https://facebook.com/298276320198577_2883969658295884
Ставьте четкие цели
Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того, в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.
Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.
Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете свое поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.
Не бойтесь задавать вопросы
Чтобы выиграть переговоры — получить лучшие условия из всех возможных, вы должны в деталях представлять себе последствия каждого своего решения, каждой уступки. А для этого необходимо на 100% понимать, о чем именно идет речь.
Многие люди, у которых нет достаточного опыта в переговорах, не задают уточняющие вопросы, потому что боятся показаться некомпетентными. И это одна из самых распространенных ошибок, которая мешает достижению результата, — подмена целей. На переговорах у вас нет задачи показать свою грамотность или знания, вам нужно добиться соглашения на выгодных условиях. Если для этого нужно задавать вопросы, задавайте. Если нужно взять паузу — берите.
Демонстрировать свой профессионализм и глубокое понимание вопроса важно, но только до тех пор, пока это помогает конечной цели. Никогда не соглашайтесь ни на что, если вы не уверены, что полностью представляете себе последствия такого решения.
Старайтесь встречаться на территории оппонента
Это может показаться странным, но вести переговоры удобнее в офисе партнера. Основная причина в том, что находящийся на своей территории, в знакомой обстановке человек всегда более расслаблен, а значит, есть вероятность, что он менее серьезно подойдет к вопросу подготовки к переговорам. Также на стороне оппонента можно получить больше информации о нем и даже подсмотреть коммерческие предложения от ваших конкурентов.
Если вы обсуждаете вопрос с заместителем или с рядовым менеджером — с любым человеком, который не может сам принимать решения, при разговоре в офисе партнера им будет проще выяснить мнение руководителя по какому-либо вопросу или даже пригласить его на встречу. Та же ситуация с любыми специалистами: если вы попросите уточнить какую-то информацию, оппонент сможет сделать это сразу же, тем самым сэкономив ваше время.
Больше слушайте, меньше говорите
Любая информация — это актив, которым можно воспользоваться для достижения своих целей. Значение имеют даже на первый взгляд не относящиеся к переговорам мелочи: например, партнер упомянул, что у его дочки вечером концерт в школе — для вас это значит, что собеседник не сможет задержаться и будет стремиться закончить побыстрее.
Чем меньше вы даете информации оппоненту, тем лучше. Старайтесь любое предложение формулировать максимально коротко и понятно: во-первых, так будет проще его обсуждать, во-вторых, так вы будете уверены в том, что не проговоритесь случайно ни о чем значимом и не дадите собеседнику какой-нибудь козырь.
Кроме того, чем меньше вы говорите, тем больше у вас будет времени на обдумывание своих мыслей — и тем меньше сил вы потратите. Последнее особенно важно, если переговоры касаются нескольких принципиальных вопросов и затягиваются: ближе к концу усталость начнет сказываться на всех присутствующих, и чем больше ресурсов вы сохраните, тем лучше. Именно поэтому выгоднее спрашивать, чем отвечать. Кстати, по этой же причине рекомендуем начинать переговоры с наиболее острых и важных вопросов — их стоит обсудить, пока все еще свежи и сосредоточены.
Умейте признавать ошибки и менять изначальный план
Ни одни переговоры никогда не пойдут на 100% по плану, который вы составили. Каждый оппонент всегда стремится придержать какие-то козыри: в ходе обсуждения вскрывается новая информация, которой у вас раньше не было, и на нее нужно реагировать.
Если вы видите, что ваша позиция перестает отвечать поставленной цели, меняйте ее. Если вы выдвинули какой-то аргумент, а оппоненту удалось его оспорить, признайте ошибку и двигайтесь дальше. В конечном счете имеет значение только то, удастся вам получить выгодные для себя условия или нет — промежуточные результаты неважны.
Единственное, чего вы никогда не должны менять в ходе переговоров, — это свою минимальную позицию, тот предел, ниже которого вы не были готовы опускаться до начала встречи. Если разговор повернулся неблагоприятным для вас образом и вы видите, что оппонент продавливает слишком невыгодные условия, просите паузу. Отдохните, взгляните на ситуацию с учетом всех полученных на встрече данных и сформулируйте новые позиции — те, которые будете защищать на следующей встрече.
(с) Евгений Колотилов
(Илья Рабченок)
Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника и вопреки здравому смыслу поменьше говорить. Фото
http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/368861-igra-na-vyezde-kak-oderzhat-pobedu-v-peregovorah
Ставьте четкие цели
Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того, в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.
Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.
Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете свое поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.
Не бойтесь задавать вопросы
Чтобы выиграть переговоры — получить лучшие условия из всех возможных, вы должны в деталях представлять себе последствия каждого своего решения, каждой уступки. А для этого необходимо на 100% понимать, о чем именно идет речь.
Многие люди, у которых нет достаточного опыта в переговорах, не задают уточняющие вопросы, потому что боятся показаться некомпетентными. И это одна из самых распространенных ошибок, которая мешает достижению результата, — подмена целей. На переговорах у вас нет задачи показать свою грамотность или знания, вам нужно добиться соглашения на выгодных условиях. Если для этого нужно задавать вопросы, задавайте. Если нужно взять паузу — берите.
Демонстрировать свой профессионализм и глубокое понимание вопроса важно, но только до тех пор, пока это помогает конечной цели. Никогда не соглашайтесь ни на что, если вы не уверены, что полностью представляете себе последствия такого решения.
Старайтесь встречаться на территории оппонента
Это может показаться странным, но вести переговоры удобнее в офисе партнера. Основная причина в том, что находящийся на своей территории, в знакомой обстановке человек всегда более расслаблен, а значит, есть вероятность, что он менее серьезно подойдет к вопросу подготовки к переговорам. Также на стороне оппонента можно получить больше информации о нем и даже подсмотреть коммерческие предложения от ваших конкурентов.
Если вы обсуждаете вопрос с заместителем или с рядовым менеджером — с любым человеком, который не может сам принимать решения, при разговоре в офисе партнера им будет проще выяснить мнение руководителя по какому-либо вопросу или даже пригласить его на встречу. Та же ситуация с любыми специалистами: если вы попросите уточнить какую-то информацию, оппонент сможет сделать это сразу же, тем самым сэкономив ваше время.
Больше слушайте, меньше говорите
Любая информация — это актив, которым можно воспользоваться для достижения своих целей. Значение имеют даже на первый взгляд не относящиеся к переговорам мелочи: например, партнер упомянул, что у его дочки вечером концерт в школе — для вас это значит, что собеседник не сможет задержаться и будет стремиться закончить побыстрее.
Чем меньше вы даете информации оппоненту, тем лучше. Старайтесь любое предложение формулировать максимально коротко и понятно: во-первых, так будет проще его обсуждать, во-вторых, так вы будете уверены в том, что не проговоритесь случайно ни о чем значимом и не дадите собеседнику какой-нибудь козырь.
Кроме того, чем меньше вы говорите, тем больше у вас будет времени на обдумывание своих мыслей — и тем меньше сил вы потратите. Последнее особенно важно, если переговоры касаются нескольких принципиальных вопросов и затягиваются: ближе к концу усталость начнет сказываться на всех присутствующих, и чем больше ресурсов вы сохраните, тем лучше. Именно поэтому выгоднее спрашивать, чем отвечать. Кстати, по этой же причине рекомендуем начинать переговоры с наиболее острых и важных вопросов — их стоит обсудить, пока все еще свежи и сосредоточены.
Умейте признавать ошибки и менять изначальный план
Ни одни переговоры никогда не пойдут на 100% по плану, который вы составили. Каждый оппонент всегда стремится придержать какие-то козыри: в ходе обсуждения вскрывается новая информация, которой у вас раньше не было, и на нее нужно реагировать.
Если вы видите, что ваша позиция перестает отвечать поставленной цели, меняйте ее. Если вы выдвинули какой-то аргумент, а оппоненту удалось его оспорить, признайте ошибку и двигайтесь дальше. В конечном счете имеет значение только то, удастся вам получить выгодные для себя условия или нет — промежуточные результаты неважны.
Единственное, чего вы никогда не должны менять в ходе переговоров, — это свою минимальную позицию, тот предел, ниже которого вы не были готовы опускаться до начала встречи. Если разговор повернулся неблагоприятным для вас образом и вы видите, что оппонент продавливает слишком невыгодные условия, просите паузу. Отдохните, взгляните на ситуацию с учетом всех полученных на встрече данных и сформулируйте новые позиции — те, которые будете защищать на следующей встрече.
(с) Евгений Колотилов
(Илья Рабченок)
Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника и вопреки здравому смыслу поменьше говорить. Фото
http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/368861-igra-na-vyezde-kak-oderzhat-pobedu-v-peregovorah
https://facebook.com/298276320198577_2883969658295884
Set clear goals
In order to toughly and decisively achieve your goal, you must very clearly imagine it. Moreover, in the course of the negotiations themselves, you cannot afford uncertainty - you need to respond quickly and decisively to any proposals from opponents. Accordingly, I recommend that, even before the start of negotiations, I think over all options for the development of events and all likely outcomes.
Start with goals: formulate your ideal position - the maximum you are striving for. There is a very big chance that achieving just such a result will not work, but you will begin negotiations with it. Next, determine the real position - a compromise that will suit you. And finally, think over the minimum position - the lower limit, which theoretically can be agreed upon if negotiations go wrong.
Now, for each position, think about what you want to ask your opponent in exchange for your concessions. For example, a supplier wants to increase the purchase price by 10% - you should clearly know what you will demand from him in return if you agree to his terms: deferred payment, quick delivery, etc. The better you plan your behavior in all possible scenarios the easier it will be to achieve favorable conditions.
Do not be afraid to ask questions.
In order to win the negotiations - to get the best conditions out of all possible, you must in detail imagine the consequences of each of your decisions, of each concession. And for this it is necessary to understand 100% what exactly is meant.
Many people who do not have enough experience in the negotiations do not ask clarifying questions because they are afraid to seem incompetent. And this is one of the most common mistakes that interferes with the achievement of the result - the substitution of goals. At the negotiations you have no task to show your literacy or knowledge, you need to reach an agreement on favorable terms. If you need to ask questions, ask. If you need to take a break, take it.
Demonstrating your professionalism and deep understanding of the issue is important, but only as long as it helps the ultimate goal. Never settle for anything if you are not sure that you fully understand the consequences of such a decision.
Try to meet on the territory of the opponent
This may seem strange, but it’s more convenient to negotiate in the partner’s office. The main reason is that a person who is on his territory in a familiar environment is always more relaxed, which means that there is a possibility that he will be less serious about preparing for negotiations. Also on the opponent’s side, you can get more information about him and even peek at commercial offers from your competitors.
If you are discussing a question with a deputy or with an ordinary manager - with any person who cannot make decisions himself, when talking in a partner’s office, it will be easier for them to find out the opinion of the leader on any issue or even invite him to a meeting. The same situation with any specialists: if you ask for clarification of some information, the opponent will be able to do it right away, thereby saving your time.
Listen more, speak less
Any information is an asset that you can use to achieve your goals. Even trifles that are not related to negotiations seem to matter at first glance: for example, a partner mentioned that his daughter had a concert at school in the evening - for you this means that the person you are talking to will not be able to delay and will strive to finish faster.
The less information you give to your opponent, the better. Try to formulate any proposal as briefly and clearly as possible: firstly, it will be easier to discuss it, and secondly, so you will be sure that you do not accidentally talk about anything significant and do not give your interlocutor any trump card.
In addition, the less you say, the more time you will have to think about your thoughts - and the less energy you will spend. The latter is especially important if negotiations concern several fundamental issues and drag out: closer to the end, fatigue will begin to affect all those present, and the more resources you save, the better. That is why it is more profitable to ask than to answer. By the way, for the same reason, we recommend starting negotiations with the most urgent and important issues - they should be discussed while they are still fresh and focused.
Learn to admit mistakes and change the initial plan
None of the negotiations will ever go 100% according to the plan that you have drawn up. Each opponent always seeks to keep trump cards: during the discussion, new information is revealed that you did not have before, and you need to respond to it.
If you see that your position is no longer responding to your goal, change it. If you put forward some argument, and the opponent managed to challenge it, admit the mistake and move on. Ultimately, it matters only whether you succeed in obtaining favorable conditions for yourself or not - the intermediate results are unimportant.
The only thing you should never change to move
Set clear goals
In order to toughly and decisively achieve your goal, you must very clearly imagine it. Moreover, in the course of the negotiations themselves, you cannot afford uncertainty - you need to respond quickly and decisively to any proposals from opponents. Accordingly, I recommend that, even before the start of negotiations, I think over all options for the development of events and all likely outcomes.
Start with goals: formulate your ideal position - the maximum you are striving for. There is a very big chance that achieving just such a result will not work, but you will begin negotiations with it. Next, determine the real position - a compromise that will suit you. And finally, think over the minimum position - the lower limit, which theoretically can be agreed upon if negotiations go wrong.
Now, for each position, think about what you want to ask your opponent in exchange for your concessions. For example, a supplier wants to increase the purchase price by 10% - you should clearly know what you will demand from him in return if you agree to his terms: deferred payment, quick delivery, etc. The better you plan your behavior in all possible scenarios the easier it will be to achieve favorable conditions.
Do not be afraid to ask questions.
In order to win the negotiations - to get the best conditions out of all possible, you must in detail imagine the consequences of each of your decisions, of each concession. And for this it is necessary to understand 100% what exactly is meant.
Many people who do not have enough experience in the negotiations do not ask clarifying questions because they are afraid to seem incompetent. And this is one of the most common mistakes that interferes with the achievement of the result - the substitution of goals. At the negotiations you have no task to show your literacy or knowledge, you need to reach an agreement on favorable terms. If you need to ask questions, ask. If you need to take a break, take it.
Demonstrating your professionalism and deep understanding of the issue is important, but only as long as it helps the ultimate goal. Never settle for anything if you are not sure that you fully understand the consequences of such a decision.
Try to meet on the territory of the opponent
This may seem strange, but it’s more convenient to negotiate in the partner’s office. The main reason is that a person who is on his territory in a familiar environment is always more relaxed, which means that there is a possibility that he will be less serious about preparing for negotiations. Also on the opponent’s side, you can get more information about him and even peek at commercial offers from your competitors.
If you are discussing a question with a deputy or with an ordinary manager - with any person who cannot make decisions himself, when talking in a partner’s office, it will be easier for them to find out the opinion of the leader on any issue or even invite him to a meeting. The same situation with any specialists: if you ask for clarification of some information, the opponent will be able to do it right away, thereby saving your time.
Listen more, speak less
Any information is an asset that you can use to achieve your goals. Even trifles that are not related to negotiations seem to matter at first glance: for example, a partner mentioned that his daughter had a concert at school in the evening - for you this means that the person you are talking to will not be able to delay and will strive to finish faster.
The less information you give to your opponent, the better. Try to formulate any proposal as briefly and clearly as possible: firstly, it will be easier to discuss it, and secondly, so you will be sure that you do not accidentally talk about anything significant and do not give your interlocutor any trump card.
In addition, the less you say, the more time you will have to think about your thoughts - and the less energy you will spend. The latter is especially important if negotiations concern several fundamental issues and drag out: closer to the end, fatigue will begin to affect all those present, and the more resources you save, the better. That is why it is more profitable to ask than to answer. By the way, for the same reason, we recommend starting negotiations with the most urgent and important issues - they should be discussed while they are still fresh and focused.
Learn to admit mistakes and change the initial plan
None of the negotiations will ever go 100% according to the plan that you have drawn up. Each opponent always seeks to keep trump cards: during the discussion, new information is revealed that you did not have before, and you need to respond to it.
If you see that your position is no longer responding to your goal, change it. If you put forward some argument, and the opponent managed to challenge it, admit the mistake and move on. Ultimately, it matters only whether you succeed in obtaining favorable conditions for yourself or not - the intermediate results are unimportant.
The only thing you should never change to move
У записи 3 лайков,
0 репостов,
178 просмотров.
0 репостов,
178 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
