Автор «Думай медленно... Решай быстро» доказывает (хотя я боюсь этого слова уже с 30 страницы), что всякие дешевые приемы, которыми пичкают нас маркетологи, работают на ура. Причем, работают со всеми. Даже с теми, кто семи пядей во лбу, видит всех насквозь и смеется про себя «ха, дешевый маркетинговый прием».
Вот, например, про эффект привязки.
1. Участникам эксперимента демонстрировалась рулетка. Участники думали, что это самая обычная рулетка, но на самом деле она была запрограммирована на остановку только на двух числах - 10 и 65.
Одна группа видела, как рулетка показала 10, вторая - 65.
Испытуемых просили записать число, а потом ответить на вопрос «По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?».
Средняя оценка первой группы - 25%, второй - 45%.
Не зная верного ответа, они оттолкнулись от того числа, которое видели недавно. Хотя оно не имеет никакого отношение ни к ООН, ни к Африке.
2. Двум группам риэлторов предложили оценить стоимость дома. Им провели экскурсию и показали буклет про этот дом. В буклете стояла цена, которую хотел получить продавец. Цена абсолютно неадекватная рынку. В первом случае - завышенная, во втором - заниженная.
Риэлторы сразу отметили неадекватную цену и высказали свое возмущение слишком жадным или наоборот слишком щедрым продавцом. А потом назвали свой вариант.
Первая группа в среднем оценивала дом дороже, чем вторая. Среди участников эксперимента были студенты бизнес-школы и опытные риэлторы. Результаты оказались примерно одинаковы. Причем опытные продавцы напрочь отказались признавать влияние «неадекватной цены» при своей оценке.
3. В одном супермаркете была скидка 10% на супы «Кэмпбелл». В среднем, покупатели брали по 3,5 банки. Но если в зале появлялись объявления об ограничении "12 банок в одни руки", то среднее количество возрастало до 7.
Всех подробностей в книге не описано, и автор признает влияние эффекта дефицита. Кроме того, такое объявление наводит на мысль, что можно взять несколько банок (две вместо одной, например). Но после первых двух историй осознаешь, что одним дефицитом тут дело не обошлось.
Получается, что для манипуляции покупателями нам достаточно просто показать нужную циферку. Она может не относиться к теме манипуляции или быть откровенно фальшивой, но она работает.
Кстати, 15!
Вот, например, про эффект привязки.
1. Участникам эксперимента демонстрировалась рулетка. Участники думали, что это самая обычная рулетка, но на самом деле она была запрограммирована на остановку только на двух числах - 10 и 65.
Одна группа видела, как рулетка показала 10, вторая - 65.
Испытуемых просили записать число, а потом ответить на вопрос «По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?».
Средняя оценка первой группы - 25%, второй - 45%.
Не зная верного ответа, они оттолкнулись от того числа, которое видели недавно. Хотя оно не имеет никакого отношение ни к ООН, ни к Африке.
2. Двум группам риэлторов предложили оценить стоимость дома. Им провели экскурсию и показали буклет про этот дом. В буклете стояла цена, которую хотел получить продавец. Цена абсолютно неадекватная рынку. В первом случае - завышенная, во втором - заниженная.
Риэлторы сразу отметили неадекватную цену и высказали свое возмущение слишком жадным или наоборот слишком щедрым продавцом. А потом назвали свой вариант.
Первая группа в среднем оценивала дом дороже, чем вторая. Среди участников эксперимента были студенты бизнес-школы и опытные риэлторы. Результаты оказались примерно одинаковы. Причем опытные продавцы напрочь отказались признавать влияние «неадекватной цены» при своей оценке.
3. В одном супермаркете была скидка 10% на супы «Кэмпбелл». В среднем, покупатели брали по 3,5 банки. Но если в зале появлялись объявления об ограничении "12 банок в одни руки", то среднее количество возрастало до 7.
Всех подробностей в книге не описано, и автор признает влияние эффекта дефицита. Кроме того, такое объявление наводит на мысль, что можно взять несколько банок (две вместо одной, например). Но после первых двух историй осознаешь, что одним дефицитом тут дело не обошлось.
Получается, что для манипуляции покупателями нам достаточно просто показать нужную циферку. Она может не относиться к теме манипуляции или быть откровенно фальшивой, но она работает.
Кстати, 15!
The author of "Think slowly ... Decide quickly" proves (although I’m afraid of the word from page 30) that all sorts of cheap tricks that marketers stuff us with are working with a bang. Moreover, they work with everyone. Even with those who have seven spans in their foreheads, they see through everyone and laughs to themselves “ha, cheap marketing trick.”
Here, for example, about the binding effect.
1. The participants of the experiment were shown roulette. The participants thought that this was the most ordinary roulette, but in fact it was programmed to stop only on two numbers - 10 and 65.
One group saw how roulette showed 10, the second - 65.
The subjects were asked to record the number, and then answer the question "In your opinion, what proportion of African countries are among the UN members?"
The average rating of the first group is 25%, the second - 45%.
Not knowing the correct answer, they pushed off from the number that they had recently seen. Although it has nothing to do with the UN or Africa.
2. Two groups of realtors were invited to assess the value of the house. They were given a tour and shown a booklet about this house. In the booklet was the price that the seller wanted to receive. The price is absolutely inadequate to the market. In the first case - overpriced, in the second - underestimated.
Realtors immediately noted the inadequate price and expressed their indignation too greedy or vice versa too generous seller. And then they called their option.
The first group on average rated the house more expensive than the second. Among the participants in the experiment were business school students and experienced realtors. The results were about the same. Moreover, experienced sellers completely refused to recognize the influence of "inadequate prices" in their assessment.
3. In one supermarket there was a 10% discount on Campbell soups. On average, customers took 3.5 banks each. But if announcements about the restriction of "12 cans in one hand" appeared in the hall, then the average number increased to 7.
All details are not described in the book, and the author acknowledges the effect of the deficit effect. In addition, such an announcement suggests that you can take several cans (two instead of one, for example). But after the first two stories you realize that it wasn’t enough for one deficit.
It turns out that for the manipulation of customers it is enough for us to simply show the desired number. It may not relate to the topic of manipulation or be frankly fake, but it works.
By the way, 15!
Here, for example, about the binding effect.
1. The participants of the experiment were shown roulette. The participants thought that this was the most ordinary roulette, but in fact it was programmed to stop only on two numbers - 10 and 65.
One group saw how roulette showed 10, the second - 65.
The subjects were asked to record the number, and then answer the question "In your opinion, what proportion of African countries are among the UN members?"
The average rating of the first group is 25%, the second - 45%.
Not knowing the correct answer, they pushed off from the number that they had recently seen. Although it has nothing to do with the UN or Africa.
2. Two groups of realtors were invited to assess the value of the house. They were given a tour and shown a booklet about this house. In the booklet was the price that the seller wanted to receive. The price is absolutely inadequate to the market. In the first case - overpriced, in the second - underestimated.
Realtors immediately noted the inadequate price and expressed their indignation too greedy or vice versa too generous seller. And then they called their option.
The first group on average rated the house more expensive than the second. Among the participants in the experiment were business school students and experienced realtors. The results were about the same. Moreover, experienced sellers completely refused to recognize the influence of "inadequate prices" in their assessment.
3. In one supermarket there was a 10% discount on Campbell soups. On average, customers took 3.5 banks each. But if announcements about the restriction of "12 cans in one hand" appeared in the hall, then the average number increased to 7.
All details are not described in the book, and the author acknowledges the effect of the deficit effect. In addition, such an announcement suggests that you can take several cans (two instead of one, for example). But after the first two stories you realize that it wasn’t enough for one deficit.
It turns out that for the manipulation of customers it is enough for us to simply show the desired number. It may not relate to the topic of manipulation or be frankly fake, but it works.
By the way, 15!
У записи 9 лайков,
2 репостов.
2 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Евгений Романовский
