https://facebook.com/298276320198577_2982288798463969
8 инструментов работы с дилерами, как расти каждый год на 25% на рынке B2B
Всем привет. Меня зовут Алексей Подлепа.
Уже больше 15 лет я развиваю дилерскую сеть по промышленному оборудованию в компании → https://rutector.ru/ Сегмент B2B, производители – Италия, Япония, основные направления - насосы, мотопомпы, компрессоры, сварка.
В принципе, наши бренды мало чем отличаются от европейских конкурентов, с качеством у всех все на высоком уровне, цена, наличие на складе, скидка +- у всех одинаковая.
Как расти каждый год на 25% ++? Как бороться с китайцами, которые с каждым годом подступают все ближе? Думаю, набила уже оскомину фраза от бизнес тренеров про эволюцию: «выживает не крупная, а быстрая рыба».
8 инструментов маркетинга, как расти каждый год на 25%
1. Есть у нас дилер в МСК – отличные ребята. Схватили красивый домен, продают насосы по всей РФ. Вот только кроме нас есть еще один поставщик, и все казалось бы одинаковое – железо, скидки. Но мы смекнули, что чувакам просто хочется свалить из офиса пораньше, ну и позиционируют они себя как представительство итальяшек, хотя на сомом деле, даже склада нет.
Специально для них сделали схему логистики, когда принимаем от них заказы до 14-00, а в 16-00 наша машина уже все подвозит с центрального склада, и ребята аккурат к этому времени клиентов ориентируют забирать свои грузы. Быстро, удобно, и в глазах клиента они – не какой то интернет магазин, а представительство итальянского завода. Такая убойная логистика не только у них, по Москве день-в день, в Питер на следующий, Самара – два дня. Дополнительные затраты? 2% от стоимости товара, не больше. При среднем чеке на оборудование 80 тыс. руб - копейки. А конкурент всю дилерскую сеть потихоньку потерял, все к нам перебежали, удобно.
2. Доверие – вообще на мой взгляд, ключевой аспект при работе с дилерами. Будьте искренними, выстраивая отношения с дилером – мыслите на перспективу как минимум 5 лет сотрудничества. Если есть доверие к партнеру, открывается сразу столько возможностей:
- Дайте товар дилеру на склад ответхранения. Заведите его в свою систему, чтобы отслеживать движение товара. Продал – оплатил. Не продал через три месяца – отгрузил обратно за свой счет. Дилеру хорошо – складские запасы без инвестиций, и вам – экономия на ФОТ кладовщика и аренде склада. WIN-WIN, все, как мы, люди бизнеса, любим.
- Бронирование проектов. Не будет доверия – никто не сдаст вам конечного клиента для брони. Клиенты – главный капитал дилера, все остальное даете им вы, как поставщик.
- Гибкость в оплатах. Можно кредитовать дилера под тендеры с постоплатой, если у вас длинные деньги от поставщика. Особо актуально при гостконтрактах: если стройки часто заморожены, то под оборонку всегда выделяют деньги.
- Наконец, чем больше вам доверяют, тем больше вы знаете инсайдов. - Пришли как мне прайс конкурента?! – Да не вопрос)
3. Дайте дилеру заработать на ваших брендах. Нет ничего хуже ушатанного рынка, когда при скидке 50% плюс, дилеры зарабатывают 3-5%. При этом, в нашей отрасли 20% - вполне достаточная скидка для выстраивания дилерской сети. Необходимо отслеживать демпинг на рынке, для этого есть специальные сервисы по мониторингу цен. С теми, кто демпингует, поступайте деспотично – не поставляйте оборудование, пока не исправит цен на сайте, лишайте сделок, если засветился со скидкой конечнику и упал по цене ниже РРЦ, ну или просто ниже плинтуса. Даже, если потеряете одного дилера – дадите зарабатывать остальным, они оценят.
Ну, и конечно, выстаивайте систему бронирования сделок. Закрепляйте проекты за теми, кто инициировал потребность до выхода официального тендера, пусть дилер работает по сделке на чистой марже, без ценовой борьбы с конкурентами.
4. Смело внедряйте автоматизацию, впустите дилера в свою информационную систему. Подключите его к вашей IP телефонии, пусть звонит вам по быстрому номеру. Что больше всего не любят коммерсы? Общаться с бухгалтерией. Мы автоматизировали запросы актов сверок, дубликатов документов и баланса – только будьте внимательны, необходимо паролить доступ. А то был случай – конкурент недоглядел, запустил сервис без системы верификации и защиты, так через липовые электронные адреса можно было получить оборот с ним любого дилера.
Само собой – грамотный веб интерфейс, с онлайн просмотром склада и прайса, акциями, и возможностью выставлять самому счета. Мы только ставим «галочки» на согласованиях.
Большая проблема – добавить на сайт товарную часть из 300 артикулов. Мы сделали автоматическую выгрузку контента со своего сайта с характеристиками товара, фотографиями в формате XML. Данные заливаются автоматически на сайт дилера за несколько часов отладки, вместо недели ручками.
5. Как обучать? Мы ведем свой канал на YOUTUBE: вебинары, презентации продукта, обучающие ролики → https://okl.lt/FruIA . Вебинары мин по 20, не более, за час все уснут. Возьмите профессионального ведущего, и снимайте по 4-5 вебинара в день, дешевле будет, чем своими силами, и контент на порядок круче.
Создайте базу готовых коммерческих предложений, все ленятся их делать, даже на компрессор за 2 млн. Ну и слеты с обучениями – не реже раз в полгода, желательно, совместив с турниром по волейболу. Это раньше все стремились кабак – сейчас нетворкинг на ЗОЖе в тренде.
Ну и полезные рассылки в e-mail сервис: приход товара, анонсы вебинаров, акций, выставок, семинаров. С соцстеями вот только есть куда расти, надеюсь, Клуб директоров поможет)
6. Экономьте время ваших партнеров. Допустим, случилась поломка оборудования. Гарантийный случай, или нет – пусть решает ваш дилер. Принимайте его экспертизу, и никогда не считайтесь по запчастям, расходникам и прочей мелочевке. Вы с дилером миллионы зарабатываете, ваше время не стоит этих торцевых уплотнений. А дилер оценит, ему с вами легко.
Стандарт: счёт за час. Инженер по подбору оборудования всегда в прямом доступе.
7. Должен работать принцип одного окна – по всем вопросам в вашу компанию вход – один человек. Желательно девушка. Во первых, они внимательнее и более четко работают на потоке входящих заявок и отгрузок, проврено! Во вторых – в бизнесе, где оборудование, железки – менеджеры сплошь мужики. Им в принципе приятнее звонить девушкам, ну и щебетать во всяких мессенджерах – заказы, фотки, прикольчики.
Заботьтесь о рядовых бойцах дилера. Выстраивайте систему бонусов для них, только сначала согласуйте с их руководством, чтобы это не воспринималось, как подкуп.
Высший шик – подарите мечту! Мы устраиваем для лучших промо поездки на заводы к поставщикам в Италию, а там и Венеция, Верона, озеро Гарда, тест драйв Феррари. В общем, так, чтобы инстаграмм от лайков ломился!
У ребят из глубинки башню сносит, драйва на весь год потом хватает. https://okl.lt/FrsSG Затраты делим с поставщиками. Главное - правильно преподнести, чтобы их руководство отпустило – в приглашении только про треннинги и заводы писать, без сиесты)
✅ Проявляйте искренний интерес к бизнесу дилера. Подружитесь с руководством. Собственники бизнеса – успешные люди, как правило, с кучей интересов. Со многими из них переговоры проходят на рыбалке, горнолыжном споте, на шашлыках или перед концертом любимой группы. За годы знакомства отношения переросли в дружбу. Всем же приятно, когда работа в кайф!
И помните – процветает ваш дилер – значит, все хорошо и у вас!
✅ Кто хочет стать нашим дилером – обращайтесь, ставьте + в комментарии, рассмотрим все заявки и ответим, от стартапа до эксклюзива на регион.
✅ А вы какие инструменты применяете для развития вашей дилерской сети?
Смотрите еще видео, как стать дилером → https://okl.lt/FrsQy
(Нина Войнова)
https://www.facebook.com/dirclub/videos/401754510365555/
8 инструментов работы с дилерами, как расти каждый год на 25% на рынке B2B
Всем привет. Меня зовут Алексей Подлепа.
Уже больше 15 лет я развиваю дилерскую сеть по промышленному оборудованию в компании → https://rutector.ru/ Сегмент B2B, производители – Италия, Япония, основные направления - насосы, мотопомпы, компрессоры, сварка.
В принципе, наши бренды мало чем отличаются от европейских конкурентов, с качеством у всех все на высоком уровне, цена, наличие на складе, скидка +- у всех одинаковая.
Как расти каждый год на 25% ++? Как бороться с китайцами, которые с каждым годом подступают все ближе? Думаю, набила уже оскомину фраза от бизнес тренеров про эволюцию: «выживает не крупная, а быстрая рыба».
8 инструментов маркетинга, как расти каждый год на 25%
1. Есть у нас дилер в МСК – отличные ребята. Схватили красивый домен, продают насосы по всей РФ. Вот только кроме нас есть еще один поставщик, и все казалось бы одинаковое – железо, скидки. Но мы смекнули, что чувакам просто хочется свалить из офиса пораньше, ну и позиционируют они себя как представительство итальяшек, хотя на сомом деле, даже склада нет.
Специально для них сделали схему логистики, когда принимаем от них заказы до 14-00, а в 16-00 наша машина уже все подвозит с центрального склада, и ребята аккурат к этому времени клиентов ориентируют забирать свои грузы. Быстро, удобно, и в глазах клиента они – не какой то интернет магазин, а представительство итальянского завода. Такая убойная логистика не только у них, по Москве день-в день, в Питер на следующий, Самара – два дня. Дополнительные затраты? 2% от стоимости товара, не больше. При среднем чеке на оборудование 80 тыс. руб - копейки. А конкурент всю дилерскую сеть потихоньку потерял, все к нам перебежали, удобно.
2. Доверие – вообще на мой взгляд, ключевой аспект при работе с дилерами. Будьте искренними, выстраивая отношения с дилером – мыслите на перспективу как минимум 5 лет сотрудничества. Если есть доверие к партнеру, открывается сразу столько возможностей:
- Дайте товар дилеру на склад ответхранения. Заведите его в свою систему, чтобы отслеживать движение товара. Продал – оплатил. Не продал через три месяца – отгрузил обратно за свой счет. Дилеру хорошо – складские запасы без инвестиций, и вам – экономия на ФОТ кладовщика и аренде склада. WIN-WIN, все, как мы, люди бизнеса, любим.
- Бронирование проектов. Не будет доверия – никто не сдаст вам конечного клиента для брони. Клиенты – главный капитал дилера, все остальное даете им вы, как поставщик.
- Гибкость в оплатах. Можно кредитовать дилера под тендеры с постоплатой, если у вас длинные деньги от поставщика. Особо актуально при гостконтрактах: если стройки часто заморожены, то под оборонку всегда выделяют деньги.
- Наконец, чем больше вам доверяют, тем больше вы знаете инсайдов. - Пришли как мне прайс конкурента?! – Да не вопрос)
3. Дайте дилеру заработать на ваших брендах. Нет ничего хуже ушатанного рынка, когда при скидке 50% плюс, дилеры зарабатывают 3-5%. При этом, в нашей отрасли 20% - вполне достаточная скидка для выстраивания дилерской сети. Необходимо отслеживать демпинг на рынке, для этого есть специальные сервисы по мониторингу цен. С теми, кто демпингует, поступайте деспотично – не поставляйте оборудование, пока не исправит цен на сайте, лишайте сделок, если засветился со скидкой конечнику и упал по цене ниже РРЦ, ну или просто ниже плинтуса. Даже, если потеряете одного дилера – дадите зарабатывать остальным, они оценят.
Ну, и конечно, выстаивайте систему бронирования сделок. Закрепляйте проекты за теми, кто инициировал потребность до выхода официального тендера, пусть дилер работает по сделке на чистой марже, без ценовой борьбы с конкурентами.
4. Смело внедряйте автоматизацию, впустите дилера в свою информационную систему. Подключите его к вашей IP телефонии, пусть звонит вам по быстрому номеру. Что больше всего не любят коммерсы? Общаться с бухгалтерией. Мы автоматизировали запросы актов сверок, дубликатов документов и баланса – только будьте внимательны, необходимо паролить доступ. А то был случай – конкурент недоглядел, запустил сервис без системы верификации и защиты, так через липовые электронные адреса можно было получить оборот с ним любого дилера.
Само собой – грамотный веб интерфейс, с онлайн просмотром склада и прайса, акциями, и возможностью выставлять самому счета. Мы только ставим «галочки» на согласованиях.
Большая проблема – добавить на сайт товарную часть из 300 артикулов. Мы сделали автоматическую выгрузку контента со своего сайта с характеристиками товара, фотографиями в формате XML. Данные заливаются автоматически на сайт дилера за несколько часов отладки, вместо недели ручками.
5. Как обучать? Мы ведем свой канал на YOUTUBE: вебинары, презентации продукта, обучающие ролики → https://okl.lt/FruIA . Вебинары мин по 20, не более, за час все уснут. Возьмите профессионального ведущего, и снимайте по 4-5 вебинара в день, дешевле будет, чем своими силами, и контент на порядок круче.
Создайте базу готовых коммерческих предложений, все ленятся их делать, даже на компрессор за 2 млн. Ну и слеты с обучениями – не реже раз в полгода, желательно, совместив с турниром по волейболу. Это раньше все стремились кабак – сейчас нетворкинг на ЗОЖе в тренде.
Ну и полезные рассылки в e-mail сервис: приход товара, анонсы вебинаров, акций, выставок, семинаров. С соцстеями вот только есть куда расти, надеюсь, Клуб директоров поможет)
6. Экономьте время ваших партнеров. Допустим, случилась поломка оборудования. Гарантийный случай, или нет – пусть решает ваш дилер. Принимайте его экспертизу, и никогда не считайтесь по запчастям, расходникам и прочей мелочевке. Вы с дилером миллионы зарабатываете, ваше время не стоит этих торцевых уплотнений. А дилер оценит, ему с вами легко.
Стандарт: счёт за час. Инженер по подбору оборудования всегда в прямом доступе.
7. Должен работать принцип одного окна – по всем вопросам в вашу компанию вход – один человек. Желательно девушка. Во первых, они внимательнее и более четко работают на потоке входящих заявок и отгрузок, проврено! Во вторых – в бизнесе, где оборудование, железки – менеджеры сплошь мужики. Им в принципе приятнее звонить девушкам, ну и щебетать во всяких мессенджерах – заказы, фотки, прикольчики.
Заботьтесь о рядовых бойцах дилера. Выстраивайте систему бонусов для них, только сначала согласуйте с их руководством, чтобы это не воспринималось, как подкуп.
Высший шик – подарите мечту! Мы устраиваем для лучших промо поездки на заводы к поставщикам в Италию, а там и Венеция, Верона, озеро Гарда, тест драйв Феррари. В общем, так, чтобы инстаграмм от лайков ломился!
У ребят из глубинки башню сносит, драйва на весь год потом хватает. https://okl.lt/FrsSG Затраты делим с поставщиками. Главное - правильно преподнести, чтобы их руководство отпустило – в приглашении только про треннинги и заводы писать, без сиесты)
✅ Проявляйте искренний интерес к бизнесу дилера. Подружитесь с руководством. Собственники бизнеса – успешные люди, как правило, с кучей интересов. Со многими из них переговоры проходят на рыбалке, горнолыжном споте, на шашлыках или перед концертом любимой группы. За годы знакомства отношения переросли в дружбу. Всем же приятно, когда работа в кайф!
И помните – процветает ваш дилер – значит, все хорошо и у вас!
✅ Кто хочет стать нашим дилером – обращайтесь, ставьте + в комментарии, рассмотрим все заявки и ответим, от стартапа до эксклюзива на регион.
✅ А вы какие инструменты применяете для развития вашей дилерской сети?
Смотрите еще видео, как стать дилером → https://okl.lt/FrsQy
(Нина Войнова)
https://www.facebook.com/dirclub/videos/401754510365555/
https://facebook.com/298276320198577_2982288798463969
8 tools for dealing with dealers, how to grow every year by 25% in the B2B market
Hello. My name is Alexey Podlepa.
For more than 15 years I have been developing a dealer network for industrial equipment in the company → https://rutector.ru/ B2B segment, manufacturers - Italy, Japan, the main areas are pumps, motor pumps, compressors, welding.
In principle, our brands are not much different from European competitors, with quality everything is at a high level, price, stock, discount + - everyone has the same.
How to grow every year at 25% ++? How to deal with the Chinese, who come closer every year? I think the phrase from business trainers about evolution has already snapped up: “not large, but fast fish survive”.
8 marketing tools, how to grow every year by 25%
1. We have a dealer in the MSC - great guys. They grabbed a beautiful domain, they sell pumps throughout the Russian Federation. But just besides us there is another supplier, and everything would seem the same - iron, discounts. But we realized that the dudes just want to get out of the office early, well, they are positioning themselves as a representative of the Italians, although in fact, there’s not even a warehouse.
Especially for them, they made a logistics scheme when we take orders from them until 14-00, and at 16-00 our car is already delivering everything from the central warehouse, and the guys just by this time orient the customers to pick up their goods. Quickly, conveniently, and in the eyes of the client they are not some kind of online store, but a representative office of an Italian factory. Such slaughter logistics is not only with them, in Moscow day-to-day, in St. Petersburg the next, Samara - two days. Additional expenses? 2% of the value of the goods, not more. With an average check for equipment of 80 thousand rubles - a penny. And the competitor slowly lost the entire dealer network, everyone ran to us, conveniently.
2. Trust - in general, in my opinion, a key aspect when working with dealers. Be sincere when building relationships with a dealer - think for the future at least 5 years of cooperation. If you have confidence in the partner, so many opportunities open at once:
- Give the goods to the dealer in the warehouse for storage. Get him into your system to track the movement of the goods. Sold - paid. Not sold in three months - shipped back at his own expense. It’s good for the dealer to have stocks without investments, and you will save on the payroll fund wage and rent of the warehouse. WIN-WIN, everything we business people love.
- Booking projects. There will be no trust - no one will hand over the final client for your reservation. Clients are the main capital of the dealer; you, as a supplier, give them everything else.
- Flexibility in payments. You can credit the dealer for post-paid tenders if you have long money from the supplier. Particularly relevant for state contracts: if construction sites are often frozen, then money is always allocated for the defense industry.
- Finally, the more they trust you, the more you know the insiders. - Send me as a competitor's price list ?! - Sure, not a problem)
3. Let the dealer make money on your brands. There is nothing worse than a ushanny market when at a discount of 50% plus, dealers earn 3-5%. At the same time, in our industry 20% is a sufficient discount for building a dealer network. It is necessary to track dumping in the market, for this there are special services for monitoring prices. Be careful with those who dump, do not deliver equipment until you correct the prices on the site, deprive of transactions if you show up at a discount to your end user and fall at a price below the RRP, or just below the baseboard. Even if you lose one dealer - let others earn, they will appreciate.
Well, of course, set up a deal booking system. Assign projects to those who initiated the need before the official tender, let the dealer work on the transaction on a net margin, without a price fight with competitors.
4. Feel free to introduce automation, let the dealer into your information system. Connect it to your IP telephony, let it call you at a fast number. What do businesses dislike most? Communicate with accounting. We have automated requests for reconciliation acts, duplicate documents and balance sheets - just be careful, you need to password-protect access. And that was the case - the competitor overlooked, launched the service without a verification and protection system, so through fake email addresses it was possible to get any dealer dealing with him.
Of course - a competent web interface, with online viewing of the warehouse and price list, stocks, and the ability to bill yourself. We only tick off the approvals.
The big problem is adding to the site a commodity part of 300 articles. We did an automatic upload of content from our site with product characteristics, photos in XML format. Data is automatically uploaded to the dealer website for several hours of debugging, instead of a week with pens.
5. How to train? We run our channel on YOUTUBE: webinars, product presentations, training videos → https://okl.lt/FruIA. Webinars of mines of 20, no more, in an hour everyone will fall asleep. Take a professional presenter, and shoot 4-5 webinars per day, it will be cheaper
8 tools for dealing with dealers, how to grow every year by 25% in the B2B market
Hello. My name is Alexey Podlepa.
For more than 15 years I have been developing a dealer network for industrial equipment in the company → https://rutector.ru/ B2B segment, manufacturers - Italy, Japan, the main areas are pumps, motor pumps, compressors, welding.
In principle, our brands are not much different from European competitors, with quality everything is at a high level, price, stock, discount + - everyone has the same.
How to grow every year at 25% ++? How to deal with the Chinese, who come closer every year? I think the phrase from business trainers about evolution has already snapped up: “not large, but fast fish survive”.
8 marketing tools, how to grow every year by 25%
1. We have a dealer in the MSC - great guys. They grabbed a beautiful domain, they sell pumps throughout the Russian Federation. But just besides us there is another supplier, and everything would seem the same - iron, discounts. But we realized that the dudes just want to get out of the office early, well, they are positioning themselves as a representative of the Italians, although in fact, there’s not even a warehouse.
Especially for them, they made a logistics scheme when we take orders from them until 14-00, and at 16-00 our car is already delivering everything from the central warehouse, and the guys just by this time orient the customers to pick up their goods. Quickly, conveniently, and in the eyes of the client they are not some kind of online store, but a representative office of an Italian factory. Such slaughter logistics is not only with them, in Moscow day-to-day, in St. Petersburg the next, Samara - two days. Additional expenses? 2% of the value of the goods, not more. With an average check for equipment of 80 thousand rubles - a penny. And the competitor slowly lost the entire dealer network, everyone ran to us, conveniently.
2. Trust - in general, in my opinion, a key aspect when working with dealers. Be sincere when building relationships with a dealer - think for the future at least 5 years of cooperation. If you have confidence in the partner, so many opportunities open at once:
- Give the goods to the dealer in the warehouse for storage. Get him into your system to track the movement of the goods. Sold - paid. Not sold in three months - shipped back at his own expense. It’s good for the dealer to have stocks without investments, and you will save on the payroll fund wage and rent of the warehouse. WIN-WIN, everything we business people love.
- Booking projects. There will be no trust - no one will hand over the final client for your reservation. Clients are the main capital of the dealer; you, as a supplier, give them everything else.
- Flexibility in payments. You can credit the dealer for post-paid tenders if you have long money from the supplier. Particularly relevant for state contracts: if construction sites are often frozen, then money is always allocated for the defense industry.
- Finally, the more they trust you, the more you know the insiders. - Send me as a competitor's price list ?! - Sure, not a problem)
3. Let the dealer make money on your brands. There is nothing worse than a ushanny market when at a discount of 50% plus, dealers earn 3-5%. At the same time, in our industry 20% is a sufficient discount for building a dealer network. It is necessary to track dumping in the market, for this there are special services for monitoring prices. Be careful with those who dump, do not deliver equipment until you correct the prices on the site, deprive of transactions if you show up at a discount to your end user and fall at a price below the RRP, or just below the baseboard. Even if you lose one dealer - let others earn, they will appreciate.
Well, of course, set up a deal booking system. Assign projects to those who initiated the need before the official tender, let the dealer work on the transaction on a net margin, without a price fight with competitors.
4. Feel free to introduce automation, let the dealer into your information system. Connect it to your IP telephony, let it call you at a fast number. What do businesses dislike most? Communicate with accounting. We have automated requests for reconciliation acts, duplicate documents and balance sheets - just be careful, you need to password-protect access. And that was the case - the competitor overlooked, launched the service without a verification and protection system, so through fake email addresses it was possible to get any dealer dealing with him.
Of course - a competent web interface, with online viewing of the warehouse and price list, stocks, and the ability to bill yourself. We only tick off the approvals.
The big problem is adding to the site a commodity part of 300 articles. We did an automatic upload of content from our site with product characteristics, photos in XML format. Data is automatically uploaded to the dealer website for several hours of debugging, instead of a week with pens.
5. How to train? We run our channel on YOUTUBE: webinars, product presentations, training videos → https://okl.lt/FruIA. Webinars of mines of 20, no more, in an hour everyone will fall asleep. Take a professional presenter, and shoot 4-5 webinars per day, it will be cheaper
У записи 2 лайков,
0 репостов,
227 просмотров.
0 репостов,
227 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
