https://facebook.com/298276320198577_2883889771637206
Язычники резали баранов, чтобы избавиться от засухи, и вызвать дождь. Может быть именно с этим связаны "ритуальные увольнения" - руководители режут увольняют менеджеров по продажам, если недовольны продажами, вместо того, чтобы добиться от них результатов. Не научившись добиваться результатов от этого менеджера, брать другого очень странно. Религия, в жертву которой приносится увольняемый, называется "вера в того самого менеджера", который есть, нужно его только найти, перебрав большое количество кандидатов и сотрудников...
Добейся от менеджера активности: нужного для выполнения плана количества звонков и встреч.
ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО добейся повышения конверсии до плановой (как у бенчмарка - лучшего из менеджеров по конверсии, скриптуя его продажи). Если ты не добился даже выполнения норматива по активностям, не обманывай себя - нужных для повышения конверсии улучшений от этого менеджера не добьёшься. Это сложнее! Его нужно будет научить правильным скриптам. И добиться того, чтобы разговор с клиентом строился по этим скриптам. Научить продукту. Научить выяснять ситуацию клиента, его потребности, и делать предложение только ссылаясь на ситуацию, потребности и слова клиента. Научить делать это дифференцированно. Научить дифференцированно аргументировать и преодолевать возражения. Научить дожимать сделку.
и ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО добейся повышения средней суммы сделки/чека до планового (лучше как у бенчмарка - лучшего из менеджеров по средней сумме). Для этого нужно будет дополнить скрипты предложением дополнительных позиций, дополнительного количества и более дорогих альтернатив. Немного дополнить аргументы. Немного дополнить ответы на возражения.
Прежде чем резать барана, вспомни, поставил ли ты перед менеджером нормативы по активности, и вывел ли на эти нормативы. Обучил ли ты своего менеджера знанию продукта, обучил ли аргументации, преодолению возражений. Вывел ли на плановые показатели конверсии. Вывел ли на плановый показатель средней суммы сделки...
И да... всё описанное имеет смысл только если изначально, конечно, Вы не брали на работу баранов... или ёжиков...
(с) Борис Жалило
(Илья Рабченок)
Язычники резали баранов, чтобы избавиться от засухи, и вызвать дождь. Может быть именно с этим связаны "ритуальные увольнения" - руководители режут увольняют менеджеров по продажам, если недовольны продажами, вместо того, чтобы добиться от них результатов. Не научившись добиваться результатов от этого менеджера, брать другого очень странно. Религия, в жертву которой приносится увольняемый, называется "вера в того самого менеджера", который есть, нужно его только найти, перебрав большое количество кандидатов и сотрудников...
Добейся от менеджера активности: нужного для выполнения плана количества звонков и встреч.
ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО добейся повышения конверсии до плановой (как у бенчмарка - лучшего из менеджеров по конверсии, скриптуя его продажи). Если ты не добился даже выполнения норматива по активностям, не обманывай себя - нужных для повышения конверсии улучшений от этого менеджера не добьёшься. Это сложнее! Его нужно будет научить правильным скриптам. И добиться того, чтобы разговор с клиентом строился по этим скриптам. Научить продукту. Научить выяснять ситуацию клиента, его потребности, и делать предложение только ссылаясь на ситуацию, потребности и слова клиента. Научить делать это дифференцированно. Научить дифференцированно аргументировать и преодолевать возражения. Научить дожимать сделку.
и ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО добейся повышения средней суммы сделки/чека до планового (лучше как у бенчмарка - лучшего из менеджеров по средней сумме). Для этого нужно будет дополнить скрипты предложением дополнительных позиций, дополнительного количества и более дорогих альтернатив. Немного дополнить аргументы. Немного дополнить ответы на возражения.
Прежде чем резать барана, вспомни, поставил ли ты перед менеджером нормативы по активности, и вывел ли на эти нормативы. Обучил ли ты своего менеджера знанию продукта, обучил ли аргументации, преодолению возражений. Вывел ли на плановые показатели конверсии. Вывел ли на плановый показатель средней суммы сделки...
И да... всё описанное имеет смысл только если изначально, конечно, Вы не брали на работу баранов... или ёжиков...
(с) Борис Жалило
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2883889771637206
Pagans slaughtered rams to get rid of drought and cause rain. Maybe that’s what ritual layoffs are all about — managers cut sales managers off if they’re dissatisfied with sales, instead of getting results from them. Not learning how to get results from this manager, taking another is very strange. Religion, in which the dismissed person is sacrificed, is called "faith in the very manager" who is, you only need to find him by going through a large number of candidates and employees ...
Get activity from the manager: the number of calls and meetings needed to complete the plan.
ONLY AFTER THIS, achieve a conversion increase to the planned one (like the benchmark, the best conversion manager by scripting his sales). If you have not even achieved compliance with the activity standard, do not be fooled - you won’t get the improvements you need to increase conversion from this manager. This is harder! He will need to be taught the correct scripts. And to ensure that the conversation with the client is built on these scripts. Teach the product. To teach to clarify the situation of the client, his needs, and make an offer only by referring to the situation, needs and words of the client. To teach to do it differentially. To teach differentially to argue and overcome objections. Learn to squeeze a deal.
and ONLY AFTER THIS, achieve an increase in the average transaction / check amount to the planned one (it’s better like the benchmark - the best of the average managers). To do this, you will need to supplement the scripts with the offer of additional positions, an additional number and more expensive alternatives. A little to supplement the arguments. Supplement answers to objections a bit.
Before cutting a ram, remember whether you set the activity standards for the manager, and whether you deduced these standards. Have you trained your manager in product knowledge, have you taught argumentation, how to overcome objections. Did you convert to planned indicators? Did the average amount of the transaction be taken to the target ...
And yes ... everything described makes sense only if initially, of course, you did not hire rams ... or hedgehogs ...
(c) Boris Jalilo
(Ilya Rabchenok)
Pagans slaughtered rams to get rid of drought and cause rain. Maybe that’s what ritual layoffs are all about — managers cut sales managers off if they’re dissatisfied with sales, instead of getting results from them. Not learning how to get results from this manager, taking another is very strange. Religion, in which the dismissed person is sacrificed, is called "faith in the very manager" who is, you only need to find him by going through a large number of candidates and employees ...
Get activity from the manager: the number of calls and meetings needed to complete the plan.
ONLY AFTER THIS, achieve a conversion increase to the planned one (like the benchmark, the best conversion manager by scripting his sales). If you have not even achieved compliance with the activity standard, do not be fooled - you won’t get the improvements you need to increase conversion from this manager. This is harder! He will need to be taught the correct scripts. And to ensure that the conversation with the client is built on these scripts. Teach the product. To teach to clarify the situation of the client, his needs, and make an offer only by referring to the situation, needs and words of the client. To teach to do it differentially. To teach differentially to argue and overcome objections. Learn to squeeze a deal.
and ONLY AFTER THIS, achieve an increase in the average transaction / check amount to the planned one (it’s better like the benchmark - the best of the average managers). To do this, you will need to supplement the scripts with the offer of additional positions, an additional number and more expensive alternatives. A little to supplement the arguments. Supplement answers to objections a bit.
Before cutting a ram, remember whether you set the activity standards for the manager, and whether you deduced these standards. Have you trained your manager in product knowledge, have you taught argumentation, how to overcome objections. Did you convert to planned indicators? Did the average amount of the transaction be taken to the target ...
And yes ... everything described makes sense only if initially, of course, you did not hire rams ... or hedgehogs ...
(c) Boris Jalilo
(Ilya Rabchenok)
У записи 1 лайков,
0 репостов,
108 просмотров.
0 репостов,
108 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
