— Добрый день. Я звоню по Вашему объявлению на Avito. Меня зовут Тамара, я из агентства “Ненужные люди”. Ваша квартирка продается?
— Добрый день. Да, продается.
— Отлично. У меня есть покупатель. Можно я сегодня покажу Вашу квартирку?
— Да, после шести можете показать.
— А если ему понравится, и он захочет купить, Вы мне заплатите 3%?
— Знаете, а не пойти бы вам………
В этой ситуации такой ответ абсолютно верный. Потому что Вам звонит агент-попрошайка. С попрошайкой можно так разговаривать. Попрошайки не обижаются. Даже если обидится, не принимайте это на свой счет.
Давайте разберемся, почему так происходит.
Если агент работает от покупателя (выполняет поручение по поиску недвижимости), т.е. заказчиком выступает именно покупатель, то заказчик (покупатель) в этом случае оплачивает услугу.
За какие конкретно действия заказчик (покупатель) платит?
1. Подбор подходящих под потребность вариантов. Перед тем, как начать подбор агент должен выяснить потребность. Это, пожалуй, одна из самых сложных задач. Очень часто, практически в 80% случаев, покупатель приходит с ложным запросом. Вместо реальных возможностей и фактического положения вещей, покупатель выдает агенту некую иллюзию, нарисованную в голове картинку, которая никак не совпадает с возможностями или состоянием рынка. Такая картинка и называется “запрос”. После выяснения простых вещей, как состав семьи, планы на ближайшие 5-10 лет, реальные финансовые возможности семьи, кто ЛПР (лицо принимающее решение), а кто ЛВПР (лицо влияющее на принятие решения), скорость сделки, источник финансирования, факторы решения и т.д. — можно сложить базовую картину потребности. И только после этого агент — профессионал может начать поиск необходимой недвижимости. Выяснение потребности — некий фундамент, который при неправильном построении будет являться большой проблемой, и есть вероятность никогда не выйти на сделку.
2. Экономия времени. Как правило, поиск не всегда осуществляется с “0”, если агент работает в команде (в агентстве), то уже есть набор предложений внутри агентства. Есть квартиры которые коллеги-агенты уже посмотрели, знают собственников, знают документы, знают причины продажи и сроки выхода на сделку. Если не хватает “своих” объектов, только после этого агент начинает поиск на локации. Агент должен обойти собственников, разобраться с документами, выяснить потребность продавца, понять причины продажи и сроки выхода на сделку. Агент также может привлечь коллег из других агентств со своими объектами. Но, помните, если Вы заключили договор с агентом на поиск объекта, то агент должен полностью отстаивать Ваши интересы.
3. Проверка документов, выяснение истории перехода прав собственности на квартиру, оценка рисков. Обо всех возможных рисках агент должен предупредить заказчика (покупателя). Должно выдаваться юридическое заключение от юриста компании.
4. Торг. Прямая задача агента покупателя — снизить цену до приемлемой клиенту. Если агенту платит продавец — то, нужно понять простую вещь, в этом случае Вашему агенту не интересно торговаться. Чем выше цена объекта — тем выше комиссионное вознаграждение. Есть смысл договариваться с агентом на условия выплаты 1/3 или половины от выторгованной суммы. Например. Рассматриваем квартиру за 3 000 000 рублей. Хороший агент сможет выторговать 10-12%, иногда и 15% от заявленной цены, то есть, 300 000 — 350 000 рублей. Покупатель вряд ли сам сможет получить такие результаты. В этом случае, даже выплатив вознаграждение 100 000 рублей, выгода составит 200 000 — 250 000 рублей.
5. Подготовка документов и сопровождение сделки — само собой разумеющиеся вещи.
За какие действия платит продавец?
1. За ценообразование. Не путайте с оценкой. Агент не оценщик, и агент не должен давать Вам цену с точностью до копейки. Грамотный агент сначала тщательно проанализирует состояние рынка в Вашем районе, сделает сравнительно-маркетинговый анализ, проанализирует за сколько конкретно были проданы квартиры в Вашем доме и Вашем районе. И только после этого предложит некий коридор цен в зависимости от желаемых сроков экспозиции. Очень часто собственников не устраивает такое положение дел, и собственники отказываются от заключения договора на поиск покупателя. Но с моей точки зрения, такой путь единственно правильный. Агент не заинтересован ни снижать объект в цене ни завышать, он заинтересован попасть в цену спроса. А не в цену предложения.
2. За предпродажную подготовку. Это тот самый пресловутый home staging. Сперва агент должен дать рекомендации по предпродажной подготовке. Что необходимо вынести из квартиры, как убрать личные вещи, как обезличить квартиру, как правильно переставить мебель и т.д. В отдельных случаях агент может даже настоять на мелком ремонте, если это сделает квартиру более привлекательной в глазах покупателей. Также, очень часто агент принимает участие наравне с собственниками в предпродажной подготовке. Иногда, такая подготовка ложится полностью на плечи агента. Все индивидуально.
3. За маркетинг. Спектр маркетинговых мероприятий может быть самый разнообразный, но есть общие правила. Маркетинг объекта недвижимости может включать в себя фотостейджинг (подготовка к фотографированию и фотографирование объекта), видео съемка (может быть сделана как с использованием дорогой техники и оператора, так и самостоятельно), landing page, локальный маркетинг, e-mail рассылка, порталы, внутренние системы мультилистинга и т.д. Иногда затраты на маркетинг достигают 40% от агентского вознаграждения. Маркетинг — это дорого. Ну и конечно, если агент специализируется на определенной территории, то у агента уже есть клиенты на квартиру. Они остались от прошлых продаж.
4. За правильную организацию показов. Я специально выношу это в отдельный пункт, так как, с одной стороны — это маркетинг, а с другой — это целый процесс, или технология, как хотите. Есть простое правило — показывай квартиру как минимум 2 покупателям одновременно. Подготовка и управление показом — целое искусство. Далеко не каждый агент умеет провести показ так, чтобы представить квартиру в наиболее выгодном свете покупателю. Это навык, за который можно платить.
5. За правильную тактику и стратегию. Здесь имеется ввиду полное соблюдение интересов заказчика (продавца). Очень часто продавцы слышат такой бред: “Вот смотрите, 3 месяца продаем, никто не покупает, давайте снизим цену”. Или: “Давайте выставим за 5 000 000, посмотрим что будет. Снизить всегда успеем”. Такие фразы говорят о полном отсутствии стратегии продажи. Агент продавца должен продать объект по цене не ниже рынка, а по цене спроса, управляя этим спросом. По статистике с агентом объекты продаются дороже на 6-8%, в сравнении с самостоятельной продажей собственником без агента.
6. Ну и, само собой разумеющееся, это за подготовку документов и сопровождение сделки. Подготовка документов и сопровождение — это не маркетинговая уловка, это неотделимая часть сделки, без которой сделка не возможна. Когда агент выдает такие вещи за уникальное торговое предложение или придает этому особую ценность — перед Вами дилетант.
Набор таких профессиональных услуг стоит денег. На рынке есть принятая ставка — 3%. 3% платит тот, кто заказывает услугу. И агент должен отстаивать интересы того, кто является заказчиком, совершая при этом определенный набор профессиональных действий с использованием профессиональных узкоспециализированных знаний и инструментов.
Платить агенту или нет — решать Вам. Если все-таки Вам кажется, что агент недостоин оплаты, значит вы еще не нашли своего агента.
— Добрый день. Да, продается.
— Отлично. У меня есть покупатель. Можно я сегодня покажу Вашу квартирку?
— Да, после шести можете показать.
— А если ему понравится, и он захочет купить, Вы мне заплатите 3%?
— Знаете, а не пойти бы вам………
В этой ситуации такой ответ абсолютно верный. Потому что Вам звонит агент-попрошайка. С попрошайкой можно так разговаривать. Попрошайки не обижаются. Даже если обидится, не принимайте это на свой счет.
Давайте разберемся, почему так происходит.
Если агент работает от покупателя (выполняет поручение по поиску недвижимости), т.е. заказчиком выступает именно покупатель, то заказчик (покупатель) в этом случае оплачивает услугу.
За какие конкретно действия заказчик (покупатель) платит?
1. Подбор подходящих под потребность вариантов. Перед тем, как начать подбор агент должен выяснить потребность. Это, пожалуй, одна из самых сложных задач. Очень часто, практически в 80% случаев, покупатель приходит с ложным запросом. Вместо реальных возможностей и фактического положения вещей, покупатель выдает агенту некую иллюзию, нарисованную в голове картинку, которая никак не совпадает с возможностями или состоянием рынка. Такая картинка и называется “запрос”. После выяснения простых вещей, как состав семьи, планы на ближайшие 5-10 лет, реальные финансовые возможности семьи, кто ЛПР (лицо принимающее решение), а кто ЛВПР (лицо влияющее на принятие решения), скорость сделки, источник финансирования, факторы решения и т.д. — можно сложить базовую картину потребности. И только после этого агент — профессионал может начать поиск необходимой недвижимости. Выяснение потребности — некий фундамент, который при неправильном построении будет являться большой проблемой, и есть вероятность никогда не выйти на сделку.
2. Экономия времени. Как правило, поиск не всегда осуществляется с “0”, если агент работает в команде (в агентстве), то уже есть набор предложений внутри агентства. Есть квартиры которые коллеги-агенты уже посмотрели, знают собственников, знают документы, знают причины продажи и сроки выхода на сделку. Если не хватает “своих” объектов, только после этого агент начинает поиск на локации. Агент должен обойти собственников, разобраться с документами, выяснить потребность продавца, понять причины продажи и сроки выхода на сделку. Агент также может привлечь коллег из других агентств со своими объектами. Но, помните, если Вы заключили договор с агентом на поиск объекта, то агент должен полностью отстаивать Ваши интересы.
3. Проверка документов, выяснение истории перехода прав собственности на квартиру, оценка рисков. Обо всех возможных рисках агент должен предупредить заказчика (покупателя). Должно выдаваться юридическое заключение от юриста компании.
4. Торг. Прямая задача агента покупателя — снизить цену до приемлемой клиенту. Если агенту платит продавец — то, нужно понять простую вещь, в этом случае Вашему агенту не интересно торговаться. Чем выше цена объекта — тем выше комиссионное вознаграждение. Есть смысл договариваться с агентом на условия выплаты 1/3 или половины от выторгованной суммы. Например. Рассматриваем квартиру за 3 000 000 рублей. Хороший агент сможет выторговать 10-12%, иногда и 15% от заявленной цены, то есть, 300 000 — 350 000 рублей. Покупатель вряд ли сам сможет получить такие результаты. В этом случае, даже выплатив вознаграждение 100 000 рублей, выгода составит 200 000 — 250 000 рублей.
5. Подготовка документов и сопровождение сделки — само собой разумеющиеся вещи.
За какие действия платит продавец?
1. За ценообразование. Не путайте с оценкой. Агент не оценщик, и агент не должен давать Вам цену с точностью до копейки. Грамотный агент сначала тщательно проанализирует состояние рынка в Вашем районе, сделает сравнительно-маркетинговый анализ, проанализирует за сколько конкретно были проданы квартиры в Вашем доме и Вашем районе. И только после этого предложит некий коридор цен в зависимости от желаемых сроков экспозиции. Очень часто собственников не устраивает такое положение дел, и собственники отказываются от заключения договора на поиск покупателя. Но с моей точки зрения, такой путь единственно правильный. Агент не заинтересован ни снижать объект в цене ни завышать, он заинтересован попасть в цену спроса. А не в цену предложения.
2. За предпродажную подготовку. Это тот самый пресловутый home staging. Сперва агент должен дать рекомендации по предпродажной подготовке. Что необходимо вынести из квартиры, как убрать личные вещи, как обезличить квартиру, как правильно переставить мебель и т.д. В отдельных случаях агент может даже настоять на мелком ремонте, если это сделает квартиру более привлекательной в глазах покупателей. Также, очень часто агент принимает участие наравне с собственниками в предпродажной подготовке. Иногда, такая подготовка ложится полностью на плечи агента. Все индивидуально.
3. За маркетинг. Спектр маркетинговых мероприятий может быть самый разнообразный, но есть общие правила. Маркетинг объекта недвижимости может включать в себя фотостейджинг (подготовка к фотографированию и фотографирование объекта), видео съемка (может быть сделана как с использованием дорогой техники и оператора, так и самостоятельно), landing page, локальный маркетинг, e-mail рассылка, порталы, внутренние системы мультилистинга и т.д. Иногда затраты на маркетинг достигают 40% от агентского вознаграждения. Маркетинг — это дорого. Ну и конечно, если агент специализируется на определенной территории, то у агента уже есть клиенты на квартиру. Они остались от прошлых продаж.
4. За правильную организацию показов. Я специально выношу это в отдельный пункт, так как, с одной стороны — это маркетинг, а с другой — это целый процесс, или технология, как хотите. Есть простое правило — показывай квартиру как минимум 2 покупателям одновременно. Подготовка и управление показом — целое искусство. Далеко не каждый агент умеет провести показ так, чтобы представить квартиру в наиболее выгодном свете покупателю. Это навык, за который можно платить.
5. За правильную тактику и стратегию. Здесь имеется ввиду полное соблюдение интересов заказчика (продавца). Очень часто продавцы слышат такой бред: “Вот смотрите, 3 месяца продаем, никто не покупает, давайте снизим цену”. Или: “Давайте выставим за 5 000 000, посмотрим что будет. Снизить всегда успеем”. Такие фразы говорят о полном отсутствии стратегии продажи. Агент продавца должен продать объект по цене не ниже рынка, а по цене спроса, управляя этим спросом. По статистике с агентом объекты продаются дороже на 6-8%, в сравнении с самостоятельной продажей собственником без агента.
6. Ну и, само собой разумеющееся, это за подготовку документов и сопровождение сделки. Подготовка документов и сопровождение — это не маркетинговая уловка, это неотделимая часть сделки, без которой сделка не возможна. Когда агент выдает такие вещи за уникальное торговое предложение или придает этому особую ценность — перед Вами дилетант.
Набор таких профессиональных услуг стоит денег. На рынке есть принятая ставка — 3%. 3% платит тот, кто заказывает услугу. И агент должен отстаивать интересы того, кто является заказчиком, совершая при этом определенный набор профессиональных действий с использованием профессиональных узкоспециализированных знаний и инструментов.
Платить агенту или нет — решать Вам. Если все-таки Вам кажется, что агент недостоин оплаты, значит вы еще не нашли своего агента.
- Good day. I am calling on your ad on Avito. My name is Tamara, I am from the "Unnecessary People" agency. Is your apartment for sale?
- Good day. Yes, it is for sale.
- Well. I have a buyer. May I show you your apartment today?
- Yes, after six you can show.
- And if he likes it and wants to buy, will you pay me 3%?
- You know, you shouldn't go ... ... ...
In this situation, this answer is absolutely correct. Because a beggar agent is calling you. You can talk to a beggar like that. Beggars are not offended. Even if you are offended, do not take it personally.
Let's see why this is happening.
If the agent works for a buyer (carries out an assignment to find a property), i.e. the customer is the buyer, then the customer (buyer) in this case pays for the service.
What specific actions does the customer (buyer) pay for?
1. Selection of options suitable for the need. Before starting the selection, the agent must find out the need. This is perhaps one of the most difficult tasks. Very often, in almost 80% of cases, the buyer comes up with a false request. Instead of real possibilities and the actual state of affairs, the buyer gives the agent a certain illusion, a picture drawn in his head, which does not coincide in any way with the possibilities or the state of the market. This picture is called a "request". After finding out simple things, such as the composition of the family, plans for the next 5-10 years, the real financial capabilities of the family, who is the decision-maker (decision-maker) and who is the decision-maker (the person influencing the decision-making), the speed of the transaction, the source of funding, decision factors, etc. etc. - you can add up the basic picture of the need. And only after that the professional agent can start searching for the necessary real estate. Finding out the need is a kind of foundation, which, if built incorrectly, will be a big problem, and there is a chance that you will never get a deal.
2. Saving time. As a rule, the search is not always carried out with “0”, if the agent works in a team (in the agency), then there is already a set of proposals within the agency. There are apartments that fellow agents have already looked at, know the owners, know the documents, know the reasons for the sale and the timing of the deal. If there are not enough “own” objects, only after that the agent starts searching at the location. The agent must bypass the owners, sort out the documents, find out the seller's need, understand the reasons for the sale and the timing of the deal. The agent can also bring in colleagues from other agencies with their facilities. But, remember, if you have entered into an agreement with an agent to search for an object, then the agent must fully defend your interests.
3. Verification of documents, clarification of the history of transfer of ownership of the apartment, risk assessment. The agent must warn the customer (buyer) about all possible risks. A legal opinion must be issued from a company lawyer.
4. Bargaining. The direct task of the buyer's agent is to reduce the price to an acceptable one for the client. If the seller pays the agent, then you need to understand a simple thing, in this case your agent is not interested in bargaining. The higher the price of the object, the higher the commission. It makes sense to negotiate with the agent on the terms of payment of 1/3 or half of the negotiated amount. For example. We are considering an apartment for 3,000,000 rubles. A good agent will be able to bargain 10-12%, sometimes 15% of the declared price, that is, 300,000 - 350,000 rubles. The buyer is unlikely to be able to obtain such results himself. In this case, even having paid the remuneration of 100,000 rubles, the benefit will be 200,000 - 250,000 rubles.
5. Preparation of documents and support of the transaction are self-evident things.
What actions does the seller pay for?
1. For pricing. Do not confuse with grading. An agent is not an appraiser, and an agent does not have to give you a price accurate to the penny. A competent agent will first thoroughly analyze the state of the market in your area, make a comparative marketing analysis, analyze how much apartments in your house and your area have been sold for. And only after that it will offer a certain price range depending on the desired exposure time. Very often the owners are not satisfied with this state of affairs, and the owners refuse to conclude an agreement to find a buyer. But from my point of view, this path is the only correct one. The agent is not interested in either reducing the price of the object or raising it, he is interested in getting into the demand price. Not in the bid price.
2. For pre-sale preparation. This is the same notorious home staging. The agent must first give advice on pre-sale preparation. What needs to be removed from the apartment, how to remove personal belongings, how to depersonalize the apartment, how to rearrange furniture, etc. In some cases, the agent may even insist on minor repairs, if this will make the apartment more attractive in the eyes of buyers. Also, very often the agent takes part on an equal basis with the owners in the pre-sale preparation. Sometimes, this preparation falls entirely on the shoulders of the agent. Everything is individual.
3. For marketing. Range of marketing activities
- Good day. Yes, it is for sale.
- Well. I have a buyer. May I show you your apartment today?
- Yes, after six you can show.
- And if he likes it and wants to buy, will you pay me 3%?
- You know, you shouldn't go ... ... ...
In this situation, this answer is absolutely correct. Because a beggar agent is calling you. You can talk to a beggar like that. Beggars are not offended. Even if you are offended, do not take it personally.
Let's see why this is happening.
If the agent works for a buyer (carries out an assignment to find a property), i.e. the customer is the buyer, then the customer (buyer) in this case pays for the service.
What specific actions does the customer (buyer) pay for?
1. Selection of options suitable for the need. Before starting the selection, the agent must find out the need. This is perhaps one of the most difficult tasks. Very often, in almost 80% of cases, the buyer comes up with a false request. Instead of real possibilities and the actual state of affairs, the buyer gives the agent a certain illusion, a picture drawn in his head, which does not coincide in any way with the possibilities or the state of the market. This picture is called a "request". After finding out simple things, such as the composition of the family, plans for the next 5-10 years, the real financial capabilities of the family, who is the decision-maker (decision-maker) and who is the decision-maker (the person influencing the decision-making), the speed of the transaction, the source of funding, decision factors, etc. etc. - you can add up the basic picture of the need. And only after that the professional agent can start searching for the necessary real estate. Finding out the need is a kind of foundation, which, if built incorrectly, will be a big problem, and there is a chance that you will never get a deal.
2. Saving time. As a rule, the search is not always carried out with “0”, if the agent works in a team (in the agency), then there is already a set of proposals within the agency. There are apartments that fellow agents have already looked at, know the owners, know the documents, know the reasons for the sale and the timing of the deal. If there are not enough “own” objects, only after that the agent starts searching at the location. The agent must bypass the owners, sort out the documents, find out the seller's need, understand the reasons for the sale and the timing of the deal. The agent can also bring in colleagues from other agencies with their facilities. But, remember, if you have entered into an agreement with an agent to search for an object, then the agent must fully defend your interests.
3. Verification of documents, clarification of the history of transfer of ownership of the apartment, risk assessment. The agent must warn the customer (buyer) about all possible risks. A legal opinion must be issued from a company lawyer.
4. Bargaining. The direct task of the buyer's agent is to reduce the price to an acceptable one for the client. If the seller pays the agent, then you need to understand a simple thing, in this case your agent is not interested in bargaining. The higher the price of the object, the higher the commission. It makes sense to negotiate with the agent on the terms of payment of 1/3 or half of the negotiated amount. For example. We are considering an apartment for 3,000,000 rubles. A good agent will be able to bargain 10-12%, sometimes 15% of the declared price, that is, 300,000 - 350,000 rubles. The buyer is unlikely to be able to obtain such results himself. In this case, even having paid the remuneration of 100,000 rubles, the benefit will be 200,000 - 250,000 rubles.
5. Preparation of documents and support of the transaction are self-evident things.
What actions does the seller pay for?
1. For pricing. Do not confuse with grading. An agent is not an appraiser, and an agent does not have to give you a price accurate to the penny. A competent agent will first thoroughly analyze the state of the market in your area, make a comparative marketing analysis, analyze how much apartments in your house and your area have been sold for. And only after that it will offer a certain price range depending on the desired exposure time. Very often the owners are not satisfied with this state of affairs, and the owners refuse to conclude an agreement to find a buyer. But from my point of view, this path is the only correct one. The agent is not interested in either reducing the price of the object or raising it, he is interested in getting into the demand price. Not in the bid price.
2. For pre-sale preparation. This is the same notorious home staging. The agent must first give advice on pre-sale preparation. What needs to be removed from the apartment, how to remove personal belongings, how to depersonalize the apartment, how to rearrange furniture, etc. In some cases, the agent may even insist on minor repairs, if this will make the apartment more attractive in the eyes of buyers. Also, very often the agent takes part on an equal basis with the owners in the pre-sale preparation. Sometimes, this preparation falls entirely on the shoulders of the agent. Everything is individual.
3. For marketing. Range of marketing activities
У записи 22 лайков,
3 репостов.
3 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Максим Владыкин
