https://facebook.com/298276320198577_3077371872288994
Управление эффективностью продаж (SPM - Sales Performance Management) - это практика мониторинга и управления торгующим персоналом для повышения их способности продавать товары или услуги.
Существует специальный класс программного обеспечения, для решения подобных задач. Эти приложения обычно упрощают различные виды деятельности в процессе управления корпоративной эффективностью и стимулируют такое поведение коммерческого персонала, которое максимально увеличивает продажи.
Управление эффективностью продаж помогает большему количеству людей выполнять их индивидуальный план продаж (достигать их торговую квоту), сосредотачиваясь на инструментах и процессах, помогающих как прямым личным продажам, так и канальному сбыту. Быть уверенным, что ваши продавцы мотивированы, обучены, имеют необходимые инструменты и находятся на правильных территориях, имеет решающее значение для коммерческого успеха.
В начале статьи я поверхностно рассмотрю предметную область SPM - какие там есть функциональные области, и какое у них наполнение. В второй сделаю обзор достойных программных продуктов (в основном облачных и иногда частично бесплатных), которые вы уже сегодня можете начать использовать в своем бизнесе, вне зависимости от его масштаба.
Введение
На просторах Российского бизнеса уже постепенно пришли к тому, что необходимо внедрять CRM решения, рынок этот сформировался, появились отечественные продукты и проникли в бизнес любых масштабов. С решениями SPM дело обстоит несколько иначе - о том, что это такое, ведают думаю лишь продвинутые IT директора очень крупных компаний и продуктовые менеджеры серьезных системных интеграторов. Справедливости ради надо отметить, что продукты этого класса на сбытовых структурах размером в пять продавцов применять нет смысла - тут речь идет уже конечно о среднем и крупном бизнесе, причем в понимании западном, а не Российском.
Почти любой SPM продукт строится вокруг:
Знаний о продажах (лучшие практики/best practices, книги продаж, учебные программы )
Общей мотивации торговых представителей (денежное стимулирование, соревновательные планы и нелюбимая мной игрофикация )
Отчетности о продажах (прогнозируемый доход, достижение промежуточных коммерческих цели и т. д.).
Цель внедрения SPM - обучить и стимулировать продавцов ставить и выполнять цели, удовлетворять клиентов. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж предоставляет механизм для мониторинга и управления торговыми представителями таким образом, чтобы улучшить их способность продавать, связывая аналитику операционной производительности и результирующих доходов.
Инструменты управления эффективностью продаж позволяют коммерческим управленцам отслеживать, понимать и вносить изменения в процессы продаж, которые влияют на эффективность и результативность торговых представителей, основываясь на ключевых показателях продаж. Они также предоставляют торговым представителям точное понимание их собственной работы и работы коллег.
Инструменты управления эффективностью продаж используют ключевые показатели эффективности продаж (Sapel KPI / КПЭ продаж), чтобы отслеживать и сообщать (и, в конечном итоге, влиять) на то, насколько хорошо работают отдельные продавцы и команды. Платформы SPM направлены на понимание факторов успеха продаж и того, как эти факторы влияют на прибыль.
Ключевые вопросы, которые задает обычно себе хороший коммерческий управленец и находит ответы на которые с помощью программного обеспечения SPM:
Что делает торгового представителя успешным? Как выглядит коммерческий успех в данной конкретной организации?
Как влияет эффективность продаж на доход?
Как я могу настроить эффективность продаж - с помощью коучинга, управления возможностями и рабочими процессами, назначения территорий и квот, согласования целей, планов стимулирования и т. д. - чтобы оптимизировать доход?
Определенную сложность представляет тот факт, что терминология в данном классе систем еще не окончательно определена. Некоторые поставщики решений используют термин SPM исключительно для обозначения систем управления денежными вознаграждениями - ICM (Incentive compensation management - управление системой денежного стимулирования). Такая практика сложилась отчасти потому, что управление выплатами это фундаментальная часть всей предметной области. Но на мой взгляд это узкое и неверное определение - современные системы далеко выросли за рамки управления компенсациями и предоставляют гораздо более широкие подходы к совершенствованию эффективности продаж. Некоторые наоборот трактуют и продвигают SPM как стратегическую функцию, которая может быть реализована только с помощью линейки продуктов CRM/HR/ERP классов, а не выделенного продукта SPM категории. Истина на мой взгляд лежит где-то посередине: практичнее всего воспринимать SPM как функцию, но реализовывать через выделенный продукт. Кроме того очень часто смешиваются понятия Sales Performance Management и Sales Enablement. Некоторые авторы определяют класс Sales Enablement систем как сумму классов SPM и Sales Content (Инструменты контента для продаж - это репозитории или концентраторы контента, которые позволяют совместно использовать контент (внутренний и внешний) для решения задач продаж решений. В общем терминологически ощущается некая беспорядочность.
Основные функциональные области SPM → https://vc.ru/marketing/56733-sales-performance-management-dikovinnyy-inozemnyy-zver-na-rossiyskih-prostorah
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
Управление эффективностью продаж (SPM - Sales Performance Management) - это практика мониторинга и управления торгующим персоналом для повышения их способности продавать товары ....
https://vc.ru/marketing/56733-sales-performance-management-dikovinnyy-inozemnyy-zver-na-rossiyskih-prostorah?fbclid=IwAR2tmJiyKq28CnOkTZY7OYYQAfxZPt2tuJ0kPFo5FrRKebsxr1ikUyU4Nvg
Управление эффективностью продаж (SPM - Sales Performance Management) - это практика мониторинга и управления торгующим персоналом для повышения их способности продавать товары или услуги.
Существует специальный класс программного обеспечения, для решения подобных задач. Эти приложения обычно упрощают различные виды деятельности в процессе управления корпоративной эффективностью и стимулируют такое поведение коммерческого персонала, которое максимально увеличивает продажи.
Управление эффективностью продаж помогает большему количеству людей выполнять их индивидуальный план продаж (достигать их торговую квоту), сосредотачиваясь на инструментах и процессах, помогающих как прямым личным продажам, так и канальному сбыту. Быть уверенным, что ваши продавцы мотивированы, обучены, имеют необходимые инструменты и находятся на правильных территориях, имеет решающее значение для коммерческого успеха.
В начале статьи я поверхностно рассмотрю предметную область SPM - какие там есть функциональные области, и какое у них наполнение. В второй сделаю обзор достойных программных продуктов (в основном облачных и иногда частично бесплатных), которые вы уже сегодня можете начать использовать в своем бизнесе, вне зависимости от его масштаба.
Введение
На просторах Российского бизнеса уже постепенно пришли к тому, что необходимо внедрять CRM решения, рынок этот сформировался, появились отечественные продукты и проникли в бизнес любых масштабов. С решениями SPM дело обстоит несколько иначе - о том, что это такое, ведают думаю лишь продвинутые IT директора очень крупных компаний и продуктовые менеджеры серьезных системных интеграторов. Справедливости ради надо отметить, что продукты этого класса на сбытовых структурах размером в пять продавцов применять нет смысла - тут речь идет уже конечно о среднем и крупном бизнесе, причем в понимании западном, а не Российском.
Почти любой SPM продукт строится вокруг:
Знаний о продажах (лучшие практики/best practices, книги продаж, учебные программы )
Общей мотивации торговых представителей (денежное стимулирование, соревновательные планы и нелюбимая мной игрофикация )
Отчетности о продажах (прогнозируемый доход, достижение промежуточных коммерческих цели и т. д.).
Цель внедрения SPM - обучить и стимулировать продавцов ставить и выполнять цели, удовлетворять клиентов. Программное обеспечение для управления эффективностью продаж предоставляет механизм для мониторинга и управления торговыми представителями таким образом, чтобы улучшить их способность продавать, связывая аналитику операционной производительности и результирующих доходов.
Инструменты управления эффективностью продаж позволяют коммерческим управленцам отслеживать, понимать и вносить изменения в процессы продаж, которые влияют на эффективность и результативность торговых представителей, основываясь на ключевых показателях продаж. Они также предоставляют торговым представителям точное понимание их собственной работы и работы коллег.
Инструменты управления эффективностью продаж используют ключевые показатели эффективности продаж (Sapel KPI / КПЭ продаж), чтобы отслеживать и сообщать (и, в конечном итоге, влиять) на то, насколько хорошо работают отдельные продавцы и команды. Платформы SPM направлены на понимание факторов успеха продаж и того, как эти факторы влияют на прибыль.
Ключевые вопросы, которые задает обычно себе хороший коммерческий управленец и находит ответы на которые с помощью программного обеспечения SPM:
Что делает торгового представителя успешным? Как выглядит коммерческий успех в данной конкретной организации?
Как влияет эффективность продаж на доход?
Как я могу настроить эффективность продаж - с помощью коучинга, управления возможностями и рабочими процессами, назначения территорий и квот, согласования целей, планов стимулирования и т. д. - чтобы оптимизировать доход?
Определенную сложность представляет тот факт, что терминология в данном классе систем еще не окончательно определена. Некоторые поставщики решений используют термин SPM исключительно для обозначения систем управления денежными вознаграждениями - ICM (Incentive compensation management - управление системой денежного стимулирования). Такая практика сложилась отчасти потому, что управление выплатами это фундаментальная часть всей предметной области. Но на мой взгляд это узкое и неверное определение - современные системы далеко выросли за рамки управления компенсациями и предоставляют гораздо более широкие подходы к совершенствованию эффективности продаж. Некоторые наоборот трактуют и продвигают SPM как стратегическую функцию, которая может быть реализована только с помощью линейки продуктов CRM/HR/ERP классов, а не выделенного продукта SPM категории. Истина на мой взгляд лежит где-то посередине: практичнее всего воспринимать SPM как функцию, но реализовывать через выделенный продукт. Кроме того очень часто смешиваются понятия Sales Performance Management и Sales Enablement. Некоторые авторы определяют класс Sales Enablement систем как сумму классов SPM и Sales Content (Инструменты контента для продаж - это репозитории или концентраторы контента, которые позволяют совместно использовать контент (внутренний и внешний) для решения задач продаж решений. В общем терминологически ощущается некая беспорядочность.
Основные функциональные области SPM → https://vc.ru/marketing/56733-sales-performance-management-dikovinnyy-inozemnyy-zver-na-rossiyskih-prostorah
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
Управление эффективностью продаж (SPM - Sales Performance Management) - это практика мониторинга и управления торгующим персоналом для повышения их способности продавать товары ....
https://vc.ru/marketing/56733-sales-performance-management-dikovinnyy-inozemnyy-zver-na-rossiyskih-prostorah?fbclid=IwAR2tmJiyKq28CnOkTZY7OYYQAfxZPt2tuJ0kPFo5FrRKebsxr1ikUyU4Nvg
https://facebook.com/298276320198577_3077371872288994
Sales Performance Management (SPM) is the practice of monitoring and managing sales personnel to increase their ability to sell goods or services.
There is a special class of software for solving such problems. These applications usually simplify various activities in the process of managing corporate performance and stimulate the behavior of commercial staff that maximizes sales.
Sales performance management helps more people fulfill their individual sales plan (achieve their trading quota), focusing on tools and processes that help both direct personal sales and channel sales. To be sure that your salespeople are motivated, trained, have the necessary tools and are in the right territories is crucial for commercial success.
At the beginning of the article, I will superficially examine the SPM subject area - what functional areas are there, and what their content is. In the second I’ll do a review of decent software products (mainly cloud and sometimes partially free) that you can start using in your business today, regardless of its scale.
Introduction
In the vast expanses of the Russian business, it has already gradually come to the conclusion that it is necessary to implement CRM solutions, this market has formed, domestic products have appeared and entered the business of any scale. With SPM solutions, the situation is somewhat different - I think that only advanced IT directors of very large companies and product managers of serious system integrators know what it is. In fairness, it should be noted that there is no sense in using products of this class on sales structures the size of five sellers - here we are talking of course about medium and large business, and in the understanding of the West, and not Russian.
Almost any SPM product is built around:
Sales knowledge (best practices / best practices, sales books, training programs)
General motivation of sales representatives (monetary incentives, competitive plans and my unloved gamification)
Sales reports (projected income, achievement of intermediate business goals, etc.).
The goal of introducing SPM is to educate and encourage sellers to set and fulfill goals and satisfy customers. Sales performance management software provides a mechanism for monitoring and managing sales representatives in such a way as to improve their sales ability by linking analytics of operational performance and resulting revenue.
Sales performance management tools enable sales managers to track, understand and make changes to sales processes that affect the efficiency and effectiveness of sales representatives based on key sales metrics. They also provide sales representatives with an accurate understanding of their own work and that of colleagues.
Sales performance management tools use key sales performance indicators (Sapel KPI / KPIs) to track and report (and ultimately influence) how well individual salespeople and teams work. SPM platforms are designed to understand the factors behind sales success and how these factors affect profit.
The key questions that a good sales manager usually asks himself and finds answers to with the help of SPM software:
What makes a sales representative successful? What does commercial success look like in this particular organization?
How does sales performance affect revenue?
How can I tune sales performance — through coaching, managing capabilities and work processes, assigning territories and quotas, aligning goals, incentive plans, etc. — to optimize revenue?
A certain difficulty is the fact that the terminology in this class of systems is not yet completely defined. Some solution providers use the term SPM solely to refer to cash management systems - ICM (Incentive compensation management). This practice has developed partly because payment management is a fundamental part of the entire subject area. But in my opinion this is a narrow and incorrect definition - modern systems have grown far beyond compensation management and provide much broader approaches to improving sales efficiency. Some, on the contrary, interpret and promote SPM as a strategic function that can only be implemented using the product line of CRM / HR / ERP classes, and not a dedicated product of the SPM category. The truth in my opinion lies somewhere in the middle: it is most practical to perceive SPM as a function, but implement it through a dedicated product. In addition, the concepts of Sales Performance Management and Sales Enablement are very often mixed. Some authors defined
Sales Performance Management (SPM) is the practice of monitoring and managing sales personnel to increase their ability to sell goods or services.
There is a special class of software for solving such problems. These applications usually simplify various activities in the process of managing corporate performance and stimulate the behavior of commercial staff that maximizes sales.
Sales performance management helps more people fulfill their individual sales plan (achieve their trading quota), focusing on tools and processes that help both direct personal sales and channel sales. To be sure that your salespeople are motivated, trained, have the necessary tools and are in the right territories is crucial for commercial success.
At the beginning of the article, I will superficially examine the SPM subject area - what functional areas are there, and what their content is. In the second I’ll do a review of decent software products (mainly cloud and sometimes partially free) that you can start using in your business today, regardless of its scale.
Introduction
In the vast expanses of the Russian business, it has already gradually come to the conclusion that it is necessary to implement CRM solutions, this market has formed, domestic products have appeared and entered the business of any scale. With SPM solutions, the situation is somewhat different - I think that only advanced IT directors of very large companies and product managers of serious system integrators know what it is. In fairness, it should be noted that there is no sense in using products of this class on sales structures the size of five sellers - here we are talking of course about medium and large business, and in the understanding of the West, and not Russian.
Almost any SPM product is built around:
Sales knowledge (best practices / best practices, sales books, training programs)
General motivation of sales representatives (monetary incentives, competitive plans and my unloved gamification)
Sales reports (projected income, achievement of intermediate business goals, etc.).
The goal of introducing SPM is to educate and encourage sellers to set and fulfill goals and satisfy customers. Sales performance management software provides a mechanism for monitoring and managing sales representatives in such a way as to improve their sales ability by linking analytics of operational performance and resulting revenue.
Sales performance management tools enable sales managers to track, understand and make changes to sales processes that affect the efficiency and effectiveness of sales representatives based on key sales metrics. They also provide sales representatives with an accurate understanding of their own work and that of colleagues.
Sales performance management tools use key sales performance indicators (Sapel KPI / KPIs) to track and report (and ultimately influence) how well individual salespeople and teams work. SPM platforms are designed to understand the factors behind sales success and how these factors affect profit.
The key questions that a good sales manager usually asks himself and finds answers to with the help of SPM software:
What makes a sales representative successful? What does commercial success look like in this particular organization?
How does sales performance affect revenue?
How can I tune sales performance — through coaching, managing capabilities and work processes, assigning territories and quotas, aligning goals, incentive plans, etc. — to optimize revenue?
A certain difficulty is the fact that the terminology in this class of systems is not yet completely defined. Some solution providers use the term SPM solely to refer to cash management systems - ICM (Incentive compensation management). This practice has developed partly because payment management is a fundamental part of the entire subject area. But in my opinion this is a narrow and incorrect definition - modern systems have grown far beyond compensation management and provide much broader approaches to improving sales efficiency. Some, on the contrary, interpret and promote SPM as a strategic function that can only be implemented using the product line of CRM / HR / ERP classes, and not a dedicated product of the SPM category. The truth in my opinion lies somewhere in the middle: it is most practical to perceive SPM as a function, but implement it through a dedicated product. In addition, the concepts of Sales Performance Management and Sales Enablement are very often mixed. Some authors defined
У записи 2 лайков,
0 репостов,
121 просмотров.
0 репостов,
121 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
