https://facebook.com/298276320198577_3141747859184728
1. АВС анализ. Самый простой во внедрении инструмент развития
Формируем статистику продаж по нашей компании с разбивкой по артикулам в рублях. Полученный результат сортируем по убыванию. Первые 5% называем группой «ААА», вторые 15% группой «А», следующие «30%» — «В» и оставшиеся 50% — группой «С».
Выводим статистику поставок по нужному клиенту за период, вновь сортируем артикулы по убыванию оборота, проставляем рейтинг 1, 2, 3 и т.д. Полученный результат накладываем на ABC нашей компании.
На выходе мы увидим лидеры продаж, которые наш клиент не берет. Это основа готового предложения, подтвержденного статистикой. Также соотношение нашего АВС анализа и рейтинга продаж клиента выявляет расхождение в динамике продаж по рабочему ассортименту → нужно выяснить причину. Кстати, АВС анализ можно строить не только по обороту, но и по частоте отгрузок — это уже рейтинг популярности. А можно по количеству штучных продаж, если нужно нарастить натуральный объем продаж у клиента.
2. Структурируйте продажи
Невозможно определить куда идти, если нет понимания где вы находитесь. Поэтому, сначала стоит описать ваших ключевых клиентов (ЦА) по формату и профилю. Например, по профилю ваша ЦА может быть: food, drogerie, diy, house&hold, horeca, farmacy, детские товары, бытовая техника, товары для спорта и т.д. При определении формата лучше использовать специализацию клиентов, например: оптовик-сетевик (поставляет в сети), оптовик-этник (в традиционную розницу, рынки, сельпо/райпо в области), оптовик-бродлайнер (торгует всем, поставляет везде), оптовик-cash&carry (сижу-на-складе-и-торгую), торговая сеть, отдельно стоящий магазин и т.д. Следующий этап — кластеризация ваших рабочих клиентов по тем же параметрам. А теперь — сопоставляем. Какие же удивительные открытия нас ждут! Мы четко видим клиентов каких профилей у нас нет в конкретном регионе, а также в какие каналы сбыта наша продукция не поставляется (не охвачены прямыми контрактами или дистрибьюторами). Пора ставить адресные задачи менеджерам.
3. Масштабируйте свой успех и аргументируйте фактами
Продолжение читайте → https://dirclub.ru/5-instrumentov-chtoby-navesti-poryadok-v-svoih-prodazhah/
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Нина Войнова)
АВС анализ, ЦА, заинтересованность персонала: вот как правильно наводить порядки в своих продажах
1. АВС анализ. Самый простой во внедрении инструмент развития
Формируем статистику продаж по нашей компании с разбивкой по артикулам в рублях. Полученный результат сортируем по убыванию. Первые 5% называем группой «ААА», вторые 15% группой «А», следующие «30%» — «В» и оставшиеся 50% — группой «С».
Выводим статистику поставок по нужному клиенту за период, вновь сортируем артикулы по убыванию оборота, проставляем рейтинг 1, 2, 3 и т.д. Полученный результат накладываем на ABC нашей компании.
На выходе мы увидим лидеры продаж, которые наш клиент не берет. Это основа готового предложения, подтвержденного статистикой. Также соотношение нашего АВС анализа и рейтинга продаж клиента выявляет расхождение в динамике продаж по рабочему ассортименту → нужно выяснить причину. Кстати, АВС анализ можно строить не только по обороту, но и по частоте отгрузок — это уже рейтинг популярности. А можно по количеству штучных продаж, если нужно нарастить натуральный объем продаж у клиента.
2. Структурируйте продажи
Невозможно определить куда идти, если нет понимания где вы находитесь. Поэтому, сначала стоит описать ваших ключевых клиентов (ЦА) по формату и профилю. Например, по профилю ваша ЦА может быть: food, drogerie, diy, house&hold, horeca, farmacy, детские товары, бытовая техника, товары для спорта и т.д. При определении формата лучше использовать специализацию клиентов, например: оптовик-сетевик (поставляет в сети), оптовик-этник (в традиционную розницу, рынки, сельпо/райпо в области), оптовик-бродлайнер (торгует всем, поставляет везде), оптовик-cash&carry (сижу-на-складе-и-торгую), торговая сеть, отдельно стоящий магазин и т.д. Следующий этап — кластеризация ваших рабочих клиентов по тем же параметрам. А теперь — сопоставляем. Какие же удивительные открытия нас ждут! Мы четко видим клиентов каких профилей у нас нет в конкретном регионе, а также в какие каналы сбыта наша продукция не поставляется (не охвачены прямыми контрактами или дистрибьюторами). Пора ставить адресные задачи менеджерам.
3. Масштабируйте свой успех и аргументируйте фактами
Продолжение читайте → https://dirclub.ru/5-instrumentov-chtoby-navesti-poryadok-v-svoih-prodazhah/
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Нина Войнова)
АВС анализ, ЦА, заинтересованность персонала: вот как правильно наводить порядки в своих продажах
https://facebook.com/298276320198577_3141747859184728
1. ABC analysis. The easiest development tool to implement
We compile sales statistics for our company with a breakdown by articles in rubles. The result is sorted in descending order. We call the first 5% group “AAA”, the second 15% group “A”, the next “30%” - “B” and the remaining 50% - group “C”.
We display the statistics of deliveries for the right customer for the period, again sort the articles in descending order of turnover, put a rating of 1, 2, 3, etc. The result obtained is imposed on the ABC of our company.
At the exit, we will see sales leaders that our client does not take. This is the basis of the finished proposal, confirmed by statistics. Also, the ratio of our ABC analysis and customer sales rating reveals a discrepancy in the dynamics of sales by working assortment → you need to find out the reason. By the way, ABC analysis can be built not only by turnover, but also by frequency of shipments - this is already a popularity rating. And you can by the number of unit sales, if you need to increase the natural sales volume of the client.
2. Structure sales
It is impossible to determine where to go if there is no understanding of where you are. Therefore, it is first worth describing your key customers (CA) by format and profile. For example, according to your profile, your target audience may be: food, drogerie, diy, house & hold, horeca, farmacy, children's goods, household appliances, goods for sports, etc. When determining the format, it is better to use the specialization of customers, for example: wholesaler-networker (delivers online), wholesaler-ethnic (traditional retail, markets, general / district stores in the region), wholesaler-brodliner (sells everything, delivers everywhere), wholesaler-cash & carry (sit-in-stock-and-trade), distribution network, freestanding store, etc. The next stage is the clustering of your working clients according to the same parameters. And now - we compare. What amazing discoveries await us! We clearly see customers which profiles we do not have in a particular region, and also in which distribution channels our products are not supplied (not covered by direct contracts or distributors). It's time to set targeted tasks for managers.
3. Scale your success and argue with facts
Continuation read → https://dirclub.ru/5-instrumentov-chtoby-navesti-poryadok-v-svoih-prodazhah/
P.S. To get the most interesting posts of the week, subscribe to the CD digest → https://www.subscribepage.com/digest
(Nina Voinova)
ABC analysis, CA, staff interest: here's how to clean up your sales
1. ABC analysis. The easiest development tool to implement
We compile sales statistics for our company with a breakdown by articles in rubles. The result is sorted in descending order. We call the first 5% group “AAA”, the second 15% group “A”, the next “30%” - “B” and the remaining 50% - group “C”.
We display the statistics of deliveries for the right customer for the period, again sort the articles in descending order of turnover, put a rating of 1, 2, 3, etc. The result obtained is imposed on the ABC of our company.
At the exit, we will see sales leaders that our client does not take. This is the basis of the finished proposal, confirmed by statistics. Also, the ratio of our ABC analysis and customer sales rating reveals a discrepancy in the dynamics of sales by working assortment → you need to find out the reason. By the way, ABC analysis can be built not only by turnover, but also by frequency of shipments - this is already a popularity rating. And you can by the number of unit sales, if you need to increase the natural sales volume of the client.
2. Structure sales
It is impossible to determine where to go if there is no understanding of where you are. Therefore, it is first worth describing your key customers (CA) by format and profile. For example, according to your profile, your target audience may be: food, drogerie, diy, house & hold, horeca, farmacy, children's goods, household appliances, goods for sports, etc. When determining the format, it is better to use the specialization of customers, for example: wholesaler-networker (delivers online), wholesaler-ethnic (traditional retail, markets, general / district stores in the region), wholesaler-brodliner (sells everything, delivers everywhere), wholesaler-cash & carry (sit-in-stock-and-trade), distribution network, freestanding store, etc. The next stage is the clustering of your working clients according to the same parameters. And now - we compare. What amazing discoveries await us! We clearly see customers which profiles we do not have in a particular region, and also in which distribution channels our products are not supplied (not covered by direct contracts or distributors). It's time to set targeted tasks for managers.
3. Scale your success and argue with facts
Continuation read → https://dirclub.ru/5-instrumentov-chtoby-navesti-poryadok-v-svoih-prodazhah/
P.S. To get the most interesting posts of the week, subscribe to the CD digest → https://www.subscribepage.com/digest
(Nina Voinova)
ABC analysis, CA, staff interest: here's how to clean up your sales
У записи 2 лайков,
0 репостов,
121 просмотров.
0 репостов,
121 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Илья Рабченок
