#скрипты #продажи #бизнес
20 ответов потенциальному заказчику
на возражение «Это слишком дорого!».
Скрипты немного сыроваты, но если отточить их и довести до автоматизма, переложив на свою отрасль - работать будут..
1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8) «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9) «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
Научиться работать с возражениями…
13) «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
14) «Какой ROI вы хотите получить?»
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
15) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал».
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
16) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
17) «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.
18) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
19) «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
20) «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.
20 ответов потенциальному заказчику
на возражение «Это слишком дорого!».
Скрипты немного сыроваты, но если отточить их и довести до автоматизма, переложив на свою отрасль - работать будут..
1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8) «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9) «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
Научиться работать с возражениями…
13) «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
14) «Какой ROI вы хотите получить?»
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
15) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал».
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
16) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
17) «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.
18) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
19) «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
20) «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.
#scripts #sales #business
20 responses to a potential customer
to the objection, "It's too expensive!"
The scripts are a little damp, but if you hone them and bring them to automaticity, shifting to your industry - they will work ..
1) “Too expensive compared to what?”
“Expensive” is a relative term. If you can figure out what the customer is comparing your product or service with, you will be able to more accurately present the benefits.
2) “Really? How did you come to that conclusion? ”
This breaks the client’s reasoning pattern. After the seller better understands what specific problems led to the price shock, he will be able to individually process each one.
3) “Perhaps we did not delete the extra points? Let's check".
Go back and make sure that the sales process meets the expectations of both parties.
4) “I heard you. The best products are often expensive. ”
According to sales expert Jeffrey James, "a price objection is not a true objection until a customer has said it twice." Use this answer when you hear “it's too expensive” for the first time, and it will help you separate customers without a budget from those who are probing how much you are ready to bend.
5) “How much does it cost for you to do nothing on your own?”
Make them think of a beautiful future. Discover the hidden benefits.
6) “Is it a cash shortage or a budget issue?”
This question falls into the target regardless of whether customers ask for a discount (budget issue) or want installment payment (cash shortage). After the seller classifies the objection, he will be able to agree effectively.
7) “If money did not play a role, would our product or service help solve your problem?”
A quick step back to value.
8) “What exactly is expensive?”
If you softly ask this question, the client will open his true perception of your product (service). An answer like: “Well, that's a lot for just X, Y, and Z,” shows a low perception of value.
9) “Too expensive? This is relative. ”
Relatively, as this product or service is very valuable in terms of price. Turn customer attention back to value.
10) “Is the price the only thing that keeps you from signing a contract?”
If the client has any other objections that the seller must resolve, this question will bring them to the surface.
11) “Good. So which part do you not want? ”
By this you tell the buyer: price is inextricably linked to value. If the buyer does not want to pay the full price, he will not be able to enjoy the full value. This question may prompt them to reconsider the question.
12) “Can the price keep you from getting what you really want?”
You do not call the client cheap, but this question awakens in their minds. Nobody likes to be cheap, especially when their business is high on the crest. Alternatively, this question will reveal when your product or service is not an ideal solution to a client’s problem.
Learning how to work with objections ...
13) “Having set the price aside, do we have a product or service that you want to buy?”
If they say yes, you can return to step 12. If they say no, determine whether it makes sense to return to the conversation about value or whether it is better to refuse the transaction.
14) "What ROI do you want to get?"
This directs them from thinking in terms of “expensive” or “cheap” to long-term value for their business.
15) “It may seem expensive in one day, but let's break down the payments by month / quarter.”
A lump sum can scare. Have at hand data on how cost is distributed throughout the year, months, or days.
16) “Have you ever bought a similar product or service before?”
It is possible that the buyer does not have an accurate idea of how much a similar product costs. If only because I have never bought this before. With this question you can clarify its misconception.
17) “When was the last time you bought something, guided only by price?”
Again, no one likes to feel cheap.
18) “I understand. I had two other clients who, like you, were first concerned about the price. But they found that ... "
Show empathy for the client, and then redirect his attention to social proof, which confirms the value.
19) “In your own business, is your product or service always the cheapest available?”
If you are a b2b seller, this is a great strategy. The client’s company must also win deals, and they most likely also do this on the basis of value, not price. If the phrase is presented correctly, it can cause a chuckle - and a signed contract.
20) “Do you really have to say no right now?”
A bit harsh, isn't it? According to Tom Reilly, the expert who came up with this approach, no.
20 responses to a potential customer
to the objection, "It's too expensive!"
The scripts are a little damp, but if you hone them and bring them to automaticity, shifting to your industry - they will work ..
1) “Too expensive compared to what?”
“Expensive” is a relative term. If you can figure out what the customer is comparing your product or service with, you will be able to more accurately present the benefits.
2) “Really? How did you come to that conclusion? ”
This breaks the client’s reasoning pattern. After the seller better understands what specific problems led to the price shock, he will be able to individually process each one.
3) “Perhaps we did not delete the extra points? Let's check".
Go back and make sure that the sales process meets the expectations of both parties.
4) “I heard you. The best products are often expensive. ”
According to sales expert Jeffrey James, "a price objection is not a true objection until a customer has said it twice." Use this answer when you hear “it's too expensive” for the first time, and it will help you separate customers without a budget from those who are probing how much you are ready to bend.
5) “How much does it cost for you to do nothing on your own?”
Make them think of a beautiful future. Discover the hidden benefits.
6) “Is it a cash shortage or a budget issue?”
This question falls into the target regardless of whether customers ask for a discount (budget issue) or want installment payment (cash shortage). After the seller classifies the objection, he will be able to agree effectively.
7) “If money did not play a role, would our product or service help solve your problem?”
A quick step back to value.
8) “What exactly is expensive?”
If you softly ask this question, the client will open his true perception of your product (service). An answer like: “Well, that's a lot for just X, Y, and Z,” shows a low perception of value.
9) “Too expensive? This is relative. ”
Relatively, as this product or service is very valuable in terms of price. Turn customer attention back to value.
10) “Is the price the only thing that keeps you from signing a contract?”
If the client has any other objections that the seller must resolve, this question will bring them to the surface.
11) “Good. So which part do you not want? ”
By this you tell the buyer: price is inextricably linked to value. If the buyer does not want to pay the full price, he will not be able to enjoy the full value. This question may prompt them to reconsider the question.
12) “Can the price keep you from getting what you really want?”
You do not call the client cheap, but this question awakens in their minds. Nobody likes to be cheap, especially when their business is high on the crest. Alternatively, this question will reveal when your product or service is not an ideal solution to a client’s problem.
Learning how to work with objections ...
13) “Having set the price aside, do we have a product or service that you want to buy?”
If they say yes, you can return to step 12. If they say no, determine whether it makes sense to return to the conversation about value or whether it is better to refuse the transaction.
14) "What ROI do you want to get?"
This directs them from thinking in terms of “expensive” or “cheap” to long-term value for their business.
15) “It may seem expensive in one day, but let's break down the payments by month / quarter.”
A lump sum can scare. Have at hand data on how cost is distributed throughout the year, months, or days.
16) “Have you ever bought a similar product or service before?”
It is possible that the buyer does not have an accurate idea of how much a similar product costs. If only because I have never bought this before. With this question you can clarify its misconception.
17) “When was the last time you bought something, guided only by price?”
Again, no one likes to feel cheap.
18) “I understand. I had two other clients who, like you, were first concerned about the price. But they found that ... "
Show empathy for the client, and then redirect his attention to social proof, which confirms the value.
19) “In your own business, is your product or service always the cheapest available?”
If you are a b2b seller, this is a great strategy. The client’s company must also win deals, and they most likely also do this on the basis of value, not price. If the phrase is presented correctly, it can cause a chuckle - and a signed contract.
20) “Do you really have to say no right now?”
A bit harsh, isn't it? According to Tom Reilly, the expert who came up with this approach, no.
У записи 10 лайков,
2 репостов,
617 просмотров.
2 репостов,
617 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Сергей Чумаченко
