Как упаковаться, если ты Коля
(пособие на пальцах фрезеровщика)
Лестница упаковщика, карта смыслов, смысловой скелет, функциональный прототип, техзадание — это классные штуки, если ты хочешь стать Михаилом Дашкиевым. Но что делать, если ты Коля?
Тебе нужно просто упаковаться, сделать нормально и быстро. Будем считать, что у тебя заклеен только рот, а все остальное работает в штатном режиме. Итак, поехали!
Возьми ручку и приготовься записывать прямо сейчас. Именно ручку, а не заметки на компьютере.
Итак, левая рука фрезеровщика — это вопросы-столкновения с реальностью:
☝ 1. Что ты продаешь и чем занимаешься?
Ответь себе письменно на вопрос о своей работе. Сформулируй его так, чтобы поняла даже бабушка. Твой ответ не должен вызывать дополнительных уточняющих вопросов.
Плохо:
«У меня фотосалон»
Хорошо:
«Я делаю фото на документы и печатаю фотографии любого формата»
✌ 2. Для кого ты это делаешь и где?
Где живет твой клиент и кто он? Не нужно описывать его портрет на 3 страницы, просто напиши пол/возраст, профессию и его внутренние мотивы. Ты должен четко понимать, кто он. Возможно, у тебя несколько групп клиентов. Сделай для каждой.
Плохо:
«Мои клиенты — женщины Пятигорска, которые любят фотографии»
Хорошо:
«Это женщины Пятигорска 18-45 лет, которые живут на «Квартале», они регулярно печатают фотографии с отдыха, своих детей и заказывают сувенирную продукцию кому-то в подарок»
В этом примере мы не только уточнили, что нас интересуют только женщины с «Квартала», но еще что они приходят регулярно, чтобы напечатать свои новые снимки.
Выполни задание, а только потом продолжай читать дальше.
После того, как написал, возьми еще один лист бумаги и выпиши отдельно 3-х своих ключевых клиентов, самых прибыльных и любимых. Кто они? Как они к тебе попали? Наиважнейший вопрос.
Пример:
«Мой ключевой клиент — Карен, он печатает на простой бумаге этикетки для своей странной продукции. Карен не торгуется и заказывает 100 листов в день. Он проходил мимо, увидел вывеску ФОТО и попросил: «Пэчатай брат 10 пахлава, 10 орэх, 20 наполеон, да?»
А теперь сравни описание гипотетических и реальных клиентов. Они совпали? Нет. Случайность? Не думаю.
Какие выводы здесь можно сделать? Увидь закономерность, как к тебе попали самые лучшие клиенты, пойми что они хотели и как ты им помог. Поощри и улучши тот канал, по которому они пришли. Улучши продукцию, которую они покупают. Скорректируй понимание, кто же на самом деле твой клиент, кто приносит больше денег и удовольствия от работы.
Сделай письменные выводы.
???? 3. Почему у тебя покупают?
Какие у этого человека/компании мотивы? Какие проблемы? Зачем ты ему вообще нужен?
У клиентов есть проблема или ее еще называют «боль», но лучше до боли не доводить, а помогать людям сразу. Напиши самые частые проблемы клиентов, исходя из своего опыта. Затем напиши, как ты их решаешь, каким образом.
Плохо:
«У меня дёшево и качественно»
Хорошо:
«Когда нужно срочно сделать фото на документы, идут ко мне, потому что мы находимся в удобном месте и фотографию делаем за 3 минуты»
* * *
Наверняка есть еще вопросы, но левая рука фрезеровщика закончилась, переходим к правой. Правая рука — это улучшение твоих маркетинговых материалов на основе предыдущих вопросов:
☝ 1. Как ты продаёшь и в каких условиях?
Люди попадают к тебе через лендинг или заходят по вывеске? Ты продаёшь на живых выступлениях или вхолодную звонками? Ты должен понимать свои каналы продаж. Делать упор на тот канал, который работает лучше всего. Улучшай его.
Выпиши эти каналы и дай им характеристику. Какой инструмент продаж тебе нужен? Что в нем важно, а что нет? Если у тебя фотосалон со средним чеком 350 ₽, тебе не нужен маркетинг-кит, а просто большая вывеска ФОТО и аккаунт в Инстаграм.
Но если ты занимаешься строительством, то вряд ли к тебе придут по вывеске СТРОЙКА. Здесь уже нужны качественные печатные материалы и точное обоснование выгод. Или тендеры. Или еще что-то. Универсальных методов не бывает, бывает здравый смысл и техника «Свой мозг».
Плохо:
«Мой канал продаж — живые встречи, поэтому на них ходит Аркадий, у которого подвешен язык»
Хорошо:
«Мы продаём через живые встречи, поэтому нам нужен маркетинг-кит. Поскольку встречаемся мы вживую, нам важно, чтобы кит был напечатан на качественной бумаге, выглядел большим и солидным. В нем должно быть много сданных нами объектов с большими красивыми фотографиями. Аркадий сам расскажет, где какой объект и какие технологии были использованы, поэтому много текста в нем не нужно. Важно, чтобы в руках Аркадия был не листик А4, а солидная книга о компании»
Заметьте, что о любимых всеми лендингистами преимуществах в кружочках речь не шла. Зачем нужны преимущества, если продавать будет Аркадий? Все равно никто не будет читать мелкий текст, а будет слушать продавца и смотреть на непривычно квадратный формат кита и его толщину. Это и есть отличие реальности от действительности.
Но у вас может быть так или как-то по-другому. Ситуация кардинально поменяется, если вы отправляете кит по почте или, не дай бог, вхолодную.
✌ 2. Обращайся к своим клиентам по имени
«По имени» — значит на их языке. Сложно придумать более банальное правило, так же как сложно найти компании, которые это реально делают.
Я мог бы рассказать Вам (а не тебе) про семантические конструкции и 10 секретов успешного бизнеса от Дональда Трампа. Но ты не веришь в 10 секретов, а я не верю в Дональда Трампа. Может он и классный, Дональд, но существует где-то в параллельной Вселенной и я с ним не общался.
Пиши понятные заголовки на понятном языке с применением понятных преимуществ. Понятных твоей аудитории. Ведь ты уже с ней познакомился и знаешь, что у нее болит.
Плохо:
«Печать визиток за 1 руб!»
Хорошо:
«Срочно напечатаем и доставим визитки, даже если нужно было вчера»
Когда директору нужно идти на встречу, а визитки закончились, секретарю не важно, стоят они рубль или два. Они нужны сейчас и без лишних вопросов, чтобы ей не попало от руководителя.
Здесь мы затронули еще один вопрос — кто принимает решение. Визитки скорее всего будет заказывать секретарь, а не сам директор, поэтому и подход здесь нужен сообразный. Скорректируй портрет клиента с тем учётом, что решение может принимать не конечный потребитель, а посредник.
Например, в случае с детскими праздниками решение принимает не ребёнок, а его родители. Значит и общаться нужно на языке родителей.
???? 3. Последний палец фрезеровщика, которым он зажимает заготовку
Мы изучили своего клиента, научились понимать контекст продаж, написали тексты на понятном языке и у нас остался последний палец — последний пункт, в который нужно уместить самое главное. Необходимо отсечь лишние, простите, действия-пальцы, чтобы понял даже Коля.
Аккуратность твоей упаковки — важна. Профессиональные фотографии — важны. Стройность смыслов и структура — важна. Дизайн — очень важен.
Но я видел людей, у которых ничего этого не было, но к ним выстраивалась очередь на недели вперед.
В соседнем поселке в обычном сельском доме живёт бабушка, под окнами которой стоят дорогие Мерседесы. И пусть они не её, а клиентов, но бабушка мастер своего дела, которому не нужен Яндекс.Директ. Она просто очень хороший врач, который руками поправляет внутренние органы без операции.
Плохо:
«Я хочу заработать денег на чем-нибудь»
Хорошо:
«Я хочу принести пользу людям через своё мастерство, а деньги придут»
Это так прекрасно — заниматься своим делом.
#упакуй #упаковка #развитие
(пособие на пальцах фрезеровщика)
Лестница упаковщика, карта смыслов, смысловой скелет, функциональный прототип, техзадание — это классные штуки, если ты хочешь стать Михаилом Дашкиевым. Но что делать, если ты Коля?
Тебе нужно просто упаковаться, сделать нормально и быстро. Будем считать, что у тебя заклеен только рот, а все остальное работает в штатном режиме. Итак, поехали!
Возьми ручку и приготовься записывать прямо сейчас. Именно ручку, а не заметки на компьютере.
Итак, левая рука фрезеровщика — это вопросы-столкновения с реальностью:
☝ 1. Что ты продаешь и чем занимаешься?
Ответь себе письменно на вопрос о своей работе. Сформулируй его так, чтобы поняла даже бабушка. Твой ответ не должен вызывать дополнительных уточняющих вопросов.
Плохо:
«У меня фотосалон»
Хорошо:
«Я делаю фото на документы и печатаю фотографии любого формата»
✌ 2. Для кого ты это делаешь и где?
Где живет твой клиент и кто он? Не нужно описывать его портрет на 3 страницы, просто напиши пол/возраст, профессию и его внутренние мотивы. Ты должен четко понимать, кто он. Возможно, у тебя несколько групп клиентов. Сделай для каждой.
Плохо:
«Мои клиенты — женщины Пятигорска, которые любят фотографии»
Хорошо:
«Это женщины Пятигорска 18-45 лет, которые живут на «Квартале», они регулярно печатают фотографии с отдыха, своих детей и заказывают сувенирную продукцию кому-то в подарок»
В этом примере мы не только уточнили, что нас интересуют только женщины с «Квартала», но еще что они приходят регулярно, чтобы напечатать свои новые снимки.
Выполни задание, а только потом продолжай читать дальше.
После того, как написал, возьми еще один лист бумаги и выпиши отдельно 3-х своих ключевых клиентов, самых прибыльных и любимых. Кто они? Как они к тебе попали? Наиважнейший вопрос.
Пример:
«Мой ключевой клиент — Карен, он печатает на простой бумаге этикетки для своей странной продукции. Карен не торгуется и заказывает 100 листов в день. Он проходил мимо, увидел вывеску ФОТО и попросил: «Пэчатай брат 10 пахлава, 10 орэх, 20 наполеон, да?»
А теперь сравни описание гипотетических и реальных клиентов. Они совпали? Нет. Случайность? Не думаю.
Какие выводы здесь можно сделать? Увидь закономерность, как к тебе попали самые лучшие клиенты, пойми что они хотели и как ты им помог. Поощри и улучши тот канал, по которому они пришли. Улучши продукцию, которую они покупают. Скорректируй понимание, кто же на самом деле твой клиент, кто приносит больше денег и удовольствия от работы.
Сделай письменные выводы.
???? 3. Почему у тебя покупают?
Какие у этого человека/компании мотивы? Какие проблемы? Зачем ты ему вообще нужен?
У клиентов есть проблема или ее еще называют «боль», но лучше до боли не доводить, а помогать людям сразу. Напиши самые частые проблемы клиентов, исходя из своего опыта. Затем напиши, как ты их решаешь, каким образом.
Плохо:
«У меня дёшево и качественно»
Хорошо:
«Когда нужно срочно сделать фото на документы, идут ко мне, потому что мы находимся в удобном месте и фотографию делаем за 3 минуты»
* * *
Наверняка есть еще вопросы, но левая рука фрезеровщика закончилась, переходим к правой. Правая рука — это улучшение твоих маркетинговых материалов на основе предыдущих вопросов:
☝ 1. Как ты продаёшь и в каких условиях?
Люди попадают к тебе через лендинг или заходят по вывеске? Ты продаёшь на живых выступлениях или вхолодную звонками? Ты должен понимать свои каналы продаж. Делать упор на тот канал, который работает лучше всего. Улучшай его.
Выпиши эти каналы и дай им характеристику. Какой инструмент продаж тебе нужен? Что в нем важно, а что нет? Если у тебя фотосалон со средним чеком 350 ₽, тебе не нужен маркетинг-кит, а просто большая вывеска ФОТО и аккаунт в Инстаграм.
Но если ты занимаешься строительством, то вряд ли к тебе придут по вывеске СТРОЙКА. Здесь уже нужны качественные печатные материалы и точное обоснование выгод. Или тендеры. Или еще что-то. Универсальных методов не бывает, бывает здравый смысл и техника «Свой мозг».
Плохо:
«Мой канал продаж — живые встречи, поэтому на них ходит Аркадий, у которого подвешен язык»
Хорошо:
«Мы продаём через живые встречи, поэтому нам нужен маркетинг-кит. Поскольку встречаемся мы вживую, нам важно, чтобы кит был напечатан на качественной бумаге, выглядел большим и солидным. В нем должно быть много сданных нами объектов с большими красивыми фотографиями. Аркадий сам расскажет, где какой объект и какие технологии были использованы, поэтому много текста в нем не нужно. Важно, чтобы в руках Аркадия был не листик А4, а солидная книга о компании»
Заметьте, что о любимых всеми лендингистами преимуществах в кружочках речь не шла. Зачем нужны преимущества, если продавать будет Аркадий? Все равно никто не будет читать мелкий текст, а будет слушать продавца и смотреть на непривычно квадратный формат кита и его толщину. Это и есть отличие реальности от действительности.
Но у вас может быть так или как-то по-другому. Ситуация кардинально поменяется, если вы отправляете кит по почте или, не дай бог, вхолодную.
✌ 2. Обращайся к своим клиентам по имени
«По имени» — значит на их языке. Сложно придумать более банальное правило, так же как сложно найти компании, которые это реально делают.
Я мог бы рассказать Вам (а не тебе) про семантические конструкции и 10 секретов успешного бизнеса от Дональда Трампа. Но ты не веришь в 10 секретов, а я не верю в Дональда Трампа. Может он и классный, Дональд, но существует где-то в параллельной Вселенной и я с ним не общался.
Пиши понятные заголовки на понятном языке с применением понятных преимуществ. Понятных твоей аудитории. Ведь ты уже с ней познакомился и знаешь, что у нее болит.
Плохо:
«Печать визиток за 1 руб!»
Хорошо:
«Срочно напечатаем и доставим визитки, даже если нужно было вчера»
Когда директору нужно идти на встречу, а визитки закончились, секретарю не важно, стоят они рубль или два. Они нужны сейчас и без лишних вопросов, чтобы ей не попало от руководителя.
Здесь мы затронули еще один вопрос — кто принимает решение. Визитки скорее всего будет заказывать секретарь, а не сам директор, поэтому и подход здесь нужен сообразный. Скорректируй портрет клиента с тем учётом, что решение может принимать не конечный потребитель, а посредник.
Например, в случае с детскими праздниками решение принимает не ребёнок, а его родители. Значит и общаться нужно на языке родителей.
???? 3. Последний палец фрезеровщика, которым он зажимает заготовку
Мы изучили своего клиента, научились понимать контекст продаж, написали тексты на понятном языке и у нас остался последний палец — последний пункт, в который нужно уместить самое главное. Необходимо отсечь лишние, простите, действия-пальцы, чтобы понял даже Коля.
Аккуратность твоей упаковки — важна. Профессиональные фотографии — важны. Стройность смыслов и структура — важна. Дизайн — очень важен.
Но я видел людей, у которых ничего этого не было, но к ним выстраивалась очередь на недели вперед.
В соседнем поселке в обычном сельском доме живёт бабушка, под окнами которой стоят дорогие Мерседесы. И пусть они не её, а клиентов, но бабушка мастер своего дела, которому не нужен Яндекс.Директ. Она просто очень хороший врач, который руками поправляет внутренние органы без операции.
Плохо:
«Я хочу заработать денег на чем-нибудь»
Хорошо:
«Я хочу принести пользу людям через своё мастерство, а деньги придут»
Это так прекрасно — заниматься своим делом.
#упакуй #упаковка #развитие
How to pack if you are Kolya
(manual on the milling machine's fingers)
The packer's ladder, a map of meanings, a semantic skeleton, a functional prototype, a statement of work - these are great things if you want to become Mikhail Dashkiev. But what if you are Kolya?
You just need to pack, do it normally and quickly. Let's assume that only your mouth is sealed, and everything else is working as usual. So let's go!
Grab a pen and get ready to record now. It is a pen, not notes on a computer.
So, the left hand of the milling machine is questions-collisions with reality:
☝ 1. What do you sell and what do you do?
Answer yourself in writing to a question about your job. Formulate it so that even your grandmother can understand. Your answer should not raise additional clarifying questions.
Poorly:
"I have a photo studio"
Good:
“I take photos for documents and print photos of any format”
✌ 2. Who are you doing this for and where?
Where does your client live and who is he? No need to describe his portrait on 3 pages, just write gender / age, profession and his internal motives. You must clearly understand who he is. You may have multiple customer groups. Do it for everyone.
Poorly:
"My clients are the women of Pyatigorsk who love photography"
Good:
"These are the women of Pyatigorsk, 18-45 years old, who live in the" Kvartal ", they regularly print photos from their holidays, their children and order souvenirs for someone as a gift"
In this example, we not only clarified that we are only interested in women from "Kvartal", but also that they come regularly to print their new pictures.
Complete the task, and only then continue to read on.
After you have written, take another sheet of paper and write down separately 3 of your key clients, the most profitable and favorite ones. Who are they? How did they get to you? The most important question.
Example:
“My key client is Karen, who prints labels for his strange products on plain paper. Karen is not bargaining and orders 100 sheets a day. He passed by, saw a signboard PHOTO and asked: "Patchay brother 10 baklava, 10 orekh, 20 napoleon, right?"
Now compare the descriptions of hypothetical and real customers. Did they match? Not. Accident? I don’t think so.
What conclusions can be drawn here? See the pattern of how the best clients got to you, understand what they wanted and how you helped them. Encourage and improve the channel they came through. Improve the products they buy. Adjust your understanding of who your client really is, who brings more money and pleasure from work.
Draw conclusions in writing.
???? 3. Why do they buy from you?
What are the motives of this person / company? What problems? Why does he need you at all?
The clients have a problem or it is also called "pain", but it is better not to bring pain to pain, but to help people right away. Write down the most common customer problems based on your experience. Then write how you solve them, how.
Poorly:
"I have cheap and high quality"
Good:
“When you urgently need to take a photo for documents, they come to me, because we are in a convenient place and take a photo in 3 minutes”
* * *
Surely there are more questions, but the milling machine's left hand is over, go to the right one. The right hand is improving your marketing materials based on the previous questions:
☝ 1. How do you sell and under what conditions?
Do people come to you through a landing page or come through a sign? Do you sell live or cold calls? You must understand your sales channels. Focus on the channel that works best. Improve it.
Write down these channels and characterize them. What sales tool do you need? What is important in it and what is not? If you have a photo studio with an average check of 350 rubles, you don't need a marketing kit, but just a large PHOTO sign and an Instagram account.
But if you are engaged in construction, then it is unlikely that they will come to you by the STROYKA sign. This requires quality printed materials and accurate justification of benefits. Or tenders. Or something else. There are no universal methods, there is common sense and the technique "Your own brain".
Poorly:
“My sales channel is live meetings, so Arkady, whose tongue is hanging, goes to them”
Good:
“We sell through live meetings, so we need a marketing kit. Since we are meeting in person, it is important for us that the whale is printed on high-quality paper, looks big and solid. It should contain a lot of objects handed over by us with big beautiful photographs. Arkady himself will tell you where which object and what technologies were used, so a lot of text is not needed in it. It is important that in the hands of Arkady was not an A4 sheet, but a solid book about the company "
Note that there were no circles in the circles about the benefits that all landingists love. Why do we need advantages if Arkady will sell? All the same, no one will read the small text, but will listen to the seller and look at the unusually square format of the whale and its thickness. This is the difference between reality and reality.
But you can have it this way or somehow differently. The situation will change dramatically if you otp
(manual on the milling machine's fingers)
The packer's ladder, a map of meanings, a semantic skeleton, a functional prototype, a statement of work - these are great things if you want to become Mikhail Dashkiev. But what if you are Kolya?
You just need to pack, do it normally and quickly. Let's assume that only your mouth is sealed, and everything else is working as usual. So let's go!
Grab a pen and get ready to record now. It is a pen, not notes on a computer.
So, the left hand of the milling machine is questions-collisions with reality:
☝ 1. What do you sell and what do you do?
Answer yourself in writing to a question about your job. Formulate it so that even your grandmother can understand. Your answer should not raise additional clarifying questions.
Poorly:
"I have a photo studio"
Good:
“I take photos for documents and print photos of any format”
✌ 2. Who are you doing this for and where?
Where does your client live and who is he? No need to describe his portrait on 3 pages, just write gender / age, profession and his internal motives. You must clearly understand who he is. You may have multiple customer groups. Do it for everyone.
Poorly:
"My clients are the women of Pyatigorsk who love photography"
Good:
"These are the women of Pyatigorsk, 18-45 years old, who live in the" Kvartal ", they regularly print photos from their holidays, their children and order souvenirs for someone as a gift"
In this example, we not only clarified that we are only interested in women from "Kvartal", but also that they come regularly to print their new pictures.
Complete the task, and only then continue to read on.
After you have written, take another sheet of paper and write down separately 3 of your key clients, the most profitable and favorite ones. Who are they? How did they get to you? The most important question.
Example:
“My key client is Karen, who prints labels for his strange products on plain paper. Karen is not bargaining and orders 100 sheets a day. He passed by, saw a signboard PHOTO and asked: "Patchay brother 10 baklava, 10 orekh, 20 napoleon, right?"
Now compare the descriptions of hypothetical and real customers. Did they match? Not. Accident? I don’t think so.
What conclusions can be drawn here? See the pattern of how the best clients got to you, understand what they wanted and how you helped them. Encourage and improve the channel they came through. Improve the products they buy. Adjust your understanding of who your client really is, who brings more money and pleasure from work.
Draw conclusions in writing.
???? 3. Why do they buy from you?
What are the motives of this person / company? What problems? Why does he need you at all?
The clients have a problem or it is also called "pain", but it is better not to bring pain to pain, but to help people right away. Write down the most common customer problems based on your experience. Then write how you solve them, how.
Poorly:
"I have cheap and high quality"
Good:
“When you urgently need to take a photo for documents, they come to me, because we are in a convenient place and take a photo in 3 minutes”
* * *
Surely there are more questions, but the milling machine's left hand is over, go to the right one. The right hand is improving your marketing materials based on the previous questions:
☝ 1. How do you sell and under what conditions?
Do people come to you through a landing page or come through a sign? Do you sell live or cold calls? You must understand your sales channels. Focus on the channel that works best. Improve it.
Write down these channels and characterize them. What sales tool do you need? What is important in it and what is not? If you have a photo studio with an average check of 350 rubles, you don't need a marketing kit, but just a large PHOTO sign and an Instagram account.
But if you are engaged in construction, then it is unlikely that they will come to you by the STROYKA sign. This requires quality printed materials and accurate justification of benefits. Or tenders. Or something else. There are no universal methods, there is common sense and the technique "Your own brain".
Poorly:
“My sales channel is live meetings, so Arkady, whose tongue is hanging, goes to them”
Good:
“We sell through live meetings, so we need a marketing kit. Since we are meeting in person, it is important for us that the whale is printed on high-quality paper, looks big and solid. It should contain a lot of objects handed over by us with big beautiful photographs. Arkady himself will tell you where which object and what technologies were used, so a lot of text is not needed in it. It is important that in the hands of Arkady was not an A4 sheet, but a solid book about the company "
Note that there were no circles in the circles about the benefits that all landingists love. Why do we need advantages if Arkady will sell? All the same, no one will read the small text, but will listen to the seller and look at the unusually square format of the whale and its thickness. This is the difference between reality and reality.
But you can have it this way or somehow differently. The situation will change dramatically if you otp
У записи 77 лайков,
13 репостов.
13 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Кирилл Скрыль
