Сегодня про пока самую неожиданно полезную для меня книгу этого года. Книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Все мы знаем, что успех бизнеса зависит от клиентов, но, оказывается, мы совсем не умеем с ними общаться.
Эта книга – набор простых правил, которые помогут сформулировать правильные вопросы. Потому что, чтобы получить правду нужно не доверять всему, что говорят люди, а уметь правильно формулировать вопросы.
Основная идея заключается в том, что нужно разговаривать с потенциальными клиентами не о вашей идеи, а об их жизни, обращая, при этом, внимание не на их взгляды или мнения, а на конкретные вещи, происходившие с ними в прошлом.
- Примеры плохих вопросов: Насколько хороша эта идея? Вы бы стали пользоваться таким продуктом? Вы купили бы продукт, который решает данную задачу? Сколько бы вы заплатили за такой продукт? Представьте, что…
- Примеры хороших вопросов: Не могли бы вы рассказать, как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит? Интересно, а не могли бы рассказать подробнее? А с какими трудностями вы, при этом, сталкиваетесь? Каковы последствия? Что пытались делать для решения? Как решали данную проблему в последний раз? Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы? Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас? С кем ещё мне следует поговорить? Есть ещё вопросы, которые мне следовало бы задать?
То есть, вам нужно собрать информацию о проблемах и самому придумать решение. На их стороне – проблема, на вашей - решение
Рассмотрим 3 ключевых этапа.
1. Подготовка.
- Основные цели данного этапа – понять, что именно и у кого вам нужно узнать, а также составить идеальный сценарий общения.
- Чтобы составления списка правильных вопросов нужно, сначала, задать 2 вопроса себе: если бизнес потерпит неудачу, в чём может быть основная причина? Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным? В результате, должен появится список из ключевых гипотез, который должен быть переведён в список из 3х главных вопросов для различных сегментов
- Для понимания, кому задавать данные вопросы, необходимо выделить свои ключевые сегменты. Сегментировать нужно не только по демографии, но и по мотивам. Старайтесь брать узкие сегменты, объединяющие людей со схожими мотивами к покупке (например, не студенты, а иногородние студенты старших курсов). Для этого, после первичной демографической сегментации можно задать подобные вопросы: какие люди из данной группы больше всего хотят, чтобы данная идея реализовалась? Почему они хотят, чтобы продукт появился?
Если вам не понятно, где искать данных клиентов или на встречах вы получаете от них разнородную информацию, то продолжайте делить этот сегмент на подгруппы.
- Для поиска нужных людей для встреч можно: делать холодные звонки или письма (например, через LinkedIn), слушать , что говорят вокруг, искать поводы (например, узнать, кто поставляет такой хороший кофе в этот ресторан или найти информацию для своей диссертации), собор контактов со своих тематических лендингов. А можно сделать так, чтобы нужные люди приходили сами: организовать профильное мероприятие, самому выступать на мероприятиях, вести тематический блог и пр.
- А ниже шаблон письма или речи, чтобы договариваться о встречи: Видение («я предприниматель, хочу создать…»), Формирование ожиданий (текущий статус, «хотим быть уверены, что создаём нужный продукт», «не планирую ничего продавать»), Слабости (на какие вопросы хочу получить ответы), Значимость собеседника, Просьба («найдётся ли у вас время на беседу в ближайшие 2 недели?»)
- Стоит также отметить две вещи: (1) Не нужно спрашивать то, что можно получить кабинетным исследованием, (2) В подготовке должна участвовать вся команда (!)
2. Встречи.
- Сразу стоит отметить, что нужно делать именно беседы, а не формальные интервью (многие собеседники даже не должны понять, что это было интервью).
- Помимо излишнего формализма, часто можно встретить следующие ошибки: презентовать свой продукт, ожидать одобрения, верить положительным откликам (я непременно этим воспользуюсь), провоцировать болтовню, много говорить самому, говорить без конкретики, сразу углубляться в детали (лучше двигаться от общего к частному).
- Особое внимание нужно уделять:
А) Проблемам потенциальных клиентов. Примеры вопросов: С какими важными проблемами вы сталкиваетесь в …? В чём заключаются главные проблемы ..?
Б) Их готовности платить за решения этих проблем (люди сталкиваются с кучей трудностей, которые не заботят их настолько, чтобы искать решения, например, развязывающиеся шнурки). Примеры вопросов: Что вы предпринимаете для решения? Насколько серьёзен для вас этот вопрос?
- Фразы «замечательная идея, напишите, когда запустится, я куплю это» являются сигналами потенциальной опасности (они могут дать вам излишний оптимизм, так как они – лишь мнения). Оптимизма могут добавить только фразы с конкретикой, например, «Когда можно приступить к тестированию? Каковы дальнейшие шаги? Могу ли я купить прототип?»
- Также, в ходе встреч, вы услышите много дополнительных идей и пожеланий по функционалу продукта. Нужно не писать их в список задач, а задать вопросы: «А что это вам даст?», «Какие действия сможете выполнить с ее помощью?», «Как вы справляетесь без неё?»
- Нужно переводить в конретику («Когда последний раз столкнулись с такой проблемой? Не могли бы описать подробнее?)
- Важно конспектировать (в том числе эмоции). Удобно использовать специальные символы для конспектирования.
- Оптимальное количество участников с вашей стороны – два. Каждый член команды должен провести хотя бы одну встречу.
3. Анализ.
- После бесед необходимо письменно зафиксировать полученную информацию, обсудить со всей командой, при необходимости внести корректировки в вопросы.
- Ключевым сигналом перспективности идеи является готовность собеседников взять на себя обязательство, предусматривающее вложение денег (например, предзаказ), времени или репутации (например, рекомендации)
- Сколько нужно провести встреч? Пока не перестанете слышать новое (от 3-5 встреч)
- Плохо не получить негативные отзывы, а получить их слишком поздно. Научитесь радоваться плохой обратной связи.
Так что, общайтесь. Это полезно
#книги #нбск
Эта книга – набор простых правил, которые помогут сформулировать правильные вопросы. Потому что, чтобы получить правду нужно не доверять всему, что говорят люди, а уметь правильно формулировать вопросы.
Основная идея заключается в том, что нужно разговаривать с потенциальными клиентами не о вашей идеи, а об их жизни, обращая, при этом, внимание не на их взгляды или мнения, а на конкретные вещи, происходившие с ними в прошлом.
- Примеры плохих вопросов: Насколько хороша эта идея? Вы бы стали пользоваться таким продуктом? Вы купили бы продукт, который решает данную задачу? Сколько бы вы заплатили за такой продукт? Представьте, что…
- Примеры хороших вопросов: Не могли бы вы рассказать, как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит? Интересно, а не могли бы рассказать подробнее? А с какими трудностями вы, при этом, сталкиваетесь? Каковы последствия? Что пытались делать для решения? Как решали данную проблему в последний раз? Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы? Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас? С кем ещё мне следует поговорить? Есть ещё вопросы, которые мне следовало бы задать?
То есть, вам нужно собрать информацию о проблемах и самому придумать решение. На их стороне – проблема, на вашей - решение
Рассмотрим 3 ключевых этапа.
1. Подготовка.
- Основные цели данного этапа – понять, что именно и у кого вам нужно узнать, а также составить идеальный сценарий общения.
- Чтобы составления списка правильных вопросов нужно, сначала, задать 2 вопроса себе: если бизнес потерпит неудачу, в чём может быть основная причина? Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным? В результате, должен появится список из ключевых гипотез, который должен быть переведён в список из 3х главных вопросов для различных сегментов
- Для понимания, кому задавать данные вопросы, необходимо выделить свои ключевые сегменты. Сегментировать нужно не только по демографии, но и по мотивам. Старайтесь брать узкие сегменты, объединяющие людей со схожими мотивами к покупке (например, не студенты, а иногородние студенты старших курсов). Для этого, после первичной демографической сегментации можно задать подобные вопросы: какие люди из данной группы больше всего хотят, чтобы данная идея реализовалась? Почему они хотят, чтобы продукт появился?
Если вам не понятно, где искать данных клиентов или на встречах вы получаете от них разнородную информацию, то продолжайте делить этот сегмент на подгруппы.
- Для поиска нужных людей для встреч можно: делать холодные звонки или письма (например, через LinkedIn), слушать , что говорят вокруг, искать поводы (например, узнать, кто поставляет такой хороший кофе в этот ресторан или найти информацию для своей диссертации), собор контактов со своих тематических лендингов. А можно сделать так, чтобы нужные люди приходили сами: организовать профильное мероприятие, самому выступать на мероприятиях, вести тематический блог и пр.
- А ниже шаблон письма или речи, чтобы договариваться о встречи: Видение («я предприниматель, хочу создать…»), Формирование ожиданий (текущий статус, «хотим быть уверены, что создаём нужный продукт», «не планирую ничего продавать»), Слабости (на какие вопросы хочу получить ответы), Значимость собеседника, Просьба («найдётся ли у вас время на беседу в ближайшие 2 недели?»)
- Стоит также отметить две вещи: (1) Не нужно спрашивать то, что можно получить кабинетным исследованием, (2) В подготовке должна участвовать вся команда (!)
2. Встречи.
- Сразу стоит отметить, что нужно делать именно беседы, а не формальные интервью (многие собеседники даже не должны понять, что это было интервью).
- Помимо излишнего формализма, часто можно встретить следующие ошибки: презентовать свой продукт, ожидать одобрения, верить положительным откликам (я непременно этим воспользуюсь), провоцировать болтовню, много говорить самому, говорить без конкретики, сразу углубляться в детали (лучше двигаться от общего к частному).
- Особое внимание нужно уделять:
А) Проблемам потенциальных клиентов. Примеры вопросов: С какими важными проблемами вы сталкиваетесь в …? В чём заключаются главные проблемы ..?
Б) Их готовности платить за решения этих проблем (люди сталкиваются с кучей трудностей, которые не заботят их настолько, чтобы искать решения, например, развязывающиеся шнурки). Примеры вопросов: Что вы предпринимаете для решения? Насколько серьёзен для вас этот вопрос?
- Фразы «замечательная идея, напишите, когда запустится, я куплю это» являются сигналами потенциальной опасности (они могут дать вам излишний оптимизм, так как они – лишь мнения). Оптимизма могут добавить только фразы с конкретикой, например, «Когда можно приступить к тестированию? Каковы дальнейшие шаги? Могу ли я купить прототип?»
- Также, в ходе встреч, вы услышите много дополнительных идей и пожеланий по функционалу продукта. Нужно не писать их в список задач, а задать вопросы: «А что это вам даст?», «Какие действия сможете выполнить с ее помощью?», «Как вы справляетесь без неё?»
- Нужно переводить в конретику («Когда последний раз столкнулись с такой проблемой? Не могли бы описать подробнее?)
- Важно конспектировать (в том числе эмоции). Удобно использовать специальные символы для конспектирования.
- Оптимальное количество участников с вашей стороны – два. Каждый член команды должен провести хотя бы одну встречу.
3. Анализ.
- После бесед необходимо письменно зафиксировать полученную информацию, обсудить со всей командой, при необходимости внести корректировки в вопросы.
- Ключевым сигналом перспективности идеи является готовность собеседников взять на себя обязательство, предусматривающее вложение денег (например, предзаказ), времени или репутации (например, рекомендации)
- Сколько нужно провести встреч? Пока не перестанете слышать новое (от 3-5 встреч)
- Плохо не получить негативные отзывы, а получить их слишком поздно. Научитесь радоваться плохой обратной связи.
Так что, общайтесь. Это полезно
#книги #нбск
Today about so far the most unexpectedly useful book for me this year. Rob Fitzpatrick’s book, “Ask Mom. "How to communicate with customers and confirm the correctness of their business ideas, if everyone lies around?" We all know that business success depends on customers, but it turns out that we do not know how to communicate with them.
This book is a set of simple rules that will help you formulate the right questions. Because in order to get the truth you need not to trust everything that people say, but to be able to correctly formulate questions.
The main idea is that you need to talk with potential customers not about your idea, but about their life, while paying attention not to their views or opinions, but to specific things that happened to them in the past.
- Examples of bad questions: How good is this idea? Would you like to use such a product? Would you buy a product that solves this problem? How much would you pay for such a product? Imagine that ...
- Examples of good questions: Could you tell us how you solve this problem now? Why is this bothering you? Interesting, but could you tell us more? And what difficulties do you encounter? What are the implications? What did you try to do to solve it? How did you solve this problem for the last time? How much money are you currently spending on solving this problem? Have you tried to use such a product? Why not take advantage right now? Who else should I talk to? Any other questions I should ask?
That is, you need to collect information about the problems and come up with a solution yourself. On their side is the problem, on yours is the solution
Consider 3 key steps.
1. Preparation.
- The main goals of this stage are to understand what exactly and from whom you need to find out, as well as to create an ideal communication scenario.
- In order to compile a list of correct questions, you first need to ask yourself 2 questions: if the business fails, what could be the main reason? What is needed to make this business extremely successful? As a result, a list of key hypotheses should appear, which should be translated into a list of 3 main questions for various segments
- To understand who to ask these questions, it is necessary to highlight their key segments. You need to segment not only by demography, but also by reason. Try to take narrow segments that unite people with similar motives for buying (for example, not students, but nonresident senior students). For this, after the initial demographic segmentation, you can ask similar questions: which people from this group most want this idea to be realized? Why do they want the product to appear?
If you don’t understand where to look for these clients or at meetings you receive heterogeneous information from them, then continue to divide this segment into subgroups.
- To find the right people for meetings, you can: make cold calls or letters (for example, via LinkedIn), listen to what is being said around, look for occasions (for example, find out who delivers such good coffee to this restaurant or find information for your dissertation), a cathedral of contacts from its thematic landing pages. And you can make sure that the right people come themselves: to organize a specialized event, to speak at events yourself, keep a thematic blog, etc.
- And below is a letter or speech template to arrange an appointment: Vision (“I am an entrepreneur, I want to create ...”), Formation of expectations (current status, “we want to be sure that we are creating the right product”, “I do not plan to sell anything”), Weaknesses (for which questions I want to get answers), Significance of the interlocutor, Request ("Do you have time for a conversation in the next 2 weeks?")
- It is also worth noting two things: (1) No need to ask what can be obtained by desk research, (2) The whole team should participate in the preparation (!)
2. Meetings.
- It’s worth noting right away that it is the conversations that need to be done, and not formal interviews (many interlocutors do not even need to understand that this was an interview).
- In addition to excessive formalism, one often encounters the following mistakes: present your product, wait for approval, believe in positive feedback (I will certainly take advantage of this), provoke chatter, talk a lot myself, speak without specifics, go deep into details immediately (it’s better to move from general to particular )
- Particular attention should be paid to:
A) The problems of potential customers. Examples of questions: What are the important issues you face in ...? What are the main problems ..?
B) Their willingness to pay for solutions to these problems (people face a lot of difficulties that do not bother them enough to look for solutions, for example, untied shoelaces). Examples of questions: What are you doing to solve? How serious is this question for you?
- The phrases “wonderful idea, write when it starts, I will buy it” are signals of potential danger (they can give you too much optimism, since they are just opinions). Only optimistic phrases can add optimism, for example, “When you can
This book is a set of simple rules that will help you formulate the right questions. Because in order to get the truth you need not to trust everything that people say, but to be able to correctly formulate questions.
The main idea is that you need to talk with potential customers not about your idea, but about their life, while paying attention not to their views or opinions, but to specific things that happened to them in the past.
- Examples of bad questions: How good is this idea? Would you like to use such a product? Would you buy a product that solves this problem? How much would you pay for such a product? Imagine that ...
- Examples of good questions: Could you tell us how you solve this problem now? Why is this bothering you? Interesting, but could you tell us more? And what difficulties do you encounter? What are the implications? What did you try to do to solve it? How did you solve this problem for the last time? How much money are you currently spending on solving this problem? Have you tried to use such a product? Why not take advantage right now? Who else should I talk to? Any other questions I should ask?
That is, you need to collect information about the problems and come up with a solution yourself. On their side is the problem, on yours is the solution
Consider 3 key steps.
1. Preparation.
- The main goals of this stage are to understand what exactly and from whom you need to find out, as well as to create an ideal communication scenario.
- In order to compile a list of correct questions, you first need to ask yourself 2 questions: if the business fails, what could be the main reason? What is needed to make this business extremely successful? As a result, a list of key hypotheses should appear, which should be translated into a list of 3 main questions for various segments
- To understand who to ask these questions, it is necessary to highlight their key segments. You need to segment not only by demography, but also by reason. Try to take narrow segments that unite people with similar motives for buying (for example, not students, but nonresident senior students). For this, after the initial demographic segmentation, you can ask similar questions: which people from this group most want this idea to be realized? Why do they want the product to appear?
If you don’t understand where to look for these clients or at meetings you receive heterogeneous information from them, then continue to divide this segment into subgroups.
- To find the right people for meetings, you can: make cold calls or letters (for example, via LinkedIn), listen to what is being said around, look for occasions (for example, find out who delivers such good coffee to this restaurant or find information for your dissertation), a cathedral of contacts from its thematic landing pages. And you can make sure that the right people come themselves: to organize a specialized event, to speak at events yourself, keep a thematic blog, etc.
- And below is a letter or speech template to arrange an appointment: Vision (“I am an entrepreneur, I want to create ...”), Formation of expectations (current status, “we want to be sure that we are creating the right product”, “I do not plan to sell anything”), Weaknesses (for which questions I want to get answers), Significance of the interlocutor, Request ("Do you have time for a conversation in the next 2 weeks?")
- It is also worth noting two things: (1) No need to ask what can be obtained by desk research, (2) The whole team should participate in the preparation (!)
2. Meetings.
- It’s worth noting right away that it is the conversations that need to be done, and not formal interviews (many interlocutors do not even need to understand that this was an interview).
- In addition to excessive formalism, one often encounters the following mistakes: present your product, wait for approval, believe in positive feedback (I will certainly take advantage of this), provoke chatter, talk a lot myself, speak without specifics, go deep into details immediately (it’s better to move from general to particular )
- Particular attention should be paid to:
A) The problems of potential customers. Examples of questions: What are the important issues you face in ...? What are the main problems ..?
B) Their willingness to pay for solutions to these problems (people face a lot of difficulties that do not bother them enough to look for solutions, for example, untied shoelaces). Examples of questions: What are you doing to solve? How serious is this question for you?
- The phrases “wonderful idea, write when it starts, I will buy it” are signals of potential danger (they can give you too much optimism, since they are just opinions). Only optimistic phrases can add optimism, for example, “When you can
У записи 8 лайков,
1 репостов.
1 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Вячеслав Макович
