БОЛЬШОЙ НЕДОБРЫЙ ТЕКСТ О ПРОДАЖАХ
Горький жизненный опыт заставил меня, несмотря на поздний час, налить себе кофейку и мрачно записать "10 элементарных вещей непонятных людям, имеющим необоснованную наглость трудиться в продажах".
Если вы начальник отдела продаж, распечатайте этот текст на маленькую бумажку, закатайте её в пластик и вручите каждому из своих продавцов. А за нарушение любого из десяти правил выгоняйте их босыми на мороз.
10 вещей, которые ты (продавец) должен сделать, чтобы я (клиент) не послала тебя... реинкарнироваться в табуретку.
1. УЗНАЙ. Прежде чем войти в мою дверь, узнай, кто я такой и что мне может быть нужно. Не говори "Ну я же просто познакомиться!" - знакомиться нужно на улице, в Интернете, или вот, как утверждается в киноклассике, на кладбище с вдовцами хорошо.
Ты пришел разговаривать о деле. Подготовься говорить по существу.
Ничего обо мне не зная, ты предлагаешь мне самый дешевый (дорогой, мокрый) из своих товаров, и этим меня отталкиваешь – ведь я оперирую в премиальном (экономичном, сухом) сегменте!
Ты совершаешь жест вопиющего неуважения.
Ты расписываешься в том, что твои дела настолько плохи, что ты, как оголтелая старушка у метро, суешь свои рекламки кому ни попадя (вполне естественно, что 90 % бумажек отправляются прямиком в урну).
Приличные люди так себя не ведут.
Приличные люди уважают свой товар и предлагают его аудитории, потребности которой они понимают.
2. ХОЧУ. Ничего обо мне не зная, ты наплевал на мои потребности, потому и употребляешь эти ужасные фразы "Я хочу рассказать вам о нашем новом продукте…" и "Мы хотели бы с вами сотрудничать…"
Мне, клиенту, глубоко наплевать на то, чего ты там хочешь или не хочешь. Я хочу, чтобы тебя интересовали МОИ желания. А я желаю оптимизировать налоги и массаж ступней. И говорить мне интересно только об этом.
3. СПРАШИВАЙ. Если информации из открытых источников не хватило, и мои потребности всё еще туманны, задавай уточняющие вопросы: "Не желаете ли вы массаж ступней? Я спрашиваю потому, что надеюсь видеть вас нашим стратегическим партнером, и смогу максимально соответствовать вашим требованиям к поставщику!"
Обязательно говори "чтобы" и "потому что". Соединяй свой вопрос через "чтобы" и "потому что" с разными прекрасными словами, которые можешь о себе сказать. "Упакуй" свой вопрос в услужливость и искренний интерес.
Это показывает мне, как серьезно ты относишься к моим нуждам, это мотивирует меня отвечать на твой вопрос подробно, а, значит, давать тебе всё больше полезной информации о себе, заглатывать крючок всё глубже.
4. ОПИСЫВАЙ. Теперь ты многое обо мне знаешь.
Так говори о своем товаре, используя это!
Описывай товар как "необходимый вам с учетом вашего географического положения", оптимальный исходя из "ваших требований к марже", "наиболее соответствующий вашему изысканному вкусу"...
Щедро шпигуй свои предложения красивыми словами, ласкай моё подсознание эпитетами "удачный", "процветающий", "выгодный", "стабильный". Разбрасывай в моей голове яркие пятна - "прибыль", "качество", "гарантии", "успех"...
Ты же уже знаешь, где мои кнопки, так погладь их – нежно, но уверенно!
Скажи: "мы работаем 10 лет, у нас репутация надежного поставщика".
Скажи: "это процветающий бренд, он востребован состоятельными покупателями!"
Скажи: "внимательно изучив историю ваших продаж, я убедился, что мы готовы гарантировать вам высокие прибыли и стабильное партнерство!"
Обольсти меня! Пой, сладкоголосая сирена!...
5. КОНКРЕТИКА. …Но, конечно, ты не должен выглядеть жизнерадостным балаболом, поэтому не приходи продавать то, в чем ты ничего не понимаешь. Будь конкретен, называй цифры, ссылайся на данные статистики. Отвечай на вопросы. Но не ограничивайся констатацией факта – расскажи, почему это важно для меня, твоего клиента.
6. ВСЁ ЕСТЬ. И еще. Никогда, - ты слышишь, никогда, - не говори мне о том, что у меня чего-то нет. У меня есть всё, что мне нужно, включая большую грудь.
Я обижусь и уйду в несознанку, я стану повторять: "Нет – и не надо!"
Не говори "У вас нет фисташек!" Говори "…Прекрасный арахис! А если мы добавим фисташки, то увеличим продажи пива вдвое!"
7. ВОЗРАЖЕНИЯ. Я буду тебе возражать: подумай об этом заранее. Иначе тебе придется вернуться на работу, прийти к начальнику и бубнить – "А они сказали, что дорого!"
Конечно, сказали.
Они всегда так говорят.
А то ты не знал заранее, что они так скажут.
(А они всегда так говорят).
Просто это ты поленился заранее сесть и подумать, что ты будешь делать, когда они скажут, что дорого.
А ведь мог бы. Мог бы сказать в ответ, что предлагаешь "разумную цену за премиальный товар, не имеющий аналогов", что он не может стоить столько же, сколько массовый доступный товар зато "привлекателен для покупателей с высоким статусом, да и более прибылен для торговой точки, ведь что-то в ассортименте работает на оборот, а что-то на прибыль, верно?"
Скажи, что "мы действительно комплектуем заказ медленнее, чем другие, но это потому, что выполняем тройную проверку качества
Горький жизненный опыт заставил меня, несмотря на поздний час, налить себе кофейку и мрачно записать "10 элементарных вещей непонятных людям, имеющим необоснованную наглость трудиться в продажах".
Если вы начальник отдела продаж, распечатайте этот текст на маленькую бумажку, закатайте её в пластик и вручите каждому из своих продавцов. А за нарушение любого из десяти правил выгоняйте их босыми на мороз.
10 вещей, которые ты (продавец) должен сделать, чтобы я (клиент) не послала тебя... реинкарнироваться в табуретку.
1. УЗНАЙ. Прежде чем войти в мою дверь, узнай, кто я такой и что мне может быть нужно. Не говори "Ну я же просто познакомиться!" - знакомиться нужно на улице, в Интернете, или вот, как утверждается в киноклассике, на кладбище с вдовцами хорошо.
Ты пришел разговаривать о деле. Подготовься говорить по существу.
Ничего обо мне не зная, ты предлагаешь мне самый дешевый (дорогой, мокрый) из своих товаров, и этим меня отталкиваешь – ведь я оперирую в премиальном (экономичном, сухом) сегменте!
Ты совершаешь жест вопиющего неуважения.
Ты расписываешься в том, что твои дела настолько плохи, что ты, как оголтелая старушка у метро, суешь свои рекламки кому ни попадя (вполне естественно, что 90 % бумажек отправляются прямиком в урну).
Приличные люди так себя не ведут.
Приличные люди уважают свой товар и предлагают его аудитории, потребности которой они понимают.
2. ХОЧУ. Ничего обо мне не зная, ты наплевал на мои потребности, потому и употребляешь эти ужасные фразы "Я хочу рассказать вам о нашем новом продукте…" и "Мы хотели бы с вами сотрудничать…"
Мне, клиенту, глубоко наплевать на то, чего ты там хочешь или не хочешь. Я хочу, чтобы тебя интересовали МОИ желания. А я желаю оптимизировать налоги и массаж ступней. И говорить мне интересно только об этом.
3. СПРАШИВАЙ. Если информации из открытых источников не хватило, и мои потребности всё еще туманны, задавай уточняющие вопросы: "Не желаете ли вы массаж ступней? Я спрашиваю потому, что надеюсь видеть вас нашим стратегическим партнером, и смогу максимально соответствовать вашим требованиям к поставщику!"
Обязательно говори "чтобы" и "потому что". Соединяй свой вопрос через "чтобы" и "потому что" с разными прекрасными словами, которые можешь о себе сказать. "Упакуй" свой вопрос в услужливость и искренний интерес.
Это показывает мне, как серьезно ты относишься к моим нуждам, это мотивирует меня отвечать на твой вопрос подробно, а, значит, давать тебе всё больше полезной информации о себе, заглатывать крючок всё глубже.
4. ОПИСЫВАЙ. Теперь ты многое обо мне знаешь.
Так говори о своем товаре, используя это!
Описывай товар как "необходимый вам с учетом вашего географического положения", оптимальный исходя из "ваших требований к марже", "наиболее соответствующий вашему изысканному вкусу"...
Щедро шпигуй свои предложения красивыми словами, ласкай моё подсознание эпитетами "удачный", "процветающий", "выгодный", "стабильный". Разбрасывай в моей голове яркие пятна - "прибыль", "качество", "гарантии", "успех"...
Ты же уже знаешь, где мои кнопки, так погладь их – нежно, но уверенно!
Скажи: "мы работаем 10 лет, у нас репутация надежного поставщика".
Скажи: "это процветающий бренд, он востребован состоятельными покупателями!"
Скажи: "внимательно изучив историю ваших продаж, я убедился, что мы готовы гарантировать вам высокие прибыли и стабильное партнерство!"
Обольсти меня! Пой, сладкоголосая сирена!...
5. КОНКРЕТИКА. …Но, конечно, ты не должен выглядеть жизнерадостным балаболом, поэтому не приходи продавать то, в чем ты ничего не понимаешь. Будь конкретен, называй цифры, ссылайся на данные статистики. Отвечай на вопросы. Но не ограничивайся констатацией факта – расскажи, почему это важно для меня, твоего клиента.
6. ВСЁ ЕСТЬ. И еще. Никогда, - ты слышишь, никогда, - не говори мне о том, что у меня чего-то нет. У меня есть всё, что мне нужно, включая большую грудь.
Я обижусь и уйду в несознанку, я стану повторять: "Нет – и не надо!"
Не говори "У вас нет фисташек!" Говори "…Прекрасный арахис! А если мы добавим фисташки, то увеличим продажи пива вдвое!"
7. ВОЗРАЖЕНИЯ. Я буду тебе возражать: подумай об этом заранее. Иначе тебе придется вернуться на работу, прийти к начальнику и бубнить – "А они сказали, что дорого!"
Конечно, сказали.
Они всегда так говорят.
А то ты не знал заранее, что они так скажут.
(А они всегда так говорят).
Просто это ты поленился заранее сесть и подумать, что ты будешь делать, когда они скажут, что дорого.
А ведь мог бы. Мог бы сказать в ответ, что предлагаешь "разумную цену за премиальный товар, не имеющий аналогов", что он не может стоить столько же, сколько массовый доступный товар зато "привлекателен для покупателей с высоким статусом, да и более прибылен для торговой точки, ведь что-то в ассортименте работает на оборот, а что-то на прибыль, верно?"
Скажи, что "мы действительно комплектуем заказ медленнее, чем другие, но это потому, что выполняем тройную проверку качества
GREAT FOOD TEXT ABOUT SALES
Bitter life experience made me, despite the late hour, pour myself some coffee and darkly write down "10 elementary things incomprehensible to people who have unreasonable impudence to work in sales."
If you are the head of sales, print this text on a small piece of paper, roll it into plastic and hand each of your sellers. And for violating any of the ten rules, expel them barefoot into the cold.
10 things that you (the seller) must do so that I (the client) do not send you ... to reincarnate on a stool.
1. LEARN. Before you enter my door, find out who I am and what I may need. Do not say "Well, I'm just to meet you!" - You need to get acquainted on the street, on the Internet, or, as stated in film classics, it’s good to be in a cemetery with widowers.
You came to talk about the case. Get ready to talk to the point.
Without knowing anything about me, you offer me the cheapest (expensive, wet) of your goods, and this pushes me away - because I operate in the premium (economical, dry) segment!
You make a gesture of blatant disrespect.
You sign that your business is so bad that you, like a rabid old woman at the subway station, you throw your advertisements to anyone (it is quite natural that 90% of the papers go straight to the ballot box).
Decent people do not behave this way.
Decent people respect their product and offer it to an audience whose needs they understand.
2. I WANT. Without knowing anything about me, you didn’t give a damn about my needs, that's why you use these terrible phrases "I want to tell you about our new product ..." and "We would like to cooperate with you ..."
I, the client, don't give a damn about what you want or don't want. I want you to be interested in MY desires. And I want to optimize taxes and foot massage. And I’m only interested in talking about this.
3. ASK. If there is not enough information from open sources, and my needs are still vague, ask clarifying questions: “Would you like a foot massage? I ask because I hope to see you as our strategic partner, and I will be able to meet your requirements to the supplier as much as possible!”
Be sure to say "to" and "because". Connect your question through "to" and "because" with various beautiful words that you can say about yourself. Pack your question with helpfulness and sincere interest.
This shows me how seriously you take my needs, it motivates me to answer your question in detail, and therefore give you more and more useful information about yourself, swallow the hook deeper.
4. DESCRIBE. Now you know a lot about me.
So talk about your product using it!
Describe the product as "necessary for you according to your geographic location", optimal based on "your margin requirements", "most appropriate for your sophisticated taste" ...
Generously spike your sentences with beautiful words, caress my subconscious with the epithets "successful", "thriving", "profitable", "stable". Throw bright spots in my head - "profit", "quality", "guarantees", "success" ...
You already know where my buttons are, so stroke them - gently but surely!
Say: "we work 10 years, we have a reputation of a reliable supplier."
Say: "This is a thriving brand, it is claimed by wealthy buyers!"
Say: "Having carefully studied the history of your sales, I was convinced that we are ready to guarantee you high profits and a stable partnership!"
Seduce me! Sing, sweet-siren! ...
5. CONCRETE. ... But, of course, you should not look like a cheerful balabol, so don’t come to sell something that you don’t understand. Be specific, call the numbers, refer to the statistics. Answer the questions. But do not limit yourself to stating a fact - tell me why this is important for me, your client.
6. ALL IS. And further. Never, - you hear, never, - do not tell me that I have nothing. I have everything I need, including a big chest.
I will be offended and go to the unconscious, I will repeat: "No - and do not!"
Do not say "You do not have pistachios!" Say "... Beautiful peanuts! And if we add pistachios, we will double the sales of beer!"
7. OBJECTIONS. I will object to you: think about it beforehand. Otherwise, you will have to go back to work, come to the boss and mumble - "And they said it was expensive!"
Of course they did.
They always say that.
You didn't know in advance that they would say that.
(And they always say that).
It's just that you were too lazy to sit down in advance and think about what you will do when they say it's expensive.
But you could. You could say in response that you are offering "a reasonable price for a premium product that has no analogues", that it cannot cost as much as a mass available product, but "is attractive for high-status buyers, and more profitable for an outlet, because something in the assortment works on the turnover, but something on the profit, right? "
Say that "we do complete the order more slowly than others, but this is because we perform a triple quality check
Bitter life experience made me, despite the late hour, pour myself some coffee and darkly write down "10 elementary things incomprehensible to people who have unreasonable impudence to work in sales."
If you are the head of sales, print this text on a small piece of paper, roll it into plastic and hand each of your sellers. And for violating any of the ten rules, expel them barefoot into the cold.
10 things that you (the seller) must do so that I (the client) do not send you ... to reincarnate on a stool.
1. LEARN. Before you enter my door, find out who I am and what I may need. Do not say "Well, I'm just to meet you!" - You need to get acquainted on the street, on the Internet, or, as stated in film classics, it’s good to be in a cemetery with widowers.
You came to talk about the case. Get ready to talk to the point.
Without knowing anything about me, you offer me the cheapest (expensive, wet) of your goods, and this pushes me away - because I operate in the premium (economical, dry) segment!
You make a gesture of blatant disrespect.
You sign that your business is so bad that you, like a rabid old woman at the subway station, you throw your advertisements to anyone (it is quite natural that 90% of the papers go straight to the ballot box).
Decent people do not behave this way.
Decent people respect their product and offer it to an audience whose needs they understand.
2. I WANT. Without knowing anything about me, you didn’t give a damn about my needs, that's why you use these terrible phrases "I want to tell you about our new product ..." and "We would like to cooperate with you ..."
I, the client, don't give a damn about what you want or don't want. I want you to be interested in MY desires. And I want to optimize taxes and foot massage. And I’m only interested in talking about this.
3. ASK. If there is not enough information from open sources, and my needs are still vague, ask clarifying questions: “Would you like a foot massage? I ask because I hope to see you as our strategic partner, and I will be able to meet your requirements to the supplier as much as possible!”
Be sure to say "to" and "because". Connect your question through "to" and "because" with various beautiful words that you can say about yourself. Pack your question with helpfulness and sincere interest.
This shows me how seriously you take my needs, it motivates me to answer your question in detail, and therefore give you more and more useful information about yourself, swallow the hook deeper.
4. DESCRIBE. Now you know a lot about me.
So talk about your product using it!
Describe the product as "necessary for you according to your geographic location", optimal based on "your margin requirements", "most appropriate for your sophisticated taste" ...
Generously spike your sentences with beautiful words, caress my subconscious with the epithets "successful", "thriving", "profitable", "stable". Throw bright spots in my head - "profit", "quality", "guarantees", "success" ...
You already know where my buttons are, so stroke them - gently but surely!
Say: "we work 10 years, we have a reputation of a reliable supplier."
Say: "This is a thriving brand, it is claimed by wealthy buyers!"
Say: "Having carefully studied the history of your sales, I was convinced that we are ready to guarantee you high profits and a stable partnership!"
Seduce me! Sing, sweet-siren! ...
5. CONCRETE. ... But, of course, you should not look like a cheerful balabol, so don’t come to sell something that you don’t understand. Be specific, call the numbers, refer to the statistics. Answer the questions. But do not limit yourself to stating a fact - tell me why this is important for me, your client.
6. ALL IS. And further. Never, - you hear, never, - do not tell me that I have nothing. I have everything I need, including a big chest.
I will be offended and go to the unconscious, I will repeat: "No - and do not!"
Do not say "You do not have pistachios!" Say "... Beautiful peanuts! And if we add pistachios, we will double the sales of beer!"
7. OBJECTIONS. I will object to you: think about it beforehand. Otherwise, you will have to go back to work, come to the boss and mumble - "And they said it was expensive!"
Of course they did.
They always say that.
You didn't know in advance that they would say that.
(And they always say that).
It's just that you were too lazy to sit down in advance and think about what you will do when they say it's expensive.
But you could. You could say in response that you are offering "a reasonable price for a premium product that has no analogues", that it cannot cost as much as a mass available product, but "is attractive for high-status buyers, and more profitable for an outlet, because something in the assortment works on the turnover, but something on the profit, right? "
Say that "we do complete the order more slowly than others, but this is because we perform a triple quality check
У записи 3 лайков,
0 репостов.
0 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Андрей Юрченко
