[ Когда можно продавать «в лоб» ]
Мы довольно часто проводим консультации для разных бизнесов, особенно перед запуском рекламы. И каждый раз сталкиваемся с одним и тем же вопросом - «Как мне продать мой товар/услугу, которая стоит X рублей?».
Вопрос всегда связан с тем, что у человека есть платный продукт, который он хочет продавать сразу, без построения воронки продаж и понимания пути клиента.
Когда пытаешься объяснить людям, что так это не работает, в ход идут аргументы из разряда «ну у меня же кто-то покупает, почему мы не можете настроить рекламу, чтобы таких людей стало больше?».
Здесь как правило человек просто не исследует путь клиента, не проводит анализ, откуда пришел клиент, почему купил именно у него, сколько времени ему потребовалось для принятия решения и т.д.
Я не буду расписывать сейчас подробно все этапы, которые должны быть выстроены в отделе продаж, т.к. тема очень широкая.
Ниже перечислю те случаи, когда можно продавать без длительных касаний, сразу «в лоб».
1. У вас есть своя база клиентов с высоким индексом доверия к вам.
Вообще, вопрос продажи - это в 99% случаев вопрос базы. База это не только и не столько e-mail-ы и телефоны ваших клиентов. Базой могут считаться ваши подписчики в социальных сетях (включая ваши личные страницы), ваша записная книжка, люди, которые вас знают лично и часто видят вас на разных источниках (телевидение, вебинары, статьи в журналах и т.д.).
В этом случае, если вы грамотно выстроили взаимодействие со своей базой, они вам доверяют, не обязательно в вашем основном продукте, это может быть что-то, чем вы занялись недавно, но люди знают, что у вас качественные продукты, поэтому могут купить то, что вы им посоветуете.
В данном случае все просто, но даже в этом варианте с базой нужно работать и не постоянно напоминать о том, что вы эксперт и что вы вообще существуете.
2. У вас есть база друзей с высоким индексом доверия к ним.
Здесь случай похожий с 1-м, только база не ваша, а ваших коллег. Самый простой пример - кто-то из друзей рекомендует своим клиентам вас как эксперта или ваш продукт. Его друзья ему доверяют, поэтому покупают сразу, не задавая лишних вопросов.
3. Есть люди с сильной болью и решение нужно сейчас.
В данном случае прямую продажу без разогрева можно проиллюстрировать примером зубной боли. Если вы идете по городу и у вас резко начинает болеть зуб, причем так, что голова раскалывается на части, вы вряд ли будете долго листать каталоги зубных клиник, а просто откроете Яндекс или Гугл карты и зайдете в ближайшую клинику, где вам быстро окажут помощь.
Или, как вариант, у вас скоро стартует вебинар на 500 человек, а ваша вебинарная площадка слетела. Вам срочно нужно что-то на замену (конечно, в этом варианте нужно готовиться заранее и иметь что-то про запас). Здесь вы тоже вряд ли будете читать кучу отзывов о каждой из площадок, а выберете ту, которая быстрее всего даст вам возможность провести вебинар.
4. Есть узкая хайповая тема, по которой еще мало материала.
Пример здесь - конференции по криптовалютам. Когда тема была еще новой, люди скопом брали билеты по 10-20-50 т.р., просто потому, что нигде не было информации об этом, и всем хотелось как можно быстрее в ней разобраться и начать зарабатывать деньги.
5. У вас есть УТП (уникальное торговое предложение).
Здесь всё просто. Если у вас действительно уникальный продукт, который дает измеримые результаты и у которого (желательно, но не обязательно) уже есть отзывы клиентов, то вы тоже можете продавать продукт/услугу в лоб.
Пример:
iPhone X за 60 т.р. вместо 90 т.р.
Горячая свежая пицца за 30 минут или бесплатно.
300 целевых людей на вашем мероприятии «под ключ» за 1 неделю.
и т.д.
=======
Важно помнить, что даже в этих случаях лучше выстраивать многошаговые продажи с клиентами. Ибо конверсия продаж «в лоб» на холодную аудиторию в среднем составляет 0,05%. Если вы выстраиваете всю цепочку принятия клиентом решения о покупке, включая бесплатные этапы взаимодействия с вами, то конверсия возрастает до 5% и выше.
Поделитесь в комментариях своими мыслями, какой у вас сейчас проект и в чем сложность в нем? Буду давать обратную связь)
Мы довольно часто проводим консультации для разных бизнесов, особенно перед запуском рекламы. И каждый раз сталкиваемся с одним и тем же вопросом - «Как мне продать мой товар/услугу, которая стоит X рублей?».
Вопрос всегда связан с тем, что у человека есть платный продукт, который он хочет продавать сразу, без построения воронки продаж и понимания пути клиента.
Когда пытаешься объяснить людям, что так это не работает, в ход идут аргументы из разряда «ну у меня же кто-то покупает, почему мы не можете настроить рекламу, чтобы таких людей стало больше?».
Здесь как правило человек просто не исследует путь клиента, не проводит анализ, откуда пришел клиент, почему купил именно у него, сколько времени ему потребовалось для принятия решения и т.д.
Я не буду расписывать сейчас подробно все этапы, которые должны быть выстроены в отделе продаж, т.к. тема очень широкая.
Ниже перечислю те случаи, когда можно продавать без длительных касаний, сразу «в лоб».
1. У вас есть своя база клиентов с высоким индексом доверия к вам.
Вообще, вопрос продажи - это в 99% случаев вопрос базы. База это не только и не столько e-mail-ы и телефоны ваших клиентов. Базой могут считаться ваши подписчики в социальных сетях (включая ваши личные страницы), ваша записная книжка, люди, которые вас знают лично и часто видят вас на разных источниках (телевидение, вебинары, статьи в журналах и т.д.).
В этом случае, если вы грамотно выстроили взаимодействие со своей базой, они вам доверяют, не обязательно в вашем основном продукте, это может быть что-то, чем вы занялись недавно, но люди знают, что у вас качественные продукты, поэтому могут купить то, что вы им посоветуете.
В данном случае все просто, но даже в этом варианте с базой нужно работать и не постоянно напоминать о том, что вы эксперт и что вы вообще существуете.
2. У вас есть база друзей с высоким индексом доверия к ним.
Здесь случай похожий с 1-м, только база не ваша, а ваших коллег. Самый простой пример - кто-то из друзей рекомендует своим клиентам вас как эксперта или ваш продукт. Его друзья ему доверяют, поэтому покупают сразу, не задавая лишних вопросов.
3. Есть люди с сильной болью и решение нужно сейчас.
В данном случае прямую продажу без разогрева можно проиллюстрировать примером зубной боли. Если вы идете по городу и у вас резко начинает болеть зуб, причем так, что голова раскалывается на части, вы вряд ли будете долго листать каталоги зубных клиник, а просто откроете Яндекс или Гугл карты и зайдете в ближайшую клинику, где вам быстро окажут помощь.
Или, как вариант, у вас скоро стартует вебинар на 500 человек, а ваша вебинарная площадка слетела. Вам срочно нужно что-то на замену (конечно, в этом варианте нужно готовиться заранее и иметь что-то про запас). Здесь вы тоже вряд ли будете читать кучу отзывов о каждой из площадок, а выберете ту, которая быстрее всего даст вам возможность провести вебинар.
4. Есть узкая хайповая тема, по которой еще мало материала.
Пример здесь - конференции по криптовалютам. Когда тема была еще новой, люди скопом брали билеты по 10-20-50 т.р., просто потому, что нигде не было информации об этом, и всем хотелось как можно быстрее в ней разобраться и начать зарабатывать деньги.
5. У вас есть УТП (уникальное торговое предложение).
Здесь всё просто. Если у вас действительно уникальный продукт, который дает измеримые результаты и у которого (желательно, но не обязательно) уже есть отзывы клиентов, то вы тоже можете продавать продукт/услугу в лоб.
Пример:
iPhone X за 60 т.р. вместо 90 т.р.
Горячая свежая пицца за 30 минут или бесплатно.
300 целевых людей на вашем мероприятии «под ключ» за 1 неделю.
и т.д.
=======
Важно помнить, что даже в этих случаях лучше выстраивать многошаговые продажи с клиентами. Ибо конверсия продаж «в лоб» на холодную аудиторию в среднем составляет 0,05%. Если вы выстраиваете всю цепочку принятия клиентом решения о покупке, включая бесплатные этапы взаимодействия с вами, то конверсия возрастает до 5% и выше.
Поделитесь в комментариях своими мыслями, какой у вас сейчас проект и в чем сложность в нем? Буду давать обратную связь)
[When you can sell "on the forehead"]
We quite often hold consultations for different businesses, especially before launching advertising. And each time we come across the same question - “How do I sell my product / service, which costs X rubles?”.
The question is always related to the fact that a person has a paid product that he wants to sell immediately, without building a sales funnel and understanding the customer’s path.
When you try to explain to people that this doesn’t work, arguments from the category of “well, someone buys from me, why can’t we set up an advertisement so that there are more such people?”
Here, as a rule, a person simply does not investigate the client’s path, does not analyze where the client came from, why he bought from him, how much time he needed to make a decision, etc.
I will not now describe in detail all the steps that should be built in the sales department, as The topic is very broad.
Below I will list those cases when you can sell without long touches, immediately “on the forehead”.
1. You have your own customer base with a high confidence index in you.
In general, the question of sale is in 99% of cases the question of the base. The base is not only and not so much the e-mails and phones of your customers. Your subscribers on social networks (including your personal pages), your notebook, people who know you personally and often see you at various sources (television, webinars, magazine articles, etc.) can be considered a base.
In this case, if you competently built interaction with your base, they trust you, not necessarily in your main product, it may be something that you did recently, but people know that you have high-quality products, so they can buy something that you advise them.
In this case, everything is simple, but even in this version you need to work with the base and not constantly remind you that you are an expert and that you even exist.
2. You have a database of friends with a high confidence index in them.
Here the case is similar to the 1st, only the base is not yours, but your colleagues. The simplest example is that one of your friends recommends you as an expert or your product to your customers. His friends trust him, so they buy right away without asking too many questions.
3. There are people with severe pain and a solution is needed now.
In this case, direct selling without heating can be illustrated by an example of a toothache. If you walk around the city and your tooth starts to hurt sharply, and so that the head breaks into pieces, you are unlikely to leaf through the catalogs of dental clinics for a long time, but simply open Yandex or Google maps and go to the nearest clinic where you will be quickly helped .
Or, as an option, your webinar for 500 people will start soon, and your webinar site has flown. You urgently need something to replace (of course, in this option you need to prepare in advance and have something in reserve). Here you are also unlikely to read a bunch of reviews about each of the sites, and choose the one that will most quickly give you the opportunity to conduct a webinar.
4. There is a narrow hype topic on which there is still little material.
An example here is cryptocurrency conferences. When the topic was still new, people in bulk took tickets for 10-20-50 tr, simply because there was no information about it anywhere, and everyone wanted to figure it out as soon as possible and start making money.
5. You have a USP (unique selling proposition).
Everything is simple here. If you have a truly unique product that gives measurable results and which (preferably, but not necessarily) already has customer reviews, then you can also sell the product / service head-on.
Example:
iPhone X for 60 TR instead of 90 tr
Hot fresh pizza in 30 minutes or free.
300 targeted people at your turnkey event in 1 week.
etc.
=======
It is important to remember that even in these cases it is better to build multi-step sales with customers. For the conversion of sales "head-on" to a cold audience on average is 0.05%. If you build the entire chain of the customer making a purchasing decision, including the free stages of interaction with you, then the conversion increases to 5% and higher.
Share your thoughts in the comments, what is your project now and what is the difficulty in it? I will give feedback)
We quite often hold consultations for different businesses, especially before launching advertising. And each time we come across the same question - “How do I sell my product / service, which costs X rubles?”.
The question is always related to the fact that a person has a paid product that he wants to sell immediately, without building a sales funnel and understanding the customer’s path.
When you try to explain to people that this doesn’t work, arguments from the category of “well, someone buys from me, why can’t we set up an advertisement so that there are more such people?”
Here, as a rule, a person simply does not investigate the client’s path, does not analyze where the client came from, why he bought from him, how much time he needed to make a decision, etc.
I will not now describe in detail all the steps that should be built in the sales department, as The topic is very broad.
Below I will list those cases when you can sell without long touches, immediately “on the forehead”.
1. You have your own customer base with a high confidence index in you.
In general, the question of sale is in 99% of cases the question of the base. The base is not only and not so much the e-mails and phones of your customers. Your subscribers on social networks (including your personal pages), your notebook, people who know you personally and often see you at various sources (television, webinars, magazine articles, etc.) can be considered a base.
In this case, if you competently built interaction with your base, they trust you, not necessarily in your main product, it may be something that you did recently, but people know that you have high-quality products, so they can buy something that you advise them.
In this case, everything is simple, but even in this version you need to work with the base and not constantly remind you that you are an expert and that you even exist.
2. You have a database of friends with a high confidence index in them.
Here the case is similar to the 1st, only the base is not yours, but your colleagues. The simplest example is that one of your friends recommends you as an expert or your product to your customers. His friends trust him, so they buy right away without asking too many questions.
3. There are people with severe pain and a solution is needed now.
In this case, direct selling without heating can be illustrated by an example of a toothache. If you walk around the city and your tooth starts to hurt sharply, and so that the head breaks into pieces, you are unlikely to leaf through the catalogs of dental clinics for a long time, but simply open Yandex or Google maps and go to the nearest clinic where you will be quickly helped .
Or, as an option, your webinar for 500 people will start soon, and your webinar site has flown. You urgently need something to replace (of course, in this option you need to prepare in advance and have something in reserve). Here you are also unlikely to read a bunch of reviews about each of the sites, and choose the one that will most quickly give you the opportunity to conduct a webinar.
4. There is a narrow hype topic on which there is still little material.
An example here is cryptocurrency conferences. When the topic was still new, people in bulk took tickets for 10-20-50 tr, simply because there was no information about it anywhere, and everyone wanted to figure it out as soon as possible and start making money.
5. You have a USP (unique selling proposition).
Everything is simple here. If you have a truly unique product that gives measurable results and which (preferably, but not necessarily) already has customer reviews, then you can also sell the product / service head-on.
Example:
iPhone X for 60 TR instead of 90 tr
Hot fresh pizza in 30 minutes or free.
300 targeted people at your turnkey event in 1 week.
etc.
=======
It is important to remember that even in these cases it is better to build multi-step sales with customers. For the conversion of sales "head-on" to a cold audience on average is 0.05%. If you build the entire chain of the customer making a purchasing decision, including the free stages of interaction with you, then the conversion increases to 5% and higher.
Share your thoughts in the comments, what is your project now and what is the difficulty in it? I will give feedback)
У записи 37 лайков,
6 репостов,
2540 просмотров.
6 репостов,
2540 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Роман Шарафутдинов
![Стас Однолетков -=[strast]=-](https://sun9-39.userapi.com/s/v1/ig2/J28jPY6YbIhuG19pmQRHt0zthGMzZflDPEE_dzKvjZy1PIhYKT4icktB_72axK3iWnO6KfLnBaKYEGOXPlsxj6j6.jpg?size=200x200&quality=95&crop=233,82,817,817&ava=1 "Стас Однолетков -=[strast]=-")
