Как увеличить прибыль, управляя воронкой продаж
Способы и методы работы с воронкой продаж в виде понятных алгоритмов и примеров
Как перестать полагаться на удачу и авось и начать действительно управлять своим бизнесом? Вводим понятие воронки продаж и учимся на нее влиять.
Выгляните из окна: вы видите магазины, кафе, рестораны, кинотеатры. Смотрите на магазин и видите стеклянные витрины, а в них — застывших манекенов, ленивых продавцов, болтающих у примерочной, и одежду — стильную и не очень.
Мы видим город немного иначе. Мы смотрим на магазин, на улицу, на проезжую часть и видим цифры, коэффициенты и показатели. Мы видим, как значения выборки из теории вероятности гуляют по улице. Мы видим конверсионные показатели фасада и витрины. Мы видим КПД примерочной комнаты. В этой статье мы дадим вам возможность примерить наши бизнес-глаза и бизнес-мышление. А уж оставить их себе или выкинуть — решать вам.
Холодец из мозгов
Рассмотрим типичный разговор с предпринимателем, который недоволен своим доходом:
— Сколько у вас звонков?
— Да вроде есть звонки.
— Сколько точно?
— Да есть звонки, позавчера звонили, вчера вроде не звонили. То звонят, то не звонят, всегда по-разному.
— А сколько посетителей сайта?
— Незнаю, у нас программист этим занимается.
— А какой процент из позвонивших покупает?
— Наверное, все покупают. Или половина... В общем, то так, то сяк, покупают, и ладно.
Вот такой «холодец» находится в голове у людей, даже занимающихся бизнесом. Не говоря уже о тех, кто не имеет к нему отношения.
Люди абсолютно не знакомы с реальностью, которую представляет собой бизнес. Никакие цифры, кроме итоговых, в виде прибыли, не фиксируются. Причем это касается как маленьких магазинчиков, так и огромных оптовых компаний. Мы следим за чем угодно, только не за показателями. Обращаем внимание на одежду сотрудников, на время их прибытия на работу, на выпученные от усердия глаза. При этом не смотрим на главное — на то, из чего складывается суть бизнеса. На фундамент, который мы называем воронкой.
Воронка, или уровни потерь
Воронка — это статистическая модель, отражающая эффективность бизнеса или любого из его уровней в отдельности (отдел продаж, сайт, почтовые отправки). Воронка — четкая система в вашей голове, полная противоположность «холодцу». Она отражает дыры, сквозь которые клиенты утекают из вашей бизнес-системы.
Визуально воронка выглядит как геометрическая фигура с узким горлышком книзу и широкой кромкой наверху. На верхнем уровне воронки располагаются попытки, на нижнем — результаты.
Если рассматривать воронку на примере среднестатистического интернет-магазина, то на верхнем уровне будут посетители, на среднем — обращения в виде звонков и заявок, на нижнем — покупатели. Эта трехуровневая воронка сильно упрощена, в реальности уровней намного больше.
Как смоделировать воронку?
Итак, попробуем смоделировать воронку. Для этого необходимо сделать замеры на каждом из уровней. Замер количества посетителей сделать просто: нужно подключить систему аналитики.
Это может быть «Яндекс.Метрика» или «Google Analytics». Снимать показатели придется ежедневно. Количество звонков и заявок померить тоже нетрудно. Достаточно просто считать количество заявок, пришедших на почту, и в конце дня подводить итоги.
Для подсчета звонков можно воспользоваться системой «Мультиномер». Она представляет собой виртуальный телефонный номер. Система удобна тем, что позволяет вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, проценту непринятых звонков. Также она позволяет прослушивать записи всех разговоров. Эту статистику необходимо отслеживать регулярно.
Количество продаж, думаю, вы тоже сумеете посчитать. Удобно использовать таблицу для учета всех показателей и более четкого представления, куда движется ваш бизнес.
Постоянно заполняя такую таблицу, вы будете иметь четкое представление о слабых и сильных местах вашего бизнеса.
Необходимо также вести такую статистику по неделям и месяцам, чтобы видеть более полную картину вашей системы. Это позволит точнее отслеживать, на каком этапе от вас уходят клиенты и на что стоит обратить особое внимание.
Когда вы погружаетесь в бизнес и начинаете мыслить показателями, то больше уже не видите витрин, продавцов, товаров. Вы закрываете глаза и видите цифры, коэффициенты, статистику.
Итак, мы разобрались с самой идеей воронки, поняли, как замерять все ключевые показатели. О том, как работать с этими показателями, как влиять на каждый из уровней, подробно будем говорить далее.
Как управлять воронкой продаж
Итак, мы поняли, что любой бизнес можно описать в виде модели эффективности, которая в графическом виде выглядит как воронка. Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях бизнес-система несет потери. Теперь мы постараемся дать ответы на волнующие всех предпринимателей вопросы: что же делать с воронкой, как ею управлять и повышать ее эффективность.
Конверсия
Прежде всего введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий и умножить на 100%. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.
Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.
Проверка эффективности бизнеса
Чтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты.
Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель. Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент.
А теперь давайте рассмотрим основные способы работы с воронкой.
Методы работы с воронкой
Существует три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли. Разберем каждый из них.
1. Пропорциональное расширение
Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.
2. Растягивание
Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.
3. Метод ключевого уровня
Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним.
Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что до сделки доходит очень маленький процент звонков (менее 2%). Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше.
Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна.
Мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для конкретного оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть возражения клиента, например если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.
В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки. Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом.
Раньше скрипт выглядел примерно так:
— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.
Затем шел ряд стандартных вопросов и ответов на них, десять минут клиенту пели в трубку и потом называли конкретную цену. После этого человек говорил: «Я подумаю, потом перезвоню». В результате 99% звонков не приносили никакого результата. Новый же скрипт мы сделали по-другому:
— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.
— Размеры свои знаете?
— Да, знаю, 170×70.
Затем она спрашивает:
— А вы правильно мерили? — В смысле?
— Вы мерили снаружи или изнутри?
— Что, извините?
— Снаружи или изнутри?
— Надо снаружи?
— Да, потому что лишние сантиметры могут увеличить стоимость. Скажите, пожалуйста,
Способы и методы работы с воронкой продаж в виде понятных алгоритмов и примеров
Как перестать полагаться на удачу и авось и начать действительно управлять своим бизнесом? Вводим понятие воронки продаж и учимся на нее влиять.
Выгляните из окна: вы видите магазины, кафе, рестораны, кинотеатры. Смотрите на магазин и видите стеклянные витрины, а в них — застывших манекенов, ленивых продавцов, болтающих у примерочной, и одежду — стильную и не очень.
Мы видим город немного иначе. Мы смотрим на магазин, на улицу, на проезжую часть и видим цифры, коэффициенты и показатели. Мы видим, как значения выборки из теории вероятности гуляют по улице. Мы видим конверсионные показатели фасада и витрины. Мы видим КПД примерочной комнаты. В этой статье мы дадим вам возможность примерить наши бизнес-глаза и бизнес-мышление. А уж оставить их себе или выкинуть — решать вам.
Холодец из мозгов
Рассмотрим типичный разговор с предпринимателем, который недоволен своим доходом:
— Сколько у вас звонков?
— Да вроде есть звонки.
— Сколько точно?
— Да есть звонки, позавчера звонили, вчера вроде не звонили. То звонят, то не звонят, всегда по-разному.
— А сколько посетителей сайта?
— Незнаю, у нас программист этим занимается.
— А какой процент из позвонивших покупает?
— Наверное, все покупают. Или половина... В общем, то так, то сяк, покупают, и ладно.
Вот такой «холодец» находится в голове у людей, даже занимающихся бизнесом. Не говоря уже о тех, кто не имеет к нему отношения.
Люди абсолютно не знакомы с реальностью, которую представляет собой бизнес. Никакие цифры, кроме итоговых, в виде прибыли, не фиксируются. Причем это касается как маленьких магазинчиков, так и огромных оптовых компаний. Мы следим за чем угодно, только не за показателями. Обращаем внимание на одежду сотрудников, на время их прибытия на работу, на выпученные от усердия глаза. При этом не смотрим на главное — на то, из чего складывается суть бизнеса. На фундамент, который мы называем воронкой.
Воронка, или уровни потерь
Воронка — это статистическая модель, отражающая эффективность бизнеса или любого из его уровней в отдельности (отдел продаж, сайт, почтовые отправки). Воронка — четкая система в вашей голове, полная противоположность «холодцу». Она отражает дыры, сквозь которые клиенты утекают из вашей бизнес-системы.
Визуально воронка выглядит как геометрическая фигура с узким горлышком книзу и широкой кромкой наверху. На верхнем уровне воронки располагаются попытки, на нижнем — результаты.
Если рассматривать воронку на примере среднестатистического интернет-магазина, то на верхнем уровне будут посетители, на среднем — обращения в виде звонков и заявок, на нижнем — покупатели. Эта трехуровневая воронка сильно упрощена, в реальности уровней намного больше.
Как смоделировать воронку?
Итак, попробуем смоделировать воронку. Для этого необходимо сделать замеры на каждом из уровней. Замер количества посетителей сделать просто: нужно подключить систему аналитики.
Это может быть «Яндекс.Метрика» или «Google Analytics». Снимать показатели придется ежедневно. Количество звонков и заявок померить тоже нетрудно. Достаточно просто считать количество заявок, пришедших на почту, и в конце дня подводить итоги.
Для подсчета звонков можно воспользоваться системой «Мультиномер». Она представляет собой виртуальный телефонный номер. Система удобна тем, что позволяет вести детальную статистику по количеству входящих и исходящих вызовов, проценту непринятых звонков. Также она позволяет прослушивать записи всех разговоров. Эту статистику необходимо отслеживать регулярно.
Количество продаж, думаю, вы тоже сумеете посчитать. Удобно использовать таблицу для учета всех показателей и более четкого представления, куда движется ваш бизнес.
Постоянно заполняя такую таблицу, вы будете иметь четкое представление о слабых и сильных местах вашего бизнеса.
Необходимо также вести такую статистику по неделям и месяцам, чтобы видеть более полную картину вашей системы. Это позволит точнее отслеживать, на каком этапе от вас уходят клиенты и на что стоит обратить особое внимание.
Когда вы погружаетесь в бизнес и начинаете мыслить показателями, то больше уже не видите витрин, продавцов, товаров. Вы закрываете глаза и видите цифры, коэффициенты, статистику.
Итак, мы разобрались с самой идеей воронки, поняли, как замерять все ключевые показатели. О том, как работать с этими показателями, как влиять на каждый из уровней, подробно будем говорить далее.
Как управлять воронкой продаж
Итак, мы поняли, что любой бизнес можно описать в виде модели эффективности, которая в графическом виде выглядит как воронка. Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях бизнес-система несет потери. Теперь мы постараемся дать ответы на волнующие всех предпринимателей вопросы: что же делать с воронкой, как ею управлять и повышать ее эффективность.
Конверсия
Прежде всего введем в наш бизнес-словарь такое понятие, как конверсия. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий и умножить на 100%. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.
Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — звонок», — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «звонки — продажи», мы должны разделить количество сделок на число звонков. Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки.
Проверка эффективности бизнеса
Чтобы померить конверсию, мы работаем с двумя соседними уровнями. Также мы можем проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты.
Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: прохожий, посетитель, покупатель. Мы можем количество покупателей разделить на количество прохожих или посетителей в зависимости от того, что целесообразно в данный момент.
А теперь давайте рассмотрим основные способы работы с воронкой.
Методы работы с воронкой
Существует три основных метода работы с воронкой, которые приведут к увеличению прибыли. Разберем каждый из них.
1. Пропорциональное расширение
Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: «200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа». Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.
2. Растягивание
Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. То есть нашей задачей будет повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1%, а 3%. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят нам или оставят заявку. То же самое относится ко всем другим уровням.
3. Метод ключевого уровня
Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же работает этот метод? Мы находим тот уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество людей, дошедших до этого уровня. Давайте посмотрим на практическом примере, как нужно находить ключевой уровень и работать с ним.
Когда мы занимались оконным бизнесом, то однажды заметили, что до сделки доходит очень маленький процент звонков (менее 2%). Это, естественно, никого не устраивало, и мы начали искать ключевой уровень, чтобы его усилить. После подробного анализа всех уровней бизнес-воронки оказалось, что на уровне замеров конверсия гораздо выше.
Замер в оконном бизнесе — промежуточный этап между звонком и сделкой. Мастер-замерщик выезжает на квартиру, меряет оконный проем, общается с заказчиком, выслушивает его пожелания и считает итоговую стоимость окна.
Мы обнаружили, что каждый второй замер приносит договор на установку окна. Это было обусловлено тем, что, во-первых, мастер приходил домой к покупателю и давал конкретное предложение для конкретного оконного проема, уровня влажности, шума, то есть проводил с клиентом индивидуальную работу. Во-вторых, если замерщик имел навыки продавца, то он мог закрыть возражения клиента, например если клиенту было дорого, не нравился цвет рамы и так далее. Замерщик также мог рассказать клиенту о проходящих в компании акциях и сроках их проведения.
В итоге мы поняли, что нашей целью на этапе «сайт — звонок» является не продажа окон, а продажа замеров. Это понимание изменило всю тактику работы компании по превращению звонков в сделки. Мы поменяли практически все в системе продаж. Прежде всего скрипт — речевой модуль, или схему диалога с клиентом.
Раньше скрипт выглядел примерно так:
— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.
Затем шел ряд стандартных вопросов и ответов на них, десять минут клиенту пели в трубку и потом называли конкретную цену. После этого человек говорил: «Я подумаю, потом перезвоню». В результате 99% звонков не приносили никакого результата. Новый же скрипт мы сделали по-другому:
— Девушка, посчитайте окно, пожалуйста.
— Размеры свои знаете?
— Да, знаю, 170×70.
Затем она спрашивает:
— А вы правильно мерили? — В смысле?
— Вы мерили снаружи или изнутри?
— Что, извините?
— Снаружи или изнутри?
— Надо снаружи?
— Да, потому что лишние сантиметры могут увеличить стоимость. Скажите, пожалуйста,
How to increase profits by managing a sales funnel
Ways and methods of working with a sales funnel in the form of clear algorithms and examples
How to stop relying on luck and luck and start truly managing your business? We introduce the concept of a sales funnel and learn to influence it.
Look out of the window: you see shops, cafes, restaurants, movie theaters. Look at the store and see glass cases, in them - frozen mannequins, lazy sellers chatting at the dressing room, and clothes - stylish and not very.
We see the city a little differently. We look at the store, on the street, on the roadway and see numbers, ratios and indicators. We see how the values of the sample from probability theory walk along the street. We see the conversion indicators of the facade and shop windows. We see the efficiency of the fitting room. In this article, we will give you the opportunity to try on our business eyes and business thinking. And to leave them to yourself or throw them out is up to you.
Jelly from the brain
Consider a typical conversation with an entrepreneur who is dissatisfied with his income:
- How many calls do you have?
- Yes, it seems there are calls.
- How much exactly?
- Yes there are calls, they called the day before yesterday, like yesterday they did not call. That they call, they do not call, always in different ways.
- And how many site visitors?
- I don’t know, our programmer is doing this.
- And what percentage of the callers is buying?
- Probably everyone is buying. Or half ... In general, this way, this way, they buy, and okay.
Here is such a "jelly" is in the head of people who even do business. Not to mention those who have nothing to do with it.
People are completely unfamiliar with the reality that business is. No figures other than totals in the form of profit are recorded. And this applies to both small shops and huge wholesale companies. We monitor everything, but not the indicators. We pay attention to the clothes of employees, at the time of their arrival at work, to eyes bulging from zeal. At the same time, we do not look at the main thing - at what the essence of the business is made up. To the foundation that we call the funnel.
Funnel, or loss levels
A funnel is a statistical model that reflects the effectiveness of a business or any of its levels separately (sales department, website, mailing). The funnel is a clear system in your head, the exact opposite of jellied meat. It reflects the holes through which customers leak from your business system.
Visually, the funnel looks like a geometric figure with a narrow neck down and a wide edge at the top. Attempts are located at the upper level of the funnel, and results are at the lower level.
If we look at the funnel as an example of an average online store, then at the upper level there will be visitors, at the average - calls and calls, and at the lower - buyers. This three-level funnel is greatly simplified, in reality, there are much more levels.
How to simulate a funnel?
So, let's try to simulate a funnel. To do this, you need to take measurements at each level. Measuring the number of visitors is simple: you need to connect an analytics system.
It can be Yandex.Metrica or Google Analytics. You will have to take indicators daily. The number of calls and requests is also easy to measure. It is enough to simply count the number of applications received by mail, and to summarize at the end of the day.
To count calls, you can use the Multi-Number system. It is a virtual phone number. The system is convenient in that it allows you to keep detailed statistics on the number of incoming and outgoing calls, the percentage of missed calls. It also allows you to listen to the recordings of all conversations. These statistics need to be monitored regularly.
The number of sales, I think, you will also be able to count. It is convenient to use the table to take into account all indicators and a clearer idea of where your business is going.
By constantly filling out such a table, you will have a clear idea of the weaknesses and strengths of your business.
It is also necessary to keep such statistics for weeks and months in order to see a more complete picture of your system. This will allow you to more accurately track at what stage the customers leave you and what you should pay special attention to.
When you immerse yourself in business and begin to think in terms of indicators, you no longer see shop windows, sellers, goods. You close your eyes and see numbers, odds, statistics.
So, we figured out the very idea of a funnel, understood how to measure all key indicators. We will talk in more detail about how to work with these indicators, how to influence each of the levels.
How to manage a sales funnel
So, we realized that any business can be described as a model of efficiency, which graphically looks like a funnel. It represents the ratio of the number of attempts and results, shows at what levels the business system suffers losses. Now we will try to answer the questions that concern all entrepreneurs: what to do with the funnel, how to manage it and increase its effectiveness.
Conversion
First of all, we introduce into our business dictionary such a concept as
Ways and methods of working with a sales funnel in the form of clear algorithms and examples
How to stop relying on luck and luck and start truly managing your business? We introduce the concept of a sales funnel and learn to influence it.
Look out of the window: you see shops, cafes, restaurants, movie theaters. Look at the store and see glass cases, in them - frozen mannequins, lazy sellers chatting at the dressing room, and clothes - stylish and not very.
We see the city a little differently. We look at the store, on the street, on the roadway and see numbers, ratios and indicators. We see how the values of the sample from probability theory walk along the street. We see the conversion indicators of the facade and shop windows. We see the efficiency of the fitting room. In this article, we will give you the opportunity to try on our business eyes and business thinking. And to leave them to yourself or throw them out is up to you.
Jelly from the brain
Consider a typical conversation with an entrepreneur who is dissatisfied with his income:
- How many calls do you have?
- Yes, it seems there are calls.
- How much exactly?
- Yes there are calls, they called the day before yesterday, like yesterday they did not call. That they call, they do not call, always in different ways.
- And how many site visitors?
- I don’t know, our programmer is doing this.
- And what percentage of the callers is buying?
- Probably everyone is buying. Or half ... In general, this way, this way, they buy, and okay.
Here is such a "jelly" is in the head of people who even do business. Not to mention those who have nothing to do with it.
People are completely unfamiliar with the reality that business is. No figures other than totals in the form of profit are recorded. And this applies to both small shops and huge wholesale companies. We monitor everything, but not the indicators. We pay attention to the clothes of employees, at the time of their arrival at work, to eyes bulging from zeal. At the same time, we do not look at the main thing - at what the essence of the business is made up. To the foundation that we call the funnel.
Funnel, or loss levels
A funnel is a statistical model that reflects the effectiveness of a business or any of its levels separately (sales department, website, mailing). The funnel is a clear system in your head, the exact opposite of jellied meat. It reflects the holes through which customers leak from your business system.
Visually, the funnel looks like a geometric figure with a narrow neck down and a wide edge at the top. Attempts are located at the upper level of the funnel, and results are at the lower level.
If we look at the funnel as an example of an average online store, then at the upper level there will be visitors, at the average - calls and calls, and at the lower - buyers. This three-level funnel is greatly simplified, in reality, there are much more levels.
How to simulate a funnel?
So, let's try to simulate a funnel. To do this, you need to take measurements at each level. Measuring the number of visitors is simple: you need to connect an analytics system.
It can be Yandex.Metrica or Google Analytics. You will have to take indicators daily. The number of calls and requests is also easy to measure. It is enough to simply count the number of applications received by mail, and to summarize at the end of the day.
To count calls, you can use the Multi-Number system. It is a virtual phone number. The system is convenient in that it allows you to keep detailed statistics on the number of incoming and outgoing calls, the percentage of missed calls. It also allows you to listen to the recordings of all conversations. These statistics need to be monitored regularly.
The number of sales, I think, you will also be able to count. It is convenient to use the table to take into account all indicators and a clearer idea of where your business is going.
By constantly filling out such a table, you will have a clear idea of the weaknesses and strengths of your business.
It is also necessary to keep such statistics for weeks and months in order to see a more complete picture of your system. This will allow you to more accurately track at what stage the customers leave you and what you should pay special attention to.
When you immerse yourself in business and begin to think in terms of indicators, you no longer see shop windows, sellers, goods. You close your eyes and see numbers, odds, statistics.
So, we figured out the very idea of a funnel, understood how to measure all key indicators. We will talk in more detail about how to work with these indicators, how to influence each of the levels.
How to manage a sales funnel
So, we realized that any business can be described as a model of efficiency, which graphically looks like a funnel. It represents the ratio of the number of attempts and results, shows at what levels the business system suffers losses. Now we will try to answer the questions that concern all entrepreneurs: what to do with the funnel, how to manage it and increase its effectiveness.
Conversion
First of all, we introduce into our business dictionary such a concept as
У записи 19 лайков,
1 репостов,
845 просмотров.
1 репостов,
845 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Анастасия Рубцова
