https://facebook.com/298276320198577_2843549442337906
Тайные покупатели прозвонили раскрученные интернет-магазины и фитнес-клубы — «все плачевно»
Скрипты, воронки, конверсии — кажется, все сегодня знают, как должны работать менеджеры по продажам. Кроме самих менеджеров. Два наших читателя — эксперты в сфере продаж Константин Акимов и Максим Карабак под видом обычных покупателей попробовали заказать по телефону компьютерный монитор и абонемент в тренажерный зал. Результаты общения они записали на видео.
Один из ключевых выводов — многие компании тратят деньги на продвижение, развитие CRM-системы и остальные важные вещи. Но что происходит на этапе работы с клиентом? Смотрите сами.
Константин Акимов развивает продажи с 2001 года, специализируется на построении и развитии отделов продаж. Максим Карабак также специализируется на построении и развитии отделов продаж более 17 лет. Ролики, которые они прислали в редакцию, не претендуют на эталон операторской работы — съемка любительская. Но мы не могли пройти мимо: показанные практические ситуации помогают понять ошибки менеджеров по продажам, увидеть «узкие» места, из-за которых теряются клиенты.
Константин и Максим также отмечают: подобные эксперименты могут самостоятельно проводить маркетологи, начальники отделов продаж компаний. Это сделать несложно.
Ролик #1. Звонок в интернет-магазины, которые в топе по продвижению
https://probusiness.io/marketing/5164-taynye-pokupateli-prozvonili-raskruchennye-internet-magaziny-i-fitnes-kluby-vse-plachevno.html
Комментарии: В начале первого звонка молодой человек представился, хотя нам и не удалось сразу расслышать его имя. Задал открытый вопрос: «Чем я могу вам помочь?» Пока все хорошо — он «дает пас» клиенту, чтобы тот рассказал о своих потребностях.
Далее «клиент» пытается запутать продавца, называя всего лишь производителя монитора. И вот в этот момент продавец допускает ошибку: начинает угадывать конкретную модель монитора. А ведь лучше было бы вернуться к выявлению потребности. Спросить: «А для каких целей вы подбираете монитор? А что в нем должно быть, какими характеристиками он должен обладать?» И тогда по набору потребностей можно было бы предложить покупателю либо этот, либо другой монитор, если конкретно этого не оказалось в наличии.
Монитор нашли. Но «покупатель» не уверен, что хочет именно этот. И просит подробнее его описать. И продавец называет «основную» характеристику товара — «бюджетный, дешевый». Потом, видимо, что-то понимает и начинает исправлять ситуацию — сыпать техническими терминами.
По закрытию сделки — все плачевно. Клиент говорит «я подумаю, перезвоню», и продавец не делает… ничего. Прощается. Что нужно было сделать? Нужно было выяснить, что понравилось и что не понравилось покупателю в данном предложении, уточнить имя и контакт и предложить заказать как можно быстрее, так как в этом случае и доставка произойдет быстрее.
Ролик #2. Звонок в фитнес-клубы (дозвониться удалось с третьей попытки) - смотрите по ссылке.
(Илья Рабченок)
Эксперимент с тайными покупателями
Тайные покупатели прозвонили раскрученные интернет-магазины и фитнес-клубы — «все плачевно»
Скрипты, воронки, конверсии — кажется, все сегодня знают, как должны работать менеджеры по продажам. Кроме самих менеджеров. Два наших читателя — эксперты в сфере продаж Константин Акимов и Максим Карабак под видом обычных покупателей попробовали заказать по телефону компьютерный монитор и абонемент в тренажерный зал. Результаты общения они записали на видео.
Один из ключевых выводов — многие компании тратят деньги на продвижение, развитие CRM-системы и остальные важные вещи. Но что происходит на этапе работы с клиентом? Смотрите сами.
Константин Акимов развивает продажи с 2001 года, специализируется на построении и развитии отделов продаж. Максим Карабак также специализируется на построении и развитии отделов продаж более 17 лет. Ролики, которые они прислали в редакцию, не претендуют на эталон операторской работы — съемка любительская. Но мы не могли пройти мимо: показанные практические ситуации помогают понять ошибки менеджеров по продажам, увидеть «узкие» места, из-за которых теряются клиенты.
Константин и Максим также отмечают: подобные эксперименты могут самостоятельно проводить маркетологи, начальники отделов продаж компаний. Это сделать несложно.
Ролик #1. Звонок в интернет-магазины, которые в топе по продвижению
https://probusiness.io/marketing/5164-taynye-pokupateli-prozvonili-raskruchennye-internet-magaziny-i-fitnes-kluby-vse-plachevno.html
Комментарии: В начале первого звонка молодой человек представился, хотя нам и не удалось сразу расслышать его имя. Задал открытый вопрос: «Чем я могу вам помочь?» Пока все хорошо — он «дает пас» клиенту, чтобы тот рассказал о своих потребностях.
Далее «клиент» пытается запутать продавца, называя всего лишь производителя монитора. И вот в этот момент продавец допускает ошибку: начинает угадывать конкретную модель монитора. А ведь лучше было бы вернуться к выявлению потребности. Спросить: «А для каких целей вы подбираете монитор? А что в нем должно быть, какими характеристиками он должен обладать?» И тогда по набору потребностей можно было бы предложить покупателю либо этот, либо другой монитор, если конкретно этого не оказалось в наличии.
Монитор нашли. Но «покупатель» не уверен, что хочет именно этот. И просит подробнее его описать. И продавец называет «основную» характеристику товара — «бюджетный, дешевый». Потом, видимо, что-то понимает и начинает исправлять ситуацию — сыпать техническими терминами.
По закрытию сделки — все плачевно. Клиент говорит «я подумаю, перезвоню», и продавец не делает… ничего. Прощается. Что нужно было сделать? Нужно было выяснить, что понравилось и что не понравилось покупателю в данном предложении, уточнить имя и контакт и предложить заказать как можно быстрее, так как в этом случае и доставка произойдет быстрее.
Ролик #2. Звонок в фитнес-клубы (дозвониться удалось с третьей попытки) - смотрите по ссылке.
(Илья Рабченок)
Эксперимент с тайными покупателями
https://facebook.com/298276320198577_2843549442337906
Mystery shoppers rang the untwisted online stores and fitness clubs - “everything is deplorable”
Scripts, funnels, conversions - it seems everyone today knows how sales managers should work. In addition to the managers themselves. Two of our readers - sales experts Konstantin Akimov and Maxim Karabak, disguised as ordinary customers, tried to order a computer monitor and a gym membership by phone. They recorded the results of communication on video.
One of the key conclusions - many companies spend money on promotion, development of a CRM system and other important things. But what happens at the stage of working with the client? See for yourself.
Konstantin Akimov has been developing sales since 2001, specializing in the construction and development of sales departments. Maxim Karabak also specializes in building and developing sales departments for over 17 years. The commercials that they sent to the publisher do not claim to be the standard of camera work - amateur photography. But we could not pass by: the practical situations shown help to understand the mistakes of sales managers, to see the bottlenecks due to which customers are lost.
Konstantin and Maxim also note: such experiments can be independently conducted by marketers, heads of sales departments of companies. This is easy to do.
Clip # 1. Call to online stores that are in the top for promotion
https://probusiness.io/marketing/5164-taynye-pokupateli-prozvonili-raskruchennye-internet-magaziny-i-fitnes-kluby-vse-plachevno.html
Comments: At the beginning of the first call, the young man introduced himself, although we were not able to immediately hear his name. He asked an open question: “How can I help you?” So far so good - he “gives a pass” to the client, so that he talks about his needs.
Further, the “client” tries to confuse the seller, calling only the manufacturer of the monitor. And at this moment, the seller makes a mistake: begins to guess the specific monitor model. But it would be better to return to the identification of needs. Ask: “And for what purpose do you choose a monitor? And what should be in it, what characteristics should it possess? ” And then, according to the set of needs, it would be possible to offer the buyer either this or another monitor, if this was not specifically available.
Monitor found. But the "buyer" is not sure what exactly this one wants. And asks to describe it in more detail. And the seller calls the "main" characteristic of the product - "budget, cheap." Then, apparently, he understands something and begins to correct the situation - to pour in technical terms.
At the close of the transaction - everything is deplorable. The customer says, “I'll think, call you back,” and the seller is not doing ... anything. Forgiven. What did you have to do? It was necessary to find out what the buyer liked and what the buyer did not like in this offer, to clarify the name and contact and offer to order as quickly as possible, since in this case the delivery would also be faster.
Clip # 2. Call to fitness clubs (I managed to get through with the third attempt) - see the link.
(Ilya Rabchenok)
Mystery Shopper Experiment
Mystery shoppers rang the untwisted online stores and fitness clubs - “everything is deplorable”
Scripts, funnels, conversions - it seems everyone today knows how sales managers should work. In addition to the managers themselves. Two of our readers - sales experts Konstantin Akimov and Maxim Karabak, disguised as ordinary customers, tried to order a computer monitor and a gym membership by phone. They recorded the results of communication on video.
One of the key conclusions - many companies spend money on promotion, development of a CRM system and other important things. But what happens at the stage of working with the client? See for yourself.
Konstantin Akimov has been developing sales since 2001, specializing in the construction and development of sales departments. Maxim Karabak also specializes in building and developing sales departments for over 17 years. The commercials that they sent to the publisher do not claim to be the standard of camera work - amateur photography. But we could not pass by: the practical situations shown help to understand the mistakes of sales managers, to see the bottlenecks due to which customers are lost.
Konstantin and Maxim also note: such experiments can be independently conducted by marketers, heads of sales departments of companies. This is easy to do.
Clip # 1. Call to online stores that are in the top for promotion
https://probusiness.io/marketing/5164-taynye-pokupateli-prozvonili-raskruchennye-internet-magaziny-i-fitnes-kluby-vse-plachevno.html
Comments: At the beginning of the first call, the young man introduced himself, although we were not able to immediately hear his name. He asked an open question: “How can I help you?” So far so good - he “gives a pass” to the client, so that he talks about his needs.
Further, the “client” tries to confuse the seller, calling only the manufacturer of the monitor. And at this moment, the seller makes a mistake: begins to guess the specific monitor model. But it would be better to return to the identification of needs. Ask: “And for what purpose do you choose a monitor? And what should be in it, what characteristics should it possess? ” And then, according to the set of needs, it would be possible to offer the buyer either this or another monitor, if this was not specifically available.
Monitor found. But the "buyer" is not sure what exactly this one wants. And asks to describe it in more detail. And the seller calls the "main" characteristic of the product - "budget, cheap." Then, apparently, he understands something and begins to correct the situation - to pour in technical terms.
At the close of the transaction - everything is deplorable. The customer says, “I'll think, call you back,” and the seller is not doing ... anything. Forgiven. What did you have to do? It was necessary to find out what the buyer liked and what the buyer did not like in this offer, to clarify the name and contact and offer to order as quickly as possible, since in this case the delivery would also be faster.
Clip # 2. Call to fitness clubs (I managed to get through with the third attempt) - see the link.
(Ilya Rabchenok)
Mystery Shopper Experiment
У записи 1 лайков,
0 репостов,
131 просмотров.
0 репостов,
131 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
