https://facebook.com/298276320198577_2761738970518954
Как навсегда избавиться от холодных звонков, перестать бегать за потенциальными клиентами и гарантировать продавцам входящий поток качественных встреч?
Секретарша отвечает на звонки, полируя в перерывах ногти. Начальник производства орет на рабочих. А менеджер по продажам целыми днями обзванивает незнакомых людей, чтобы вытянуть их на встречу и, может быть, когда-нибудь подписать контракт. Обычный порядок вещей на любом предприятии. Про секретарей и производство поговорим в другой раз, сегодня в нашем фокусе продажи.
Задача этой статьи — пролить свет на темную сторону холодных звонков, показать опасные недостатки этого подхода и предложить альтернативное решение проблемы привлечения новых клиентов.
Почему холодные звонки тормозят развитие бизнеса (и как именно они это делают)?
1. Ваши продажи слишком сильно зависят от конкретных исполнителей (которые сегодня работают у вас, а завтра у конкурента).
Уверен, вы видели в деле настоящего мастера холодных звонков, способного в два счета проскочить секретаря и “выйти” на любого ЛПРа (лицо, которое принимает решение). Но есть один нюанс. Виртуозов-звонарей гораздо меньше, чем компаний, которые хотят видеть таких ценных сотрудников в своих рядах. Таким образом вы, как руководитель, постоянно находитесь в подвешенном состоянии. Ключевой менеджер может в любой момент “сделать ручкой”, прихватив с собой базу с наработанными контактами.
2. Вы работаете из позиции “снизу”.
Одна из вещей, в которой сходятся все книги по продажам — в любой переговорной ситуации преимущество имеет та сторона, которой меньше надо. Теперь внимание вопрос. Если ваше общение с клиентом с первой секунды выстраивалось в стиле “дяденька, можно я вам расскажу о нашей компании”, “дяденька, можно я пришлю вам коммерческое предложение”, “дяденька, можно я приеду на встречу в любое время” — то стоит ли удивляться, когда на переговорах вас начинают “прожимать” по цене и другим условиям?
3. Холодные звонки выжигают сотрудников.
Работа в постоянном режиме звонок-отлуп-звонок-отлуп-звонок-отлуп-ура, кто-то согласился встретиться, звонок-отлуп здоровому человеку нравиться не может. Поэтому рано или поздно (особенно это актуально в “медленные” месяцы) менеджеры начинают прятаться от холодных звонков, ковыряясь в бумагах, обновляя базу или катаясь на переговоры с потенциальными клиентами, которые ничего не покупают, зато они милые люди и у них в офисе вкусный чай.
4. Это дорого!
Бесплатные холодные звонки бывают только при продаже обновлений “Консультант-Плюс”, когда работающие неполный день студенты младших курсов атакуют потенциальных клиентов со своих мобильных телефонов из полуподвального помещения. Если же мы говорим о содержании в штате приличного менеджера, то это стоит немалых денег. Фиксированная часть оклада, бонусы, налоги, разной толщины социальный пакет и прочие элементы мотивации, необходимые для удержания в штате хороших продажников.
Так вот, если посмотреть, сколько вам стоит в месяц содержание менеджера и разделить эту сумму на количество встреч, которые он проводит, станет понятно, что каждое полученное через холодные звонки рандеву обходится вам в тысячи (а то и десятки тысяч) рублей.
Теперь представьте хотя бы на минуту, что те же самые (даже более качественные) встречи можно получать
быстрее
дешевле
в автоматическом режиме
Давайте разбираться как эти самые контракты получать с учетом трех описанных выше пунктов. Но сперва — маленькое лирическое отступление.
B2B Маркетолог: деревенский дурачок, ассортиментный аналитик или лучший друг продавца?
Основная проблема маркетологов, работающих на промышленных рынках заключается в том, что они пытаются применить инструменты и методы измерения из сегмента b2c. Широта, охват, узнаваемость бренда — все это чудесно и замечательно, если ты продаешь пиво, майонез или памперсы.
Но если речь идет о серьезных контрактах, то твой маркетинг должен создавать встречи с потенциальными клиентами, которые продавцы будут конвертировать в продажи.
Отсюда и репутация “деревенских дурачков”, способных разве что заказывать сувенирку к новому году, стенд к выставке, ну и, по праздникам, сделать abc анализ в экселе. Имидж коллег нужно спасать, чем я сейчас и займусь.
Для начала — простой вопрос, который изменит ваш подход к маркетингу на промышленных рынках.
Сколько новых крупных клиентов вам нужно привести в этом году, чтобы “все было хорошо”? Вопрос не праздный, подумайте хорошенько. Запишите цифру на листке бумаге. Для большинства предприятий заветное число будет в районе 20-30, для некоторых — чуть больше, но едва ли многие из вас “перевалят” за цифру с двумя нулями.
Что это нам говорит? Вместо того, чтобы размазывать свой рекламный бюджет по всему рынку, мы можем сконцентрировать усилия лишь на паре десятков перспективных потенциальных клиентов.
Клиенты звонят САМИ
Любой руководитель (и вы в том числе) каждый день получает десятки звонков с предложениями “сотрудничества”, в его электронном ящике копятся сотни безликих “здравствуйте, наша компания”. Внешних раздражителей стало так много, что мы научились их попросту игнорировать. Кто-то использует для этого кнопку “удалить”, кто-то прибегает к помощи секретарши с обожаемой продавцами фразой “Иван Иванович на совещании, скиньте предложение по электронной почте”).
Но есть в рабочем дне руководителя одна лазейка, которая позволит вам полностью завладеть его вниманием.
Печатная реклама? Нет. Интернет? Нет. Выставки? Снова мимо. Конверт, бумага, текст.
Да, да, да. Лучшим инструментом точечного выхода были и остаются физические рассылки (директ-мейл).
Чему вы уделите больше внимания — электронному письму, звонку от незнакомого человека или конверту, доставленному курьерской службой DHL или Pony Express?
Маркетинг это не только, что и кому вы говорите. Это еще и выбор правильного канала, через который вы доносите свое сообщение. И физическая почта является каналом с самым чистым сигналом.
Нюансы и подводные камни
К сожалению, уложить все тонкости составления директ-мейлов в одной статье нереально, этот разговор можно продолжать часами. Однако следуя принципу 20/80, я укажу основные моменты, которые влияют на успех физической рассылки → http://swotme.ru/blog/stop_cold_calling
Супер лонгрид про физические рассылки предложений по ссылке от Даниил Гридин
(Илья Рабченок)
Секретарша отвечает на звонки, полируя в перерывах ногти. Начальник производства орет на рабочих. А менеджер по продажам целыми днями обзванивает незнакомых людей...
Как навсегда избавиться от холодных звонков, перестать бегать за потенциальными клиентами и гарантировать продавцам входящий поток качественных встреч?
Секретарша отвечает на звонки, полируя в перерывах ногти. Начальник производства орет на рабочих. А менеджер по продажам целыми днями обзванивает незнакомых людей, чтобы вытянуть их на встречу и, может быть, когда-нибудь подписать контракт. Обычный порядок вещей на любом предприятии. Про секретарей и производство поговорим в другой раз, сегодня в нашем фокусе продажи.
Задача этой статьи — пролить свет на темную сторону холодных звонков, показать опасные недостатки этого подхода и предложить альтернативное решение проблемы привлечения новых клиентов.
Почему холодные звонки тормозят развитие бизнеса (и как именно они это делают)?
1. Ваши продажи слишком сильно зависят от конкретных исполнителей (которые сегодня работают у вас, а завтра у конкурента).
Уверен, вы видели в деле настоящего мастера холодных звонков, способного в два счета проскочить секретаря и “выйти” на любого ЛПРа (лицо, которое принимает решение). Но есть один нюанс. Виртуозов-звонарей гораздо меньше, чем компаний, которые хотят видеть таких ценных сотрудников в своих рядах. Таким образом вы, как руководитель, постоянно находитесь в подвешенном состоянии. Ключевой менеджер может в любой момент “сделать ручкой”, прихватив с собой базу с наработанными контактами.
2. Вы работаете из позиции “снизу”.
Одна из вещей, в которой сходятся все книги по продажам — в любой переговорной ситуации преимущество имеет та сторона, которой меньше надо. Теперь внимание вопрос. Если ваше общение с клиентом с первой секунды выстраивалось в стиле “дяденька, можно я вам расскажу о нашей компании”, “дяденька, можно я пришлю вам коммерческое предложение”, “дяденька, можно я приеду на встречу в любое время” — то стоит ли удивляться, когда на переговорах вас начинают “прожимать” по цене и другим условиям?
3. Холодные звонки выжигают сотрудников.
Работа в постоянном режиме звонок-отлуп-звонок-отлуп-звонок-отлуп-ура, кто-то согласился встретиться, звонок-отлуп здоровому человеку нравиться не может. Поэтому рано или поздно (особенно это актуально в “медленные” месяцы) менеджеры начинают прятаться от холодных звонков, ковыряясь в бумагах, обновляя базу или катаясь на переговоры с потенциальными клиентами, которые ничего не покупают, зато они милые люди и у них в офисе вкусный чай.
4. Это дорого!
Бесплатные холодные звонки бывают только при продаже обновлений “Консультант-Плюс”, когда работающие неполный день студенты младших курсов атакуют потенциальных клиентов со своих мобильных телефонов из полуподвального помещения. Если же мы говорим о содержании в штате приличного менеджера, то это стоит немалых денег. Фиксированная часть оклада, бонусы, налоги, разной толщины социальный пакет и прочие элементы мотивации, необходимые для удержания в штате хороших продажников.
Так вот, если посмотреть, сколько вам стоит в месяц содержание менеджера и разделить эту сумму на количество встреч, которые он проводит, станет понятно, что каждое полученное через холодные звонки рандеву обходится вам в тысячи (а то и десятки тысяч) рублей.
Теперь представьте хотя бы на минуту, что те же самые (даже более качественные) встречи можно получать
быстрее
дешевле
в автоматическом режиме
Давайте разбираться как эти самые контракты получать с учетом трех описанных выше пунктов. Но сперва — маленькое лирическое отступление.
B2B Маркетолог: деревенский дурачок, ассортиментный аналитик или лучший друг продавца?
Основная проблема маркетологов, работающих на промышленных рынках заключается в том, что они пытаются применить инструменты и методы измерения из сегмента b2c. Широта, охват, узнаваемость бренда — все это чудесно и замечательно, если ты продаешь пиво, майонез или памперсы.
Но если речь идет о серьезных контрактах, то твой маркетинг должен создавать встречи с потенциальными клиентами, которые продавцы будут конвертировать в продажи.
Отсюда и репутация “деревенских дурачков”, способных разве что заказывать сувенирку к новому году, стенд к выставке, ну и, по праздникам, сделать abc анализ в экселе. Имидж коллег нужно спасать, чем я сейчас и займусь.
Для начала — простой вопрос, который изменит ваш подход к маркетингу на промышленных рынках.
Сколько новых крупных клиентов вам нужно привести в этом году, чтобы “все было хорошо”? Вопрос не праздный, подумайте хорошенько. Запишите цифру на листке бумаге. Для большинства предприятий заветное число будет в районе 20-30, для некоторых — чуть больше, но едва ли многие из вас “перевалят” за цифру с двумя нулями.
Что это нам говорит? Вместо того, чтобы размазывать свой рекламный бюджет по всему рынку, мы можем сконцентрировать усилия лишь на паре десятков перспективных потенциальных клиентов.
Клиенты звонят САМИ
Любой руководитель (и вы в том числе) каждый день получает десятки звонков с предложениями “сотрудничества”, в его электронном ящике копятся сотни безликих “здравствуйте, наша компания”. Внешних раздражителей стало так много, что мы научились их попросту игнорировать. Кто-то использует для этого кнопку “удалить”, кто-то прибегает к помощи секретарши с обожаемой продавцами фразой “Иван Иванович на совещании, скиньте предложение по электронной почте”).
Но есть в рабочем дне руководителя одна лазейка, которая позволит вам полностью завладеть его вниманием.
Печатная реклама? Нет. Интернет? Нет. Выставки? Снова мимо. Конверт, бумага, текст.
Да, да, да. Лучшим инструментом точечного выхода были и остаются физические рассылки (директ-мейл).
Чему вы уделите больше внимания — электронному письму, звонку от незнакомого человека или конверту, доставленному курьерской службой DHL или Pony Express?
Маркетинг это не только, что и кому вы говорите. Это еще и выбор правильного канала, через который вы доносите свое сообщение. И физическая почта является каналом с самым чистым сигналом.
Нюансы и подводные камни
К сожалению, уложить все тонкости составления директ-мейлов в одной статье нереально, этот разговор можно продолжать часами. Однако следуя принципу 20/80, я укажу основные моменты, которые влияют на успех физической рассылки → http://swotme.ru/blog/stop_cold_calling
Супер лонгрид про физические рассылки предложений по ссылке от Даниил Гридин
(Илья Рабченок)
Секретарша отвечает на звонки, полируя в перерывах ногти. Начальник производства орет на рабочих. А менеджер по продажам целыми днями обзванивает незнакомых людей...
https://facebook.com/298276320198577_2761738970518954
How to get rid of cold calls forever, stop running after potential customers and guarantee sellers an incoming stream of quality meetings?
The secretary answers calls by polishing her nails in breaks. Production manager yells at workers. And a sales manager calls phone calls from strangers all day long to get them to meet and maybe someday sign a contract. The usual order of things in any enterprise. We’ll talk about secretaries and production another time, today our focus is on sales.
The purpose of this article is to shed light on the dark side of cold calls, to show the dangerous shortcomings of this approach and to propose an alternative solution to the problem of attracting new customers.
Why do cold calls hinder business development (and how exactly do they do it)?
1. Your sales depend too much on specific performers (who work for you today, and tomorrow for a competitor).
I’m sure you saw in the case a real master of cold calls, able to slip the secretary in two accounts and “go out” to any decision-maker (the person who makes the decision). But there is one caveat. There are far fewer bell-ringers than companies that want to see such valuable employees in their ranks. Thus, you, as a leader, are constantly in limbo. A key manager can “make a pen” at any time, taking with him a base with established contacts.
2. You are working from the “bottom” position.
One of the things that all sales books agree on is that in any negotiation situation, the side that needs less is the advantage. Now attention is the question. If your communication with the client from the first second was built in the style of “uncle, can I tell you about our company”, “uncle, can I send you a commercial offer”, “uncle, can I come to meet at any time” - is it worth it wonder when in negotiations you begin to "squeeze" at a price and other conditions?
3. Cold calls burn out employees.
Working in a constant mode, a call-a shit-a-call-a shit-a-call-a shit-a-bang, someone agreed to meet, a healthy person cannot like a call-a-shit. Therefore, sooner or later (this is especially true in the “slow” months), managers begin to hide from cold calls, picking at papers, updating the database or negotiating with potential customers who don’t buy anything, but they are nice people and have a tasty office tea.
4. It is expensive!
Free cold calls are only available when selling Consultant-Plus updates, when part-time junior students attack potential customers from their cell phones from the basement. If we are talking about keeping a decent manager on staff, then it costs a lot of money. The fixed part of the salary, bonuses, taxes, different thickness social benefits and other elements of motivation necessary to keep good sales people on staff.
So, if you look at how much your manager costs per month and divide this amount by the number of meetings he holds, it becomes clear that each rendezvous received through cold calls costs you thousands (or even tens of thousands) rubles.
Now imagine at least for a moment that the same (even better) meetings can be received
faster
cheaper
in automatic mode
Let's understand how to get these same contracts taking into account the three points described above. But first, a small digression.
B2B Marketer: village idiot, assortment analyst or seller’s best friend?
The main problem for marketers working in industrial markets is that they are trying to apply the tools and measurement methods from the b2c segment. The breadth, scope, brand recognition - all this is wonderful and wonderful if you sell beer, mayonnaise or diapers.
But if it comes to serious contracts, then your marketing should create meetings with potential customers, which sellers will convert into sales.
Hence the reputation of “village idiots”, who can only order a souvenir for the new year, a stand for the exhibition, and, on holidays, to do an abc analysis in Excel. The image of colleagues needs to be saved, which I’ll do now.
For starters, a simple question that will change your approach to marketing in industrial markets.
How many new large customers do you need to bring this year so that “everything is fine”? The question is not idle, think carefully. Write down the number on a piece of paper. For most enterprises, the treasured number will be in the region of 20-30, for some - a little more, but it is unlikely that many of you will “exceed” the double-zero digit.
What does this tell us? Instead of spreading our advertising budget throughout the market, we can concentrate our efforts only on a couple of dozens of promising potential customers.
Customers call themselves
Every leader (including you) receives dozens of calls every day with offers of “cooperation”, in his electronic self
How to get rid of cold calls forever, stop running after potential customers and guarantee sellers an incoming stream of quality meetings?
The secretary answers calls by polishing her nails in breaks. Production manager yells at workers. And a sales manager calls phone calls from strangers all day long to get them to meet and maybe someday sign a contract. The usual order of things in any enterprise. We’ll talk about secretaries and production another time, today our focus is on sales.
The purpose of this article is to shed light on the dark side of cold calls, to show the dangerous shortcomings of this approach and to propose an alternative solution to the problem of attracting new customers.
Why do cold calls hinder business development (and how exactly do they do it)?
1. Your sales depend too much on specific performers (who work for you today, and tomorrow for a competitor).
I’m sure you saw in the case a real master of cold calls, able to slip the secretary in two accounts and “go out” to any decision-maker (the person who makes the decision). But there is one caveat. There are far fewer bell-ringers than companies that want to see such valuable employees in their ranks. Thus, you, as a leader, are constantly in limbo. A key manager can “make a pen” at any time, taking with him a base with established contacts.
2. You are working from the “bottom” position.
One of the things that all sales books agree on is that in any negotiation situation, the side that needs less is the advantage. Now attention is the question. If your communication with the client from the first second was built in the style of “uncle, can I tell you about our company”, “uncle, can I send you a commercial offer”, “uncle, can I come to meet at any time” - is it worth it wonder when in negotiations you begin to "squeeze" at a price and other conditions?
3. Cold calls burn out employees.
Working in a constant mode, a call-a shit-a-call-a shit-a-call-a shit-a-bang, someone agreed to meet, a healthy person cannot like a call-a-shit. Therefore, sooner or later (this is especially true in the “slow” months), managers begin to hide from cold calls, picking at papers, updating the database or negotiating with potential customers who don’t buy anything, but they are nice people and have a tasty office tea.
4. It is expensive!
Free cold calls are only available when selling Consultant-Plus updates, when part-time junior students attack potential customers from their cell phones from the basement. If we are talking about keeping a decent manager on staff, then it costs a lot of money. The fixed part of the salary, bonuses, taxes, different thickness social benefits and other elements of motivation necessary to keep good sales people on staff.
So, if you look at how much your manager costs per month and divide this amount by the number of meetings he holds, it becomes clear that each rendezvous received through cold calls costs you thousands (or even tens of thousands) rubles.
Now imagine at least for a moment that the same (even better) meetings can be received
faster
cheaper
in automatic mode
Let's understand how to get these same contracts taking into account the three points described above. But first, a small digression.
B2B Marketer: village idiot, assortment analyst or seller’s best friend?
The main problem for marketers working in industrial markets is that they are trying to apply the tools and measurement methods from the b2c segment. The breadth, scope, brand recognition - all this is wonderful and wonderful if you sell beer, mayonnaise or diapers.
But if it comes to serious contracts, then your marketing should create meetings with potential customers, which sellers will convert into sales.
Hence the reputation of “village idiots”, who can only order a souvenir for the new year, a stand for the exhibition, and, on holidays, to do an abc analysis in Excel. The image of colleagues needs to be saved, which I’ll do now.
For starters, a simple question that will change your approach to marketing in industrial markets.
How many new large customers do you need to bring this year so that “everything is fine”? The question is not idle, think carefully. Write down the number on a piece of paper. For most enterprises, the treasured number will be in the region of 20-30, for some - a little more, but it is unlikely that many of you will “exceed” the double-zero digit.
What does this tell us? Instead of spreading our advertising budget throughout the market, we can concentrate our efforts only on a couple of dozens of promising potential customers.
Customers call themselves
Every leader (including you) receives dozens of calls every day with offers of “cooperation”, in his electronic self
У записи 1 лайков,
1 репостов,
112 просмотров.
1 репостов,
112 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
