Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд – продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны.
Every year, Professor Max Bazerman sells a twenty-dollar bill far above face value to MBA students at Harvard Business School. His record is selling $ 20 for $ 204. And he does it as follows.
He shows the bill to the whole class and says that he will give $ 20 to the person who will give the most money for it. True, there is a small condition. The person who was immediately behind the winner would have to give the professor the amount that he was willing to give for $ 20.
To make it clear - let's say the two highest bid were $ 15 and $ 16. The winner receives $ 20 in exchange for $ 16, and the second person will have to give the professor $ 15. These are the conditions.
Bidding starts at one dollar and quickly reaches $ 12- $ 16. At this point, most students drop out of the auction, and only two people with the highest offers remain. Slowly but surely, the auction is approaching $ 20.
It is clear that it is already impossible to win, but you don’t want to lose either, because the loser will not only receive nothing - he will also have to pay the professor the nominal value of his last bid.
As soon as the auction goes over $ 21, the class explodes with laughter. MBA students, supposedly so smart, are willing to pay for a twenty-dollar bill above face value. It is truly comical and very accurately describes the behavior of holders of an MBA degree.
However, the auction continues and quickly reaches $ 50, then up to a hundred, up to $ 204 - Bazerman’s record for his teaching career. By the way, during the trainings, the professor does the same trick with top managers and CEOs of large companies - and always sells $ 20 above face value (received money is spent on charity).
Why do people consistently pay twenty dollars more money, and what is the professor trying to show? A person, especially in business, has a weak point - loss aversion or fear of loss. Numerous experiments show that a person behaves extremely irrationally and even inadequately when he begins to lose money.
At first, all students believe that they have the opportunity to get free money. After all, they are not fools and will not pay more than twenty bucks for a twenty-dollar bill. However, as soon as the auction reaches $ 12- $ 16, the second person realizes that he is facing a serious loss, so he begins to bid more than he intended until the auction reaches $ 21. At this point, both participants will lose money. But someone will lose only a dollar, and someone twenty. To minimize losses, each person tries to become a winner. However, this race only leads to the fact that both bidders lose more and more money until the size of the losses reaches such an amount that digging a hole deeper simply does not make sense.
Thus, the desire to get a free twenty turns into losses. The most interesting thing is that there is a mass of data - especially in the stock market and in casinos - that show the Bazerman phenomenon in action. A man begins to lose money. Instead of fixing the loss, he hopes that he can win back the loss - and almost always loses more and more money.
So remember the lesson of the cunning professor - fear of loss leads to big losses. Fix losses while they are minimal.
He shows the bill to the whole class and says that he will give $ 20 to the person who will give the most money for it. True, there is a small condition. The person who was immediately behind the winner would have to give the professor the amount that he was willing to give for $ 20.
To make it clear - let's say the two highest bid were $ 15 and $ 16. The winner receives $ 20 in exchange for $ 16, and the second person will have to give the professor $ 15. These are the conditions.
Bidding starts at one dollar and quickly reaches $ 12- $ 16. At this point, most students drop out of the auction, and only two people with the highest offers remain. Slowly but surely, the auction is approaching $ 20.
It is clear that it is already impossible to win, but you don’t want to lose either, because the loser will not only receive nothing - he will also have to pay the professor the nominal value of his last bid.
As soon as the auction goes over $ 21, the class explodes with laughter. MBA students, supposedly so smart, are willing to pay for a twenty-dollar bill above face value. It is truly comical and very accurately describes the behavior of holders of an MBA degree.
However, the auction continues and quickly reaches $ 50, then up to a hundred, up to $ 204 - Bazerman’s record for his teaching career. By the way, during the trainings, the professor does the same trick with top managers and CEOs of large companies - and always sells $ 20 above face value (received money is spent on charity).
Why do people consistently pay twenty dollars more money, and what is the professor trying to show? A person, especially in business, has a weak point - loss aversion or fear of loss. Numerous experiments show that a person behaves extremely irrationally and even inadequately when he begins to lose money.
At first, all students believe that they have the opportunity to get free money. After all, they are not fools and will not pay more than twenty bucks for a twenty-dollar bill. However, as soon as the auction reaches $ 12- $ 16, the second person realizes that he is facing a serious loss, so he begins to bid more than he intended until the auction reaches $ 21. At this point, both participants will lose money. But someone will lose only a dollar, and someone twenty. To minimize losses, each person tries to become a winner. However, this race only leads to the fact that both bidders lose more and more money until the size of the losses reaches such an amount that digging a hole deeper simply does not make sense.
Thus, the desire to get a free twenty turns into losses. The most interesting thing is that there is a mass of data - especially in the stock market and in casinos - that show the Bazerman phenomenon in action. A man begins to lose money. Instead of fixing the loss, he hopes that he can win back the loss - and almost always loses more and more money.
So remember the lesson of the cunning professor - fear of loss leads to big losses. Fix losses while they are minimal.
У записи 31 лайков,
10 репостов.
10 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Евгений Тушканов
