«Что у вас нового?» — спрашивает текстовое поле Вконтакте. А я отвечаю. У нас новая статья на Проекторате. Фрилансерам читать!
Когда я только оказался на фрилансе, мне было страшно. Страшно остаться завтра без заказов, а значит и без денег на еду. Поэтому, общаясь с тогда ещё немногочисленными новыми клиентами и называя им стоимость работ, я старался озвучивать именно те цены, на которые, по моему мнению, они будут согласны наверняка.
Это часто ставило меня в ситуацию, когда я работал слишком за дёшево. Но в голове вертелась мысль: «Если бы я не взялся за задачу, то я бы ничего не делал. А лучше делать что-то, чем ничего». Когда меня просили сделать скидку, я делал, рассчитывая тем самым уменьшить шанс отказа. Когда просили уложиться в определённые сроки, я соглашался по тем же причинам. Был даже случай, когда пришлось постфактум включить в работы по проектированию изначально не запланированное написание функциональной спецификации. Тогда я думал, что иду на это ради потенциальных следующих заказов от этого клиента.
Шли годы, и в моей карьере произошли два значимых события, которые позволили взглянуть на картину под другим углом и сделать новые выводы. Событие номер один: я стал заказчиком тех услуг, которые сам предоставляю. А значит оказался на месте своего клиента, испытав все его боли при работе с исполнителями на фрилансе и сделав соответствующие выводы. Событие номер два: кропотливая работа по генерации новых клиентов дала свои плоды. Потенциальных заказов стало больше, чем я мог бы выполнить в одиночку.
С большим количеством заказов пропал страх остаться без денег на еду. А опыт в роли клиента позволил лучше разобраться в психологии взаимодействия «заказчик-исполнитель». Теперь, называя цены за свои услуги, я ориентировался на то, будет ли комфортно лично мне работать на таких условиях. А называя сроки, я смотрел в свой календарь и объективно оценивал свои возможности. Кстати, должен заметить, что проекты не стали делаться дольше, а цены не были завышены относительно рынка в целом.
Теперь интересное. Как вы думаете, сколько клиентов отказались со мной работать, после того, как я перестал соглашаться на скидки? Из последних 30 клиентов — ноль. А сколько не согласились, узнав, что я буду работать не по их срокам, а по тем, которые назвал сам? Ноль.
Резюме в виде моих рекомендаций самому себе в прошлое:
— Если у тебя просят скидку в ситуации, когда в проект не заложена прибыль, — отказывай. Запомни: если у тебя спрашивают скидку, значит уже морально готовы к сотрудничеству. Уважай право клиента задавать такой вопрос. И, кстати, о какой прибыли на фрилансе может идти речь?
— Если клиент диктует свои сроки, которые могут навредить твоему календарю или заставить работать «на износ» — отказывай. За десять лет ни один из таких проектов не принёс мне больше денег, чем проекты в нормальном режиме. А вот нервов потрачено было выше крыши.
— На фрилансе есть только одно обоснование цены: спрос. Если клиент считает, что цена завышена, отвечай: «Вас много, а я один». Главное, чтобы слова не расходились с действительностью. Кстати, если у тебя третий клиент подряд спрашивает: «А чего так дёшево?», то, возможно, стоит пересмотреть свою ценовую политику.
— Если ты берёшься за дешёвую работу, чтобы заполнить ей свободное время, трижды подумай перед принятием решения. В свободное время ты можешь работать над стратегическими проектами (например, формированием личного бренда), которые принесут в длинном периоде гораздо больше денег, чем ты можешь заработать прямо сейчас.
— Фиксируй ситуации, в которых ты испытываешь дискомфорт. Страх, раздражение, усталость и так далее. Борись не с симптомами, а с причинами их возникновения (боишься потерять клиента — сделай так, чтобы их приходило больше, чем тебе нужно).
Традиционно напоминаю, что делюсь своим личным опытом. У меня были свои условия и обстоятельства в жизни, поэтому стоит воспринимать мои рекомендации не как призыв к действию, а как пищу для размышлений. На экспертность не претендую.
http://projectorat.ru/strahpoteri/
Когда я только оказался на фрилансе, мне было страшно. Страшно остаться завтра без заказов, а значит и без денег на еду. Поэтому, общаясь с тогда ещё немногочисленными новыми клиентами и называя им стоимость работ, я старался озвучивать именно те цены, на которые, по моему мнению, они будут согласны наверняка.
Это часто ставило меня в ситуацию, когда я работал слишком за дёшево. Но в голове вертелась мысль: «Если бы я не взялся за задачу, то я бы ничего не делал. А лучше делать что-то, чем ничего». Когда меня просили сделать скидку, я делал, рассчитывая тем самым уменьшить шанс отказа. Когда просили уложиться в определённые сроки, я соглашался по тем же причинам. Был даже случай, когда пришлось постфактум включить в работы по проектированию изначально не запланированное написание функциональной спецификации. Тогда я думал, что иду на это ради потенциальных следующих заказов от этого клиента.
Шли годы, и в моей карьере произошли два значимых события, которые позволили взглянуть на картину под другим углом и сделать новые выводы. Событие номер один: я стал заказчиком тех услуг, которые сам предоставляю. А значит оказался на месте своего клиента, испытав все его боли при работе с исполнителями на фрилансе и сделав соответствующие выводы. Событие номер два: кропотливая работа по генерации новых клиентов дала свои плоды. Потенциальных заказов стало больше, чем я мог бы выполнить в одиночку.
С большим количеством заказов пропал страх остаться без денег на еду. А опыт в роли клиента позволил лучше разобраться в психологии взаимодействия «заказчик-исполнитель». Теперь, называя цены за свои услуги, я ориентировался на то, будет ли комфортно лично мне работать на таких условиях. А называя сроки, я смотрел в свой календарь и объективно оценивал свои возможности. Кстати, должен заметить, что проекты не стали делаться дольше, а цены не были завышены относительно рынка в целом.
Теперь интересное. Как вы думаете, сколько клиентов отказались со мной работать, после того, как я перестал соглашаться на скидки? Из последних 30 клиентов — ноль. А сколько не согласились, узнав, что я буду работать не по их срокам, а по тем, которые назвал сам? Ноль.
Резюме в виде моих рекомендаций самому себе в прошлое:
— Если у тебя просят скидку в ситуации, когда в проект не заложена прибыль, — отказывай. Запомни: если у тебя спрашивают скидку, значит уже морально готовы к сотрудничеству. Уважай право клиента задавать такой вопрос. И, кстати, о какой прибыли на фрилансе может идти речь?
— Если клиент диктует свои сроки, которые могут навредить твоему календарю или заставить работать «на износ» — отказывай. За десять лет ни один из таких проектов не принёс мне больше денег, чем проекты в нормальном режиме. А вот нервов потрачено было выше крыши.
— На фрилансе есть только одно обоснование цены: спрос. Если клиент считает, что цена завышена, отвечай: «Вас много, а я один». Главное, чтобы слова не расходились с действительностью. Кстати, если у тебя третий клиент подряд спрашивает: «А чего так дёшево?», то, возможно, стоит пересмотреть свою ценовую политику.
— Если ты берёшься за дешёвую работу, чтобы заполнить ей свободное время, трижды подумай перед принятием решения. В свободное время ты можешь работать над стратегическими проектами (например, формированием личного бренда), которые принесут в длинном периоде гораздо больше денег, чем ты можешь заработать прямо сейчас.
— Фиксируй ситуации, в которых ты испытываешь дискомфорт. Страх, раздражение, усталость и так далее. Борись не с симптомами, а с причинами их возникновения (боишься потерять клиента — сделай так, чтобы их приходило больше, чем тебе нужно).
Традиционно напоминаю, что делюсь своим личным опытом. У меня были свои условия и обстоятельства в жизни, поэтому стоит воспринимать мои рекомендации не как призыв к действию, а как пищу для размышлений. На экспертность не претендую.
http://projectorat.ru/strahpoteri/
"Anything new?" - asks the Vkontakte text box. And I answer. We have a new article on the Projection. Freelancers read!
When I first got to freelance, I was scared. It’s scary to be left tomorrow without orders, and therefore without money for food. Therefore, communicating with then a few new customers and calling them the cost of work, I tried to articulate precisely those prices at which, in my opinion, they would probably agree.
This often put me in a situation where I worked too cheaply. But the thought revolved in my head: “If I had not taken up the task, then I would not have done anything. And it's better to do something than nothing. ” When I was asked to make a discount, I did, hoping thereby to reduce the chance of failure. When asked to meet deadlines, I agreed for the same reasons. There was even a case when it was necessary after the fact to include in the design work an initially unplanned writing of a functional specification. Then I thought I was going for it for the potential next orders from this client.
Years passed, and in my career there were two significant events that allowed me to look at the picture from a different angle and draw new conclusions. Event number one: I became a customer of the services that I myself provide. So it turned out to be in the place of his client, having experienced all his pains when working with performers on freelance and drawing the appropriate conclusions. Event number two: the painstaking work of generating new customers has paid off. There are more potential orders than I could fulfill alone.
With a large number of orders, there was no fear of being left without money for food. And experience in the role of a client made it possible to better understand the psychology of interaction "customer-performer". Now, naming prices for my services, I focused on whether it would be comfortable for me personally to work on such conditions. And naming the terms, I looked at my calendar and objectively assessed my capabilities. By the way, I must say that the projects did not begin to take longer, and the prices were not inflated relative to the market as a whole.
Now interesting. How many customers do you think refused to work with me after I stopped agreeing to discounts? Out of the last 30 clients - zero. And how many did not agree, having learned that I would work not according to their terms, but according to those that I had named myself? Zero.
A summary of my recommendations to myself in the past:
- If you are asked for a discount in a situation where profit is not included in the project, - refuse. Remember: if you are asked for a discount, then you are already mentally prepared for cooperation. Respect the customer’s right to ask such a question. And by the way, what kind of profit on freelance can we talk about?
- If the client dictates his terms, which can harm your calendar or make you work "wear out" - refuse. For ten years, none of these projects have brought me more money than projects in normal mode. But the nerves were spent above the roof.
- There is only one price justification on freelance: demand. If the client believes that the price is too high, answer: "There are many of you, but I am alone." The main thing is that the words do not diverge from reality. By the way, if your third client in a row asks: “Why is it so cheap?”, Then perhaps you should reconsider your pricing policy.
- If you take on a cheap job to fill her free time, think three times before making a decision. In your free time, you can work on strategic projects (for example, creating a personal brand) that will bring much more money in a long period than you can earn right now.
- Fix situations in which you feel discomfort. Fear, irritation, fatigue and so on. Fight not with the symptoms, but with the causes of their occurrence (afraid to lose the client - make sure that they come more than you need).
Traditionally, I remind you that I share my personal experience. I had my own conditions and circumstances in life, so it is worth taking my recommendations not as a call to action, but as food for thought. I do not pretend to be expert.
http://projectorat.ru/strahpoteri/
When I first got to freelance, I was scared. It’s scary to be left tomorrow without orders, and therefore without money for food. Therefore, communicating with then a few new customers and calling them the cost of work, I tried to articulate precisely those prices at which, in my opinion, they would probably agree.
This often put me in a situation where I worked too cheaply. But the thought revolved in my head: “If I had not taken up the task, then I would not have done anything. And it's better to do something than nothing. ” When I was asked to make a discount, I did, hoping thereby to reduce the chance of failure. When asked to meet deadlines, I agreed for the same reasons. There was even a case when it was necessary after the fact to include in the design work an initially unplanned writing of a functional specification. Then I thought I was going for it for the potential next orders from this client.
Years passed, and in my career there were two significant events that allowed me to look at the picture from a different angle and draw new conclusions. Event number one: I became a customer of the services that I myself provide. So it turned out to be in the place of his client, having experienced all his pains when working with performers on freelance and drawing the appropriate conclusions. Event number two: the painstaking work of generating new customers has paid off. There are more potential orders than I could fulfill alone.
With a large number of orders, there was no fear of being left without money for food. And experience in the role of a client made it possible to better understand the psychology of interaction "customer-performer". Now, naming prices for my services, I focused on whether it would be comfortable for me personally to work on such conditions. And naming the terms, I looked at my calendar and objectively assessed my capabilities. By the way, I must say that the projects did not begin to take longer, and the prices were not inflated relative to the market as a whole.
Now interesting. How many customers do you think refused to work with me after I stopped agreeing to discounts? Out of the last 30 clients - zero. And how many did not agree, having learned that I would work not according to their terms, but according to those that I had named myself? Zero.
A summary of my recommendations to myself in the past:
- If you are asked for a discount in a situation where profit is not included in the project, - refuse. Remember: if you are asked for a discount, then you are already mentally prepared for cooperation. Respect the customer’s right to ask such a question. And by the way, what kind of profit on freelance can we talk about?
- If the client dictates his terms, which can harm your calendar or make you work "wear out" - refuse. For ten years, none of these projects have brought me more money than projects in normal mode. But the nerves were spent above the roof.
- There is only one price justification on freelance: demand. If the client believes that the price is too high, answer: "There are many of you, but I am alone." The main thing is that the words do not diverge from reality. By the way, if your third client in a row asks: “Why is it so cheap?”, Then perhaps you should reconsider your pricing policy.
- If you take on a cheap job to fill her free time, think three times before making a decision. In your free time, you can work on strategic projects (for example, creating a personal brand) that will bring much more money in a long period than you can earn right now.
- Fix situations in which you feel discomfort. Fear, irritation, fatigue and so on. Fight not with the symptoms, but with the causes of their occurrence (afraid to lose the client - make sure that they come more than you need).
Traditionally, I remind you that I share my personal experience. I had my own conditions and circumstances in life, so it is worth taking my recommendations not as a call to action, but as food for thought. I do not pretend to be expert.
http://projectorat.ru/strahpoteri/
У записи 11 лайков,
0 репостов,
360 просмотров.
0 репостов,
360 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Егор Камелев
