ТЕХНОЛОГИИ ВПАРИВАНИЯ: ВКЛЮЧЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Любой профессиональный продавец или переговорщик всегда хочет получить самые необычные и действенные технологии убеждения. Вот вам интересный прием, который был открыт в социальной психологии в 1966 году в Америке в ходе проведения одного эксперимента. Представьте, вы живете в собственном доме, к вам приходит некий общественный активист и предлагает установить на вашей территории откровенно некрасивый большой плакат, на котором написано «Соблюдайте скоростной режим на дорогах!». Согласились бы вы? Навряд ли, хотя дело-то хорошее. Ровно так же и ответило большинство американцев – по статистике в 83% случаев был вежливый отказ.

Эксперимент продолжили. Только теперь другую группу испытуемых попросили вначале оказать небольшую услугу – подписать некую петицию, где призывалось больше внимания обращать на соблюдение правил безопасности на дорогах ради сохранения жизни пешеходов и водителей. Дело благородное и нужное, да и поставить всего одну подпись на бумаге несложно. На это отзывались абсолютно все граждане. А вот спустя неделю к этим же гражданам обращались уже со знакомой нам просьбой – установить такой же уродливый плакат «Соблюдайте скоростной режим!». Удивительно, но в этом случае отказавшихся было уже 24%. Еще раз подчеркну: 24% по сравнению с 83% в первом случае. Получается, что предварительное выполнение некой простой просьбы увеличило согласие почти в 4 раза.
Психологический феномен этого эффекта в том, что необременительной просьбой мы добиваемся включенности в некое действие, а впоследствии это упрощает требование все новых и новых «жертв». Тут работает и еще один психологический эффект «последовательности»: раз я поставил подпись (а сделал я исключительно по собственному желанию), значит, я должен быть последовательным в своей поддержке, даже если это противоречит здравому смыслу или вызывает некоторый дискомфорт.

Еще ранее этот эффект описал известный американский политик Бенджамин Франклин. Он действовал по аналогичному принципу. Чтобы добиться расположения от своего потенциального электората, он просил особо не симпатизирующих ему граждан о какой-либо просьбе, например, дать в долг книгу. Все работало – одолжившие ему книгу парадоксальным образом голосовали впоследствии за него.
Впервые я столкнулся с этим психологическим явлением давным-давно в Будапеште. Я гулял по центру, осматривая достопримечательности, ко мне подошли люди с какими-то плакатами и попросили поставить подпись в поддержку запрета содержания животных в неволе (речь шла про дельфинарии, цирки, в целом про жестокое обращение с животными). Конечно, я добровольно согласился. Но тут же меня вежливо попросили помочь и материально. Мне стало настолько неудобно, но я достал форинты и отдал в руки незнакомым людям. Уверяю вас, что если бы меня просто попросили о пожертвовании, я бы вежливо (или не очень) отказался. Вот она сила этого эффекта в убеждении.
http://nepryakhin.ru/texnologii-vparivaniya/
Любой профессиональный продавец или переговорщик всегда хочет получить самые необычные и действенные технологии убеждения. Вот вам интересный прием, который был открыт в социальной психологии в 1966 году в Америке в ходе проведения одного эксперимента. Представьте, вы живете в собственном доме, к вам приходит некий общественный активист и предлагает установить на вашей территории откровенно некрасивый большой плакат, на котором написано «Соблюдайте скоростной режим на дорогах!». Согласились бы вы? Навряд ли, хотя дело-то хорошее. Ровно так же и ответило большинство американцев – по статистике в 83% случаев был вежливый отказ.

Эксперимент продолжили. Только теперь другую группу испытуемых попросили вначале оказать небольшую услугу – подписать некую петицию, где призывалось больше внимания обращать на соблюдение правил безопасности на дорогах ради сохранения жизни пешеходов и водителей. Дело благородное и нужное, да и поставить всего одну подпись на бумаге несложно. На это отзывались абсолютно все граждане. А вот спустя неделю к этим же гражданам обращались уже со знакомой нам просьбой – установить такой же уродливый плакат «Соблюдайте скоростной режим!». Удивительно, но в этом случае отказавшихся было уже 24%. Еще раз подчеркну: 24% по сравнению с 83% в первом случае. Получается, что предварительное выполнение некой простой просьбы увеличило согласие почти в 4 раза.
Психологический феномен этого эффекта в том, что необременительной просьбой мы добиваемся включенности в некое действие, а впоследствии это упрощает требование все новых и новых «жертв». Тут работает и еще один психологический эффект «последовательности»: раз я поставил подпись (а сделал я исключительно по собственному желанию), значит, я должен быть последовательным в своей поддержке, даже если это противоречит здравому смыслу или вызывает некоторый дискомфорт.

Еще ранее этот эффект описал известный американский политик Бенджамин Франклин. Он действовал по аналогичному принципу. Чтобы добиться расположения от своего потенциального электората, он просил особо не симпатизирующих ему граждан о какой-либо просьбе, например, дать в долг книгу. Все работало – одолжившие ему книгу парадоксальным образом голосовали впоследствии за него.
Впервые я столкнулся с этим психологическим явлением давным-давно в Будапеште. Я гулял по центру, осматривая достопримечательности, ко мне подошли люди с какими-то плакатами и попросили поставить подпись в поддержку запрета содержания животных в неволе (речь шла про дельфинарии, цирки, в целом про жестокое обращение с животными). Конечно, я добровольно согласился. Но тут же меня вежливо попросили помочь и материально. Мне стало настолько неудобно, но я достал форинты и отдал в руки незнакомым людям. Уверяю вас, что если бы меня просто попросили о пожертвовании, я бы вежливо (или не очень) отказался. Вот она сила этого эффекта в убеждении.
http://nepryakhin.ru/texnologii-vparivaniya/
STEAMING TECHNOLOGIES: INCLUSION AND SEQUENCE
Any professional seller or negotiator always wants to get the most unusual and effective persuasion technology. Here's an interesting trick that was discovered in social psychology in 1966 in America in the course of one experiment. Imagine you live in your own house, a certain social activist comes to you and offers to set up a frankly ugly large poster on your territory that says “Observe the speed limit on the roads!” Would you agree? Hardly, although a good thing. The majority of Americans answered exactly the same - according to statistics, 83% of cases had a polite refusal.

The experiment was continued. Only now, another group of subjects was asked at first to provide a small service - to sign a petition, which called for more attention to be paid to observing safety rules on the roads in order to save the lives of pedestrians and drivers. The business is noble and necessary, and it is not difficult to put just one signature on paper. Absolutely all citizens responded to this. But a week later, the same citizens were asked with a request we were familiar with - to set up the same ugly poster "Observe the speed limit!" Surprisingly, in this case there were already 24% who refused. I emphasize once again: 24% compared with 83% in the first case. It turns out that the preliminary fulfillment of a simple request increased the consent by almost 4 times.
The psychological phenomenon of this effect is that by a burdensome request we achieve inclusion in a certain action, and subsequently this simplifies the requirement of more and more “victims”. Another psychological effect of “consistency” also works here: since I signed it (and I made it out of my own free will), it means that I have to be consistent in my support, even if it contradicts common sense or causes some discomfort.

Earlier, this effect was described by the famous American politician Benjamin Franklin. He acted on a similar principle. In order to get favor from his potential electorate, he asked citizens who were not particularly sympathetic to him about any request, for example, to lend a book. Everything worked - the borrowed book paradoxically later voted for him.
For the first time, I came across this psychological phenomenon a long time ago in Budapest. I walked around the center, sightseeing, people approached me with some posters and asked to sign in support of the ban on keeping animals in captivity (it was about dolphinariums, circuses, and generally about cruelty to animals). Of course, I voluntarily agreed. But then I was politely asked to help and financially. I felt so uncomfortable, but I took out the forints and put them in the hands of strangers. I assure you that if I were simply asked for a donation, I would politely (or not) refuse. Here it is the power of this effect in persuasion.
http://nepryakhin.ru/texnologii-vparivaniya/
Any professional seller or negotiator always wants to get the most unusual and effective persuasion technology. Here's an interesting trick that was discovered in social psychology in 1966 in America in the course of one experiment. Imagine you live in your own house, a certain social activist comes to you and offers to set up a frankly ugly large poster on your territory that says “Observe the speed limit on the roads!” Would you agree? Hardly, although a good thing. The majority of Americans answered exactly the same - according to statistics, 83% of cases had a polite refusal.

The experiment was continued. Only now, another group of subjects was asked at first to provide a small service - to sign a petition, which called for more attention to be paid to observing safety rules on the roads in order to save the lives of pedestrians and drivers. The business is noble and necessary, and it is not difficult to put just one signature on paper. Absolutely all citizens responded to this. But a week later, the same citizens were asked with a request we were familiar with - to set up the same ugly poster "Observe the speed limit!" Surprisingly, in this case there were already 24% who refused. I emphasize once again: 24% compared with 83% in the first case. It turns out that the preliminary fulfillment of a simple request increased the consent by almost 4 times.
The psychological phenomenon of this effect is that by a burdensome request we achieve inclusion in a certain action, and subsequently this simplifies the requirement of more and more “victims”. Another psychological effect of “consistency” also works here: since I signed it (and I made it out of my own free will), it means that I have to be consistent in my support, even if it contradicts common sense or causes some discomfort.

Earlier, this effect was described by the famous American politician Benjamin Franklin. He acted on a similar principle. In order to get favor from his potential electorate, he asked citizens who were not particularly sympathetic to him about any request, for example, to lend a book. Everything worked - the borrowed book paradoxically later voted for him.
For the first time, I came across this psychological phenomenon a long time ago in Budapest. I walked around the center, sightseeing, people approached me with some posters and asked to sign in support of the ban on keeping animals in captivity (it was about dolphinariums, circuses, and generally about cruelty to animals). Of course, I voluntarily agreed. But then I was politely asked to help and financially. I felt so uncomfortable, but I took out the forints and put them in the hands of strangers. I assure you that if I were simply asked for a donation, I would politely (or not) refuse. Here it is the power of this effect in persuasion.
http://nepryakhin.ru/texnologii-vparivaniya/
У записи 1 лайков,
0 репостов.
0 репостов.
Эту запись оставил(а) на своей стене Ася Касимова
