https://facebook.com/298276320198577_3027648797261302
От поиска клиентов до заключения сделки: простая воронка продаж для молодых проектов или стартапов, как их еще назвают ;)
Многие представляют продажи в виде воронки. Существуют разные версии этой воронки
Первый этап воронки. Поиск потенциальных клиентов — лидов, которые могут быть заинтересованы в покупке продукта или хотя бы в телефонном разговоре с вами.
Затем идут переговоры. Вы поняли, что им интересен продукт, но придётся много общаться, чтобы понять, подходит ли продукт для них или нет.
Третье — закрытие сделки. Хорошо, они действительно хотят купить продукт. Как не проиграть в самом конце сделки? Нужно пройти через процесс закрытия.
И если вы всё это сделаете, то у вас появятся доход и первые продажи.
Ваша задача на первом этапе поиска потенциальных клиентов — понять, кто вообще ответит на ваш звонок. Мне было важно принять, что многие будут отказывать на мои предложения. В этом помогла кривая адаптации технологий.
Её придумал Эверетт Роджерс в шестидесятых. Она начинается слева, здесь находятся новаторы, далее — ранние последователи, затем раннее большинство, позднее большинство и отстающие.
В сегмент новаторов входят всего 2,5% населения. Это означает, что только 2,5% компаний вообще задумаются о том, чтобы приобрести у стартапа продукт — непроверенный, не приносящий прибыли. Некоторые основатели считают, что это довольно печально, ведь это такой маленький сегмент рынка.
Но когда об этом узнал я, мне показалось это очень мотивирующим фактором. Потому что внезапно вы чётко понимаете, что нужно говорить со многими людьми, чтобы найти эти 2,5%. То есть вам нужно связаться с как минимум сотней компаний, чтобы найти в среднем две с половиной, которые станут потенциальными покупателями продукта.
В разговорах с потенциальными клиентами мне помогают три вещи.
Нетворкинг.
Конференции. Людей это обычно удивляет, и я расскажу об этом подробнее.
Холодные электронные письма.
Не буду останавливаться на нетворкинге. Думаю, большинству это понятно. Скажу только, что многие из первых сделок были мной заключены с теми, кого я знал, друзьями друзей. Не стоит недооценивать ваши связи, особенно если вы знакомы с отраслью. Вы, возможно, легкомысленно к этому относитесь, но наверняка у вас есть пара знакомых, которые могут знать ещё пару людей. Так вы можете обнаружить прекрасные возможности для продаж, и они будут лучшими.
Польза конференций
Поговорим про конференции, потому что, на мой взгляд, конференции — самый недооценённый и один из наименее изученных аспектов продаж. Когда я говорю про конференции, многие представляют себе такие мероприятия, как CES или E3, где собираются 80 тысяч человек, и в целом это больше похоже на рок-концерт, чем на что-либо ещё.
Говоря о конференциях, я имею в виду немного другое. Обычно это выглядит так. Группа людей собираются в гостинице на пару дней, часто это такие места, как Милуоки или Канзас. Эти конференции полезны для встреч с пользователями. Если вы продаете продукты бизнесу или корпоративным клиентам, клиентов можно найти именно там: они собираются на конференциях, общаются с коллегами по отрасли, учатся.
Расскажу о том, как я раньше подходил к конференциям.
Представьте, что означают большие промышленные конференции для ваших продуктов или стартапов. Обычно это не одна конференция, а мероприятий десять, и вам надо понять, что будет на этих мероприятиях. Спросите тех, кто работает в отрасли, на какие конференции они ездят, какие им интересны.
Выберите несколько мероприятий, на которые вы решили пойти, купите билет, иногда билеты дорогие, по несколько тысяч долларов, а иногда билет вообще не нужен, зависит от мероприятия. Но запланируйте, на какие конференции вы возможно поедете, за пару недель или месяцев.
Получите список участников. Это важный шаг, чтобы сделать конференции полезными. Посмотрите, кто там будет, напишите организаторам, спонсорам, возможно, эта информация будет на сайте. Но заранее просчитайте, кто туда поедет. Не стоит ехать на конференцию в надежде на то, что вам удастся завязать полезные связи непосредственно там. Хотя если у вас это получается, вперёд.
Когда у вас перед глазами список участников, вы можете написать заранее этим людям по электронной почте, сообщить, что вы едете на такое-то мероприятие, что работаете на тем-то и хотите показать свой продукт. И предложите встретиться. Не стоит ограничиваться небольшим кругом людей, вовлекайте как можно больше потенциальных покупателей и возможностей.
Когда я или кто-нибудь из Clever едет на конференцию, наша цель — спланировать мероприятия по 30 минут в течение всех дней пребывания. Потому что мы проделываем огромную работу заранее. И в итоге мероприятия становятся самым продуктивным периодом в году, все эти переговоры реально проводятся, и мы привлекаем покупателей.
Рассылка по электронной почте
Другой более частотный подход — это веерная рассылка по электронной почте. Но сегодня к нему не так широко обращаются. Может, у вас получится эффективно использовать этот способ. Многие не знают, как правильно написать письмо.
Я сам часто получаю слишком много плохих писем по рассылке. Они слишком длинные, обезличенные, неконкретные, скучные и не относящиеся к делу. Не делайте так. Но какой тогда должна быть стратегия рассылки, чтобы она работала? На заре основания Clever мы отправляли по 10, 30, 50 писем по рассылке → https://vc.ru/marketing/55127-ot-poiska-klientov-do-zaklyucheniya-sdelki-prostaya-voronka-prodazh-dlya-molodyh-proektov
P.S. 92% пользователей Клуба не увидят этот пост. Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы видеть все самое интересное за неделю → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
Конспект лекции генерального директора платформы для школ Clever Тайлера Босмени.
https://vc.ru/marketing/55127-ot-poiska-klientov-do-zaklyucheniya-sdelki-prostaya-voronka-prodazh-dlya-molodyh-proektov?fbclid=IwAR3syFFBnC3tcEk_y6szH1PhWI4OFrRHD8UMhepqzz7dUfogRUtL6jyiw3g
От поиска клиентов до заключения сделки: простая воронка продаж для молодых проектов или стартапов, как их еще назвают ;)
Многие представляют продажи в виде воронки. Существуют разные версии этой воронки
Первый этап воронки. Поиск потенциальных клиентов — лидов, которые могут быть заинтересованы в покупке продукта или хотя бы в телефонном разговоре с вами.
Затем идут переговоры. Вы поняли, что им интересен продукт, но придётся много общаться, чтобы понять, подходит ли продукт для них или нет.
Третье — закрытие сделки. Хорошо, они действительно хотят купить продукт. Как не проиграть в самом конце сделки? Нужно пройти через процесс закрытия.
И если вы всё это сделаете, то у вас появятся доход и первые продажи.
Ваша задача на первом этапе поиска потенциальных клиентов — понять, кто вообще ответит на ваш звонок. Мне было важно принять, что многие будут отказывать на мои предложения. В этом помогла кривая адаптации технологий.
Её придумал Эверетт Роджерс в шестидесятых. Она начинается слева, здесь находятся новаторы, далее — ранние последователи, затем раннее большинство, позднее большинство и отстающие.
В сегмент новаторов входят всего 2,5% населения. Это означает, что только 2,5% компаний вообще задумаются о том, чтобы приобрести у стартапа продукт — непроверенный, не приносящий прибыли. Некоторые основатели считают, что это довольно печально, ведь это такой маленький сегмент рынка.
Но когда об этом узнал я, мне показалось это очень мотивирующим фактором. Потому что внезапно вы чётко понимаете, что нужно говорить со многими людьми, чтобы найти эти 2,5%. То есть вам нужно связаться с как минимум сотней компаний, чтобы найти в среднем две с половиной, которые станут потенциальными покупателями продукта.
В разговорах с потенциальными клиентами мне помогают три вещи.
Нетворкинг.
Конференции. Людей это обычно удивляет, и я расскажу об этом подробнее.
Холодные электронные письма.
Не буду останавливаться на нетворкинге. Думаю, большинству это понятно. Скажу только, что многие из первых сделок были мной заключены с теми, кого я знал, друзьями друзей. Не стоит недооценивать ваши связи, особенно если вы знакомы с отраслью. Вы, возможно, легкомысленно к этому относитесь, но наверняка у вас есть пара знакомых, которые могут знать ещё пару людей. Так вы можете обнаружить прекрасные возможности для продаж, и они будут лучшими.
Польза конференций
Поговорим про конференции, потому что, на мой взгляд, конференции — самый недооценённый и один из наименее изученных аспектов продаж. Когда я говорю про конференции, многие представляют себе такие мероприятия, как CES или E3, где собираются 80 тысяч человек, и в целом это больше похоже на рок-концерт, чем на что-либо ещё.
Говоря о конференциях, я имею в виду немного другое. Обычно это выглядит так. Группа людей собираются в гостинице на пару дней, часто это такие места, как Милуоки или Канзас. Эти конференции полезны для встреч с пользователями. Если вы продаете продукты бизнесу или корпоративным клиентам, клиентов можно найти именно там: они собираются на конференциях, общаются с коллегами по отрасли, учатся.
Расскажу о том, как я раньше подходил к конференциям.
Представьте, что означают большие промышленные конференции для ваших продуктов или стартапов. Обычно это не одна конференция, а мероприятий десять, и вам надо понять, что будет на этих мероприятиях. Спросите тех, кто работает в отрасли, на какие конференции они ездят, какие им интересны.
Выберите несколько мероприятий, на которые вы решили пойти, купите билет, иногда билеты дорогие, по несколько тысяч долларов, а иногда билет вообще не нужен, зависит от мероприятия. Но запланируйте, на какие конференции вы возможно поедете, за пару недель или месяцев.
Получите список участников. Это важный шаг, чтобы сделать конференции полезными. Посмотрите, кто там будет, напишите организаторам, спонсорам, возможно, эта информация будет на сайте. Но заранее просчитайте, кто туда поедет. Не стоит ехать на конференцию в надежде на то, что вам удастся завязать полезные связи непосредственно там. Хотя если у вас это получается, вперёд.
Когда у вас перед глазами список участников, вы можете написать заранее этим людям по электронной почте, сообщить, что вы едете на такое-то мероприятие, что работаете на тем-то и хотите показать свой продукт. И предложите встретиться. Не стоит ограничиваться небольшим кругом людей, вовлекайте как можно больше потенциальных покупателей и возможностей.
Когда я или кто-нибудь из Clever едет на конференцию, наша цель — спланировать мероприятия по 30 минут в течение всех дней пребывания. Потому что мы проделываем огромную работу заранее. И в итоге мероприятия становятся самым продуктивным периодом в году, все эти переговоры реально проводятся, и мы привлекаем покупателей.
Рассылка по электронной почте
Другой более частотный подход — это веерная рассылка по электронной почте. Но сегодня к нему не так широко обращаются. Может, у вас получится эффективно использовать этот способ. Многие не знают, как правильно написать письмо.
Я сам часто получаю слишком много плохих писем по рассылке. Они слишком длинные, обезличенные, неконкретные, скучные и не относящиеся к делу. Не делайте так. Но какой тогда должна быть стратегия рассылки, чтобы она работала? На заре основания Clever мы отправляли по 10, 30, 50 писем по рассылке → https://vc.ru/marketing/55127-ot-poiska-klientov-do-zaklyucheniya-sdelki-prostaya-voronka-prodazh-dlya-molodyh-proektov
P.S. 92% пользователей Клуба не увидят этот пост. Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы видеть все самое интересное за неделю → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
Конспект лекции генерального директора платформы для школ Clever Тайлера Босмени.
https://vc.ru/marketing/55127-ot-poiska-klientov-do-zaklyucheniya-sdelki-prostaya-voronka-prodazh-dlya-molodyh-proektov?fbclid=IwAR3syFFBnC3tcEk_y6szH1PhWI4OFrRHD8UMhepqzz7dUfogRUtL6jyiw3g
https://facebook.com/298276320198577_3027648797261302
From finding clients to concluding a deal: a simple sales funnel for young projects or startups, as they are also called;)
Many represent funnel sales. There are different versions of this funnel.
The first stage of the funnel. Search for potential leads - leads who may be interested in buying a product or at least in a telephone conversation with you.
Then there are negotiations. You understand that they are interested in the product, but you have to communicate a lot to understand whether the product is suitable for them or not.
Third - closing the deal. Well, they really want to buy a product. How not to lose at the very end of the transaction? You need to go through the closing process.
And if you do all this, then you will have income and first sales.
Your task at the first stage of the search for potential customers is to understand who will generally answer your call. It was important for me to accept that many would refuse my offers. The technology adaptation curve helped.
It was invented by Everett Rogers in the sixties. It starts on the left, here are the innovators, then the early followers, then the early majority, later the majority and the lagging.
The innovator segment includes only 2.5% of the population. This means that only 2.5% of companies will generally think about buying a product from an startup - an unverified, non-profitable product. Some founders believe that this is rather sad, because it is such a small segment of the market.
But when I found out about this, it seemed to me a very motivating factor. Because suddenly you clearly understand that you need to talk with many people to find these 2.5%. That is, you need to contact at least a hundred companies to find on average two and a half that will become potential buyers of the product.
Three things help me in conversations with potential clients.
Networking.
Conferences. This usually surprises people, and I will tell you more about it.
Cold emails.
I will not dwell on networking. I think most understand this. I can only say that many of the first deals I made were with those I knew, friends of friends. Do not underestimate your connections, especially if you are familiar with the industry. You may take this lightly, but you probably have a couple of acquaintances who might know a couple more people. So you can discover great sales opportunities and they will be the best.
The benefits of conferences
Let's talk about conferences, because, in my opinion, conferences are the most underrated and one of the least studied aspects of sales. When I talk about conferences, many people imagine events like CES or E3, where 80 thousand people gather, and in general it looks more like a rock concert than anything else.
Speaking of conferences, I mean a little different. It usually looks like this. A group of people gather in a hotel for a couple of days, often places like Milwaukee or Kansas. These conferences are useful for meeting with users. If you sell products to business or corporate clients, customers can be found there: they gather at conferences, communicate with industry colleagues, and study.
I’ll tell you how I used to approach conferences.
Imagine what big industry conferences mean for your products or startups. Usually this is not one conference, but ten events, and you need to understand what will happen at these events. Ask those who work in the industry, which conferences they attend, which ones they are interested in.
Choose several events that you decide to go to, buy a ticket, sometimes tickets are expensive, several thousand dollars each, and sometimes a ticket is not needed at all, it depends on the event. But plan what conferences you might attend in a couple of weeks or months.
Get a list of participants. This is an important step to make conferences useful. Look who will be there, write to the organizers, sponsors, perhaps this information will be on the site. But pre-calculate who will go there. You should not go to the conference in the hope that you will be able to establish useful contacts directly there. Although if you succeed, go ahead.
When you have a list of participants in front of you, you can write to these people in advance by e-mail, inform that you are going to such and such an event, that you are working on such and such a thing and want to show your product. And offer to meet. Do not limit yourself to a small circle of people; involve as many potential buyers and opportunities as possible.
When I or someone from Clever travels to a conference, our goal is to plan 30 minutes of events for all days of your stay. Because we are doing a great job in advance. And as a result, the events become the most productive period of the year, all these negotiations are actually held, and we attract buyers.
Email Newsletter
Another more frequent approach is email fan mailing. But today he is not so widely addressed. Maybe you can do it
From finding clients to concluding a deal: a simple sales funnel for young projects or startups, as they are also called;)
Many represent funnel sales. There are different versions of this funnel.
The first stage of the funnel. Search for potential leads - leads who may be interested in buying a product or at least in a telephone conversation with you.
Then there are negotiations. You understand that they are interested in the product, but you have to communicate a lot to understand whether the product is suitable for them or not.
Third - closing the deal. Well, they really want to buy a product. How not to lose at the very end of the transaction? You need to go through the closing process.
And if you do all this, then you will have income and first sales.
Your task at the first stage of the search for potential customers is to understand who will generally answer your call. It was important for me to accept that many would refuse my offers. The technology adaptation curve helped.
It was invented by Everett Rogers in the sixties. It starts on the left, here are the innovators, then the early followers, then the early majority, later the majority and the lagging.
The innovator segment includes only 2.5% of the population. This means that only 2.5% of companies will generally think about buying a product from an startup - an unverified, non-profitable product. Some founders believe that this is rather sad, because it is such a small segment of the market.
But when I found out about this, it seemed to me a very motivating factor. Because suddenly you clearly understand that you need to talk with many people to find these 2.5%. That is, you need to contact at least a hundred companies to find on average two and a half that will become potential buyers of the product.
Three things help me in conversations with potential clients.
Networking.
Conferences. This usually surprises people, and I will tell you more about it.
Cold emails.
I will not dwell on networking. I think most understand this. I can only say that many of the first deals I made were with those I knew, friends of friends. Do not underestimate your connections, especially if you are familiar with the industry. You may take this lightly, but you probably have a couple of acquaintances who might know a couple more people. So you can discover great sales opportunities and they will be the best.
The benefits of conferences
Let's talk about conferences, because, in my opinion, conferences are the most underrated and one of the least studied aspects of sales. When I talk about conferences, many people imagine events like CES or E3, where 80 thousand people gather, and in general it looks more like a rock concert than anything else.
Speaking of conferences, I mean a little different. It usually looks like this. A group of people gather in a hotel for a couple of days, often places like Milwaukee or Kansas. These conferences are useful for meeting with users. If you sell products to business or corporate clients, customers can be found there: they gather at conferences, communicate with industry colleagues, and study.
I’ll tell you how I used to approach conferences.
Imagine what big industry conferences mean for your products or startups. Usually this is not one conference, but ten events, and you need to understand what will happen at these events. Ask those who work in the industry, which conferences they attend, which ones they are interested in.
Choose several events that you decide to go to, buy a ticket, sometimes tickets are expensive, several thousand dollars each, and sometimes a ticket is not needed at all, it depends on the event. But plan what conferences you might attend in a couple of weeks or months.
Get a list of participants. This is an important step to make conferences useful. Look who will be there, write to the organizers, sponsors, perhaps this information will be on the site. But pre-calculate who will go there. You should not go to the conference in the hope that you will be able to establish useful contacts directly there. Although if you succeed, go ahead.
When you have a list of participants in front of you, you can write to these people in advance by e-mail, inform that you are going to such and such an event, that you are working on such and such a thing and want to show your product. And offer to meet. Do not limit yourself to a small circle of people; involve as many potential buyers and opportunities as possible.
When I or someone from Clever travels to a conference, our goal is to plan 30 minutes of events for all days of your stay. Because we are doing a great job in advance. And as a result, the events become the most productive period of the year, all these negotiations are actually held, and we attract buyers.
Email Newsletter
Another more frequent approach is email fan mailing. But today he is not so widely addressed. Maybe you can do it
У записи 3 лайков,
0 репостов,
125 просмотров.
0 репостов,
125 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
