https://facebook.com/298276320198577_2829173843775466
КАК НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ ПРИ НАЙМЕ
или показательный пример от компании 1С-Битрикс
--------------------------------------------------------
Компания ищет менеджера на позицию по работе с КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
На профессиональном сленге эта позиция называется - Key Account Manager.
Это классчическая позиция в В2В продажах. Она подразумевает под собой строго определенные функциональные обязанности и роль сотрудника.
Это тот самый момент, когда нельзя импровизировать и сказать, а вот у нас КАМ будет вот таким и вот с такими обязанностями. Нужно просто себе честно сказать, что это просто будет не позиция КАМ. Это может быть кто угодно, но только не КАМ.
Описывая Задачи будущего сотрудника неправильно и непрофессионально вы будете попросту отпугивать настоящих профессионалов своего дела, потому что они будут видеть, что вы не понимаете кого именно вы ищите.
Итак, давайте разберем каждый пункт описания Задач, которые будут стоять перед будущим сотрудником:
1. Обработка запросов крупных заказчиков
Уже проблема. У КАМ есть точный перечень клиентов, которые за ним закреплены. Сейчас внимание! Как правило это от 1 до 3-х самых крупных клиентов компании (или клиентов из определенного сегмента рынка). Следовательно обработка запросов крупных заказчиков - это как минимум не самая подходящая формулировка.
Как лучше написать: Работа с фиксированным перечнем ключевых клиентов компании
2. Поиск новых клиентов (сегмент ТОП-500)
Тут совсем все плохо. КАМ не занимается поиском новых клиентов. Он на то и КАМ, что работает с существующими клиентами. Суть его работы - развитие отношений в существующем клиенте (увеличение среднего чека, частоты закупок, доли в клиенте). Поиск новых клиентов из сегмента ТОП-500 это задача такого человека как Business Development Manager (менеджер по развитию бизнеса).
3. Ведение существующих клиентов, развитие отношений
Это пересекается с первым пунктом. Снова не очень удачная формулировка но уже немного лучше чем в первом пункте
4. Подготовка всех необходимых документов на этапе пресейла
Тут уже совсем в глухую тайгу пошли. Это совершенно не задача КАМ. Это задача Product Manager (менеджера продукта). Как правило для пресейла требуются документы/презентации показывающие как продукт компании решает задачи клиента. Да и сама формулировка "подготовка всех необходимых документов ..." уже говорит о том, что не стали заморачиваться чтобы конкретизировать и просто ляпнули общую фразу, за которой каждый разглядит что-то свое.
5. Отражение активностей в CRM и автоматизация работы с помощью инструментов CRM, предоставление регулярной отчетности, автоматизация
Такой солянки в одном пункте требований я еще не видел. Давайте по-порядку. Отражение активностей в CRM - тут вообще вопросов нет. Начали как говорится за здравие. Автоматизация работы и в завершении предложения еще раз слово "автоматизация" - это что вы тут имели ввиду? КАМ будет заниматья автоматизацией? Вы ведь описываете его Задачи, следовательно данные фразы говорят о том, что он будет заниматься автоматизацией. Пожалуйста, не надо так! Предоставление регулярной отчетности - безусловно да, но только опять же нет конкретики какой именно. Снова отделались общей фразой, пусть кандидаты сами додумают, видимо такая логика.
6. Работа на мероприятиях в корпоративном сегменте
Да, но с большой оговоркой. КАМ будет выступать только перед своими клиентами. Выступать перед другими клиентами ему просто незачем. Они не его клиенты. Только если вы сможете найти для него в этом вопросе какую-то особую мотивацию. Поверьте КАМ он на то и КАМ, что у него ОЧЕНЬ КРУПНЫЕ клиенты и работа с ними требует огромного количества сил и времени. Данные мероприятия ему просто не нужны если на них не будет его клиентов.
7. Развитие отношений с крупными партнерами/интеграторами, рекомендации интегратора клиентам
Финальная добивочка на сладкое называется. Очень ловко повесили на КАМ функциональные обязанности PAM (Partner Account Manager). Это именно его ключевая функция - развитие отношений с партнерами и рекомендация партнеров клиентам.
Пишет Эдуард Шмидт
(Илья Рабченок)
КАК НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ ПРИ НАЙМЕ
или показательный пример от компании 1С-Битрикс
--------------------------------------------------------
Компания ищет менеджера на позицию по работе с КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
На профессиональном сленге эта позиция называется - Key Account Manager.
Это классчическая позиция в В2В продажах. Она подразумевает под собой строго определенные функциональные обязанности и роль сотрудника.
Это тот самый момент, когда нельзя импровизировать и сказать, а вот у нас КАМ будет вот таким и вот с такими обязанностями. Нужно просто себе честно сказать, что это просто будет не позиция КАМ. Это может быть кто угодно, но только не КАМ.
Описывая Задачи будущего сотрудника неправильно и непрофессионально вы будете попросту отпугивать настоящих профессионалов своего дела, потому что они будут видеть, что вы не понимаете кого именно вы ищите.
Итак, давайте разберем каждый пункт описания Задач, которые будут стоять перед будущим сотрудником:
1. Обработка запросов крупных заказчиков
Уже проблема. У КАМ есть точный перечень клиентов, которые за ним закреплены. Сейчас внимание! Как правило это от 1 до 3-х самых крупных клиентов компании (или клиентов из определенного сегмента рынка). Следовательно обработка запросов крупных заказчиков - это как минимум не самая подходящая формулировка.
Как лучше написать: Работа с фиксированным перечнем ключевых клиентов компании
2. Поиск новых клиентов (сегмент ТОП-500)
Тут совсем все плохо. КАМ не занимается поиском новых клиентов. Он на то и КАМ, что работает с существующими клиентами. Суть его работы - развитие отношений в существующем клиенте (увеличение среднего чека, частоты закупок, доли в клиенте). Поиск новых клиентов из сегмента ТОП-500 это задача такого человека как Business Development Manager (менеджер по развитию бизнеса).
3. Ведение существующих клиентов, развитие отношений
Это пересекается с первым пунктом. Снова не очень удачная формулировка но уже немного лучше чем в первом пункте
4. Подготовка всех необходимых документов на этапе пресейла
Тут уже совсем в глухую тайгу пошли. Это совершенно не задача КАМ. Это задача Product Manager (менеджера продукта). Как правило для пресейла требуются документы/презентации показывающие как продукт компании решает задачи клиента. Да и сама формулировка "подготовка всех необходимых документов ..." уже говорит о том, что не стали заморачиваться чтобы конкретизировать и просто ляпнули общую фразу, за которой каждый разглядит что-то свое.
5. Отражение активностей в CRM и автоматизация работы с помощью инструментов CRM, предоставление регулярной отчетности, автоматизация
Такой солянки в одном пункте требований я еще не видел. Давайте по-порядку. Отражение активностей в CRM - тут вообще вопросов нет. Начали как говорится за здравие. Автоматизация работы и в завершении предложения еще раз слово "автоматизация" - это что вы тут имели ввиду? КАМ будет заниматья автоматизацией? Вы ведь описываете его Задачи, следовательно данные фразы говорят о том, что он будет заниматься автоматизацией. Пожалуйста, не надо так! Предоставление регулярной отчетности - безусловно да, но только опять же нет конкретики какой именно. Снова отделались общей фразой, пусть кандидаты сами додумают, видимо такая логика.
6. Работа на мероприятиях в корпоративном сегменте
Да, но с большой оговоркой. КАМ будет выступать только перед своими клиентами. Выступать перед другими клиентами ему просто незачем. Они не его клиенты. Только если вы сможете найти для него в этом вопросе какую-то особую мотивацию. Поверьте КАМ он на то и КАМ, что у него ОЧЕНЬ КРУПНЫЕ клиенты и работа с ними требует огромного количества сил и времени. Данные мероприятия ему просто не нужны если на них не будет его клиентов.
7. Развитие отношений с крупными партнерами/интеграторами, рекомендации интегратора клиентам
Финальная добивочка на сладкое называется. Очень ловко повесили на КАМ функциональные обязанности PAM (Partner Account Manager). Это именно его ключевая функция - развитие отношений с партнерами и рекомендация партнеров клиентам.
Пишет Эдуард Шмидт
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2829173843775466
HOW IT DO NOT NEED TO BE DONE WHEN HIRING
or a case study from 1C-Bitrix
-------------------------------------------------- ------
The company is looking for a manager for a position in working with KEY CLIENTS
In professional slang, this position is called Key Account Manager.
This is a classic position in B2B sales. It implies a strictly defined functional responsibilities and the role of the employee.
This is the moment when it is impossible to improvise and say, but here we have KAM will be like this and with such responsibilities. You just need to honestly say to yourself that this will simply not be the position of KAM. It can be anyone, but not KAM.
Describing the Tasks of the future employee incorrectly and unprofessionally, you will simply scare away real professionals in their field, because they will see that you do not understand exactly who you are looking for.
So, let's analyze each paragraph of the description of the Tasks that the future employee will face:
1. Processing requests of large customers
Already a problem. KAM has an accurate list of clients who are assigned to it. Now attention! Typically, this is from 1 to 3 of the largest customers of the company (or customers from a specific market segment). Therefore, processing requests from large customers is at least not the most appropriate formulation.
What is the best way to write: Work with a fixed list of key company customers
2. Search for new customers (TOP-500 segment)
Everything is completely bad here. KAM is not looking for new customers. He is on KAM that works with existing customers. The essence of his work is the development of relations in an existing client (increase in the average bill, frequency of purchases, shares in the client). The search for new customers from the TOP-500 segment is the task of such a person as Business Development Manager (business development manager).
3. Maintaining existing customers, developing relationships
This intersects with the first paragraph. Again not very successful wording but already a little better than in the first paragraph
4. Preparation of all necessary documents at the presale stage
Here they went completely into the dead taiga. This is not the task of KAM. This is the task of the Product Manager. Typically, a presale requires documents / presentations showing how a company's product solves a client’s tasks. And the very wording “preparation of all necessary documents ...” already says that they did not bother to specify and simply blurted out a common phrase, for which everyone sees something different.
5. Reflection of activities in CRM and automation using CRM tools, providing regular reporting, automation
Such a hodgepodge in one paragraph of the requirements I have not seen. Let's do it in order. Reflection of activities in CRM - there are no questions at all. We started as they say for health. Automation of work and at the end of the sentence once again the word "automation" is what do you mean here? KAM will be engaged in automation? After all, you describe his Tasks, therefore, these phrases indicate that he will be engaged in automation. Please do not! Providing regular reporting is certainly yes, but again, there is no specificity. They again escaped with a general phrase, let the candidates think for themselves, apparently such a logic.
6. Work at events in the corporate segment
Yes, but with a big caveat. KAM will only speak to its customers. He simply does not need to speak to other clients. They are not his clients. Only if you can find some special motivation for him in this matter. Believe KAM, he and KAM, that he has VERY BIG clients and working with them requires a huge amount of time and effort. He simply does not need these events if he will not have his clients.
7. Development of relations with large partners / integrators, recommendations of the integrator to clients
The final sweetener is called. The PAM (Partner Account Manager) functional responsibilities were very cleverly hung on KAM. This is precisely his key function - developing relations with partners and recommending partners to clients.
Edward Schmidt writes
(Ilya Rabchenok)
HOW IT DO NOT NEED TO BE DONE WHEN HIRING
or a case study from 1C-Bitrix
-------------------------------------------------- ------
The company is looking for a manager for a position in working with KEY CLIENTS
In professional slang, this position is called Key Account Manager.
This is a classic position in B2B sales. It implies a strictly defined functional responsibilities and the role of the employee.
This is the moment when it is impossible to improvise and say, but here we have KAM will be like this and with such responsibilities. You just need to honestly say to yourself that this will simply not be the position of KAM. It can be anyone, but not KAM.
Describing the Tasks of the future employee incorrectly and unprofessionally, you will simply scare away real professionals in their field, because they will see that you do not understand exactly who you are looking for.
So, let's analyze each paragraph of the description of the Tasks that the future employee will face:
1. Processing requests of large customers
Already a problem. KAM has an accurate list of clients who are assigned to it. Now attention! Typically, this is from 1 to 3 of the largest customers of the company (or customers from a specific market segment). Therefore, processing requests from large customers is at least not the most appropriate formulation.
What is the best way to write: Work with a fixed list of key company customers
2. Search for new customers (TOP-500 segment)
Everything is completely bad here. KAM is not looking for new customers. He is on KAM that works with existing customers. The essence of his work is the development of relations in an existing client (increase in the average bill, frequency of purchases, shares in the client). The search for new customers from the TOP-500 segment is the task of such a person as Business Development Manager (business development manager).
3. Maintaining existing customers, developing relationships
This intersects with the first paragraph. Again not very successful wording but already a little better than in the first paragraph
4. Preparation of all necessary documents at the presale stage
Here they went completely into the dead taiga. This is not the task of KAM. This is the task of the Product Manager. Typically, a presale requires documents / presentations showing how a company's product solves a client’s tasks. And the very wording “preparation of all necessary documents ...” already says that they did not bother to specify and simply blurted out a common phrase, for which everyone sees something different.
5. Reflection of activities in CRM and automation using CRM tools, providing regular reporting, automation
Such a hodgepodge in one paragraph of the requirements I have not seen. Let's do it in order. Reflection of activities in CRM - there are no questions at all. We started as they say for health. Automation of work and at the end of the sentence once again the word "automation" is what do you mean here? KAM will be engaged in automation? After all, you describe his Tasks, therefore, these phrases indicate that he will be engaged in automation. Please do not! Providing regular reporting is certainly yes, but again, there is no specificity. They again escaped with a general phrase, let the candidates think for themselves, apparently such a logic.
6. Work at events in the corporate segment
Yes, but with a big caveat. KAM will only speak to its customers. He simply does not need to speak to other clients. They are not his clients. Only if you can find some special motivation for him in this matter. Believe KAM, he and KAM, that he has VERY BIG clients and working with them requires a huge amount of time and effort. He simply does not need these events if he will not have his clients.
7. Development of relations with large partners / integrators, recommendations of the integrator to clients
The final sweetener is called. The PAM (Partner Account Manager) functional responsibilities were very cleverly hung on KAM. This is precisely his key function - developing relations with partners and recommending partners to clients.
Edward Schmidt writes
(Ilya Rabchenok)
У записи 3 лайков,
1 репостов,
185 просмотров.
1 репостов,
185 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
