Сформулировал 5 правил работы с потенциальными клиентами, которые помогают не терять деньги, продавать больше и проще:
1. Клиент всегда пьян
Не важно, делаете вы сайт или общаетесь по телефону, полезно представить, что работаете с пьяным. Клиент не особо разбирается в вашей теме, торопится, не сфокусирован, едет в маршрутке, ждет важного звонка, поговорил с десятком конкурентов, устал. Просто представьте, что он пьяный — тексты надо сделать крупнее, кнопки заметнее, формулировки проще, повторять все по два раза и получать четкие ответы.
Пример из жизни — менеджер минут пятнадцать рассказывает, какой крутой фирменный стиль мы делаем, клиент поддакивает, а в конце робко спрашивает: «А что вообще такое "фирменный стиль"». Клиент четверть часа вежливо слушал рассказ о сферическом коне в вакууме.
2. Клиент умный
Вторая крайность — общаться с клиентом как с дурачком. Помню недавно пришел в автосервис за маслом, механик спрашивает: «масло на доливку, коробка или система?». А я хз, на доливку мне или нет — как еще бывает? Тут механик вздыхает и дальше разговаривает со мной как с умственно отсталым — неприятно.
Клиенты, особенно в b2b, умнейшие люди — управляют бизнесом, разбираются в своем деле. Говорить с заказчиками, как с отсталыми — простой способ потерять клиента.
3. Клиент НЕ всегда прав
Есть люди, которым только кажется, что они ваш клиент. Даже если они готовы заплатить, они могут ошибаться — не поняли условия, либо переоценили вас, либо пришли вообще не с той проблемой. Отказывать им не выгодно в короткой перспективе, но это единственная верная стратегия.
Надо честно сказать — если вам надо успеть до выходных, лучше обратитесь к другим специалистам, мы можем не успеть. Вот контакты.
Если мы починим карбюратор, не факт, что машина поедет — может проблема в другом, нужна диагностика.
Дорогой костюм не гарантирует, что сделка пройдет успешно — возьмите модель попроще, эффект будет тот же.
4. Вкусы клиента весьма специфичны
Если клиент спросил: «А эти пуговицы из металла?», мало ответить: «Да, это медные пуговицы». В этот момент клиент подсказал вам — почему-то ему важны пуговицы. Нужно узнать, что стоит за этим вопросом — он где-то услышал, что на дорогих костюмах только металлические пуговицы? Или наоборот, боится поцарапать ими свой Рэндж?
Как только клиент проявил интерес, «вкручивайтесь» в него, узнавайте мотив и действуйте — развенчивайте мифы, подтверждайте опасения, укрепляйте веру.
Вспомните себя — когда вы что-то выбираете, вам важен определенный параметр и формального описания часто недостаточно. Вы хотите вставать на весы вдвоем, поставить холодильник под раковину, использовать зубную щетку не по назначению.
5. Не бывает проблем с клиентами
Это, наверное, самый важный пункт. Легко сказать — клиент идиот, жадина или хам. Сложно осознать, что это вы не можете объяснить суть продукта, вы не доносите ценность работы, вы привлекаете людей, которым ваш продукт не нужен. Все проблемы с клиентами — ваши проблемы.
1. Клиент всегда пьян
Не важно, делаете вы сайт или общаетесь по телефону, полезно представить, что работаете с пьяным. Клиент не особо разбирается в вашей теме, торопится, не сфокусирован, едет в маршрутке, ждет важного звонка, поговорил с десятком конкурентов, устал. Просто представьте, что он пьяный — тексты надо сделать крупнее, кнопки заметнее, формулировки проще, повторять все по два раза и получать четкие ответы.
Пример из жизни — менеджер минут пятнадцать рассказывает, какой крутой фирменный стиль мы делаем, клиент поддакивает, а в конце робко спрашивает: «А что вообще такое "фирменный стиль"». Клиент четверть часа вежливо слушал рассказ о сферическом коне в вакууме.
2. Клиент умный
Вторая крайность — общаться с клиентом как с дурачком. Помню недавно пришел в автосервис за маслом, механик спрашивает: «масло на доливку, коробка или система?». А я хз, на доливку мне или нет — как еще бывает? Тут механик вздыхает и дальше разговаривает со мной как с умственно отсталым — неприятно.
Клиенты, особенно в b2b, умнейшие люди — управляют бизнесом, разбираются в своем деле. Говорить с заказчиками, как с отсталыми — простой способ потерять клиента.
3. Клиент НЕ всегда прав
Есть люди, которым только кажется, что они ваш клиент. Даже если они готовы заплатить, они могут ошибаться — не поняли условия, либо переоценили вас, либо пришли вообще не с той проблемой. Отказывать им не выгодно в короткой перспективе, но это единственная верная стратегия.
Надо честно сказать — если вам надо успеть до выходных, лучше обратитесь к другим специалистам, мы можем не успеть. Вот контакты.
Если мы починим карбюратор, не факт, что машина поедет — может проблема в другом, нужна диагностика.
Дорогой костюм не гарантирует, что сделка пройдет успешно — возьмите модель попроще, эффект будет тот же.
4. Вкусы клиента весьма специфичны
Если клиент спросил: «А эти пуговицы из металла?», мало ответить: «Да, это медные пуговицы». В этот момент клиент подсказал вам — почему-то ему важны пуговицы. Нужно узнать, что стоит за этим вопросом — он где-то услышал, что на дорогих костюмах только металлические пуговицы? Или наоборот, боится поцарапать ими свой Рэндж?
Как только клиент проявил интерес, «вкручивайтесь» в него, узнавайте мотив и действуйте — развенчивайте мифы, подтверждайте опасения, укрепляйте веру.
Вспомните себя — когда вы что-то выбираете, вам важен определенный параметр и формального описания часто недостаточно. Вы хотите вставать на весы вдвоем, поставить холодильник под раковину, использовать зубную щетку не по назначению.
5. Не бывает проблем с клиентами
Это, наверное, самый важный пункт. Легко сказать — клиент идиот, жадина или хам. Сложно осознать, что это вы не можете объяснить суть продукта, вы не доносите ценность работы, вы привлекаете людей, которым ваш продукт не нужен. Все проблемы с клиентами — ваши проблемы.
He formulated 5 rules for working with potential customers that help you not to lose money, to sell more and easier:
1. The customer is always drunk
It doesn’t matter if you make a website or communicate by phone, it’s useful to imagine that you are working with a drunk. The client is not particularly versed in your topic, in a hurry, not focused, is riding on a minibus, waiting for an important call, talked to a dozen competitors, tired. Just imagine that he is drunk - you need to make the texts larger, the buttons more visible, the wording easier, repeat everything twice and get clear answers.
An example from life - the manager tells about fifteen minutes what a cool corporate identity we do, the client assents, and at the end he timidly asks: “What is a corporate identity in general?” For a quarter of an hour the client politely listened to the story of a spherical horse in a vacuum.
2. The client is smart
The second extreme is to communicate with the client as a fool. I remember recently I came to a car service for oil, a mechanic asks: “oil for refilling, box or system?”. And I xs, to refill me or not - how else happens? Then the mechanic sighs and then talks to me as with a mentally retarded - unpleasant.
Clients, especially in b2b, the smartest people - run a business, understand their business. Talking to customers as backward is an easy way to lose a customer.
3. The client is NOT always right
There are people who only think that they are your client. Even if they are willing to pay, they may be mistaken - they did not understand the conditions, either overestimated you, or came with the wrong problem at all. Denying them is not profitable in the short term, but this is the only right strategy.
I must honestly say - if you need to be in time before the weekend, it is better to contact other specialists, we may not be in time. Here are the contacts.
If we fix the carburetor, it’s not a fact that the car will go - maybe the problem is different, we need diagnostics.
An expensive suit does not guarantee that the transaction will be successful - take a simpler model, the effect will be the same.
4. Tastes of the client are very specific.
If the client asked: “But are these buttons made of metal?”, It is not enough to answer: “Yes, these are copper buttons.” At this moment, the client told you - for some reason, buttons are important to him. You need to find out what is behind this question - did he hear somewhere that on expensive suits there are only metal buttons? Or vice versa, afraid to scratch their Range with them?
As soon as the client has shown interest, “turn in” into it, recognize the motive and act - debunk myths, confirm fears, strengthen faith.
Remember yourself - when you choose something, a certain parameter is important to you and a formal description is often not enough. You want to stand on the scales together, put a refrigerator under the sink, and use the toothbrush for other purposes.
5. There are no problems with customers
This is probably the most important point. It’s easy to say - the client is an idiot, a greedy or a boor. It is difficult to realize that you cannot explain the essence of the product, you do not convey the value of the work, you attract people who do not need your product. All customer problems are your problems.
1. The customer is always drunk
It doesn’t matter if you make a website or communicate by phone, it’s useful to imagine that you are working with a drunk. The client is not particularly versed in your topic, in a hurry, not focused, is riding on a minibus, waiting for an important call, talked to a dozen competitors, tired. Just imagine that he is drunk - you need to make the texts larger, the buttons more visible, the wording easier, repeat everything twice and get clear answers.
An example from life - the manager tells about fifteen minutes what a cool corporate identity we do, the client assents, and at the end he timidly asks: “What is a corporate identity in general?” For a quarter of an hour the client politely listened to the story of a spherical horse in a vacuum.
2. The client is smart
The second extreme is to communicate with the client as a fool. I remember recently I came to a car service for oil, a mechanic asks: “oil for refilling, box or system?”. And I xs, to refill me or not - how else happens? Then the mechanic sighs and then talks to me as with a mentally retarded - unpleasant.
Clients, especially in b2b, the smartest people - run a business, understand their business. Talking to customers as backward is an easy way to lose a customer.
3. The client is NOT always right
There are people who only think that they are your client. Even if they are willing to pay, they may be mistaken - they did not understand the conditions, either overestimated you, or came with the wrong problem at all. Denying them is not profitable in the short term, but this is the only right strategy.
I must honestly say - if you need to be in time before the weekend, it is better to contact other specialists, we may not be in time. Here are the contacts.
If we fix the carburetor, it’s not a fact that the car will go - maybe the problem is different, we need diagnostics.
An expensive suit does not guarantee that the transaction will be successful - take a simpler model, the effect will be the same.
4. Tastes of the client are very specific.
If the client asked: “But are these buttons made of metal?”, It is not enough to answer: “Yes, these are copper buttons.” At this moment, the client told you - for some reason, buttons are important to him. You need to find out what is behind this question - did he hear somewhere that on expensive suits there are only metal buttons? Or vice versa, afraid to scratch their Range with them?
As soon as the client has shown interest, “turn in” into it, recognize the motive and act - debunk myths, confirm fears, strengthen faith.
Remember yourself - when you choose something, a certain parameter is important to you and a formal description is often not enough. You want to stand on the scales together, put a refrigerator under the sink, and use the toothbrush for other purposes.
5. There are no problems with customers
This is probably the most important point. It’s easy to say - the client is an idiot, a greedy or a boor. It is difficult to realize that you cannot explain the essence of the product, you do not convey the value of the work, you attract people who do not need your product. All customer problems are your problems.
У записи 74 лайков,
5 репостов,
1569 просмотров.
5 репостов,
1569 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Роман Горбачев
