на чудо и теорию вероятности.
А ещё студенты любили промышлять таким приёмом: внимательно изучали особенности каждого преподавателя, дабы на экзамене воспользоваться не только бесчисленными (ну или не очень) знаниями в собственной голове, но и характерными чертами преподов.
Вы замечали, что критерии оценки у преподавателей – разные? Одному нужно, чтобы вы сыпали его собственными цитатами, прочитав книгу того, кто сидит перед вами. Другой считает, что знание предмета не ограничивается зазубренными фактами, поэтому запросто может задать вопрос вообще из соседней области знания. Третьему настолько нравится его предмет, что ему скучно просто повторять лекции курс за курсом: он то и дело отвлекается от программы, чтобы с горящими глазами поведать вам нечто новенькое, что он сам недавно узнал.
Стоит ли говорить, что к каждому из этих преподавателей – свой подход. Важно понять, что именно нужно конкретному человеку, и выдать ему то, чего он ждёт. Запросто может оказаться, что чтобы сдать первому преподавателю, вовсе не обязательно зубрить весь курс. Достаточно прочитать его книгу, а то и вовсе выучить пару цитат. Второму – рассказать о взаимосвязях всего со всем. С третьим – побеседовать о новых фактах и исследованиях, гордо проигнорировав при этом вопросы из билета.
Все мы в большей или меньшей степени пользовались этим приёмом, который по-умному называется «подстройка под ценности». Студенческие годы прошли, а необходимость договариваться – осталась. И ничто не мешает применять тот же метод и во «взрослых» задачах. Например, договариваться по этому принципу можно с начальством, с ЖЭКом, с соседями – да с кем угодно!
Технология проста до удивления. Нужно всего-то понять главную потребность человека, с которым приходится иметь дело, и подстроиться под него. Но тут есть важный нюанс, который не все учитывают. Ведь не всегда легко сообразить, что именно человеку нужно, особенно если человек этот – манипулятор со стажем. Не каждый же в лоб говорит о своих намерениях! А некоторые и вовсе сознательно скрывают собственные цели.
С этим столкнулась одна из моих знакомых. Её начальница постоянно придиралась по мелочам, чем выводила женщину из себя. Да и работать как-то не хочется, когда тебе постоянно вставляют палки в колёса. Но знакомая моя – человек ответственный и активный, и не стала она сдаваться при первых же трудностях. Поэтому каждую придирку она учитывала и исправляла, чтобы в конце концов поводов не осталось. Но эта стратегия не помогла. Последней каплей была грандиозная по своей неадекватности претензия: с какого это перепугу она В СВОЁМ ЛИЧНОМ блокноте пишет чёрной, а не синей ручкой?! И вот за это её отчитывали полчаса.
Оставим в стороне размышления о степени психического здоровья данного руководителя и сосредоточимся на том, что же делать и как спасать психику подчинённой. Вроде как последняя делала всё по технологии: поняла, что конкретно нужно начальствующей особе, и стала незамедлительно выполнять пожелания. Но в итоге только хуже стало: та уже не знала, к чему придраться, и начала изводить по мелочам. Потому что наша героиня поняла задачу слишком буквально. То есть она думала угодить руководителю своими действиями, поэтому её подстройка начиналась с вопроса «какие действия нужны начальнице?». В этом-то и была ошибка. Понятно же, что цвет ручки своей подчинённой вряд ли не даёт покоя по ночам этой озлобленной даме.
Вопрос, который нужно задавать себе в таких ситуациях, немного другой: «Какой она хочет себя чувствовать?» То есть какой она хочет видеть саму себя? За каким ощущением гонится? В нашем примере ответы могут быть такие: либо она хочет власти, либо гнобит даму из соображений конкуренции. Вот они, истинные мотивы. А ручка тут ни при чём. Вторая часть технологии – придумать безопасный для себя способ дать человеку то, что ему нужно, не ущемляя при этом своих интересов. Если тётеньке нужна власть – отлично, будем с ней советоваться по поводу и без, пусть принимает решения и чувствует себя важной. Или восхитимся лишний раз тем, как она много значит и насколько она успешна. Пусть человек порадуется, зато перестанет мешать работе своими придирками. Боится конкуренции – тоже неплохо, покажем ей, что нам до неё ой как далеко, что мы несчастные и неуспешные. Глядишь, перестанет клевать, да ещё и сочувствием проникнется.
Подстройка под ценности очень полезна бывает и тогда, когда нужно кого-то убедить. Частая ошибка педагогов, родителей, супругов – да просто многих людей – в том, что при аргументации своей позиции они забывают учесть самое главное: ему-то от этого что хорошего? Зачем ему делать то, что нужно вам?
Ну вот хотите вы, например, от ребёнка помощи по дому. А он хочет новый телефон. Как его убеждать? Давить на жалость, что мама устала? Или пригрозить, что не светит ему телефон, раз он родителям не помогает? И то, и другое может сработать. Только в первом случае он будет чувствовать себя плохим и виноватым, а во втором решит, что плохая – мама. А можно, например, сказать ему, что чем больше помощи по дому, тем больше у родителей времени заработать на телефон. Нет, конечно, гарантии, что обязательно сработает... ну а вдруг?
Пусть студенческие времена и позади, но навыки прошлого могут пригодиться и во взрослой жизни.
[id32764|Екатерина Амеялли], психолог центра «Отношения.ру».
Помните студенческие годы, когда мы демонстрировали верх изобретательности, сдавая зачёты и экзамены? На какие только ухищрения не шли! Одни писали шпаргалки, другие баловались мнемотехниками, третьи рассчитывали на помощь зала, четвёртые зубрили всего несколько билетов в надежде на чудо и теорию вероятности.
А ещё студенты любили промышлять таким приёмом: внимательно изучали особенности каждого преподавателя, дабы на экзамене воспользоваться не только бесчисленными (ну или не очень) знаниями в собственной голове, но и характерными чертами преподов.
Вы замечали, что критерии оценки у преподавателей – разные? Одному нужно, чтобы вы сыпали его собственными цитатами, прочитав книгу того, кто сидит перед вами. Другой считает, что знание предмета не ограничивается зазубренными фактами, поэтому запросто может задать вопрос вообще из соседней области знания. Третьему настолько нравится его предмет, что ему скучно просто повторять лекции курс за курсом: он то и дело отвлекается от программы, чтобы с горящими глазами поведать вам нечто новенькое, что он сам недавно узнал.
Стоит ли говорить, что к каждому из этих преподавателей – свой подход. Важно понять, что именно нужно конкретному человеку, и выдать ему то, чего он ждёт. Запросто может оказаться, что чтобы сдать первому преподавателю, вовсе не обязательно зубрить весь курс. Достаточно прочитать его книгу, а то и вовсе выучить пару цитат. Второму – рассказать о взаимосвязях всего со всем. С третьим – побеседовать о новых фактах и исследованиях, гордо проигнорировав при этом вопросы из билета.
Все мы в большей или меньшей степени пользовались этим приёмом, который по-умному называется «подстройка под ценности». Студенческие годы прошли, а необходимость договариваться – осталась. И ничто не мешает применять тот же метод и во «взрослых» задачах. Например, договариваться по этому принципу можно с начальством, с ЖЭКом, с соседями – да с кем угодно!
Технология проста до удивления. Нужно всего-то понять главную потребность человека, с которым приходится иметь дело, и подстроиться под него. Но тут есть важный нюанс, который не все учитывают. Ведь не всегда легко сообразить, что именно человеку нужно, особенно если человек этот – манипулятор со стажем. Не каждый же в лоб говорит о своих намерениях! А некоторые и вовсе сознательно скрывают собственные цели.
С этим столкнулась одна из моих знакомых. Её начальница постоянно придиралась по мелочам, чем выводила женщину из себя. Да и работать как-то не хочется, когда тебе постоянно вставляют палки в колёса. Но знакомая моя – человек ответственный и активный, и не стала она сдаваться при первых же трудностях. Поэтому каждую придирку она учитывала и исправляла, чтобы в конце концов поводов не осталось. Но эта стратегия не помогла. Последней каплей была грандиозная по своей неадекватности претензия: с какого это перепугу она В СВОЁМ ЛИЧНОМ блокноте пишет чёрной, а не синей ручкой?! И вот за это её отчитывали полчаса.
Оставим в стороне размышления о степени психического здоровья данного руководителя и сосредоточимся на том, что же делать и как спасать психику подчинённой. Вроде как последняя делала всё по технологии: поняла, что конкретно нужно начальствующей особе, и стала незамедлительно выполнять пожелания. Но в итоге только хуже стало: та уже не знала, к чему придраться, и начала изводить по мелочам. Потому что наша героиня поняла задачу слишком буквально. То есть она думала угодить руководителю своими действиями, поэтому её подстройка начиналась с вопроса «какие действия нужны начальнице?». В этом-то и была ошибка. Понятно же, что цвет ручки своей подчинённой вряд ли не даёт покоя по ночам этой озлобленной даме.
Вопрос, который нужно задавать себе в таких ситуациях, немного другой: «Какой она хочет себя чувствовать?» То есть какой она хочет видеть саму себя? За каким ощущением гонится? В нашем примере ответы могут быть такие: либо она хочет власти, либо гнобит даму из соображений конкуренции. Вот они, истинные мотивы. А ручка тут ни при чём. Вторая часть технологии – придумать безопасный для себя способ дать человеку то, что ему нужно, не ущемляя при этом своих интересов. Если тётеньке нужна власть – отлично, будем с ней советоваться по поводу и без, пусть принимает решения и чувствует себя важной. Или восхитимся лишний раз тем, как она много значит и насколько она успешна. Пусть человек порадуется, зато перестанет мешать работе своими придирками. Боится конкуренции – тоже неплохо, покажем ей, что нам до неё ой как далеко, что мы несчастные и неуспешные. Глядишь, перестанет клевать, да ещё и сочувствием проникнется.
Подстройка под ценности очень полезна бывает и тогда, когда нужно кого-то убедить. Частая ошибка педагогов, родителей, супругов – да просто многих людей – в том, что при аргументации своей позиции они забывают учесть самое главное: ему-то от этого что хорошего? Зачем ему делать то, что нужно вам?
Ну вот хотите вы, например, от ребёнка помощи по дому. А он хочет новый телефон. Как его убеждать? Давить на жалость, что мама устала? Или пригрозить, что не светит ему телефон, раз он родителям не помогает? И то, и другое может сработать. Только в первом случае он будет чувствовать себя плохим и виноватым, а во втором решит, что плохая – мама. А можно, например, сказать ему, что чем больше помощи по дому, тем больше у родителей времени заработать на телефон. Нет, конечно, гарантии, что обязательно сработает... ну а вдруг?
Пусть студенческие времена и позади, но навыки прошлого могут пригодиться и во взрослой жизни.
[id32764|Екатерина Амеялли], психолог центра «Отношения.ру».
Tuning: how to negotiate with any person?
Remember the student years when we demonstrated the height of ingenuity by passing tests and exams? What tricks only did not go! Some wrote cheat sheets, others indulged in mnemonics, others counted on the help of the hall, fourth crammed only a few tickets in the hope of a miracle and probability theory.
And students also liked to hunt in this way: they carefully studied the characteristics of each teacher in order to use not only countless (or not so) knowledge in their own heads in the exam, but also the characteristic features of the teachers.
Have you noticed that the assessment criteria for teachers are different? One needs you to pour it in your own quotes by reading the book of the one who sits in front of you. Another believes that knowledge of the subject is not limited to jagged facts, therefore, it can easily ask a question generally from a neighboring field of knowledge. The third one likes his subject so much that he’s bored simply repeating lectures course after course: he is constantly distracted from the program in order to tell you something new with burning eyes that he himself recently learned.
Needless to say, each of these teachers has its own approach. It is important to understand what exactly a particular person needs and to give him what he expects. It can easily turn out that in order to pass the first teacher, it is not at all necessary to cram the whole course. It is enough to read his book, or even to learn a couple of quotes. The second is to talk about the relationships of everything with everything. With the third - talk about new facts and research, proudly ignoring the questions from the ticket.
All of us, to a greater or lesser extent, used this technique, which is intelligently called "value adjustment." Student years have passed, but the need to negotiate has remained. And nothing prevents us from using the same method in "adult" tasks. For example, it is possible to agree on this principle with the bosses, with the Housing Office, with neighbors - yes, with anyone!
The technology is simple to surprise. You just need to understand the main need of the person with whom you have to deal, and to adapt to it. But there is an important nuance that not everyone takes into account. It is not always easy to figure out what exactly a person needs, especially if this person is a manipulator with experience. Not everyone speaks about his intentions in the forehead! And some even consciously hide their own goals.
This was encountered by one of my friends. Her boss constantly found fault with trifles, which infuriated the woman. Yes, and somehow I do not want to work when you constantly put sticks in the wheels. But my acquaintance is a responsible and active person, and she did not give up at the very first difficulties. Therefore, she took into account and corrected every nit-picking, so that in the end there would be no reason. But this strategy did not help. The last straw was the claim, grandiose in its inadequacy: with what fright it is in its PERSONAL notepad, writes with a black, but not a blue pen ?! And for this she was accounted for half an hour.
Let us leave aside reflections on the degree of mental health of this leader and focus on what to do and how to save the psyche of the subordinate. It seems like the latter did everything according to technology: she understood what the bosses needed, and began to immediately fulfill her wishes. But in the end, it only got worse: she no longer knew what to complain about, and she began to plod over trifles. Because our heroine understood the task too literally. That is, she thought to please the leader with her actions, so her adjustment began with the question "what actions do the boss need?" That was the mistake. It is clear that the color of the handle of his subordinate hardly gives rest at night to this embittered lady.
The question that you need to ask yourself in such situations is slightly different: "How does she want to feel?" That is, how does she want to see herself? What sensation is chasing? In our example, the answers may be this: either she wants power, or spread rot by a lady for reasons of competition. Here they are, true motives. And the pen has nothing to do with it. The second part of the technology is to come up with a safe way for yourself to give a person what he needs, without prejudice to his interests. If auntie needs power - fine, we will consult with her about and without, let him make decisions and feel important. Or we will admire once again how it means a lot and how successful it is. Let the person rejoice, but cease to interfere with the work of his nitpicking. Afraid of competition - it’s also good, we’ll show her that we are so far away from her, that we are miserable and unsuccessful. You look, ceases to peck, and even penetrates sympathy.
Adjusting to values is very useful also when you need to convince someone. A common mistake of teachers, parents, spouses - and just many people - is that when they argue their position, they forget to take into account the most important thing: is something good for him? Why would he do what you need?
Well, you want, for example, from a child home help
Remember the student years when we demonstrated the height of ingenuity by passing tests and exams? What tricks only did not go! Some wrote cheat sheets, others indulged in mnemonics, others counted on the help of the hall, fourth crammed only a few tickets in the hope of a miracle and probability theory.
And students also liked to hunt in this way: they carefully studied the characteristics of each teacher in order to use not only countless (or not so) knowledge in their own heads in the exam, but also the characteristic features of the teachers.
Have you noticed that the assessment criteria for teachers are different? One needs you to pour it in your own quotes by reading the book of the one who sits in front of you. Another believes that knowledge of the subject is not limited to jagged facts, therefore, it can easily ask a question generally from a neighboring field of knowledge. The third one likes his subject so much that he’s bored simply repeating lectures course after course: he is constantly distracted from the program in order to tell you something new with burning eyes that he himself recently learned.
Needless to say, each of these teachers has its own approach. It is important to understand what exactly a particular person needs and to give him what he expects. It can easily turn out that in order to pass the first teacher, it is not at all necessary to cram the whole course. It is enough to read his book, or even to learn a couple of quotes. The second is to talk about the relationships of everything with everything. With the third - talk about new facts and research, proudly ignoring the questions from the ticket.
All of us, to a greater or lesser extent, used this technique, which is intelligently called "value adjustment." Student years have passed, but the need to negotiate has remained. And nothing prevents us from using the same method in "adult" tasks. For example, it is possible to agree on this principle with the bosses, with the Housing Office, with neighbors - yes, with anyone!
The technology is simple to surprise. You just need to understand the main need of the person with whom you have to deal, and to adapt to it. But there is an important nuance that not everyone takes into account. It is not always easy to figure out what exactly a person needs, especially if this person is a manipulator with experience. Not everyone speaks about his intentions in the forehead! And some even consciously hide their own goals.
This was encountered by one of my friends. Her boss constantly found fault with trifles, which infuriated the woman. Yes, and somehow I do not want to work when you constantly put sticks in the wheels. But my acquaintance is a responsible and active person, and she did not give up at the very first difficulties. Therefore, she took into account and corrected every nit-picking, so that in the end there would be no reason. But this strategy did not help. The last straw was the claim, grandiose in its inadequacy: with what fright it is in its PERSONAL notepad, writes with a black, but not a blue pen ?! And for this she was accounted for half an hour.
Let us leave aside reflections on the degree of mental health of this leader and focus on what to do and how to save the psyche of the subordinate. It seems like the latter did everything according to technology: she understood what the bosses needed, and began to immediately fulfill her wishes. But in the end, it only got worse: she no longer knew what to complain about, and she began to plod over trifles. Because our heroine understood the task too literally. That is, she thought to please the leader with her actions, so her adjustment began with the question "what actions do the boss need?" That was the mistake. It is clear that the color of the handle of his subordinate hardly gives rest at night to this embittered lady.
The question that you need to ask yourself in such situations is slightly different: "How does she want to feel?" That is, how does she want to see herself? What sensation is chasing? In our example, the answers may be this: either she wants power, or spread rot by a lady for reasons of competition. Here they are, true motives. And the pen has nothing to do with it. The second part of the technology is to come up with a safe way for yourself to give a person what he needs, without prejudice to his interests. If auntie needs power - fine, we will consult with her about and without, let him make decisions and feel important. Or we will admire once again how it means a lot and how successful it is. Let the person rejoice, but cease to interfere with the work of his nitpicking. Afraid of competition - it’s also good, we’ll show her that we are so far away from her, that we are miserable and unsuccessful. You look, ceases to peck, and even penetrates sympathy.
Adjusting to values is very useful also when you need to convince someone. A common mistake of teachers, parents, spouses - and just many people - is that when they argue their position, they forget to take into account the most important thing: is something good for him? Why would he do what you need?
Well, you want, for example, from a child home help
У записи 46 лайков,
10 репостов.
10 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Екатерина Оксанен
![Павел Кононов [Алукарт]](https://pp.userapi.com/c639818/v639818129/31a48/InEJwsHG_m0.jpg "Павел Кононов [Алукарт]")
