Я давно заметил за собой одну вещь (спасибо, жизнь показала). Когда я решаю какую-либо задачу, то строю базовую гипотезу, а затем всеми силами стараюсь подогнать решение под эту гипотезу. И чем дальше я это делаю, тем сложнее откатиться назад и придумать новую базовую гипотезу. Такое умение перечеркнуть результат своего труда и начать всё заново многого стоит и в жизни мне нередко помогало.
Похожее правило работает и в убеждениях. Если какое-то из моих утверждений кажется мне истинным, я буду защищать его довольно агрессивно и эмоционально. Это неплохо, когда я действительно прав. Но когда я неправ, то может сработать правило «коготок увяз — всей птичке пропасть». Сложно признать свою неправоту, сложно изменить точку зрения. Особенно сложно, когда ты уже потратил силы и эмоции, отстаивая свою правоту. Я сначала хотел логично продолжить, что, мол, с возрастом это становится только сложнее, но нет. От возраста это никак не зависит. Сейчас я ощущаю себя более гибким, чем 10 лет назад.
В прошлой своей публикации я написал следующее: «Если потенциальный клиент спрашивает скидку, значит, он уже принял решение совершить покупку». Это не так. Возможно, это работает для определённых видов услуг в определённых условиях, но не является универсальным утверждением. И мне хотелось спорить со всеми, кто возражал мне. Но сегодня мне привели отличный контр-пример. Человек выбирал автомобиль. Он посетил пять салонов и в каждом из них спрашивал о скидке. В каждом из салонов ему предоставляли эту скидку, но ни в одном из них он не сделал покупку в момент своего вопроса. Покупку он сделал позже, когда сравнил все варианты и пришёл в тот салон, где цена была ниже всего. Этот пример перечёркивает мои слова. Хотя я в своей формулировке и не написал, что клиент принял решение совершить покупку именно у меня, я всё равно это подразумевал.
Сначала я немного расстроился. Всегда неприятно признавать свою неправоту. Но затем решил извлечь из этого урок. Во-первых, разобраться, почему я сам придерживаюсь другой модели поведения. Ведь я мог тоже пойти в пять магазинов с телевизорами и остановиться на том, где мне предложат самый дешёвый. То же самое и с объективами (кстати, мне тут намекнули, что я вполне мог вызвать недружелюбное отношение к своей персоне, озвучив читателям стоимость объектива в 240к рублей, но поверьте мне, для меня это тоже колоссальные деньги, просто не жалко было их тратить на свою мечту). И я понял, что цена просто не была для меня решающим фактором при покупке. Я отдавал не последние (хоть и большие для меня) деньги. Решающим фактором было «получить, наконец, желаемое здесь и сейчас, а не ждать ещё неделю!» Точно так же я и автомобиль покупал. Не ждал идеальной комплектации, а взял в салоне максимально подходящий вариант.
Во-вторых я решил разобраться, почему же за 15 лет моей практики мои потенциальные клиенты ни разу не отказывались со мной работать, когда я не предоставлял им скидок. И тут у меня есть одна гипотеза, которая, возможно вам будет полезна. Вообще весь пост ради этой гипотезы. Послушайте.
Возможно, моё искажённое восприятие реальности, где деньги не являются решающим фактором, повлияли и на моё торговое предложение. Я делал ставку не на стоимость. Стоимость была выше среднего по рынку и меня это не волновало (ведь я думал, что другие люди, как и я, будут смотреть не на цену в разумных пределах, а на то, что волнует меня). А волновало меня следующее: уровень сервиса, ответственность, довольные лица клиентов, дружелюбие в общении (я реально ужасно себя чувствую в конфронтальных диалогах и стараюсь их избегать, либо поскорее эскалировать, чтобы закрыть вопрос раз и навсегда). Получается, что я неосознанно высокой ценой отсеял тех, кто ходил по разным исполнителям и выбирал себе самого дешёвого, а также привлёк тех, кого интересовал сервис и прочие важные для меня штуки.
Знаете, что входило в моё торговое предложение по проектированию интерфейсов? Клиент не был ограничен в количестве правок. Я отвечал деньгами, если нарушал сроки (обещал вернуть 100% предоплаты плюс исходник, если не выдержу названные мной же сроки). Я точно так же отвечал деньгами и за качество работы (только тут исходника уже, разумеется не предлагал). За 15 лет я возвращал предоплату два раза. И оба раза — чтобы расстаться с клиентами, которые саботировали мою работу. Они делали это не специально, такие уж люди и обстоятельства. И расставались мы в хороших отношениях, несмотря на такой мрачный поворот событий. Два клиента за 15 лет — неплохой результат, а?
Из заметки два вывода.
1. Будьте гибкими. Когда я говорю это вам, я в первую очередь говорю это самому себе.
2. На каких клиентов мы нацеливаемся, те клиенты к нам и приходят. Если конкурентным преимуществом будет цена — к нам пойдут те, кто будет биться за самый дешёвый вариант. Если конкурентным преимуществом будет максимальная ответственность за свою работу — тут на горизонте замаячат клиенты совсем другого толка. Хороших выходных!
Похожее правило работает и в убеждениях. Если какое-то из моих утверждений кажется мне истинным, я буду защищать его довольно агрессивно и эмоционально. Это неплохо, когда я действительно прав. Но когда я неправ, то может сработать правило «коготок увяз — всей птичке пропасть». Сложно признать свою неправоту, сложно изменить точку зрения. Особенно сложно, когда ты уже потратил силы и эмоции, отстаивая свою правоту. Я сначала хотел логично продолжить, что, мол, с возрастом это становится только сложнее, но нет. От возраста это никак не зависит. Сейчас я ощущаю себя более гибким, чем 10 лет назад.
В прошлой своей публикации я написал следующее: «Если потенциальный клиент спрашивает скидку, значит, он уже принял решение совершить покупку». Это не так. Возможно, это работает для определённых видов услуг в определённых условиях, но не является универсальным утверждением. И мне хотелось спорить со всеми, кто возражал мне. Но сегодня мне привели отличный контр-пример. Человек выбирал автомобиль. Он посетил пять салонов и в каждом из них спрашивал о скидке. В каждом из салонов ему предоставляли эту скидку, но ни в одном из них он не сделал покупку в момент своего вопроса. Покупку он сделал позже, когда сравнил все варианты и пришёл в тот салон, где цена была ниже всего. Этот пример перечёркивает мои слова. Хотя я в своей формулировке и не написал, что клиент принял решение совершить покупку именно у меня, я всё равно это подразумевал.
Сначала я немного расстроился. Всегда неприятно признавать свою неправоту. Но затем решил извлечь из этого урок. Во-первых, разобраться, почему я сам придерживаюсь другой модели поведения. Ведь я мог тоже пойти в пять магазинов с телевизорами и остановиться на том, где мне предложат самый дешёвый. То же самое и с объективами (кстати, мне тут намекнули, что я вполне мог вызвать недружелюбное отношение к своей персоне, озвучив читателям стоимость объектива в 240к рублей, но поверьте мне, для меня это тоже колоссальные деньги, просто не жалко было их тратить на свою мечту). И я понял, что цена просто не была для меня решающим фактором при покупке. Я отдавал не последние (хоть и большие для меня) деньги. Решающим фактором было «получить, наконец, желаемое здесь и сейчас, а не ждать ещё неделю!» Точно так же я и автомобиль покупал. Не ждал идеальной комплектации, а взял в салоне максимально подходящий вариант.
Во-вторых я решил разобраться, почему же за 15 лет моей практики мои потенциальные клиенты ни разу не отказывались со мной работать, когда я не предоставлял им скидок. И тут у меня есть одна гипотеза, которая, возможно вам будет полезна. Вообще весь пост ради этой гипотезы. Послушайте.
Возможно, моё искажённое восприятие реальности, где деньги не являются решающим фактором, повлияли и на моё торговое предложение. Я делал ставку не на стоимость. Стоимость была выше среднего по рынку и меня это не волновало (ведь я думал, что другие люди, как и я, будут смотреть не на цену в разумных пределах, а на то, что волнует меня). А волновало меня следующее: уровень сервиса, ответственность, довольные лица клиентов, дружелюбие в общении (я реально ужасно себя чувствую в конфронтальных диалогах и стараюсь их избегать, либо поскорее эскалировать, чтобы закрыть вопрос раз и навсегда). Получается, что я неосознанно высокой ценой отсеял тех, кто ходил по разным исполнителям и выбирал себе самого дешёвого, а также привлёк тех, кого интересовал сервис и прочие важные для меня штуки.
Знаете, что входило в моё торговое предложение по проектированию интерфейсов? Клиент не был ограничен в количестве правок. Я отвечал деньгами, если нарушал сроки (обещал вернуть 100% предоплаты плюс исходник, если не выдержу названные мной же сроки). Я точно так же отвечал деньгами и за качество работы (только тут исходника уже, разумеется не предлагал). За 15 лет я возвращал предоплату два раза. И оба раза — чтобы расстаться с клиентами, которые саботировали мою работу. Они делали это не специально, такие уж люди и обстоятельства. И расставались мы в хороших отношениях, несмотря на такой мрачный поворот событий. Два клиента за 15 лет — неплохой результат, а?
Из заметки два вывода.
1. Будьте гибкими. Когда я говорю это вам, я в первую очередь говорю это самому себе.
2. На каких клиентов мы нацеливаемся, те клиенты к нам и приходят. Если конкурентным преимуществом будет цена — к нам пойдут те, кто будет биться за самый дешёвый вариант. Если конкурентным преимуществом будет максимальная ответственность за свою работу — тут на горизонте замаячат клиенты совсем другого толка. Хороших выходных!
I noticed one thing for a long time (thanks, life showed). When I solve a problem, I build a basic hypothesis, and then I try my best to fit the solution to this hypothesis. And the further I do this, the more difficult it is to roll back and come up with a new basic hypothesis. Such an ability to cross out the result of one’s work and start all over again costs a lot and often helped me in my life.
A similar rule also works in beliefs. If any of my statements seems true to me, I will defend it quite aggressively and emotionally. It's not bad when I'm really right. But when I'm wrong, the rule “claw stuck - the whole bird’s abyss” may work. It’s hard to admit that you are wrong, it’s hard to change your point of view. It is especially difficult when you have already spent your strength and emotions defending your innocence. At first, I wanted to continue logically, that, with age, it becomes only more difficult, but no. It does not depend on age. Now I feel more flexible than 10 years ago.
In my last publication, I wrote the following: "If a potential customer asks for a discount, then he has already decided to make a purchase." This is not true. Perhaps this works for certain types of services in certain conditions, but it is not a universal statement. And I wanted to argue with everyone who objected to me. But today they gave me a great counter-example. A man was choosing a car. He visited five salons and in each of them asked for a discount. In each of the salons he was given this discount, but in none of them he made a purchase at the time of his question. He made a purchase later, when he compared all the options and came to that salon, where the price was the lowest. This example crosses out my words. Although I didn’t write in my wording that the client decided to make a purchase from me, I still meant it.
At first I was a little upset. It is always unpleasant to admit that you are wrong. But then he decided to learn a lesson from this. First, to understand why I myself adhere to a different model of behavior. After all, I could also go to five stores with TVs and stop at where they would offer me the cheapest. The same thing with lenses (by the way, I was hinted here that I could have caused an unfriendly attitude to my person by voicing readers the cost of a lens of 240k rubles, but believe me, for me this is also a huge amount of money, it was just a pity to spend it on your dream). And I realized that price was simply not a decisive factor for me when buying. I gave not the last (albeit big for me) money. The decisive factor was "finally get what you want here and now, and not wait another week!" In the same way, I bought a car. I did not expect the perfect configuration, but took the most suitable option in the cabin.
Secondly, I decided to figure out why, over the 15 years of my practice, my potential clients have never refused to work with me when I did not give them discounts. And here I have one hypothesis that may be useful to you. In general, the entire post for the sake of this hypothesis. Listen to this.
Perhaps my distorted perception of reality, where money is not a decisive factor, influenced my trading offer. I did not bet on value. The cost was higher than the market average and it didn’t bother me (because I thought that other people, like me, would look not at a reasonable price, but at what worries me). But the following worried me: the level of service, responsibility, satisfied customer faces, friendliness in communication (I really feel terrible in confrontational dialogs and try to avoid them, or escalate as soon as possible to close the question once and for all). It turns out that I unknowingly high price eliminated those who went to different artists and chose the cheapest one, as well as attracted those who were interested in the service and other important things for me.
Do you know what was part of my offer for interface design? The client was not limited in the number of edits. I answered with money if I violated the deadlines (I promised to return 100% of the prepayment plus the source, if I could not stand the deadlines I had mentioned). I answered in the same way with money and for the quality of work (only here I already did not offer the source code, of course). For 15 years, I returned the prepayment twice. And both times - to part with customers who sabotaged my work. They did not do this on purpose, such people and circumstances. And we parted in good relations, despite such a gloomy turn of events. Two clients in 15 years is a good result, huh?
There are two conclusions from the note.
1. Be flexible. When I say this to you, I primarily say this to myself.
2. What customers we target, those customers come to us. If the competitive advantage is the price, those who will fight for the cheapest option will come to us. If the competitive advantage will be the maximum responsibility for their work, then clients of a completely different kind will loom on the horizon. Good weekend!
A similar rule also works in beliefs. If any of my statements seems true to me, I will defend it quite aggressively and emotionally. It's not bad when I'm really right. But when I'm wrong, the rule “claw stuck - the whole bird’s abyss” may work. It’s hard to admit that you are wrong, it’s hard to change your point of view. It is especially difficult when you have already spent your strength and emotions defending your innocence. At first, I wanted to continue logically, that, with age, it becomes only more difficult, but no. It does not depend on age. Now I feel more flexible than 10 years ago.
In my last publication, I wrote the following: "If a potential customer asks for a discount, then he has already decided to make a purchase." This is not true. Perhaps this works for certain types of services in certain conditions, but it is not a universal statement. And I wanted to argue with everyone who objected to me. But today they gave me a great counter-example. A man was choosing a car. He visited five salons and in each of them asked for a discount. In each of the salons he was given this discount, but in none of them he made a purchase at the time of his question. He made a purchase later, when he compared all the options and came to that salon, where the price was the lowest. This example crosses out my words. Although I didn’t write in my wording that the client decided to make a purchase from me, I still meant it.
At first I was a little upset. It is always unpleasant to admit that you are wrong. But then he decided to learn a lesson from this. First, to understand why I myself adhere to a different model of behavior. After all, I could also go to five stores with TVs and stop at where they would offer me the cheapest. The same thing with lenses (by the way, I was hinted here that I could have caused an unfriendly attitude to my person by voicing readers the cost of a lens of 240k rubles, but believe me, for me this is also a huge amount of money, it was just a pity to spend it on your dream). And I realized that price was simply not a decisive factor for me when buying. I gave not the last (albeit big for me) money. The decisive factor was "finally get what you want here and now, and not wait another week!" In the same way, I bought a car. I did not expect the perfect configuration, but took the most suitable option in the cabin.
Secondly, I decided to figure out why, over the 15 years of my practice, my potential clients have never refused to work with me when I did not give them discounts. And here I have one hypothesis that may be useful to you. In general, the entire post for the sake of this hypothesis. Listen to this.
Perhaps my distorted perception of reality, where money is not a decisive factor, influenced my trading offer. I did not bet on value. The cost was higher than the market average and it didn’t bother me (because I thought that other people, like me, would look not at a reasonable price, but at what worries me). But the following worried me: the level of service, responsibility, satisfied customer faces, friendliness in communication (I really feel terrible in confrontational dialogs and try to avoid them, or escalate as soon as possible to close the question once and for all). It turns out that I unknowingly high price eliminated those who went to different artists and chose the cheapest one, as well as attracted those who were interested in the service and other important things for me.
Do you know what was part of my offer for interface design? The client was not limited in the number of edits. I answered with money if I violated the deadlines (I promised to return 100% of the prepayment plus the source, if I could not stand the deadlines I had mentioned). I answered in the same way with money and for the quality of work (only here I already did not offer the source code, of course). For 15 years, I returned the prepayment twice. And both times - to part with customers who sabotaged my work. They did not do this on purpose, such people and circumstances. And we parted in good relations, despite such a gloomy turn of events. Two clients in 15 years is a good result, huh?
There are two conclusions from the note.
1. Be flexible. When I say this to you, I primarily say this to myself.
2. What customers we target, those customers come to us. If the competitive advantage is the price, those who will fight for the cheapest option will come to us. If the competitive advantage will be the maximum responsibility for their work, then clients of a completely different kind will loom on the horizon. Good weekend!
У записи 4 лайков,
0 репостов,
269 просмотров.
0 репостов,
269 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Егор Камелев
