Как грамотно давать откаты.
Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.
Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, - говорят консультанты. - Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа".
Намекнуть
Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката - это использовать местоимение "Вы", "Вас", использовать, например, такие двусмысленные фразы: "Возможна скидка в удобной для Вас форме", "Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества". Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает.
Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если "клиент" соглашается, то, скорее всего, все получится.
Пошутить
Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: "Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: "Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?" Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная - нужно свести разговор на нет.
Прикормить
Также можно использовать схему "прикормки": когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д.
А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: "Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили". А в следующий раз делается уже прямое предложение: "Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?"
Многие западные компании прекрасно осознают, что откат - это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому - kickback, легальный бонус. Молодцы иностранцы, знают, как подать. Бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято "откатывать", то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену.
Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому - конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.
Источник: http://piast.ru/organizacija-biznesa/114-kak-gramotno-davat-otkaty.html
Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.
Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, - говорят консультанты. - Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа".
Намекнуть
Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката - это использовать местоимение "Вы", "Вас", использовать, например, такие двусмысленные фразы: "Возможна скидка в удобной для Вас форме", "Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества". Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает.
Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если "клиент" соглашается, то, скорее всего, все получится.
Пошутить
Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: "Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: "Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?" Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная - нужно свести разговор на нет.
Прикормить
Также можно использовать схему "прикормки": когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д.
А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: "Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили". А в следующий раз делается уже прямое предложение: "Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?"
Многие западные компании прекрасно осознают, что откат - это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому - kickback, легальный бонус. Молодцы иностранцы, знают, как подать. Бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято "откатывать", то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену.
Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому - конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.
Источник: http://piast.ru/organizacija-biznesa/114-kak-gramotno-davat-otkaty.html
How to competently give kickbacks.
Two Rostov consultants, Maxim Gorbachev and Dmitry Tkachenko, found a way to rationally approach such an everyday occurrence for sales as rollback. Since kickbacks are given and taken, it means that business needs to be able to competently offer them. Here, too, have their own nuances.
First of all, it is important to determine what type of payee is in front of you. "In kickbacks, as in sex, you need to correctly distribute the roles," the consultants say. "For example, a" prostitute "chooses a company that pays more, but" wife "cares about stability and security, not the size of the bribe."
Hint
One way to transparently hint at the possibility of a rollback is to use the pronoun "You", "You", to use, for example, such ambiguous phrases: "A discount is possible in a form convenient for you", "We can offer you interesting ways of cooperation." The buyer, ready for a rollback, immediately understands everything.
Kickbacks are not usually discussed in classrooms. There is always a chain of steps, a ritual. As soon as a person begins to maintain an ambiguous conversation with you, offer to conduct it to the car, go out for a smoke, etc. If the "client" agrees, then most likely everything will work out.
To joke
Another option is when everything is presented as a joke. For example, the contact is established, and you say: “Ivan Ivanitch, they told me a joke here:“ Do you prefer vodka in liquid or paper? ”The man laughs. So you need to take away and agree. If you have a negative reaction, you need to reduce the conversation to not.
To feed
You can also use the "bait" scheme: when the seller comes and gives a small gift. There are many holidays in which to coincide with it. Next time, the seller brings the buyer a gift more expensive, etc.
And on the eve of the next holiday, she comes and just says: “Mary Ivanna, ran ahead today, did not know what to choose for you, so he brought money so that you could buy something yourself.” And the next time a direct proposal is already being made: "Let’s just 5% of the deals be paid every month?"
Many Western companies are well aware that rollback is a full-fledged marketing tool, and they are successfully using it. It’s only called differently - kickback, a legal bonus. Well done foreigners know how to file. Business always lives and develops within a certain system. And if in this system it is customary to “roll back”, then you need to reckon with this and lay a bonus in the price.
Fighting the system is bad for profit. It’s the same as working in white where everyone works in gray — price competitiveness disappears immediately.
Source: http://piast.ru/organizacija-biznesa/114-kak-gramotno-davat-otkaty.html
Two Rostov consultants, Maxim Gorbachev and Dmitry Tkachenko, found a way to rationally approach such an everyday occurrence for sales as rollback. Since kickbacks are given and taken, it means that business needs to be able to competently offer them. Here, too, have their own nuances.
First of all, it is important to determine what type of payee is in front of you. "In kickbacks, as in sex, you need to correctly distribute the roles," the consultants say. "For example, a" prostitute "chooses a company that pays more, but" wife "cares about stability and security, not the size of the bribe."
Hint
One way to transparently hint at the possibility of a rollback is to use the pronoun "You", "You", to use, for example, such ambiguous phrases: "A discount is possible in a form convenient for you", "We can offer you interesting ways of cooperation." The buyer, ready for a rollback, immediately understands everything.
Kickbacks are not usually discussed in classrooms. There is always a chain of steps, a ritual. As soon as a person begins to maintain an ambiguous conversation with you, offer to conduct it to the car, go out for a smoke, etc. If the "client" agrees, then most likely everything will work out.
To joke
Another option is when everything is presented as a joke. For example, the contact is established, and you say: “Ivan Ivanitch, they told me a joke here:“ Do you prefer vodka in liquid or paper? ”The man laughs. So you need to take away and agree. If you have a negative reaction, you need to reduce the conversation to not.
To feed
You can also use the "bait" scheme: when the seller comes and gives a small gift. There are many holidays in which to coincide with it. Next time, the seller brings the buyer a gift more expensive, etc.
And on the eve of the next holiday, she comes and just says: “Mary Ivanna, ran ahead today, did not know what to choose for you, so he brought money so that you could buy something yourself.” And the next time a direct proposal is already being made: "Let’s just 5% of the deals be paid every month?"
Many Western companies are well aware that rollback is a full-fledged marketing tool, and they are successfully using it. It’s only called differently - kickback, a legal bonus. Well done foreigners know how to file. Business always lives and develops within a certain system. And if in this system it is customary to “roll back”, then you need to reckon with this and lay a bonus in the price.
Fighting the system is bad for profit. It’s the same as working in white where everyone works in gray — price competitiveness disappears immediately.
Source: http://piast.ru/organizacija-biznesa/114-kak-gramotno-davat-otkaty.html
У записи 6 лайков,
0 репостов.
0 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Андрей Шеин
