https://facebook.com/298276320198577_2975421392484043
Технология Трех Да! (пост рассуждение)
В моей ленте время от времени появляются посты от "обучающих продажам".
Что то яростное вещает Бресерк, что то умное Жалило, что то провокационное Зима, что то B2B-шное от Колотилова.
Я под воздействием книг Чалдини, начинаю переосмысливать тему манипуляций с целью получения согласия. Ее в продажах называют работой с возражениями.
Возражения хорошо преодолевать общаясь с клиентом по телефону или лично. Но клиенты это знают и убегают от продавцов с криком: "я только посмотреть".
Маньяки типа Парабеллума или Ассел - пытаются учесть эту растущую интраверсию общества. Придумывают автоворонки, подогревы, и прочие извращения. Продажи без людей.
Тупой но очень дешевый механизм от онлайн школы Гандапаса я наблюдаю прямо сейчас (утром пришло очередное идиотское письмо).
Я пока так и не понял, чем рассылка Гандапаса (в стиле Ассел), лучше и "результативнее", чем письма от Инги Новой (Ульяновские тренинги), или от Димы Чередника (SalesUP Consalt).
И вот о чем я хотел по рассуждать, читая Чалдини и Канемана. О фокусе внимания.
Канеман в своих исследованиях пишет, что наши приоритеты прямо пропорционально зависят от нашего внимания. Ему за это нобелевку дали, если я ничего не путаю.
Грубо, на что мы продолжаем смотреть, то нам и важно. Мы способны отбрасывать ценную и полезную информацию легко и безболезненно, если она не попадает в фокус нашего внимания. Зато мы очень активно ищем чем бы эдаким актуальным и любопытным "накормить" наш фокус внимания.
Примитивно можно сказать: подогревающие письма, аргументы продавца, яркая реклама, на нас не подействуют, пока они не попадут в фокус нашего внимания.
Мы их в буквальном смысле "не видим", и не испытываем сожаления и дискомфорта от упущенных возможностей.
Все стандартные манипуляции построенные на принципе авторитета, на принципе дефицита - на нас не действуют, пока мы их "не увидим".
Получается, что процесс продажи не начнется пока клиент не переключит фокус своего внимания. Или как любят говорить продавцы у него не актуализируется потребность.
Актуализировать потребность по прежнему пытаются рекламой. Как Григорий Аветов привезший в Москву Энтони Маховорика - и заваливший весь российский сегмент рекламой Тони Роббинса.
Это ДОРОГО! Только инфобизнес может позволить себе выкидывать на рекламу более половины будущей выручки от Ивента.
Существует ли "дешевая" альтернатива мощной рекламе? Как продвигать свой продукт товар услугу в мире где цена лида уже достигает 2 тысяч рублей?
Мой ответ ДА!
Посмотрите на Фейсбук или другие социальные сети? Посмотрите на самую старую технологию в женских журналах.
ТЕСТЫ - рулят!
Их проходят тысячи людей, делают это с удовольствием! Пишут потом об этом посты, рекомендуют друзьям.
Люди доверяют тестам (особенно девушки)
Люди обожают тесты!
Люди верят, что по результатам тестов лучше поймут себя и свои потребности!
И вот тут мы приходим в технологии "трех да"!
Если Канеман и Чалдини не ошиблись, то человек добровольно переключает свое внимание на другой предмет, и у него "актуализируется" потребность, когда он сам себе (внутри своей головы) ответил три раза да на заданные вопросы!
Когда продавец работает с возражениями клиента в автосалоне или в магазине - его задача, уточняющими вопросами сфокусировать внимание клиента на решении его проблемы: что именно лучше купить?
Эти манипулятивные вопросы очень грубы, и вызывают психологический дискомфорт у клиента. От продавца требуется интуиция, опыт, для клиента ответы в слух - стресс!!!
Тест делает тоже самое, заставляет клиента отвечать на вопросы, но гораздо мягче, дешевле и проще.
Клиент верит, что это он сам, все прочел, сам обо всем догадался, никто на него не воздействовал, время для ответа на тесты он выбрал сам.
Поэтому технология трех да, возвращается к своей первоначальной работающей версии.
Продавцов учат, что клиенты бывают разных типов, по скорости мышления, по типу принятия решения и т.д. Очень любил цветовые типологии клиентов Радмило Лукич.
Но продавец не знает клиента, и часто ошибается в классификации. Как результат, выбирает не правильные инструменты контакта с клиентом.
Тест в каком то смысле похож на путь клиента (кастомер джорни Мап) - который заканчивается простой рекомендацией или присвоениям статуса. Клиент сам про себя узнает кто он по типологии: Красный, водолей, Зверь, или цветочек.
Это освежает, это прикольно, это вызывает энтузиазм и принятие.
Если бы клиенты добровольно проходили тесты перед приходом в магазин, продавцам было бы на много легче))))
Методику активного тестирования используют только сами психологи - наукообразные тесты, в первую очередь продают доверие пациентов психологам.
Эдакий фокус без рук!
Не виноватая я он сам пришел!
Если вы уже запутались, к чему я клоню, объясняю!
Ваша идеальная продажа себя или своей услуги должна начинаться с удаленного тестирования клиентом самого себя. Там где ему это удобно, и когда это ему удобно.
Клиент сам добровольно проходит некое испытание, тест, лабиринт, играет в игру.
В результате которой он должен на некоторые вопросы твердо ответить да!
Если он это сделал, то он сам подтвердил свой выбор!
Ну а ваша задача - оказаться этим выбором.
Как именно это сделать?
Превратить ваши рекламные утверждения в вопросы, и дать ВЫБОР!
Чем отличается тест от рекламной листовки?
Реклама не дает выбора, она дает свободу купи то или это (а тебе это не нужно, оно не попало в фокус внимания).
Выбор это да или нет.
Клиент должен быть "уверен", что имеет право, возможность безопасно, комфортно отказаться о ваших услуг и товаров. Без видимых манипуляций, давления и прочих извращений.
Выбор ответ на внутренний вопрос.
Преодоление сомнений и возражений внутри себя.
Когда вы приняли решение - ваш фокус внимания требует информационной поддержки, и вот здесь начинают работать все классические манипуляции описанные Чалдини в Книге "Психология согласия".
Если вы хотите, что бы клиент выбрал вас - вы должны стать ответом на вопросы теста))))
Как это с*ка сделать?
Вы знаете кому звонить, у кого спрашивать - ценник я вам сообщу!
Автор Андрей Ващенко www.facebook.com/vashenkoand
P.S. 24го приходите на новогоднюю вечеринку Клуба директоров на площадке RuTalks https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
Будут средиземноморский ужин, сигары и нетворкинг!
(Илья Рабченок)
Технология Трех Да! (пост рассуждение)
В моей ленте время от времени появляются посты от "обучающих продажам".
Что то яростное вещает Бресерк, что то умное Жалило, что то провокационное Зима, что то B2B-шное от Колотилова.
Я под воздействием книг Чалдини, начинаю переосмысливать тему манипуляций с целью получения согласия. Ее в продажах называют работой с возражениями.
Возражения хорошо преодолевать общаясь с клиентом по телефону или лично. Но клиенты это знают и убегают от продавцов с криком: "я только посмотреть".
Маньяки типа Парабеллума или Ассел - пытаются учесть эту растущую интраверсию общества. Придумывают автоворонки, подогревы, и прочие извращения. Продажи без людей.
Тупой но очень дешевый механизм от онлайн школы Гандапаса я наблюдаю прямо сейчас (утром пришло очередное идиотское письмо).
Я пока так и не понял, чем рассылка Гандапаса (в стиле Ассел), лучше и "результативнее", чем письма от Инги Новой (Ульяновские тренинги), или от Димы Чередника (SalesUP Consalt).
И вот о чем я хотел по рассуждать, читая Чалдини и Канемана. О фокусе внимания.
Канеман в своих исследованиях пишет, что наши приоритеты прямо пропорционально зависят от нашего внимания. Ему за это нобелевку дали, если я ничего не путаю.
Грубо, на что мы продолжаем смотреть, то нам и важно. Мы способны отбрасывать ценную и полезную информацию легко и безболезненно, если она не попадает в фокус нашего внимания. Зато мы очень активно ищем чем бы эдаким актуальным и любопытным "накормить" наш фокус внимания.
Примитивно можно сказать: подогревающие письма, аргументы продавца, яркая реклама, на нас не подействуют, пока они не попадут в фокус нашего внимания.
Мы их в буквальном смысле "не видим", и не испытываем сожаления и дискомфорта от упущенных возможностей.
Все стандартные манипуляции построенные на принципе авторитета, на принципе дефицита - на нас не действуют, пока мы их "не увидим".
Получается, что процесс продажи не начнется пока клиент не переключит фокус своего внимания. Или как любят говорить продавцы у него не актуализируется потребность.
Актуализировать потребность по прежнему пытаются рекламой. Как Григорий Аветов привезший в Москву Энтони Маховорика - и заваливший весь российский сегмент рекламой Тони Роббинса.
Это ДОРОГО! Только инфобизнес может позволить себе выкидывать на рекламу более половины будущей выручки от Ивента.
Существует ли "дешевая" альтернатива мощной рекламе? Как продвигать свой продукт товар услугу в мире где цена лида уже достигает 2 тысяч рублей?
Мой ответ ДА!
Посмотрите на Фейсбук или другие социальные сети? Посмотрите на самую старую технологию в женских журналах.
ТЕСТЫ - рулят!
Их проходят тысячи людей, делают это с удовольствием! Пишут потом об этом посты, рекомендуют друзьям.
Люди доверяют тестам (особенно девушки)
Люди обожают тесты!
Люди верят, что по результатам тестов лучше поймут себя и свои потребности!
И вот тут мы приходим в технологии "трех да"!
Если Канеман и Чалдини не ошиблись, то человек добровольно переключает свое внимание на другой предмет, и у него "актуализируется" потребность, когда он сам себе (внутри своей головы) ответил три раза да на заданные вопросы!
Когда продавец работает с возражениями клиента в автосалоне или в магазине - его задача, уточняющими вопросами сфокусировать внимание клиента на решении его проблемы: что именно лучше купить?
Эти манипулятивные вопросы очень грубы, и вызывают психологический дискомфорт у клиента. От продавца требуется интуиция, опыт, для клиента ответы в слух - стресс!!!
Тест делает тоже самое, заставляет клиента отвечать на вопросы, но гораздо мягче, дешевле и проще.
Клиент верит, что это он сам, все прочел, сам обо всем догадался, никто на него не воздействовал, время для ответа на тесты он выбрал сам.
Поэтому технология трех да, возвращается к своей первоначальной работающей версии.
Продавцов учат, что клиенты бывают разных типов, по скорости мышления, по типу принятия решения и т.д. Очень любил цветовые типологии клиентов Радмило Лукич.
Но продавец не знает клиента, и часто ошибается в классификации. Как результат, выбирает не правильные инструменты контакта с клиентом.
Тест в каком то смысле похож на путь клиента (кастомер джорни Мап) - который заканчивается простой рекомендацией или присвоениям статуса. Клиент сам про себя узнает кто он по типологии: Красный, водолей, Зверь, или цветочек.
Это освежает, это прикольно, это вызывает энтузиазм и принятие.
Если бы клиенты добровольно проходили тесты перед приходом в магазин, продавцам было бы на много легче))))
Методику активного тестирования используют только сами психологи - наукообразные тесты, в первую очередь продают доверие пациентов психологам.
Эдакий фокус без рук!
Не виноватая я он сам пришел!
Если вы уже запутались, к чему я клоню, объясняю!
Ваша идеальная продажа себя или своей услуги должна начинаться с удаленного тестирования клиентом самого себя. Там где ему это удобно, и когда это ему удобно.
Клиент сам добровольно проходит некое испытание, тест, лабиринт, играет в игру.
В результате которой он должен на некоторые вопросы твердо ответить да!
Если он это сделал, то он сам подтвердил свой выбор!
Ну а ваша задача - оказаться этим выбором.
Как именно это сделать?
Превратить ваши рекламные утверждения в вопросы, и дать ВЫБОР!
Чем отличается тест от рекламной листовки?
Реклама не дает выбора, она дает свободу купи то или это (а тебе это не нужно, оно не попало в фокус внимания).
Выбор это да или нет.
Клиент должен быть "уверен", что имеет право, возможность безопасно, комфортно отказаться о ваших услуг и товаров. Без видимых манипуляций, давления и прочих извращений.
Выбор ответ на внутренний вопрос.
Преодоление сомнений и возражений внутри себя.
Когда вы приняли решение - ваш фокус внимания требует информационной поддержки, и вот здесь начинают работать все классические манипуляции описанные Чалдини в Книге "Психология согласия".
Если вы хотите, что бы клиент выбрал вас - вы должны стать ответом на вопросы теста))))
Как это с*ка сделать?
Вы знаете кому звонить, у кого спрашивать - ценник я вам сообщу!
Автор Андрей Ващенко www.facebook.com/vashenkoand
P.S. 24го приходите на новогоднюю вечеринку Клуба директоров на площадке RuTalks https://rutalks.timepad.ru/event/872553/
Будут средиземноморский ужин, сигары и нетворкинг!
(Илья Рабченок)
https://facebook.com/298276320198577_2975421392484043
Technology Three Yes! (post reasoning)
From time to time, posts from sales training posts appear in my stream.
Something furious Breserk broadcasts, something smart Stung, something provocative Winter, something B2B-shnoe from Kolotilov.
Under the influence of Cialdini's books, I begin to rethink the topic of manipulation in order to obtain consent. Her sales call work with objections.
Objections are good to overcome when communicating with the client by phone or in person. But customers know this and run away from sellers with a cry: "I only look."
Maniacs like Parabellum or Assel are trying to accommodate this growing introversion of society. They come up with car craters, heaters, and other perversions. Sales without people.
I am observing a dumb but very cheap mechanism from the Gandapas online school right now (another idiotic letter arrived in the morning).
I still do not understand what the Gandapas mailing (in Assel style) is better and more “effective” than the letters from Inga Novaya (Ulyanovsk trainings), or from Dima Cherednik (SalesUP Consalt).
And this is what I wanted to reason about when reading Chaldini and Kahneman. About the focus of attention.
Kahneman writes in his research that our priorities are directly proportional to our attention. He was given the Nobel Prize for this, if I do not confuse anything.
Roughly, what we continue to look at is important to us. We are able to discard valuable and useful information easily and painlessly if it does not fall into the focus of our attention. But we are very actively looking for something that is relevant and curious to “feed” our focus of attention.
We can say primitively: warming letters, arguments of the seller, bright advertising, will not affect us until they fall into the focus of our attention.
We literally "do not see them", and do not feel regret and discomfort from the missed opportunities.
All standard manipulations based on the principle of authority, on the principle of scarcity - do not affect us until we "see them."
It turns out that the sale process will not begin until the customer switches his focus of attention. Or as sellers like to say, his need is not actualized.
Actualizing the need is still trying advertising. How Grigory Avetov brought Anthony Machovorik to Moscow - and filled up the entire Russian segment with an advertisement for Tony Robbins.
It is expensive! Only the infobusiness can afford to throw out more than half of the future revenue from the Event for advertising.
Is there a “cheap” alternative to powerful advertising? How to promote your product product service in a world where the price of lead already reaches 2 thousand rubles?
My answer is yes!
Look at Facebook or other social networks? Look at the oldest technology in women's magazines.
TESTS - they rule!
Thousands of people pass them, do it with pleasure! Then they write about this post, recommend it to friends.
People trust tests (especially girls)
People love tests!
People believe that according to the test results they will better understand themselves and their needs!
And here we come in the "three yes" technology!
If Kahneman and Cialdini were not mistaken, then the person voluntarily switches his attention to another subject, and his need is “actualized” when he himself (inside his head) answered three times and yes to the questions asked!
When a seller works with client’s objections at a car dealership or in a store, it’s his task, with clarifying questions, to focus the client’s attention on solving his problem: what exactly is better to buy?
These manipulative questions are very rude, and cause psychological discomfort for the client. The seller is required to have intuition, experience, for the client hearing answers are stress !!!
The test does the same thing, makes the client answer questions, but much softer, cheaper and easier.
The client believes that he himself, read everything, himself guessed everything, no one influenced him, he chose the time to answer the tests himself.
Therefore, the technology of three yes, is returning to its original working version.
Salespeople are taught that customers come in different types, in terms of speed of thinking, type of decision making, etc. Very fond of color typologies of clients Radmilo Lukic.
But the seller does not know the customer, and is often mistaken in the classification. As a result, he chooses the wrong customer contact tools.
The test, in a sense, is similar to the client’s path (the custom by George Map) - which ends with a simple recommendation or status assignment. The client will know for himself who he is by typology: Red, Aquarius, the Beast, or a flower.
It is refreshing, it is fun, it is enthusiastic and acceptance.
If customers voluntarily passed tests before coming to the store, it would be much easier for sellers))))
The methodology of active testing is used only by psychologists themselves - science-based tests, primarily selling the trust of patients to psychologists.
A kind of trick without hands!
Not my fault, he himself came!
If you are already confused, what am I getting at, I explain!
Your ideal sale of yourself or your service should begin with remote testing by the client of yourself. Where it is convenient for him, and when it is convenient for him.
Cl
Technology Three Yes! (post reasoning)
From time to time, posts from sales training posts appear in my stream.
Something furious Breserk broadcasts, something smart Stung, something provocative Winter, something B2B-shnoe from Kolotilov.
Under the influence of Cialdini's books, I begin to rethink the topic of manipulation in order to obtain consent. Her sales call work with objections.
Objections are good to overcome when communicating with the client by phone or in person. But customers know this and run away from sellers with a cry: "I only look."
Maniacs like Parabellum or Assel are trying to accommodate this growing introversion of society. They come up with car craters, heaters, and other perversions. Sales without people.
I am observing a dumb but very cheap mechanism from the Gandapas online school right now (another idiotic letter arrived in the morning).
I still do not understand what the Gandapas mailing (in Assel style) is better and more “effective” than the letters from Inga Novaya (Ulyanovsk trainings), or from Dima Cherednik (SalesUP Consalt).
And this is what I wanted to reason about when reading Chaldini and Kahneman. About the focus of attention.
Kahneman writes in his research that our priorities are directly proportional to our attention. He was given the Nobel Prize for this, if I do not confuse anything.
Roughly, what we continue to look at is important to us. We are able to discard valuable and useful information easily and painlessly if it does not fall into the focus of our attention. But we are very actively looking for something that is relevant and curious to “feed” our focus of attention.
We can say primitively: warming letters, arguments of the seller, bright advertising, will not affect us until they fall into the focus of our attention.
We literally "do not see them", and do not feel regret and discomfort from the missed opportunities.
All standard manipulations based on the principle of authority, on the principle of scarcity - do not affect us until we "see them."
It turns out that the sale process will not begin until the customer switches his focus of attention. Or as sellers like to say, his need is not actualized.
Actualizing the need is still trying advertising. How Grigory Avetov brought Anthony Machovorik to Moscow - and filled up the entire Russian segment with an advertisement for Tony Robbins.
It is expensive! Only the infobusiness can afford to throw out more than half of the future revenue from the Event for advertising.
Is there a “cheap” alternative to powerful advertising? How to promote your product product service in a world where the price of lead already reaches 2 thousand rubles?
My answer is yes!
Look at Facebook or other social networks? Look at the oldest technology in women's magazines.
TESTS - they rule!
Thousands of people pass them, do it with pleasure! Then they write about this post, recommend it to friends.
People trust tests (especially girls)
People love tests!
People believe that according to the test results they will better understand themselves and their needs!
And here we come in the "three yes" technology!
If Kahneman and Cialdini were not mistaken, then the person voluntarily switches his attention to another subject, and his need is “actualized” when he himself (inside his head) answered three times and yes to the questions asked!
When a seller works with client’s objections at a car dealership or in a store, it’s his task, with clarifying questions, to focus the client’s attention on solving his problem: what exactly is better to buy?
These manipulative questions are very rude, and cause psychological discomfort for the client. The seller is required to have intuition, experience, for the client hearing answers are stress !!!
The test does the same thing, makes the client answer questions, but much softer, cheaper and easier.
The client believes that he himself, read everything, himself guessed everything, no one influenced him, he chose the time to answer the tests himself.
Therefore, the technology of three yes, is returning to its original working version.
Salespeople are taught that customers come in different types, in terms of speed of thinking, type of decision making, etc. Very fond of color typologies of clients Radmilo Lukic.
But the seller does not know the customer, and is often mistaken in the classification. As a result, he chooses the wrong customer contact tools.
The test, in a sense, is similar to the client’s path (the custom by George Map) - which ends with a simple recommendation or status assignment. The client will know for himself who he is by typology: Red, Aquarius, the Beast, or a flower.
It is refreshing, it is fun, it is enthusiastic and acceptance.
If customers voluntarily passed tests before coming to the store, it would be much easier for sellers))))
The methodology of active testing is used only by psychologists themselves - science-based tests, primarily selling the trust of patients to psychologists.
A kind of trick without hands!
Not my fault, he himself came!
If you are already confused, what am I getting at, I explain!
Your ideal sale of yourself or your service should begin with remote testing by the client of yourself. Where it is convenient for him, and when it is convenient for him.
Cl
У записи 4 лайков,
1 репостов,
371 просмотров.
1 репостов,
371 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
