https://facebook.com/298276320198577_2911929022166614
Всем категорический привет! Это Андрей Гавриков и очередная «Боль маркетолога».
Классика жанра Продажи vs. Маркетинг. Жаркая тема. Очень хотелось бы ваших комментариев по этой теме. Ведь это реальная боль для многих компаний. От репостов тоже не откажусь :)
Заметил интересную закономерность. Большинство проектов, с которыми мы сейчас работаем, — это производственные компании с дилерскими сетями, B2B-компании или компании со сложным продуктом. Практически в каждой организации сформированы крутые отделы продаж со своей системой обучения и мотивации, где за несколько месяцев из робкого сейлза делают настоящую боевую машину продаж. Суровый руководитель отдела продаж осуществляет ежедневный контроль, есть книга продаж, CRM.
Наши клиенты — это компании топового уровня, ведущие игроки в своих отраслях. Они умеют круто продавать, и обычно у них стоят задачи «переключения» клиентов конкурентов на свою продукцию, улучшения продаж через сеть дилеров, автоматизации маркетинга и продаж. Они обращаются к нам, когда понимают, что не используют все возможности digital на полную катушку.
Если оглянуться назад, то в 2010–2011 годах нашими клиентами были небольшие компании, где приходилось общаться напрямую с владельцами бизнеса. В малом бизнесе действовала другая закономерность — у них беда с продажами, и они надеются вытянуть весь бизнес за счет волшебного интернет-маркетинга. Мол, у нас заявок мало, вот и с продажами беда. Это логика типичного предпринимателя небольшой компании: «Вы нам заявок побольше дайте, а мы там уже разберемся». Разберемся, ага, конечно.
Ну а теперь к кейсу. Владелец компании, продающей напольные покрытия, которые он сам и производит на своем подмосковном заводе, обратился к нам, дабы испытать всю силушку интернет-маркетинга богатырскую. На тот момент мы делали полную дичь, как и весь рынок, стандартный набор: сайт + SEO + контекстная реклама. Ни о каких стратегиях, исследованиях, а уж тем более об автоматизации маркетинга и связи его с продажами разговора не шло. Мы просто выполняли KPI в цифровых каналах.
Сайт довели до ума, запустили работы по SEO, подключили контекстную рекламу. Системы веб-аналитики показывали отличные результаты: органический трафик растет, CTR хороший, заявки падают на сайт. В общем, все отлично. По нашей логике, на тот момент это был классный клиент, сайт которого быстро начал достигать положенных результатов. Мы уже были в предвкушении многолетней ненапряжной работы с ним и получения своей прибыли с этого проекта. Но не тут-то было.
В одну из погожих летних пятниц, после обеда, на мой сотовый раздается звонок. Звонит не кто иной, как владелец компании. Он очень недоволен результатами работы с нами. Выражалось его недовольство отборным матом. И вот я получаю этот незапланированный информационный вброс от клиента, и понемногу мне становится грустно. Клиент рассказывает нам о том, какие мы нехорошие, что наш интернет-маркетинг — это развод для лохов, он очень сожалеет о старте нашего сотрудничества, и ему очень не понравилось то, что он потратил на нас деньги. Пропорции были таковы: 95% мата и 5% конструктива. Когда все эмоции иссякли, я смог получить от него сухие факты: с момента старта работ количество продаж не увеличилось, а сейчас самый сезон, и ему грустно.
⏳ Я попросил у него тайм-аут ровно до следующей пятницы и обещал разобраться, в чем может быть проблема. Проверили с ребятами системы веб-аналитики, рекламные кампании — все круто, все растет. Счастье должно быть!
На выходные я уходил в печали и думал о том, в чем может быть проблема. Если клиент жалуется на отсутствие продаж, а все показатели демонстрируют, что количество заявок и целевого трафика выросло в разы, то дело может быть в самих продавцах у клиента. Появилась мысль о проверке того, как отрабатываются заявки.
На следующей неделе мы всей нашей небольшой на тот момент компанией занялись тайными покупками. Мы отправили около 8 заявок по разным формам и контактам на сайте и совершили порядка 10 звонков с разных телефонных номеров, в разное время и с разными запросами. Результаты нас поразили:
1⃣ По заявкам через сайт с нами связались только два раза — с одной из форм, письма с которой приходили конкретному менеджеру по продажам. Как потом оказалось, остальные заявки падали на электронную почту секретаря, и она их никуда не пересылала.
2⃣ ⏳Из 10 звонков в рабочее время четыре раза не подняли телефон, два раза нахамили, и самое забавное было, когда я позвонил в 17:45 — девушка отказалась оформлять на меня заказ, так как рабочий день уже скоро заканчивается и она не успеет все оформить, сообщила: «Молодой человек, звоните завтра», — и положила трубку.
В пятницу вечером, как и договаривались, я позвонил клиенту. Он молча выслушал все, что я ему рассказал, попросил записи разговоров и ушел на раздумья. Раздумья привели его к перетряхиванию стандартов отдела продаж и замены почти всей команды сейлзов.
Через год сотрудничества с нами он открыл второй завод. Не хочу сказать, что это 100% наша заслуга, но руку мы к этому приложили.
Данный случай привел нас к тому, что в дальнейшем мы всё глубже и глубже проникали в процессы маркетинга и продаж наших клиентов. Нельзя повысить прибыль компании, если ты отвечаешь только за какие-то показатели в digital-каналах и не смотришь глубже.
Коллеги маркетологи? А как вы взаимодействуете с отделом продаж? Какой опыт?
(с) Андрей Гавриков
(Илья Рабченок)
Всем категорический привет! Это Андрей Гавриков и очередная «Боль маркетолога».
Классика жанра Продажи vs. Маркетинг. Жаркая тема. Очень хотелось бы ваших комментариев по этой теме. Ведь это реальная боль для многих компаний. От репостов тоже не откажусь :)
Заметил интересную закономерность. Большинство проектов, с которыми мы сейчас работаем, — это производственные компании с дилерскими сетями, B2B-компании или компании со сложным продуктом. Практически в каждой организации сформированы крутые отделы продаж со своей системой обучения и мотивации, где за несколько месяцев из робкого сейлза делают настоящую боевую машину продаж. Суровый руководитель отдела продаж осуществляет ежедневный контроль, есть книга продаж, CRM.
Наши клиенты — это компании топового уровня, ведущие игроки в своих отраслях. Они умеют круто продавать, и обычно у них стоят задачи «переключения» клиентов конкурентов на свою продукцию, улучшения продаж через сеть дилеров, автоматизации маркетинга и продаж. Они обращаются к нам, когда понимают, что не используют все возможности digital на полную катушку.
Если оглянуться назад, то в 2010–2011 годах нашими клиентами были небольшие компании, где приходилось общаться напрямую с владельцами бизнеса. В малом бизнесе действовала другая закономерность — у них беда с продажами, и они надеются вытянуть весь бизнес за счет волшебного интернет-маркетинга. Мол, у нас заявок мало, вот и с продажами беда. Это логика типичного предпринимателя небольшой компании: «Вы нам заявок побольше дайте, а мы там уже разберемся». Разберемся, ага, конечно.
Ну а теперь к кейсу. Владелец компании, продающей напольные покрытия, которые он сам и производит на своем подмосковном заводе, обратился к нам, дабы испытать всю силушку интернет-маркетинга богатырскую. На тот момент мы делали полную дичь, как и весь рынок, стандартный набор: сайт + SEO + контекстная реклама. Ни о каких стратегиях, исследованиях, а уж тем более об автоматизации маркетинга и связи его с продажами разговора не шло. Мы просто выполняли KPI в цифровых каналах.
Сайт довели до ума, запустили работы по SEO, подключили контекстную рекламу. Системы веб-аналитики показывали отличные результаты: органический трафик растет, CTR хороший, заявки падают на сайт. В общем, все отлично. По нашей логике, на тот момент это был классный клиент, сайт которого быстро начал достигать положенных результатов. Мы уже были в предвкушении многолетней ненапряжной работы с ним и получения своей прибыли с этого проекта. Но не тут-то было.
В одну из погожих летних пятниц, после обеда, на мой сотовый раздается звонок. Звонит не кто иной, как владелец компании. Он очень недоволен результатами работы с нами. Выражалось его недовольство отборным матом. И вот я получаю этот незапланированный информационный вброс от клиента, и понемногу мне становится грустно. Клиент рассказывает нам о том, какие мы нехорошие, что наш интернет-маркетинг — это развод для лохов, он очень сожалеет о старте нашего сотрудничества, и ему очень не понравилось то, что он потратил на нас деньги. Пропорции были таковы: 95% мата и 5% конструктива. Когда все эмоции иссякли, я смог получить от него сухие факты: с момента старта работ количество продаж не увеличилось, а сейчас самый сезон, и ему грустно.
⏳ Я попросил у него тайм-аут ровно до следующей пятницы и обещал разобраться, в чем может быть проблема. Проверили с ребятами системы веб-аналитики, рекламные кампании — все круто, все растет. Счастье должно быть!
На выходные я уходил в печали и думал о том, в чем может быть проблема. Если клиент жалуется на отсутствие продаж, а все показатели демонстрируют, что количество заявок и целевого трафика выросло в разы, то дело может быть в самих продавцах у клиента. Появилась мысль о проверке того, как отрабатываются заявки.
На следующей неделе мы всей нашей небольшой на тот момент компанией занялись тайными покупками. Мы отправили около 8 заявок по разным формам и контактам на сайте и совершили порядка 10 звонков с разных телефонных номеров, в разное время и с разными запросами. Результаты нас поразили:
1⃣ По заявкам через сайт с нами связались только два раза — с одной из форм, письма с которой приходили конкретному менеджеру по продажам. Как потом оказалось, остальные заявки падали на электронную почту секретаря, и она их никуда не пересылала.
2⃣ ⏳Из 10 звонков в рабочее время четыре раза не подняли телефон, два раза нахамили, и самое забавное было, когда я позвонил в 17:45 — девушка отказалась оформлять на меня заказ, так как рабочий день уже скоро заканчивается и она не успеет все оформить, сообщила: «Молодой человек, звоните завтра», — и положила трубку.
В пятницу вечером, как и договаривались, я позвонил клиенту. Он молча выслушал все, что я ему рассказал, попросил записи разговоров и ушел на раздумья. Раздумья привели его к перетряхиванию стандартов отдела продаж и замены почти всей команды сейлзов.
Через год сотрудничества с нами он открыл второй завод. Не хочу сказать, что это 100% наша заслуга, но руку мы к этому приложили.
Данный случай привел нас к тому, что в дальнейшем мы всё глубже и глубже проникали в процессы маркетинга и продаж наших клиентов. Нельзя повысить прибыль компании, если ты отвечаешь только за какие-то показатели в digital-каналах и не смотришь глубже.
Коллеги маркетологи? А как вы взаимодействуете с отделом продаж? Какой опыт?
(с) Андрей Гавриков
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2911929022166614
All categorical greetings! This is Andrey Gavrikov and the next “Pain of the marketer".
Classics of the genre Sales vs. Marketing. Hot topic. I'd love your comments on this topic. After all, this is a real pain for many companies. I will not refuse reposts either :)
I noticed an interesting pattern. Most of the projects that we are currently working with are manufacturing companies with dealer networks, B2B companies or companies with a complex product. In almost every organization, cool sales departments are formed with their own training and motivation system, where in a few months they make a real sales fighting vehicle out of timid sales. The stern head of the sales department exercises daily control; there is a sales book, CRM.
Our clients are top-level companies, leading players in their industries. They know how to sell cool, and usually they have the task of "switching" customers of competitors to their products, improve sales through a network of dealers, automate marketing and sales. They turn to us when they realize that they are not using all the capabilities of digital to the fullest.
If you look back, in 2010-2011, our clients were small companies where we had to communicate directly with business owners. In a small business, a different pattern worked - they have trouble with sales, and they hope to extend the entire business through magical Internet marketing. Like, we have few applications, and that's the trouble with sales. This is the logic of a typical entrepreneur of a small company: "You give us more applications, but we will figure it out already." We’ll figure it out, yeah, of course.
Well, now for the case. The owner of a company that sells floor coverings, which he himself produces at his factory near Moscow, turned to us in order to experience the whole bogus of Internet marketing that is heroic. At that time, we made a complete game, like the entire market, a standard set: website + SEO + contextual advertising. There was no talk about any strategies, research, and even more so about marketing automation and its connection with sales. We just performed KPI on digital channels.
They brought the site to mind, launched SEO work, and connected contextual advertising. Web analytics systems showed excellent results: organic traffic is growing, CTR is good, applications are falling on the site. In general, everything is fine. According to our logic, at that time it was a cool client, whose website quickly began to achieve the desired results. We were already looking forward to working with him for many years and getting our profit from this project. But it was not there.
One of fine summer Fridays, after lunch, a call rings on my cell phone. Calls none other than the owner of the company. He is very unhappy with the results of working with us. His dissatisfaction was expressed with a selective obscenity. And so I get this unplanned informational stuffing from the client, and little by little I feel sad. The client tells us about how bad we are, that our Internet marketing is a scam for suckers, he really regrets the start of our cooperation, and he really did not like the fact that he spent money on us. The proportions were as follows: 95% mat and 5% constructive. When all my emotions were exhausted, I was able to get dry facts from him: since the start of work, the number of sales has not increased, but now is the season itself, and he is sad.
⏳ I asked him for a timeout exactly next Friday and promised to figure out what the problem might be. We checked web analytics systems with the guys, advertising campaigns - everything is cool, everything is growing. Happiness must be!
Over the weekend, I went into sadness and thought about what the problem might be. If the client complains about the lack of sales, and all the indicators show that the number of applications and targeted traffic has increased many times, then the client may be in the sellers themselves. There was a thought about checking how applications are processed.
Next week, we were engaged in secret purchases with all our small company at that time. We sent about 8 applications in various forms and contacts on the site and made about 10 calls from different phone numbers, at different times and with different requests. The results hit us:
1⃣ On requests through the website, we were contacted only two times - with one of the forms with which letters came to a specific sales manager. As it turned out, the rest of the applications fell on the secretary’s email, and she didn’t forward them anywhere.
2⃣ ⏳ Out of 10 calls during working hours, they didn’t pick up the phone four times, they double-cheated, and the funniest thing was when I called at 17:45 - the girl refused to place an order for me, since the working day is already over and she won’t have time make out, reported: “Young man, call tomorrow,” and put the receiver down.
On Friday night, as agreed, I called the client. He silently listened to everything that I told him, asked for a recording of conversations and went into thought. Thinking led him to shake up sales standards and replace almost the entire sales team.
After a year of cooperation with us, he opened a second
All categorical greetings! This is Andrey Gavrikov and the next “Pain of the marketer".
Classics of the genre Sales vs. Marketing. Hot topic. I'd love your comments on this topic. After all, this is a real pain for many companies. I will not refuse reposts either :)
I noticed an interesting pattern. Most of the projects that we are currently working with are manufacturing companies with dealer networks, B2B companies or companies with a complex product. In almost every organization, cool sales departments are formed with their own training and motivation system, where in a few months they make a real sales fighting vehicle out of timid sales. The stern head of the sales department exercises daily control; there is a sales book, CRM.
Our clients are top-level companies, leading players in their industries. They know how to sell cool, and usually they have the task of "switching" customers of competitors to their products, improve sales through a network of dealers, automate marketing and sales. They turn to us when they realize that they are not using all the capabilities of digital to the fullest.
If you look back, in 2010-2011, our clients were small companies where we had to communicate directly with business owners. In a small business, a different pattern worked - they have trouble with sales, and they hope to extend the entire business through magical Internet marketing. Like, we have few applications, and that's the trouble with sales. This is the logic of a typical entrepreneur of a small company: "You give us more applications, but we will figure it out already." We’ll figure it out, yeah, of course.
Well, now for the case. The owner of a company that sells floor coverings, which he himself produces at his factory near Moscow, turned to us in order to experience the whole bogus of Internet marketing that is heroic. At that time, we made a complete game, like the entire market, a standard set: website + SEO + contextual advertising. There was no talk about any strategies, research, and even more so about marketing automation and its connection with sales. We just performed KPI on digital channels.
They brought the site to mind, launched SEO work, and connected contextual advertising. Web analytics systems showed excellent results: organic traffic is growing, CTR is good, applications are falling on the site. In general, everything is fine. According to our logic, at that time it was a cool client, whose website quickly began to achieve the desired results. We were already looking forward to working with him for many years and getting our profit from this project. But it was not there.
One of fine summer Fridays, after lunch, a call rings on my cell phone. Calls none other than the owner of the company. He is very unhappy with the results of working with us. His dissatisfaction was expressed with a selective obscenity. And so I get this unplanned informational stuffing from the client, and little by little I feel sad. The client tells us about how bad we are, that our Internet marketing is a scam for suckers, he really regrets the start of our cooperation, and he really did not like the fact that he spent money on us. The proportions were as follows: 95% mat and 5% constructive. When all my emotions were exhausted, I was able to get dry facts from him: since the start of work, the number of sales has not increased, but now is the season itself, and he is sad.
⏳ I asked him for a timeout exactly next Friday and promised to figure out what the problem might be. We checked web analytics systems with the guys, advertising campaigns - everything is cool, everything is growing. Happiness must be!
Over the weekend, I went into sadness and thought about what the problem might be. If the client complains about the lack of sales, and all the indicators show that the number of applications and targeted traffic has increased many times, then the client may be in the sellers themselves. There was a thought about checking how applications are processed.
Next week, we were engaged in secret purchases with all our small company at that time. We sent about 8 applications in various forms and contacts on the site and made about 10 calls from different phone numbers, at different times and with different requests. The results hit us:
1⃣ On requests through the website, we were contacted only two times - with one of the forms with which letters came to a specific sales manager. As it turned out, the rest of the applications fell on the secretary’s email, and she didn’t forward them anywhere.
2⃣ ⏳ Out of 10 calls during working hours, they didn’t pick up the phone four times, they double-cheated, and the funniest thing was when I called at 17:45 - the girl refused to place an order for me, since the working day is already over and she won’t have time make out, reported: “Young man, call tomorrow,” and put the receiver down.
On Friday night, as agreed, I called the client. He silently listened to everything that I told him, asked for a recording of conversations and went into thought. Thinking led him to shake up sales standards and replace almost the entire sales team.
After a year of cooperation with us, he opened a second
У записи 1 лайков,
0 репостов,
111 просмотров.
0 репостов,
111 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
