https://facebook.com/298276320198577_2891484334211083
Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает. За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом стандарте" скрипта в Seurus мы и поговорим в этой статье.
Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.
1) Блок обхода секретаря
У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).
Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж
Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания "Простоняшино", чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.
Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.
2) Приветствие
Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.
Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?
Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.
3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы
Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».
Пример при продаже ручки:
Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?
Думаю, тут все понятно, а кому нет - звоните и мы растолкуем)
4) Предложить решение проблемы
На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.
5) Акция/спец. предложение
Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.
Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.
6) Повторное подтверждение спроса
Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова → https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet
(Илья Рабченок)
За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом станд
Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает. За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом стандарте" скрипта в Seurus мы и поговорим в этой статье.
Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.
1) Блок обхода секретаря
У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).
Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж
Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания "Простоняшино", чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.
Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.
2) Приветствие
Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.
Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?
Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.
3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы
Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».
Пример при продаже ручки:
Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?
Думаю, тут все понятно, а кому нет - звоните и мы растолкуем)
4) Предложить решение проблемы
На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.
5) Акция/спец. предложение
Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.
Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.
6) Повторное подтверждение спроса
Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова → https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet
(Илья Рабченок)
За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом станд
https://facebook.com/298276320198577_2891484334211083
The perfect script to sell any product. The conversion is over the top. For a couple of years in this "topic", our managers talked to 1,000,000 potential customers for 4,000 different companies. We will talk about the "gold standard" script in Seurus in this article.
One of the main ingredients of good sales is a quality script. Despite the fact that most companies work with different target audiences and sell completely different goods and services, the rules of communication are the same for everyone. Most companies undertake to make scripts themselves and after managers do not do the result, they come to the conclusion that the managers or the product are bad, but often it is the script itself. Today we will give an example of a universal script template that fits most projects. With its proper use, the conversion can increase significantly.
1) Secretary bypass unit
Our company has a rule according to which you can instantly establish the quality of the script. If a script bypass block is registered in the script, the script is bad. It's simple - to get around the secretary, you can not be a "salesman." If you begin to explain to the secretary all the advantages of your product - you lose. The secretary, who is called 137 times every day, has his own laconic script: “Thank you. All offers to the mail indicated on the site. " If the management needs to buy something, the secretary searches for it himself. He absolutely does not care what benefits you bring and what benefits you promise. So just look for a way not to lie, but not to show your intentions for the sale. Break the template in any way, until you make sure that you are communicating with the decision maker * (the decision maker).
Example: Selling our sales outsourcing services
Manager: - Hello, hello. Secretary: - Hello, Prostonyashino, how can I help you? Manager: - You have a vacancy at HeadHuntere. Position sales manager. With whom can I clarify the conditions of employment? Secretary: - A second, connect.
We went around the system, hacked the password, ours in the enemy camp.
2) Greetings
We move further along the career ladder of a foreign company, communication with the decision maker looks something like this.
Manager: - Good afternoon, * COMPANY NAME *, * MANAGER NAME *. How can I contact you? Possible LPR: - Valery. Manager: - Tell me, you are responsible for * inserting what you need * Confirmed LPR: - Yes, but what did you want?
It is very important in the first seconds to confirm that the decision-maker is a decision-maker and find out his name. Otherwise, at the end, when they made contact and he agreed to cooperate, it would be awkward to ask.
3) Confirm the demand and establish the presence of a problem
It is necessary to confirm the demand, and not to convey the offer. Even before you start offering something, you must close the person’s access to the opportunity to refuse and establish initial contact with him. Doing all this is necessary exclusively ASKING QUESTIONS. The questions should be simple, to which you know that it is possible to answer only yes. You must confirm with the person that he needs your product that solves his problem. 2-3 questions are enough, the first of which is from the “Captain obviousness”.
An example of selling a pen:
Manager: - Tell me, do you write with a pen? LPR: - Yes. Manager: - Do you write with a pen often enough or occasionally? LPR: - Often, what do you want to offer? Manager: - If you write with a pen, it means you have it periodically ends, and you need to go and buy a new one? LPR: - That's right, but what did you want?
I think everything is clear here, but for those who don’t, call and we will explain)
4) Offer a solution to the problem
Based on the questions, you smoothly proceed to the essence of the proposal, which helps to solve the problem, the presence of which the person has already confirmed. No one will ever admit that he lied, so your interlocutor can no longer deny the fact of the need to solve the problem. This means that the proposal will not run into the objection “we do not need anything” and they will listen to you. The main thing to remember here is that brevity is the sister of talent. So your proposal should be as short as possible and explain how it solves the problem. You can read more about how to prepare a proposal correctly in our previous article.
5) Promotion / special. sentence
To make the offer effective here and now - use leverage. Here, classic examples are well suited: the opportunity to try the product before payment, a 50% discount only valid for a couple of days, etc. By creating urgency and a time limit, we accelerate the decision, otherwise it may take a long time, but we really do not want it.
A similar technique was actively used on landing pages, setting up counters for the reverse report of the action (and someone else is setting them up now), but recently it almost doesn’t work on landings.
6) Reconfirmation of demand
It is necessary to remind the DM of his own words → https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet
(Ilya Rabchenok)
For a couple of years in this "topic" our managers have talked
The perfect script to sell any product. The conversion is over the top. For a couple of years in this "topic", our managers talked to 1,000,000 potential customers for 4,000 different companies. We will talk about the "gold standard" script in Seurus in this article.
One of the main ingredients of good sales is a quality script. Despite the fact that most companies work with different target audiences and sell completely different goods and services, the rules of communication are the same for everyone. Most companies undertake to make scripts themselves and after managers do not do the result, they come to the conclusion that the managers or the product are bad, but often it is the script itself. Today we will give an example of a universal script template that fits most projects. With its proper use, the conversion can increase significantly.
1) Secretary bypass unit
Our company has a rule according to which you can instantly establish the quality of the script. If a script bypass block is registered in the script, the script is bad. It's simple - to get around the secretary, you can not be a "salesman." If you begin to explain to the secretary all the advantages of your product - you lose. The secretary, who is called 137 times every day, has his own laconic script: “Thank you. All offers to the mail indicated on the site. " If the management needs to buy something, the secretary searches for it himself. He absolutely does not care what benefits you bring and what benefits you promise. So just look for a way not to lie, but not to show your intentions for the sale. Break the template in any way, until you make sure that you are communicating with the decision maker * (the decision maker).
Example: Selling our sales outsourcing services
Manager: - Hello, hello. Secretary: - Hello, Prostonyashino, how can I help you? Manager: - You have a vacancy at HeadHuntere. Position sales manager. With whom can I clarify the conditions of employment? Secretary: - A second, connect.
We went around the system, hacked the password, ours in the enemy camp.
2) Greetings
We move further along the career ladder of a foreign company, communication with the decision maker looks something like this.
Manager: - Good afternoon, * COMPANY NAME *, * MANAGER NAME *. How can I contact you? Possible LPR: - Valery. Manager: - Tell me, you are responsible for * inserting what you need * Confirmed LPR: - Yes, but what did you want?
It is very important in the first seconds to confirm that the decision-maker is a decision-maker and find out his name. Otherwise, at the end, when they made contact and he agreed to cooperate, it would be awkward to ask.
3) Confirm the demand and establish the presence of a problem
It is necessary to confirm the demand, and not to convey the offer. Even before you start offering something, you must close the person’s access to the opportunity to refuse and establish initial contact with him. Doing all this is necessary exclusively ASKING QUESTIONS. The questions should be simple, to which you know that it is possible to answer only yes. You must confirm with the person that he needs your product that solves his problem. 2-3 questions are enough, the first of which is from the “Captain obviousness”.
An example of selling a pen:
Manager: - Tell me, do you write with a pen? LPR: - Yes. Manager: - Do you write with a pen often enough or occasionally? LPR: - Often, what do you want to offer? Manager: - If you write with a pen, it means you have it periodically ends, and you need to go and buy a new one? LPR: - That's right, but what did you want?
I think everything is clear here, but for those who don’t, call and we will explain)
4) Offer a solution to the problem
Based on the questions, you smoothly proceed to the essence of the proposal, which helps to solve the problem, the presence of which the person has already confirmed. No one will ever admit that he lied, so your interlocutor can no longer deny the fact of the need to solve the problem. This means that the proposal will not run into the objection “we do not need anything” and they will listen to you. The main thing to remember here is that brevity is the sister of talent. So your proposal should be as short as possible and explain how it solves the problem. You can read more about how to prepare a proposal correctly in our previous article.
5) Promotion / special. sentence
To make the offer effective here and now - use leverage. Here, classic examples are well suited: the opportunity to try the product before payment, a 50% discount only valid for a couple of days, etc. By creating urgency and a time limit, we accelerate the decision, otherwise it may take a long time, but we really do not want it.
A similar technique was actively used on landing pages, setting up counters for the reverse report of the action (and someone else is setting them up now), but recently it almost doesn’t work on landings.
6) Reconfirmation of demand
It is necessary to remind the DM of his own words → https://spark.ru/startup/seurus/blog/7058/idealnij-skript-dlya-prodazh-lyubogo-produkta-konversiya-zashkalivaet
(Ilya Rabchenok)
For a couple of years in this "topic" our managers have talked
У записи 5 лайков,
0 репостов,
168 просмотров.
0 репостов,
168 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
