https://facebook.com/298276320198577_2761736757185842
Наверняка вы замечали, что вместе с доходами незаметно растут и наши запросы: в одежде, гаджетах, дорогих бессмысленных увлечениях и прочих прелестях жизни. И это абсолютно нормально.
Но есть одна сфера, в которой многие управленцы (даже очень-очень успешные) все еще находятся на уровне поедания доширака в загаженной комнате общежития.
Это выбор и фильтрация клиентов.
Окей, когда вы только начинаете бизнес, можно логически обосновать необходимость работать со всеми, у кого есть пульс и расчетный счет в банке.
Но проходят годы, растут обороты, пухнет портфолио, крепнет репутация… и ничего не меняется.
Мы также сломя голову летим на переговоры с каждым, кому хотя бы гипотетически интересен наш продукт или услуга. При этом собеседник может вообще никак не влиять на принятие решения о покупке.
Мы также охотно подписываем контракт, даже если по переговорам понятно, что клиент неадекватен и ничем хорошим сотрудничество не закончится
Мы также терпим неуважительное отношение просто из-за того, что “эта компания может теоретически стать клиентом”.
Такая неразборчивость в связях тянет любой бизнес ко дну. И на это есть как минимум две причины.
1) Уменьшение чистой прибыли. Чем сложнее продукт или услуга, тем больше заказчик вовлечен в рабочий процесс. Как следствие, экономика проекта начинает сильно зависеть от действий клиента (утверждения, согласования и т.д.). Все мы были в ситуации когда в начале работы проект казался мегаприбыльными, но в итоге заказчик выедает весь мозг, и мы в лучшем случае выходим “в ноль”.
2) Невозможность использовать рассказ о проекте для привлечения новых клиентов. Закрывать дорогие сделки в b2b без историй успеха – неблагодарное занятие. Порой ради хорошего кейса можно даже пожертвовать частью прибыли, но только в случае если клиент не будет заниматься самодурством, вставлять палки в колеса и, в конечном итоге, обвинять вас в запоротом (по его же вине) проекте.
Поэтому:
Научитесь говорить “нет” клиентам, которые не принесут вам ни прибыли, ни маркетингового “рычага”
Научитесь говорить “нет” клиентам, которые считают вас и вашу компанию обслугой, а не экспертом в предметной области.
Это не снобизм и не художественное швыряние понтов. Это условие, которое необходимо для здорового развития вашего бизнеса.
Удачи вам.
И делайте маркетинг.
Автор Даниил Гридин
(Илья Рабченок)
Приветствую, Наверняка вы замечали, что вместе с доходами незаметно растут и наши запросы: в одежде, гаджетах, дорогих бессмысленных увлечениях и прочих прелестях ....
http://swotme.ru/blog/doshirak
Наверняка вы замечали, что вместе с доходами незаметно растут и наши запросы: в одежде, гаджетах, дорогих бессмысленных увлечениях и прочих прелестях жизни. И это абсолютно нормально.
Но есть одна сфера, в которой многие управленцы (даже очень-очень успешные) все еще находятся на уровне поедания доширака в загаженной комнате общежития.
Это выбор и фильтрация клиентов.
Окей, когда вы только начинаете бизнес, можно логически обосновать необходимость работать со всеми, у кого есть пульс и расчетный счет в банке.
Но проходят годы, растут обороты, пухнет портфолио, крепнет репутация… и ничего не меняется.
Мы также сломя голову летим на переговоры с каждым, кому хотя бы гипотетически интересен наш продукт или услуга. При этом собеседник может вообще никак не влиять на принятие решения о покупке.
Мы также охотно подписываем контракт, даже если по переговорам понятно, что клиент неадекватен и ничем хорошим сотрудничество не закончится
Мы также терпим неуважительное отношение просто из-за того, что “эта компания может теоретически стать клиентом”.
Такая неразборчивость в связях тянет любой бизнес ко дну. И на это есть как минимум две причины.
1) Уменьшение чистой прибыли. Чем сложнее продукт или услуга, тем больше заказчик вовлечен в рабочий процесс. Как следствие, экономика проекта начинает сильно зависеть от действий клиента (утверждения, согласования и т.д.). Все мы были в ситуации когда в начале работы проект казался мегаприбыльными, но в итоге заказчик выедает весь мозг, и мы в лучшем случае выходим “в ноль”.
2) Невозможность использовать рассказ о проекте для привлечения новых клиентов. Закрывать дорогие сделки в b2b без историй успеха – неблагодарное занятие. Порой ради хорошего кейса можно даже пожертвовать частью прибыли, но только в случае если клиент не будет заниматься самодурством, вставлять палки в колеса и, в конечном итоге, обвинять вас в запоротом (по его же вине) проекте.
Поэтому:
Научитесь говорить “нет” клиентам, которые не принесут вам ни прибыли, ни маркетингового “рычага”
Научитесь говорить “нет” клиентам, которые считают вас и вашу компанию обслугой, а не экспертом в предметной области.
Это не снобизм и не художественное швыряние понтов. Это условие, которое необходимо для здорового развития вашего бизнеса.
Удачи вам.
И делайте маркетинг.
Автор Даниил Гридин
(Илья Рабченок)
Приветствую, Наверняка вы замечали, что вместе с доходами незаметно растут и наши запросы: в одежде, гаджетах, дорогих бессмысленных увлечениях и прочих прелестях ....
http://swotme.ru/blog/doshirak
https://facebook.com/298276320198577_2761736757185842
Surely you noticed that along with income our requests are imperceptibly growing: in clothes, gadgets, expensive meaningless hobbies and other delights of life. And this is absolutely normal.
But there is one area in which many managers (even very, very successful) are still at the level of eating a doshirak in the crap dorm room.
These are customer selection and filtering.
Okay, when you are just starting a business, you can logically justify the need to work with everyone who has a pulse and a bank account.
But years pass, momentum grows, portfolio swells, reputation grows stronger ... and nothing changes.
We also fly headlong into negotiations with everyone who is at least hypothetically interested in our product or service. In this case, the interlocutor may not affect the decision to purchase at all.
We are also willing to sign a contract, even if it’s clear from the negotiations that the client is inadequate and the cooperation will not end in any good way.
We also disrespect simply because "this company can theoretically become a customer."
Such illegitimacy in communications is dragging any business to the bottom. And there are at least two reasons for this.
1) Decrease in net profit. The more complex the product or service, the more the customer is involved in the work process. As a result, the project economy begins to depend heavily on client actions (approval, approval, etc.). We were all in a situation where at the beginning of the project the project seemed mega-profitable, but in the end the customer eats up the whole brain, and at best we go “to zero”.
2) The inability to use the story about the project to attract new customers. Closing expensive deals in b2b without success stories is a thankless task. Sometimes, for the sake of a good case, you can even sacrifice part of the profit, but only if the client does not do tyranny, put sticks in the wheels and, ultimately, accuse you of screwing up (through his own fault) the project.
Therefore:
Learn to say “no” to customers who will not bring you any profit or marketing “leverage”
Learn to say “no” to customers who consider you and your company to be a servant, not an expert in the subject area.
This is not snobbery or the artistic throwing of show-offs. This is a condition that is necessary for the healthy development of your business.
Good luck to you.
And do the marketing.
Author Daniil Gridin
(Ilya Rabchenok)
Greetings, Surely you noticed that along with income our requests grow imperceptibly: in clothes, gadgets, expensive senseless hobbies and other delights ....
http://swotme.ru/blog/doshirak
Surely you noticed that along with income our requests are imperceptibly growing: in clothes, gadgets, expensive meaningless hobbies and other delights of life. And this is absolutely normal.
But there is one area in which many managers (even very, very successful) are still at the level of eating a doshirak in the crap dorm room.
These are customer selection and filtering.
Okay, when you are just starting a business, you can logically justify the need to work with everyone who has a pulse and a bank account.
But years pass, momentum grows, portfolio swells, reputation grows stronger ... and nothing changes.
We also fly headlong into negotiations with everyone who is at least hypothetically interested in our product or service. In this case, the interlocutor may not affect the decision to purchase at all.
We are also willing to sign a contract, even if it’s clear from the negotiations that the client is inadequate and the cooperation will not end in any good way.
We also disrespect simply because "this company can theoretically become a customer."
Such illegitimacy in communications is dragging any business to the bottom. And there are at least two reasons for this.
1) Decrease in net profit. The more complex the product or service, the more the customer is involved in the work process. As a result, the project economy begins to depend heavily on client actions (approval, approval, etc.). We were all in a situation where at the beginning of the project the project seemed mega-profitable, but in the end the customer eats up the whole brain, and at best we go “to zero”.
2) The inability to use the story about the project to attract new customers. Closing expensive deals in b2b without success stories is a thankless task. Sometimes, for the sake of a good case, you can even sacrifice part of the profit, but only if the client does not do tyranny, put sticks in the wheels and, ultimately, accuse you of screwing up (through his own fault) the project.
Therefore:
Learn to say “no” to customers who will not bring you any profit or marketing “leverage”
Learn to say “no” to customers who consider you and your company to be a servant, not an expert in the subject area.
This is not snobbery or the artistic throwing of show-offs. This is a condition that is necessary for the healthy development of your business.
Good luck to you.
And do the marketing.
Author Daniil Gridin
(Ilya Rabchenok)
Greetings, Surely you noticed that along with income our requests grow imperceptibly: in clothes, gadgets, expensive senseless hobbies and other delights ....
http://swotme.ru/blog/doshirak
У записи 2 лайков,
0 репостов,
117 просмотров.
0 репостов,
117 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
