https://facebook.com/298276320198577_3098372823522232
Не нужно ожидать, что если вы сегодня познакомились с возможным клиентом, то к вам сразу потекут запросы. Мои примеры подсказывают, что первое знакомство может вылиться в реальные заказы через два или три года общения.
Если говорить о холодных обращениях, то поиск можно разделить на несколько транзакций. Не торопитесь замкнуть все на одного человека. Это может быть провальной стратегией. Если у вас есть продавец, который не стесняется позвонить/подойти к любому незнакомому человеку, то вполне возможно он будет полезен именно на первой транзакции поиска и назначении встречи. А вот уже знакомство можно передать другому человеку, который более хорошо знает услуги компании.
Например, мы взяли за стандарт такой подход. У нас есть ньюбиз, который занимается только поиском холодных клиентов. Эта девушка звонит и выдерживает на себе огромное сопротивление и нежелание с ней общаться, пробивается через миллион препятствий на пути к отделу маркетинга и вот, когда человек найден её задача назначить встречу.
На этом работа ньюбиза по холодным звонкам почти закончена. Тут вступает другой ньюбиз (это я или руководитель отдела развития). Этот старший ньюбиз (назовем его так) знает очень хорошо наши услуги и знаком с рынком. Он может приехать и перевести клиента в следующую фазу «знакомство». После того, как мы понравились и с нами познакомились, на фазе «вовлечения» работает еще один ньюбиз, который отвечает за документы, процедуры и прочие технические моменты. До тех пор, пока клиент не попадет в креативную команду. Для нас такой подход оказался наиболее удобным и быстрым.
Нет смысла говорить, что от первой встречи может зависеть многое. У меня был опыт работы с несколькими ньюбизнес менеджерами, которые могли сделать первые встречи, но проваливали знакомство, потому что просто не понимали услугу и не понимали пожеланий клиента. Первая встреча с любым клиентом — это лакмусовая бумажка, по которой клиенты судят стоит ли с вами связываться.
И если вы на первую встречу отправляете человека, который учится, то считайте время потеряно . Крутая статья про 13-летний опыт в продажах креативного агентства → https://dirclub.ru/red-keds-vitalii-bykov/
(Илья Рабченок)
Как продает одно из крупнейших креативных агентств России? Все просто - у них несколько ролей продажников, которые работают по схеме четырех...
Не нужно ожидать, что если вы сегодня познакомились с возможным клиентом, то к вам сразу потекут запросы. Мои примеры подсказывают, что первое знакомство может вылиться в реальные заказы через два или три года общения.
Если говорить о холодных обращениях, то поиск можно разделить на несколько транзакций. Не торопитесь замкнуть все на одного человека. Это может быть провальной стратегией. Если у вас есть продавец, который не стесняется позвонить/подойти к любому незнакомому человеку, то вполне возможно он будет полезен именно на первой транзакции поиска и назначении встречи. А вот уже знакомство можно передать другому человеку, который более хорошо знает услуги компании.
Например, мы взяли за стандарт такой подход. У нас есть ньюбиз, который занимается только поиском холодных клиентов. Эта девушка звонит и выдерживает на себе огромное сопротивление и нежелание с ней общаться, пробивается через миллион препятствий на пути к отделу маркетинга и вот, когда человек найден её задача назначить встречу.
На этом работа ньюбиза по холодным звонкам почти закончена. Тут вступает другой ньюбиз (это я или руководитель отдела развития). Этот старший ньюбиз (назовем его так) знает очень хорошо наши услуги и знаком с рынком. Он может приехать и перевести клиента в следующую фазу «знакомство». После того, как мы понравились и с нами познакомились, на фазе «вовлечения» работает еще один ньюбиз, который отвечает за документы, процедуры и прочие технические моменты. До тех пор, пока клиент не попадет в креативную команду. Для нас такой подход оказался наиболее удобным и быстрым.
Нет смысла говорить, что от первой встречи может зависеть многое. У меня был опыт работы с несколькими ньюбизнес менеджерами, которые могли сделать первые встречи, но проваливали знакомство, потому что просто не понимали услугу и не понимали пожеланий клиента. Первая встреча с любым клиентом — это лакмусовая бумажка, по которой клиенты судят стоит ли с вами связываться.
И если вы на первую встречу отправляете человека, который учится, то считайте время потеряно . Крутая статья про 13-летний опыт в продажах креативного агентства → https://dirclub.ru/red-keds-vitalii-bykov/
(Илья Рабченок)
Как продает одно из крупнейших креативных агентств России? Все просто - у них несколько ролей продажников, которые работают по схеме четырех...
https://facebook.com/298276320198577_3098372823522232
You do not need to expect that if you meet a potential client today, then you will immediately receive requests. My examples suggest that the first acquaintance can result in real orders after two or three years of communication.
If we talk about cold calls, then the search can be divided into several transactions. Do not rush to lock everything on one person. This can be a failed strategy. If you have a seller who does not hesitate to call / approach any stranger, then it is quite possible he will be useful precisely on the first search transaction and making an appointment. But acquaintance can already be transferred to another person who knows the company's services more well.
For example, we took such an approach as a standard. We have a newbiz, which deals only with finding cold customers. This girl calls and withstands enormous resistance and unwillingness to communicate with her, makes her way through a million obstacles to the marketing department and when a person is found, her task is to make an appointment.
On this, the work of the newbies on cold calls is almost over. Here comes another newbiz (this is me or the head of the development department). This senior newbiz (let's call him that) knows our services very well and is familiar with the market. He can come and transfer the client to the next phase of "acquaintance." After we liked and got to know us, during the “engagement” phase, there is another newbies who is responsible for documents, procedures and other technical issues. Until the client gets into the creative team. For us, this approach was the most convenient and fast.
It makes no sense to say that a lot can depend on the first meeting. I had experience working with several new business managers who could make their first meetings, but failed to meet each other because they simply did not understand the service and did not understand the client’s wishes. The first meeting with any client is a litmus test, by which clients judge whether it is worth contacting you.
And if you send a person who is studying for the first meeting, then consider the time lost. Cool article about 13 years of experience in sales of a creative agency → https://dirclub.ru/red-keds-vitalii-bykov/
(Ilya Rabchenok)
How does one of the largest creative agencies in Russia sell? Everything is simple - they have several roles of sales people who work according to the scheme of four ...
You do not need to expect that if you meet a potential client today, then you will immediately receive requests. My examples suggest that the first acquaintance can result in real orders after two or three years of communication.
If we talk about cold calls, then the search can be divided into several transactions. Do not rush to lock everything on one person. This can be a failed strategy. If you have a seller who does not hesitate to call / approach any stranger, then it is quite possible he will be useful precisely on the first search transaction and making an appointment. But acquaintance can already be transferred to another person who knows the company's services more well.
For example, we took such an approach as a standard. We have a newbiz, which deals only with finding cold customers. This girl calls and withstands enormous resistance and unwillingness to communicate with her, makes her way through a million obstacles to the marketing department and when a person is found, her task is to make an appointment.
On this, the work of the newbies on cold calls is almost over. Here comes another newbiz (this is me or the head of the development department). This senior newbiz (let's call him that) knows our services very well and is familiar with the market. He can come and transfer the client to the next phase of "acquaintance." After we liked and got to know us, during the “engagement” phase, there is another newbies who is responsible for documents, procedures and other technical issues. Until the client gets into the creative team. For us, this approach was the most convenient and fast.
It makes no sense to say that a lot can depend on the first meeting. I had experience working with several new business managers who could make their first meetings, but failed to meet each other because they simply did not understand the service and did not understand the client’s wishes. The first meeting with any client is a litmus test, by which clients judge whether it is worth contacting you.
And if you send a person who is studying for the first meeting, then consider the time lost. Cool article about 13 years of experience in sales of a creative agency → https://dirclub.ru/red-keds-vitalii-bykov/
(Ilya Rabchenok)
How does one of the largest creative agencies in Russia sell? Everything is simple - they have several roles of sales people who work according to the scheme of four ...
У записи 2 лайков,
0 репостов,
112 просмотров.
0 репостов,
112 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
