https://facebook.com/298276320198577_3072951759397672
7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.
Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием ФОТ’а (фонда оплаты труда) продавцов и поставить диагноз до момента, когда крах вашего коммерческого отдела станет неизбежным?
Рассмотрим некоторые типичные признаки, по которым можно предположить, что в вашей организации есть проблемы со стимулированием торгующего персонала.
1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами
Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?
Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. Наращивание индивидуальных планов не поможет: часть продавцов достигают финансового комфорта и на недовыполнении, у части опускаются руки на середине отчетного периода и нет мотивации бороться до конца.
2. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ДАННЫХ О КЛИЕНТАХ — данные о действиях с клиентами плохо регистрируются в CRM
Вы ведете b2b продажи с длинным циклом сделки и пытаетесь добиться качественного ведения отчетности о ходе процесса продаж. Вам это важно потому, что позволяет лучше прогнозировать продажи будущих периодов и переносить практики лучших продавцов в учебную программу для отстающих. Но у вас ничего не выходит. Хорошие продавцы, исполняющие план продаж, в ответ на ваши претензии говорят «я план делаю, отвалите от меня со своими протоколами и задачами». Плохих и так надо увольнять, да и большинство из них все регистрирует как надо. Вы упростили механику отчетности до минимума, чтоб сократить временные издержки продавцов на фиксацию информации,но ничего не поменялось. Пробовали штрафы — к конкуренту ушел лучший продавец. Регистрация действий отнимала бы у продавца не более 1% рабочего времени, лучшие продавцы по ощущениям и так не особо напряжены. Их очевидно раздражают выволочки на собраниях, но они упорно ничего не меняют в своем поведении. Как это все может быть связано с пороком системы стимулирования?
Есть несколько вероятных проблем:
Отсутствие жесткого разделения крупных b2b клиентов по именным спискам заказчиков (named account list); отсутствие политики выплат уволившемуся продавцу по успешно закрытым сделкам, которые он начал в процессе работы;
Отсутствие командной составляющей в системе бонусирования.
Эти факторы заставляют продавца минимизировать количество информации о заказчиках и сделках, которые он выдает в общее пользование.
3. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВОРОНКИ ПРОДАЖ — в воронке много фиктивных сделок или сделок с неактуальными суммами
Расхождение реальных параметров сделок из воронки с предполагаемыми — классическая проблема. При этом план продаж выполняется в деньгах, но вы испытываете огромные трудности с планированием складских запасов и производственных ресурсов. Для чистки воронки коммерческому руководству приходится проводить массу ручной работы. Диагноз?
«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.
Кроме того, скорее всего, у вас отсутствует автоматическая система прогнозирования будущих комиссионных на основе прогноза продаж.
4. ПЛОХИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ ПРОДАВЦОВ
Все продавцы по отдельности прекрасные люди, но терпеть друг-друга не могут и постоянно конфликтуют на работе. Что нужно сделать?
Проверьте наличие командной составляющей в стимулировании и политики разделения квоты в случае совместной работы на сделкой.
Так же неплохо убедиться в прозрачности политики Разделения территорий (territory configuration) и политики Распределения заказчиков (account assigment).
5. НЕВНИМАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОЖНЫМ КЛИЕНТАМ
Продавцы уделяют максимум внимания простым понятным сделкам, и не уделяют его сложным. При этом типичные простые сделки существенно меньше по денежному объему, чем сложные и длительные. Разница может достигать порядков, почему → https://2soveta.ru/?p=3496
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
28.09.201715.10.2018 от Gleb Grigorovich 7 симптомов больной системы стимулирования продавцов. Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро ст...
7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.
Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием ФОТ’а (фонда оплаты труда) продавцов и поставить диагноз до момента, когда крах вашего коммерческого отдела станет неизбежным?
Рассмотрим некоторые типичные признаки, по которым можно предположить, что в вашей организации есть проблемы со стимулированием торгующего персонала.
1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами
Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?
Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. Наращивание индивидуальных планов не поможет: часть продавцов достигают финансового комфорта и на недовыполнении, у части опускаются руки на середине отчетного периода и нет мотивации бороться до конца.
2. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ДАННЫХ О КЛИЕНТАХ — данные о действиях с клиентами плохо регистрируются в CRM
Вы ведете b2b продажи с длинным циклом сделки и пытаетесь добиться качественного ведения отчетности о ходе процесса продаж. Вам это важно потому, что позволяет лучше прогнозировать продажи будущих периодов и переносить практики лучших продавцов в учебную программу для отстающих. Но у вас ничего не выходит. Хорошие продавцы, исполняющие план продаж, в ответ на ваши претензии говорят «я план делаю, отвалите от меня со своими протоколами и задачами». Плохих и так надо увольнять, да и большинство из них все регистрирует как надо. Вы упростили механику отчетности до минимума, чтоб сократить временные издержки продавцов на фиксацию информации,но ничего не поменялось. Пробовали штрафы — к конкуренту ушел лучший продавец. Регистрация действий отнимала бы у продавца не более 1% рабочего времени, лучшие продавцы по ощущениям и так не особо напряжены. Их очевидно раздражают выволочки на собраниях, но они упорно ничего не меняют в своем поведении. Как это все может быть связано с пороком системы стимулирования?
Есть несколько вероятных проблем:
Отсутствие жесткого разделения крупных b2b клиентов по именным спискам заказчиков (named account list); отсутствие политики выплат уволившемуся продавцу по успешно закрытым сделкам, которые он начал в процессе работы;
Отсутствие командной составляющей в системе бонусирования.
Эти факторы заставляют продавца минимизировать количество информации о заказчиках и сделках, которые он выдает в общее пользование.
3. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВОРОНКИ ПРОДАЖ — в воронке много фиктивных сделок или сделок с неактуальными суммами
Расхождение реальных параметров сделок из воронки с предполагаемыми — классическая проблема. При этом план продаж выполняется в деньгах, но вы испытываете огромные трудности с планированием складских запасов и производственных ресурсов. Для чистки воронки коммерческому руководству приходится проводить массу ручной работы. Диагноз?
«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.
Кроме того, скорее всего, у вас отсутствует автоматическая система прогнозирования будущих комиссионных на основе прогноза продаж.
4. ПЛОХИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ ПРОДАВЦОВ
Все продавцы по отдельности прекрасные люди, но терпеть друг-друга не могут и постоянно конфликтуют на работе. Что нужно сделать?
Проверьте наличие командной составляющей в стимулировании и политики разделения квоты в случае совместной работы на сделкой.
Так же неплохо убедиться в прозрачности политики Разделения территорий (territory configuration) и политики Распределения заказчиков (account assigment).
5. НЕВНИМАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОЖНЫМ КЛИЕНТАМ
Продавцы уделяют максимум внимания простым понятным сделкам, и не уделяют его сложным. При этом типичные простые сделки существенно меньше по денежному объему, чем сложные и длительные. Разница может достигать порядков, почему → https://2soveta.ru/?p=3496
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
28.09.201715.10.2018 от Gleb Grigorovich 7 симптомов больной системы стимулирования продавцов. Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро ст...
https://facebook.com/298276320198577_3072951759397672
7 symptoms of a sick seller stimulation system.
It seems to many that if seller incentives are not arranged correctly, then this will quickly become apparent to management. PAY a little - they will start to resent and quit, PAY a lot - they will begin to “fatten” and relax. Everything seems to be trivial. However, millions of rubles of lost profit can be hidden behind poor incentives, even in the absence of any obvious signs of problems. So, how can one not become a hostage to the situation with inefficient spending of the paycheck (payroll) of sellers and make a diagnosis until the collapse of your sales department becomes inevitable?
Consider some typical signs by which we can assume that your organization has problems with stimulating sales personnel.
1. SYSTEMATIC FULFILLMENT OF THE SALES PLAN - despite the implementation of individual plans by individual managers
All sellers fulfill the plan in most reporting periods, but the general sales plan in most reporting periods is not implemented. It makes no sense to make claims to individuals, any person may have recessions. You decided that in the next reporting period, simply raise the individual plans of sellers to achieve the required overall indicators, but this did not change the picture. Paradox? What is the diagnosis?
Most likely, your sellers all bonuses are based only on the implementation of a personal plan, and in no way encouraged the execution of the team. Therefore, each individual employee does not care about the implementation of the general sales plan. Building individual plans will not help: some sellers achieve financial comfort and underfulfillment, some part give up in the middle of the reporting period and there is no motivation to fight to the end.
2. LOW QUALITY OF DATA ON CLIENTS - data on actions with clients is poorly recorded in CRM
You conduct b2b sales with a long transaction cycle and try to achieve high-quality reporting on the progress of the sales process. This is important for you because it allows you to better predict future sales and transfer the best sellers practices to the curriculum for lagging people. But nothing works for you. Good sellers who implement the sales plan, in response to your complaints, say "I am doing the plan, leave me with your protocols and tasks." The bad ones should be fired, and most of them will register everything as it should. You have simplified the reporting mechanics to a minimum in order to reduce the time spent by sellers on fixing information, but nothing has changed. We tried fines - the best seller left the competitor. The registration of actions would take the seller no more than 1% of the working time, the best sellers feel that they are not particularly tense. They are obviously annoyed by dragging at meetings, but they stubbornly change nothing in their behavior. How can all this be connected with a defect in the incentive system?
There are several likely problems:
Lack of strict separation of large b2b clients by named customer list (named account list); the absence of a policy of payments to the resigned seller on successfully closed transactions that he began in the process of work;
The lack of a command component in the bonus system.
These factors force the seller to minimize the amount of information about customers and transactions that he gives out for general use.
3. LOW QUALITY OF THE SALES funnel - there are a lot of fictitious deals or deals with irrelevant amounts in the funnel
The discrepancy between the real parameters of transactions from the funnel with the alleged ones is a classic problem. At the same time, the sales plan is carried out in money, but you have great difficulty in planning inventory and production resources. Commercial managers have to do a lot of manual work to clean the funnel. Diagnosis?
A “dirty” sales funnel is usually the result of a mismatch between the pay periods of the incentive system and the average transaction cycle.
In addition, most likely, you do not have an automatic forecasting system for future commissions based on sales forecasts.
4. BAD RELATIONS IN THE TEAM OF SELLERS
All sellers individually are wonderful people, but they can’t stand each other and constantly conflict at work. What should be done?
Check for the presence of the command component in the incentive and quota sharing policies in case of joint work on the transaction.
It is also a good idea to verify the transparency of the territory configuration policy and the account allocation policy.
5. CAREFUL ATTITUDE TO COMPLEX CLIENTS
Sellers pay maximum attention to simple understandable transactions, and do not pay to complex ones. Moreover, typical simple transactions are significantly less in monetary volume than complex and lengthy ones. The difference can reach orders of magnitude, why → https://2soveta.ru/?p=3496
P.S. To get the most interesting posts of the week, subscribe to the CD digest → https://www.subscribepage.com/digest
(Ilya Rabchenok)
09/28/201715.10.2
7 symptoms of a sick seller stimulation system.
It seems to many that if seller incentives are not arranged correctly, then this will quickly become apparent to management. PAY a little - they will start to resent and quit, PAY a lot - they will begin to “fatten” and relax. Everything seems to be trivial. However, millions of rubles of lost profit can be hidden behind poor incentives, even in the absence of any obvious signs of problems. So, how can one not become a hostage to the situation with inefficient spending of the paycheck (payroll) of sellers and make a diagnosis until the collapse of your sales department becomes inevitable?
Consider some typical signs by which we can assume that your organization has problems with stimulating sales personnel.
1. SYSTEMATIC FULFILLMENT OF THE SALES PLAN - despite the implementation of individual plans by individual managers
All sellers fulfill the plan in most reporting periods, but the general sales plan in most reporting periods is not implemented. It makes no sense to make claims to individuals, any person may have recessions. You decided that in the next reporting period, simply raise the individual plans of sellers to achieve the required overall indicators, but this did not change the picture. Paradox? What is the diagnosis?
Most likely, your sellers all bonuses are based only on the implementation of a personal plan, and in no way encouraged the execution of the team. Therefore, each individual employee does not care about the implementation of the general sales plan. Building individual plans will not help: some sellers achieve financial comfort and underfulfillment, some part give up in the middle of the reporting period and there is no motivation to fight to the end.
2. LOW QUALITY OF DATA ON CLIENTS - data on actions with clients is poorly recorded in CRM
You conduct b2b sales with a long transaction cycle and try to achieve high-quality reporting on the progress of the sales process. This is important for you because it allows you to better predict future sales and transfer the best sellers practices to the curriculum for lagging people. But nothing works for you. Good sellers who implement the sales plan, in response to your complaints, say "I am doing the plan, leave me with your protocols and tasks." The bad ones should be fired, and most of them will register everything as it should. You have simplified the reporting mechanics to a minimum in order to reduce the time spent by sellers on fixing information, but nothing has changed. We tried fines - the best seller left the competitor. The registration of actions would take the seller no more than 1% of the working time, the best sellers feel that they are not particularly tense. They are obviously annoyed by dragging at meetings, but they stubbornly change nothing in their behavior. How can all this be connected with a defect in the incentive system?
There are several likely problems:
Lack of strict separation of large b2b clients by named customer list (named account list); the absence of a policy of payments to the resigned seller on successfully closed transactions that he began in the process of work;
The lack of a command component in the bonus system.
These factors force the seller to minimize the amount of information about customers and transactions that he gives out for general use.
3. LOW QUALITY OF THE SALES funnel - there are a lot of fictitious deals or deals with irrelevant amounts in the funnel
The discrepancy between the real parameters of transactions from the funnel with the alleged ones is a classic problem. At the same time, the sales plan is carried out in money, but you have great difficulty in planning inventory and production resources. Commercial managers have to do a lot of manual work to clean the funnel. Diagnosis?
A “dirty” sales funnel is usually the result of a mismatch between the pay periods of the incentive system and the average transaction cycle.
In addition, most likely, you do not have an automatic forecasting system for future commissions based on sales forecasts.
4. BAD RELATIONS IN THE TEAM OF SELLERS
All sellers individually are wonderful people, but they can’t stand each other and constantly conflict at work. What should be done?
Check for the presence of the command component in the incentive and quota sharing policies in case of joint work on the transaction.
It is also a good idea to verify the transparency of the territory configuration policy and the account allocation policy.
5. CAREFUL ATTITUDE TO COMPLEX CLIENTS
Sellers pay maximum attention to simple understandable transactions, and do not pay to complex ones. Moreover, typical simple transactions are significantly less in monetary volume than complex and lengthy ones. The difference can reach orders of magnitude, why → https://2soveta.ru/?p=3496
P.S. To get the most interesting posts of the week, subscribe to the CD digest → https://www.subscribepage.com/digest
(Ilya Rabchenok)
09/28/201715.10.2
У записи 1 лайков,
0 репостов,
122 просмотров.
0 репостов,
122 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
