#ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ОТКАЗЫ
Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.
Отказ №1. «Нам ничего не нужно»
Подсказка для менеджера
Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.
Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.
Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться - ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.
Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»
Подсказка для менеджера
Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.
Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?
Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»
Подсказка для менеджера
Можно узнать причину?
Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»
Подсказка для менеджера
Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.
Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.
Подсказка для менеджера
Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.
Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.
Тем более - так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.
Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»
Подсказка для менеджера
Можно ли узнать, почему?
Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?
Что делать, если отказ преодолеть не удалось?
В любом случае, отказ - не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:
- Перезвонить через некий период времени
- Перезвонить другому контактному лицу
- Иначе сформулировать предложение
- Иначе построить разговор
- Попросить позвонить своего коллегу
Автор: Марина Мороз
Успешно преодолев «барьер секретаря» и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам достаточно часто натыкается на следующий барьер. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.
Отказ №1. «Нам ничего не нужно»
Подсказка для менеджера
Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.
Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.
Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться - ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.
Отказ №2. «У нас есть свой поставщик»
Подсказка для менеджера
Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.
Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?
Отказ №3. «Мне неинтересно с вами работать»
Подсказка для менеджера
Можно узнать причину?
Отказ №4. «Передайте ваши предложения по факсу»
Подсказка для менеджера
Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.
Отказ № 5 «Нет денег / Бюджет уже сформирован» и пр.
Подсказка для менеджера
Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.
Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.
Тем более - так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.
Отказ №6 «Нет надобности»/«Меня это не интересует»
Подсказка для менеджера
Можно ли узнать, почему?
Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?
Что делать, если отказ преодолеть не удалось?
В любом случае, отказ - не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра. Дальнейшие действия менеджера должны быть таковы:
- Перезвонить через некий период времени
- Перезвонить другому контактному лицу
- Иначе сформулировать предложение
- Иначе построить разговор
- Попросить позвонить своего коллегу
Автор: Марина Мороз
# SALES BY PHONE. HOW TO OVERCOME FAILURES
Having successfully overcome the “secretary barrier” and entered the decision-maker (decision-maker), a sales manager often stumbles upon the next barrier. As soon as he starts a conversation, he hears a rather categorical refusal in response.
Refusal # 1. "We don't need anything"
Manager's tip
It’s great that you don’t need anything - it means that you are doing well. Then I suggest that we meet and get to know you, so that you are already informed about us when in the future you have such a need.
I understand you, you do not have specific information about our capabilities. I propose to meet at a convenient time for us. This meeting does not oblige you to anything. The minimum you will receive additional information about the market, the maximum - we will determine the volume of joint partnership.
Fine! Moreover, we have a reason to meet - after all, additional information helps in making decisions in the future, so I am happy to share it.
Refusal number 2. "We have our own supplier"
Manager's tip
Wonderful! Then you have something to compare with, and you will be able to appreciate our versatile offer.
I understand and I am sure that they are all worthy partners. In this case, I am offering you market information that does not bind you to anything. I propose to meet at a convenient time for you. The meeting will take no more than half an hour. Will it be convenient for you to meet tomorrow morning?
Refusal # 3. "I'm not interested in working with you"
Manager's tip
Can you find out the reason?
Refusal # 4. "Fax your suggestions"
Manager's tip
I will do just that. But we have a very wide assortment, and I would like to offer you only what you really need. I propose to meet, determine your needs, and I will make an individual proposal for your company.
The range of our possibilities is very wide, so we make only individual offers to our partners. I propose to meet today, determine your needs, and I will provide you with an individual commercial proposal.
Refusal No. 5 “No money / The budget has already been formed”, etc.
Manager's tip
The meeting is not worth the money. When the situation changes, you will already have information. This is why we offer you a meeting to organize your work in the most efficient way and save money.
Great, and we just have suggestions that you could take into account when drawing up your budget for next year.
Moreover, since you have no free money now, you have nothing to lose, so you can only benefit from our meeting.
Refusal # 6 "No need" / "I'm not interested in this"
Manager's tip
Can anyone know why?
No time: you are not interested in this only now or at all?
What if the refusal could not be overcome?
In any case, refusal is not a reason to despair. The answer "no" is temporary! The client, for various reasons, refused today, can agree tomorrow, and it will almost certainly agree the day after tomorrow. Further actions of the manager should be as follows:
- Call back after a certain period of time
- Call back another contact person
- Otherwise formulate a proposal
- Otherwise build a conversation
- Ask to call your colleague
Author: Marina Moroz
Having successfully overcome the “secretary barrier” and entered the decision-maker (decision-maker), a sales manager often stumbles upon the next barrier. As soon as he starts a conversation, he hears a rather categorical refusal in response.
Refusal # 1. "We don't need anything"
Manager's tip
It’s great that you don’t need anything - it means that you are doing well. Then I suggest that we meet and get to know you, so that you are already informed about us when in the future you have such a need.
I understand you, you do not have specific information about our capabilities. I propose to meet at a convenient time for us. This meeting does not oblige you to anything. The minimum you will receive additional information about the market, the maximum - we will determine the volume of joint partnership.
Fine! Moreover, we have a reason to meet - after all, additional information helps in making decisions in the future, so I am happy to share it.
Refusal number 2. "We have our own supplier"
Manager's tip
Wonderful! Then you have something to compare with, and you will be able to appreciate our versatile offer.
I understand and I am sure that they are all worthy partners. In this case, I am offering you market information that does not bind you to anything. I propose to meet at a convenient time for you. The meeting will take no more than half an hour. Will it be convenient for you to meet tomorrow morning?
Refusal # 3. "I'm not interested in working with you"
Manager's tip
Can you find out the reason?
Refusal # 4. "Fax your suggestions"
Manager's tip
I will do just that. But we have a very wide assortment, and I would like to offer you only what you really need. I propose to meet, determine your needs, and I will make an individual proposal for your company.
The range of our possibilities is very wide, so we make only individual offers to our partners. I propose to meet today, determine your needs, and I will provide you with an individual commercial proposal.
Refusal No. 5 “No money / The budget has already been formed”, etc.
Manager's tip
The meeting is not worth the money. When the situation changes, you will already have information. This is why we offer you a meeting to organize your work in the most efficient way and save money.
Great, and we just have suggestions that you could take into account when drawing up your budget for next year.
Moreover, since you have no free money now, you have nothing to lose, so you can only benefit from our meeting.
Refusal # 6 "No need" / "I'm not interested in this"
Manager's tip
Can anyone know why?
No time: you are not interested in this only now or at all?
What if the refusal could not be overcome?
In any case, refusal is not a reason to despair. The answer "no" is temporary! The client, for various reasons, refused today, can agree tomorrow, and it will almost certainly agree the day after tomorrow. Further actions of the manager should be as follows:
- Call back after a certain period of time
- Call back another contact person
- Otherwise formulate a proposal
- Otherwise build a conversation
- Ask to call your colleague
Author: Marina Moroz
У записи 3 лайков,
0 репостов,
217 просмотров.
0 репостов,
217 просмотров.
Эту запись оставил(а) на своей стене Denchis Позитива
